Toekoms van China se duidelike aligner-tegnologiemark

Verlede jaar op 16 Junie, Chinese ortodontiese draadjies maatskappy, AngelAlign Tegnologie, is amptelik op die Hong Kong Aandelebeurs genoteer. Dit het by die opening met 131% gestyg, en die hoogste intradagverhoging was meer as 180%.

Dit het die middag op HK$400.02 (VSA$51.18) gesluit. Volgens die IPO-prys van 173 yuan beteken dit dat elke wen-lotery 'n wins van 45,000 XNUMX Hong Kong-dollar sal verdien; die groot wenner van hierdie IPO en die beherende aandeelhouer van AngelAlign, Songbai Capital, het ook suksesvol die kring betree.

Angelbelyn vs Invisalign

Bekend as die Chinese weergawe van Invisalign, AngelAlign fokus op onsigbare ortodontiese oplossings. Die markwaarde van die Invisalign se moedermaatskappy Belyn Tegnologie het US$47.5 miljard bereik, en sy aandeelprys het 30 keer in 10 jaar gestyg.

In die era van skoonheidsekonomie verskyn advertensies soos "Marteling is soos plastiese chirurgie" en "Die boonste helfte van die gesig bepaal die boonste perk van skoonheid, en die onderste helfte van die gesig bepaal die onderste perk van lelik" herhaaldelik, wat uitlok. jongmense se begeerte vir regstelling.

Ortodonsie is egter 'n nie-mediese versekeringsitem, en baie potensiële verbruikers word deur hoë koste ontmoedig. Afhangende van die kompleksiteit van die saak, kos die volle regstellingskoste van 'n AngelAlign-behandeling tussen VS$2600 tot VS$6500. Ter vergelyking, 'n Invisalign-behandeling kos tussen VS$4,600 tot $9,400.

Groot verskil tussen koste en kleinhandelpryse

Trouens, die produksiekoste en af-fabriek prys van onsigbare draadjies (aligners) is nie hoog nie. In die eerste 9 maande van 2020 het AngelAlign 'n totaal van 101,700 589 gevalle reggestel. Die inkomste van die besigheidslyn vir onsigbare regstellingsoplossings is 167 miljoen yuan en die koste is XNUMX miljoen yuan.

Op grond van daardie syfers is die gemiddelde af-fabriekprys van elke regstellinggeval 5,832 1,642 yuan en die koste ongeveer 72 XNUMX yuan. Rentekoerse is naby aan XNUMX%.

Van die koste van VS$770 – US$930 by die fabriek, tot VS$4,600 – $US$6200 in hospitale, klinieke en ander terminale, is die prysverskil deur sommige verskaffers aangegryp.

DTC (Direct To Customer)-spelers van onsigbare ortodonsie probeer hospitale of tandheelkundige klinieke omseil en ortodontiese oplossings en draadjies direk aan verbruikers deur die internet verkoop.

Maatskappye in China kopieer die SDC (Smile Direct-klub) model, wat in die Verenigde State gewild gemaak is – volgens ’n soortgelyke glimlagformule en slagspreuk van “om ’n einde te maak aan enige middelmanne om die verskil te maak”.

Dus, kan onsigbare ortodontiese dienste en produkte middelmanne omseil en pryse verlaag? Hoeveel hang ortodonsie van dokters af? Die groot data van handelsmerkvervaardigerssake versamel vinnig. Is dit moontlik om dokters met KI-oplossings te vervang?

Sal direkte-na-verbruiker-verkoopmodel die mark oorheers?

Onsigbare ortodonsie het 'n dringende behoefte aan prysverlaging. Maak dit direkte verkope deur handelsmerkeienaars 'n lewensvatbare sakemodel?

Verbruikers wat die Chinese produk-aggregator-werf nagaan, Pinduoduo, op soek na ortodontiese toestelle kan maklik 'n paar ortodontiese toestelle opspoor wat teen US$1.50 tot US$1.70 verkoop word - met 'n gesonde verkoopsvolume om mee te begin.

Onsigbare draadjies, as 'n tweedeklas mediese toestel, is onderhewig aan streng goedkeuring deur die Food and Drug Administration vir hul lys en vervaardiging, en 'n dokter se voorskrif word ook vereis vir gebruik.

Baie mense het egter die behoefte aan ortodontiese behandeling en het nie mediese kennis nie. Gelok deur lae pryse en massa-appèl-publisiteit, word hulle maklik gelok.

Volgens die opname van die Ortodonsie Professionele Komitee van die Chinese Stomatologiese Vereniging, was die algehele voorkoms van wanokklusion in China 67.82% in 2000, wat beteken: Vir elke 10 Chinese burgers het 7 ongelyke tande.

Hierdie data is nie sensasioneel nie, en dit is waar dat wanbelyning van tande, oorbyt (kruisbyt), boktande (diep oorbyt van voortande) en krom gesig (abnormale mandibulêre afwyking) algemeen voorkom.

In die geval van toenemende verbruikskrag, het China se ortodontiese mark van 2015 tot 2019 'n saamgestelde groeikoers van 20.7% gehandhaaf, en onsigbare ortodonsie het van voor af begin en vinnig deur die skaal van 10 miljard gebreek.

Onder die Chinese ortodontiese bevolking is die gebruik van onsigbare draadjies egter slegs 10.5%, en dit het 33.1% in die Verenigde State bereik.

’n Belangrike rede vir die lae penetrasiekoers is die hoë koste.

Hoekom is deursigtige draadjies so duur?

Guoyuan Securities, CICC en ander sekuriteitsmaatskappye het "die onsekere markpenetrasiekoers" en "die onvoorspelbare aard van die bevordering van onsigbare ortodontiese produkte in die Chinese mark" as risikowaarskuwings gelys. So, wat is die redes vir die hoë prys van onsigbare ortodonsie?

Vanuit die perspektief van die sirkulasieskakel sal die verkope van onsigbare draadjies vanaf die vervaardiger aan die hospitaal/tandkliniek 'n verkoopsfooi genereer; en bykomende fooie wat gehef word wanneer die produk van die hospitaal/tandheelkundige kliniek na die verbruiker beweeg. Benewens die koste van kliënteverkryging, word die bedryfskoste van die hospitaal/kliniek ook by die pryspakket van onsigbare ortodonsie ingereken.

Op grond van markberekeninge is die af-fabriekprys van onsigbare draadjies van Invisible Beauty en AngelAlign 3-4 keer die kosprys, en die bruto winskoers is sowat 70%.

Benewens produksiekoste is verkoopsuitgawes en R&D-investering egter ook groot uitgawes. In 2018 en 2019 was die verkoopsuitgawes van AngelAlign ongeveer VS$12,320,000 – VS$18,480,000, wat 16.8% en 19% van die totale inkomste uitmaak.

Na amortisasie het die af-fabriekprys van elke aligner-kas ongeveer 1,000 XNUMX yuan se verkoopsuitgawes ingesluit.

Soortgelyk aan ander mediese toestelle word die verkoopsuitgawes van onsigbare draadjies hoofsaaklik gebruik vir akademiese bevordering, doktersopleidingsuitgawes, ens. Die dokter se voorskrif/aanbeveling beïnvloed die pasiënt se besluitneming direk, dus is die vermoë om 'n dokter te kry baie belangrik.

AngelAlign fokus hoofsaaklik op direkte verkope, aangevul deur verspreiding. Die grootste deel van direkte verkope is gemik op tandheelkundige klinieke en private hospitale, wat meer as 60% van die inkomste bydra; verspreiding is 'n agentskapmodel vir die openbare hospitaalstelsel.

Toelating tot hospitale deur middel van provinsiale en munisipale bod was verantwoordelik vir die proporsie van verspreiding in die afgelope drie jaar, van 11% tot 32.8%.

Tans, in dieselfde streeksmark, is die prys van onsigbare ortodonsie in openbare en private tandheelkundige instellings basies dieselfde, en die prys in openbare hospitale is effens hoër. Private tandheelkundige instellings staar dikwels hewige mededinging in die gesig. Om kliënte te bekom, moet hulle op verskeie platforms adverteer.

Bemarkingskoste groei met markgrootte

’n Ongenoemde industrie-kenner skat die koste om kliënte in die tandheelkundige mark te verkry is laer as dié van mediese skoonheid, maar dit is steeds baie duur.

Die gemiddelde kliëntverkrygingskoste van die drie belangrikste items van ortodonsie, inplanting en estetiese herstel is ongeveer VS$100 – VS$310; en slegs 'n derde van die kliënte wat deur die hoë prys gelok word, kan werklik verkoop word. Die oorblywende twee-derdes gaan dikwels direk verlore.

Met die toenemende aantal tandheelkundige klinieke het die koste van die bekendstelling van verskeie verkeersplatforms ook gestyg. In die verlede kon 'n soekenjinplatform 'n produksieverhouding van 20/1 behaal. Nou wie ook al 5/1 kan behaal, is goddelik begaafd, sê 'n ander anonieme bron.

Benewens kliënteverkrygingskoste, word die koste van klinieke/hospitale, huur, nutsdienste, vaste bates, ens. uiteindelik by onsigbare ortodontiese koste ingesluit. Wat gebeur as handelsmerke tandheelkundige klinieke omseil en ortodontiese oplossings en onsigbare draadjies direk aan verbruikers verkoop?

SmileDirectClub is in die Verenigde State gestig in 2014. Hulle het die model van "afgeleë konsultasie + onsigbare ortodonsie" aangeneem om die prys van onsigbare ortodonsie te verlaag tot $1,950 25, wat slegs 30%-2019% van die prys van Invisalign is. Met lae pryse het SDC vinnig die monopolie van Invisalign verbreek. In 453,000 het die aantal regstellingsake in daardie jaar XNUMX XNUMX bereik.

Die duidelike brace-mark is anders as enige ander

In vergelyking met metaalbeugelkorreksie, tandheelkundige inplantings, bleikherstel en ander projekte, hoekom is dit dat slegs onsigbare ortodonsie afstanddiagnose en behandeling in tandheelkunde kan bereik?

Die antwoord kan in een woord opgesom word: Invisalign.

Nadat Invisalign in Silicon Valley gestig is, het dit regstelling deur mondelinge skandeerders, 3D-druktegnologie en onsigbare draadjies uitgevind, wat die drumpel vir ortodontiese tegnologie aansienlik verlaag het.

Onsigbare ortodontiese handelsmerke gebruik groot data en mediese ontwerpers om ortodontiese planaanbevelings te formuleer, soos die presiese hoek van beweging, wat die proses baie bemoeilik.

“Die algehele beweging van die 13de tand het byvoorbeeld 3.8 mm bereik, wat in blou vertoon word; die limiet van tandbeweging oorskry nie 3 mm nie, so hierdie plan is natuurlik nie haalbaar nie,” sê Yang Maolin, president van Jiamei Tandheelkundige Hospitaal (Beijing Poly Store). Op die ou end word die ortodontiese plan deur die dokter se goedkeuring bepaal, insluitend die behoefte aan tandonttrekking, sny sny, ens.

Nadat die dokter die plan besluit het, sal vervaardigers soos Invisalign en AngelAlign die onsigbare draadjies in verskillende stadiums maak. Klein uitsteeksels word in die draadjies ingebed en krag word toegepas deur die vervorming van die materiaal. Die pasiënt sal die dokter gereeld besoek vir opvolgkonsultasie en aanpassing.

Deur die hele proses is die dokter se operasie baie minder ingewikkeld as die metaalbeugelkorreksie. Onsigbare draadjies word deur die vervaardiger aangepas en vervaardig, sodat verbruikers maklik kan dra en verwyder.

SmileDirectClub se modus operandi

Die SDS-proses is selfs eenvoudiger. By data-insameling het verbruikers twee opsies: neem die vorm met die gereedskap wat deur SDC gepos word, of gaan na sy Smile-winkel vir die mondelinge skandering. Die dokter sal dan die regstelling op afstand raadpleeg en hersien. Na bevestiging sal SDC die vervaardigde draadjies in fases aan verbruikers pos. Dwarsdeur die behandelingsproses sal hulle ook afgeleë opvolgkonsultasies met dokters doen.

Nadat SDC op die beurs gegaan het, het sy aandeelprys 'n hoogtepunt bereik, met 'n markwaarde van meer as $8 miljard op 'n stadium.

Daar is egter 'n voortdurende debat oor die verhouding tussen mediese sorg en die internet: Dien tegnologieë soos die internet mediese sorg, of dit andersom?

Baie tandartse sal saamstem dat die beste behandelingsplan steeds deur ortodoniste vervaardig word. Maak nie saak hoe groot die databasis is nie, die resultate moet steeds deur dokters nagegaan en ondersoek word. Miskien bewus van die moontlike terugslag, soek SDC samewerking met Heartland Dental (die Amerikaanse DSO-organisasie).

Te oordeel na die SDC-jaarverslag, is sy totale inkomste in 2020 657 miljoen Amerikaanse dollar. Daar is ongeveer 250 ortodoniste en algemene praktisyns op die afgeleë konsultasieplatform. Hierdie 250 mense verskaf onsigbare ortodontiese dienste vir 375,000 1,500 lede, wat beteken dat elke geneesheer gemiddeld regstellingsdienste aan XNUMX XNUMX verbruikers per jaar verskaf.

Yang sê metafories: “As ortodonsie as “bestuur” beskou word, is die tradisionele gebruik van metaalhakies soos om 'n handrat te gebruik.

“Ortodonsie is tegnies moeilik; maar ons kom al ’n lang pad met outomatiese ratte.”

“Vanuit die dokter se oogpunt is ons meer bekommerd oor mediese wanpraktyke en risiko’s.”

Invisalign en SDC: Clash of the Titans

As 'n direkte mededinger het Align Technology, die moedermaatskappy van Invisalign, 'n 17%-belang in SDC verkry deur patentlitigasie in 2016, en weer in 2018 belê voor sy IPO. Invisalign het SDC eens as 'n derdepartyverskaffer van onsigbare draadjies voorsien, maar die samewerking het geëindig omdat Invisalign 'n model soortgelyk aan SDC in winkels bekend gestel het, wat die nie-mededingende besigheidsooreenkoms oortree het.

Voor die koms van Invisalign het algemene tandartse gewoonlik pasiënte na ortodoniste verwys, maar vandag se algemene tandartse verrig 85%-90% van eenvoudige ortodontiese gevalle.

Die SDC-model is ook soortgelyk. Met die vinnige ontwikkeling van internetplatforms, vanuit 'n industriële perspektief, is entrepreneurs gretig om vanlyn gedrag na aanlyn oor te dra.

Dit is egter onteenseglik dat die proporsie komplekse gevalle in die Chinese bevolking baie hoër is as dié in Europa en die Verenigde State, wat beteken dat 'n reeks voorbehandelings vir ortodonsie benodig word - soos vulsels, skaalvorming en selfs wortel kanale.

Die Chinese tandarts se posisie

Baie Chinese tandartse glo dat eenvoudige aanlyn ortodonsie op afstand onwetenskaplik is, maar 'n balans kan in mediese sorg en besigheid gesoek word. Byvoorbeeld, die eerste konsultasie en basiese behandeling word vanlyn voltooi, en die frekwensie van vanlyn opvolgbesoeke kan verminder word, aangevul deur gereelde aanlyn opvolg.

Die belangrikheid van ortodontists in die proses van diagnose en behandeling kan vanselfsprekend wees, maar of dit nou SDC, Invisalign of AngelAlign is, groot data, kunsmatige intelligensie en die digitale revolusie in tandheelkunde is belangrike faktore wat in hul onderskeie finansiële verslae/prospektus genoem word. .

Tans is daar net sowat 5000-6000 ortodontiese praktisyns in China. Hoëvlak-ortodontiste word vinnig deur instansies gestroop.

Sal KI die volgende Invisalign produseer?

Of die ervaring en kennis van ortodontis kan vervang word deur kunsmatige intelligensie is heeltemal te vroeg om te sê. Die kern van hierdie vraag is steeds saakdata: of diegene wat die data het rekenaarkrag het, en of diegene wat die rekenaarkrag het die data het.

In die hoogs mededingende mondelinge mark sal die pryse van fisiese produkte beslis daal met bemarking, want die aantal dokters wat deur handelsmerkeienaars gemagtig word, neem toe. Met die vestiging van binnelandse fabrieke in Wuxi, Ziyang en ander plekke, is produksievermoë nie meer 'n beperking nie.

In die ortodontiese proses is die luuksste steeds die hoë gehalte diens van professionele dokters, wat beide funksioneel en esteties is. Onsigbare ortodonsie het blykbaar 'n lang pad om te gaan van digitale produkte tot kunsmatige intelligensie produkte.

Die vraag van $64 miljoen dollar is: Wie sal werklike tegnologiese innovasie bring en die volgende Invisalign word?

Bron: Interface News