Трети етап от 4Cs: Фаза на консултация (част 3)

Няма нужда зъболекарите да посещават курсове за продажби, за да могат да говорят за Aligners като опция за лечение. Това, което трябва да разберат, е фундаменталната наука и психология за това защо хората купуват, кога купуват и какво трябва да се случи след това, за да се ангажират. 

Нашата магическа формула

За да опростим концепцията, ние измислихме мощна формула, за да помогнете на пациентите си да обмислят Aligners:

(IQ+DQ)*EQ

IQ се отнася до информация за продукта.

DQ се отнася до ползи за здравето на зъбите.

EQ се отнася до емоционалния аспект на клиента.

Информация за продукта несъмнено е необходимо и всички пациенти трябва да получат достатъчно информация за алайнерите, за да могат да вземат информирано решение, но това вече не е достатъчно на днешния пазар. Трябва да покажете на бъдещите си пациенти какви ползи могат да получат от лечението с алайнер и което е по-важно, да ги уведомите какви последствия могат да имат, ако решат да не направят лечението навреме. Така че говорете с тях за рисковете да НЕ продължите с лечението сега!

Емоционалният аспект играе решаваща роля в тази формула, следователно се превръща в умножаващ фактор в тази магическа формула. Този аспект представя как вашият клиент се чувства относно лечението, какъв резултат се надява да получи от алайнерите и други емоционални фактори. Като зъболекар вашата позиция е да им помогнете да получат това, което очакват, но в рамките на реалистичните очаквания. 

Започнете с плавен преход

Преходът от разговор към консултация трябва да бъде плавен, за да изградите ефективна ангажираност с вашия пациент. Ключът се крие в познанието, което вашият бъдещ пациент чувства към вашата практика, което започва с първоначалното обръщане и разбирателство, изградено в началните етапи с екипа. 

Създайте две или три части от съдържание, за да ги уведомите какво да очакват по-нататък.

Препоръчваме: 

• Забавни и прости tik tok видеоклипове или слайдове с диаграми, за да обясните стъпка по стъпка какъв ще бъде процесът 
• Трябва да се обясни какво могат да очакват пациентите при тяхната консултация 
• Друг трябва да показва визуалните изображения на вашата практика и членовете на екипа 
• Последният трябва да бъде кратък 30 секунден преглед на щастливи пациенти от вашата практика.

Поради голямата популярност на TikTok и Youtube може да искате вашето съдържание да бъде във видео формат, за да го качвате в платформите на социалните медии. Все още обаче има хора, които предпочитат имейлите. По този начин вие също се нуждаете от съдържанието като статии, които могат да се изпращат по имейл до пациентите.

Скриптиране на вашата консултация: Топ съвети и трикове 

• Избягвайте да бъдете твърде ясни и директни по време на вашата фаза на консултация. Покажете смело демонстриране по време на цялата сесия. Напишете го като театрална драма. Трябва да използвате правилни изражения на лицето, жестове с ръце, интонация и увереност.

• Също така е важно да не използвате едни и същи стратегии и думи за всички ваши бъдещи пациенти. Трябва да приспособите всеки сценарий за всеки човек в зависимост от неговата уникална ситуация и очаквания (8 ценностни предложения) 

• Вземете предвид техните нужди и желания – възраст, външен вид, увереност, връзка, мечтана работа.

• Показването на препоръки е супер полезно.. Повечето хора са склонни да вярват на препоръки от хора, които имат подобни черти на тях. Колкото повече елементи приспособите към вашия сценарий, толкова по-ангажираща и ефективна ще бъде сесията ви за консултация.

Разбирането на всеки ваш пациент е ключът към успешната консултация. Съберете всичко, което знаете в сценария, като използвате формулата, и след това оркестрирайте пътя си със солидно шоу. Помогнете на бъдещия си пациент да постигне очакванията си чрез лечение с алайнер и след това можете да преминете към четвъртия C; кое е Ангажимент.

Кликнете тук за повече информация Подравняваща алхимия.

Биография на автора:

Д-р Бхавин Бхат е базиран в Обединеното кралство зъболекар и главен изпълнителен директор на Aligner Alchemy, един от награждаваните и доверени консултанти за растеж на Invisalign в Обединеното кралство. Завършил е The Royal London Hospital Medical College през 1999 г. и е завършил MFGDP в Кралския колеж по лекари през 2003 г. Д-р Бхат постига магистърско ниво по естетична дентална медицина с естетично предимство в университета в Ню Йорк и се обучава при някои от най-талантливите зъболекари в света като Лари Розентал и Джон Койс.

За д-р Бхат се казва, че е сътрудник номер едно на Обединеното кралство в Европа. Въпреки че работи само един ден в седмицата, той е достигнал до топ 1% от доставчиците на Invisalign в Европа. Отказ от отговорност: Възгледите и мненията, изразени в тази статия, са на автора/ите и не отразяват непременно политиката или позицията на Dental Resource Asia.