Tercera Etapa de las 4C: Fase de Consulta (Parte 3)

No es necesario que los dentistas tomen cursos de ventas para que puedan hablar sobre los alineadores como una opción de tratamiento. Lo que necesitan entender es la ciencia y la psicología fundamentales sobre por qué la gente compra, cuándo compra y qué debe suceder después para que se comprometa. 

Nuestra Fórmula Mágica

Para simplificar el concepto, hemos ideado una poderosa fórmula para ayudar a sus pacientes a considerar los alineadores:

(CI+DQ)*EQ

IQ se refiere a la información del producto.

DQ se refiere a los beneficios de salud dental.

EQ se refiere al aspecto emocional del cliente.

Información sobre el producto Sin duda es necesario, y todos los pacientes deben obtener suficiente información sobre los alineadores para que puedan tomar una decisión informada, pero ya no es suficiente en el mercado actual. Debe mostrar a sus posibles pacientes los beneficios que pueden obtener del tratamiento con alineadores y, lo que es más importante, hacerles saber qué consecuencias pueden enfrentar si deciden no realizarse el tratamiento de manera oportuna. ¡Así que hable con ellos sobre los riesgos de NO seguir adelante con el tratamiento ahora!

El aspecto emocional juega un papel crucial en esta fórmula, por lo que se convierte en el factor multiplicador de esta fórmula mágica. Este aspecto representa cómo se siente su cliente con respecto al tratamiento, qué resultado espera obtener de los alineadores y otros factores emocionales. Como dentista, su posición es ayudarlos a obtener lo que esperan, pero dentro de expectativas realistas. 

Comience con una transición suave

La transición de la conversación a la consulta debe ser fluida para generar un compromiso efectivo con su paciente. La clave radica en la familiaridad que siente su posible paciente con su práctica, que comienza con la conversión inicial y la relación construida en las etapas iniciales con el equipo. 

Cree dos o tres piezas de contenido para que sepan qué esperar a continuación.

Nosotros recomendamos: 

• Vídeos o diapositivas de tik tok divertidos y sencillos con diagramas de flujo para explicar paso a paso cómo será el proceso. 
• Se debe explicar lo que los pacientes pueden esperar en su consulta 
• Otro debe mostrar las imágenes de su práctica y los miembros del equipo. 
• El último debe ser testimonios cortos de 30 segundos de pacientes felices de su práctica.

Debido a la gran popularidad de TikTok y Youtube, es posible que desee que su contenido esté en formato de video para cargarlo en las plataformas de redes sociales. Sin embargo, todavía hay personas que prefieren los correos electrónicos. Por lo tanto, también necesita el contenido como artículos que se pueden enviar por correo electrónico a los pacientes.

Escribir su consulta: los mejores consejos y trucos 

• Evite ser demasiado simple y directo durante su Fase de Consulta. Muestre audaz talento para el espectáculo durante toda la sesión. Guión como un drama teatral. Debe usar expresiones faciales, gestos con las manos, entonación y confianza adecuados.

• También es fundamental no utilizar las mismas estrategias y palabras para todos sus posibles pacientes. Debe adaptar cada guión para cada persona según su situación y expectativas únicas (8 propuestas de valor) 

• Considere sus necesidades y deseos: edad, apariencia, confianza, relación, trabajo soñado.

• Mostrar testimonios es muy útil. La mayoría de las personas tienden a creer los testimonios de personas que tienen rasgos similares a ellos. Cuantos más elementos adapte a su guión, más atractiva y efectiva será su sesión de consulta.

Comprender a cada uno de sus pacientes es la clave para una consulta exitosa. Compile todo lo que sabe sobre el guión usando la fórmula y luego organice su camino con una sólida habilidad para el espectáculo. Ayude a su posible paciente a lograr sus expectativas a través del tratamiento con alineadores, y luego podrá avanzar a la cuarta C; cual es Compromiso.

Haga Clic en esta página para más información sobre Alquimia de alineadores.

Bio del autor:

El Dr. Bhavin Bhatt es un dentista con sede en el Reino Unido y director ejecutivo de Aligner Alchemy, uno de los consultores de crecimiento de Invisalign galardonados y confiables del Reino Unido. Se graduó de The Royal London Hospital Medical College en 1999 y completó su MFGDP con el Royal College of Physicians en 2003. El Dr. Bhatt obtuvo el nivel de Maestría en Odontología Estética con Aesthetic Advantage en la Universidad de Nueva York y se formó con algunos de los dentistas más talentosos. en el mundo como Larry Rosenthal y John Kois.

Se dice que el Dr. Bhatt es el asociado número uno del Reino Unido en Europa. Aunque trabaja solo un día a la semana, ha llegado al 1% superior de los proveedores de Invisalign en Europa. Descargo de responsabilidad: Los puntos de vista y las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor o autores y no reflejan necesariamente la política o la posición de Dental Resource Asia.