Futuro del mercado de tecnología de alineadores transparentes de China

El 16 de junio del año pasado, la empresa china de ortodoncia, ángelalinear Technology, se cotizó oficialmente en la Bolsa de Valores de Hong Kong. Se disparó un 131% en la apertura, y el aumento intradiario más alto fue de más del 180%.

Cerró en 400.02 dólares de Hong Kong (51.18 dólares estadounidenses) por la tarde. Según el precio de salida a bolsa de 173 yuanes, significa que cada lotería ganadora obtendrá una ganancia de 45,000 dólares de Hong Kong; el gran ganador de esta oferta pública inicial y el accionista mayoritario de AngelAlign, Songbai Capital, también entró con éxito en el círculo.

Angelalinear vs Invisalign

Conocida como la versión china de Invisalign, AngelAlign se enfoca en soluciones de ortodoncia invisible. El valor de mercado de la empresa matriz de Invisalign Alinear Tecnología ha alcanzado los 47.5 millones de dólares estadounidenses y el precio de sus acciones ha aumentado 30 veces en 10 años.

En la era de la economía de la belleza, anuncios como “La tortura es como la cirugía plástica” y “La mitad superior del rostro determina el límite superior de la belleza y la mitad inferior del rostro determina el límite inferior de la fealdad” aparecen repetidamente, provocando el deseo de corrección de los jóvenes.

Sin embargo, la ortodoncia es un artículo de seguro no médico, y muchos consumidores potenciales se desalientan por los altos costos. Dependiendo de la complejidad del caso, el costo total de la corrección de un tratamiento AngelAlign cuesta entre US$2600 y US$6500. A modo de comparación, un tratamiento Invisalign cuesta entre 4,600 y 9,400 dólares estadounidenses.

Gran diferencia entre el costo y el precio minorista

De hecho, el costo de producción y el precio de fábrica de los aparatos ortopédicos invisibles (alineadores) no son altos. En los primeros 9 meses de 2020, AngelAlign ha corregido un total de 101,700 casos. Los ingresos de la línea de negocio de la solución de corrección invisible son 589 millones de yuanes y el costo es de 167 millones de yuanes.

Según esos números, el precio promedio de fábrica de cada caso de corrección es de 5,832 yuanes y el costo es de aproximadamente 1,642 yuanes. Las tasas de interés están cerca del 72%.

Desde un costo de US $ 770 - US $ 930 en la fábrica, hasta US $ 4,600 - $ US $ 6200 en hospitales, clínicas y otras terminales, algunos proveedores han aprovechado la disparidad de precios.

Los jugadores de DTC (Directo al cliente) de ortodoncia invisible intentan pasar por alto los hospitales o las clínicas dentales y venden soluciones de ortodoncia y frenos directamente a los consumidores a través de Internet.

Las empresas en China están copiando el SDC (Smile Direct Club), popularizado en los Estados Unidos, siguiendo una fórmula de sonrisa similar y el eslogan de “acabar con cualquier intermediario para marcar la diferencia”.

Entonces, ¿pueden los servicios y productos de ortodoncia invisible eludir a los intermediarios y reducir los precios? ¿Cuánto depende la ortodoncia de los médicos? La gran cantidad de datos de casos de fabricantes de marcas se está acumulando rápidamente. ¿Es posible reemplazar a los médicos con soluciones de IA?

¿Dominará el mercado el modelo de ventas directas al consumidor?

La ortodoncia invisible necesita urgentemente una reducción de precio. ¿Eso hace que las ventas directas de los propietarios de marcas sean un modelo comercial viable?

Consumidores que consultan el sitio del agregador de productos chinos, Pinduoduo, en busca de dispositivos de ortodoncia puede localizar fácilmente un par de aparatos de ortodoncia que se vendan al por menor entre US$1.50 y US$1.70, con un volumen de ventas saludable para empezar.

Los aparatos ortopédicos invisibles, como dispositivo médico de segunda clase, están sujetos a la estricta aprobación de la Administración de Alimentos y Medicamentos para su listado y producción, y también se requiere una receta médica para su uso.

Sin embargo, muchas personas tienen la necesidad de un tratamiento de ortodoncia y carecen de conocimientos médicos. Atraídos por los precios bajos y la publicidad masiva, son fácilmente atraídos.

Según la encuesta del Comité Profesional de Ortodoncia de la Asociación Estomatológica China, la prevalencia general de maloclusión en China fue del 67.82 % en 2000, lo que significa: De cada 10 ciudadanos chinos, 7 tienen dientes irregulares.

Estos datos no son sensacionales, y es cierto que la desalineación de los dientes, la sobremordida (mordida cruzada), los dientes salientes (sobremordida profunda de los dientes frontales) y la cara torcida (desviación mandibular anormal) son comunes.

En el caso del aumento del poder de consumo, de 2015 a 2019, el mercado de ortodoncia de China mantuvo una tasa de crecimiento compuesta del 20.7 %, y la ortodoncia invisible comenzó desde cero y superó rápidamente la escala de 10 XNUMX millones.

Sin embargo, entre la población de ortodoncia china, la tasa de uso de aparatos invisibles es solo del 10.5% y ha alcanzado el 33.1% en los Estados Unidos.

Una razón importante de la baja tasa de penetración son los altos costos.

¿Por qué son tan caros los brackets transparentes?

Guoyuan Securities, CICC y otras compañías de valores han enumerado "la tasa de penetración de mercado incierta" y "la naturaleza impredecible de la promoción de productos de ortodoncia invisibles en el mercado chino" como advertencias de riesgo. Entonces, ¿cuáles son las razones del alto precio de la ortodoncia invisible?

Desde la perspectiva del vínculo de circulación, las ventas de ortodoncia invisible del fabricante al hospital/clínica dental generarán una tarifa de venta; y tarifas adicionales cobradas cuando el producto se traslada del hospital/clínica dental al consumidor. Además del costo de adquisición de clientes, el costo operativo del hospital/clínica también se tendrá en cuenta en el paquete de precios de la ortodoncia invisible.

Según los cálculos del mercado, el precio de fábrica de los aparatos ortopédicos invisibles de Invisible Beauty y AngelAlign es de 3 a 4 veces el precio de costo, y la tasa de ganancia bruta es de alrededor del 70 %.

Sin embargo, además de los costos de producción, los gastos de ventas y la inversión en I+D también son gastos importantes. En 2018 y 2019, los gastos de ventas de AngelAlign fueron de aproximadamente US$ 12,320,000 18,480,000 16.8 – US$ 19 XNUMX XNUMX, lo que representa el XNUMX % y el XNUMX % de los ingresos totales.

Después de la amortización, el precio de fábrica de cada caja de alineadores incluía alrededor de 1,000 yuanes de gastos de venta.

Al igual que otros dispositivos médicos, los gastos de venta de los aparatos ortopédicos invisibles se utilizan principalmente para la promoción académica, los gastos de formación de médicos, etc. La prescripción/recomendación del médico afecta directamente la toma de decisiones del paciente, por lo que la capacidad de obtener un médico es muy importante.

AngelAlign se centra principalmente en las ventas directas, complementadas con la distribución. El grueso de las ventas directas se dirige a clínicas dentales y hospitales privados, aportando más del 60% de los ingresos; La distribución es un modelo de agencia para el sistema de hospitales públicos.

El ingreso a hospitales por licitación provincial y municipal ha representado la proporción de la distribución en los últimos tres años, pasando del 11% al 32.8%.

En la actualidad, en el mismo mercado regional, el precio de la ortodoncia invisible en las instituciones dentales públicas y privadas es básicamente el mismo, y el precio en los hospitales públicos es ligeramente superior. Las instituciones dentales privadas a menudo se enfrentan a una competencia feroz. Para adquirir clientes, necesitan anunciarse en varias plataformas.

Los costos de marketing crecen con el tamaño del mercado

Un experto de la industria no identificado estima que el costo de adquirir clientes en el mercado dental es más bajo que el de la belleza médica, pero sigue siendo muy costoso.

El costo promedio de adquisición de clientes de los tres elementos principales de ortodoncia, implantación y restauración estética es de aproximadamente US $ 100 a US $ 310; y solo un tercio de los clientes atraídos por el alto precio pueden venderse. Los dos tercios restantes a menudo se pierden directamente.

Con el creciente número de clínicas dentales, el costo de lanzar varias plataformas de tráfico también ha aumentado. En el pasado, una plataforma de motor de búsqueda podía lograr una relación de producción de 20/1. Ahora, quien pueda lograr 5/1 está divinamente dotado, dice otra fuente anónima.

Además de los costos de adquisición de clientes, los costos de clínicas/hospitales, alquiler, servicios públicos, activos fijos, etc. se incluyen en última instancia en los costos de ortodoncia invisible. ¿Qué sucede si las marcas pasan por alto las clínicas dentales y venden soluciones de ortodoncia y frenos invisibles directamente a los consumidores?

SmileDirectClub se estableció en los Estados Unidos en 2014. Adoptaron el modelo de “consulta remota + ortodoncia invisible” para reducir el precio de la ortodoncia invisible a $1,950, que es solo el 25%-30% del precio de Invisalign. Con precios bajos, SDC rompió rápidamente el monopolio de Invisalign. En 2019, el número de casos de corrección en ese año llegó a 453,000.

El mercado de ortodoncia transparente es diferente a cualquier otro

En comparación con la corrección de brackets metálicos, los implantes dentales, la restauración de blanqueamiento y otros proyectos, ¿por qué solo la ortodoncia invisible puede lograr un diagnóstico y tratamiento remoto en odontología?

La respuesta se puede resumir en una palabra: Invisalign.

Después de que Invisalign se fundara en Silicon Valley, inventó la corrección a través de escáneres orales, tecnología de impresión 3D y aparatos ortopédicos invisibles, lo que redujo en gran medida el umbral para la tecnología de ortodoncia.

Las marcas invisibles de ortodoncia utilizan big data y diseñadores médicos para formular recomendaciones de planes de ortodoncia, como el ángulo de movimiento preciso, lo que complica enormemente el proceso.

“Por ejemplo, el movimiento total del diente 13 ha alcanzado los 3.8 mm, que se muestra en azul; el límite de movimiento de los dientes no supera los 3 mm, por lo que este plan obviamente no es factible”, dice Yang Maolin, presidente del Hospital Dental Jiamei (Beijing Poly Store). Al final, el plan de ortodoncia está determinado por la aprobación del médico, incluida la necesidad de extracción de dientes, corte de rebanadas, etc.

Después de que el médico decida el plan, los fabricantes como Invisalign y AngelAlign fabricarán los frenos invisibles en diferentes etapas. Se incrustan pequeñas protuberancias en los tirantes y se aplica fuerza a través de la deformación del material. El paciente visitará al médico regularmente para consultas de seguimiento y ajuste.

A lo largo de todo el proceso, la operación del médico es mucho menos complicada que la corrección con brackets metálicos. Los aparatos ortopédicos invisibles son personalizados y producidos por el fabricante, lo que permite a los consumidores usarlos y quitarlos fácilmente.

El modus operandi de SmileDirectClub

El proceso de SDS es aún más simple. En la recopilación de datos, los consumidores tienen dos opciones: tomar el molde con las herramientas enviadas por correo por SDC, o ir a su tienda Smile Shop para el escaneo oral. Luego, el médico consultará y revisará la corrección de forma remota. Después de la confirmación, SDC enviará por correo los aparatos ortopédicos fabricados a los consumidores por etapas. A lo largo del proceso de tratamiento, también realizarán consultas de seguimiento a distancia con los médicos.

Después de que SDC se hizo pública, el precio de sus acciones alcanzó su punto máximo, con un valor de mercado de más de $ 8 mil millones en un punto.

Sin embargo, existe un debate en curso sobre la relación entre la atención médica e Internet: ¿Tecnologías como Internet sirven a la atención médica o al revés?

Muchos dentistas estarían de acuerdo en que el mejor plan de tratamiento aún lo elaboran los ortodoncistas. No importa cuán grande sea la base de datos, los médicos aún deben verificar y examinar los resultados. Tal vez consciente del retroceso potencial, SDC está buscando la cooperación con Heartland Dental (la organización DSO de EE. UU.).

A juzgar por el informe anual de SDC, sus ingresos totales en 2020 son de 657 millones de dólares estadounidenses. Hay alrededor de 250 ortodoncistas y médicos generales en la plataforma de consulta remota. Estas 250 personas brindan servicios de ortodoncia invisible para 375,000 miembros, lo que significa que, en promedio, cada médico brinda servicios de corrección a 1,500 consumidores al año.

Dice Yang, metafóricamente: “Si la ortodoncia se considera como “conducir”, entonces el uso tradicional de brackets metálicos es como operar un engranaje manual.

“La ortodoncia es técnicamente difícil; pero hemos recorrido un largo camino con los cambios automáticos”.

“Desde el punto de vista del médico, nos preocupa más la mala praxis médica y los riesgos”.

Invisalign y SDC: Choque de titanes

Como competidor directo, Align Technology, la empresa matriz de Invisalign, obtuvo una participación del 17 % en SDC a través de un litigio de patentes en 2016 e invirtió nuevamente en 2018 antes de su oferta pública inicial. Invisalign proporcionó una vez a SDC aparatos invisibles como proveedor externo, pero la cooperación terminó porque Invisalign lanzó un modelo similar a SDC en las tiendas, lo que violó el acuerdo comercial de no competencia.

Antes de la llegada de Invisalign, los dentistas generales generalmente derivaban a los pacientes a los ortodoncistas, pero los dentistas generales de hoy en día realizan entre el 85 % y el 90 % de los casos de ortodoncia simples.

El modelo SDC también es similar. Con el rápido desarrollo de las plataformas de Internet, desde una perspectiva industrial, los empresarios están ansiosos por transferir el comportamiento fuera de línea a en línea.

Sin embargo, es innegable que la proporción de casos complejos en la población china es muy superior a la de Europa y Estados Unidos, lo que significa que se requieren una serie de tratamientos previos a la ortodoncia, como empastes, raspados e incluso raíces. canales.

La posición del dentista chino

Muchos dentistas chinos creen que la simple ortodoncia remota en línea no es científica, pero se puede buscar un equilibrio en la atención médica y los negocios. Por ejemplo, la primera consulta y el tratamiento básico se completan fuera de línea, y la frecuencia de las visitas de seguimiento fuera de línea se puede reducir, complementando con un seguimiento en línea regular.

La importancia de los ortodoncistas en el proceso de diagnóstico y tratamiento puede ser evidente, pero ya sea SDC, Invisalign o AngelAlign, los grandes datos, la inteligencia artificial y la revolución digital en odontología son los principales factores mencionados en sus respectivos informes/prospectos financieros. .

En la actualidad, solo hay entre 5000 y 6000 practicantes de ortodoncia en China. Los ortodoncistas de alto nivel son rápidamente cazados furtivamente por las instituciones.

¿La IA producirá el próximo Invisalign?

Si la experiencia y el conocimiento de los ortodoncistas pueden ser reemplazados por inteligencia artificial es demasiado pronto para saberlo. En el centro de esta pregunta siguen estando los datos de casos: si quienes tienen los datos tienen poder de cómputo y si quienes tienen el poder de cómputo tienen los datos.

En el mercado oral altamente competitivo, el precio de los productos físicos definitivamente disminuirá con el marketing, porque la cantidad de médicos autorizados por los propietarios de las marcas está aumentando. Con el establecimiento de fábricas nacionales en Wuxi, Ziyang y otros lugares, la capacidad de producción ya no es una limitación.

En el proceso de ortodoncia, lo más lujoso sigue siendo el servicio de alta calidad de médicos profesionales, que es tanto funcional como estético. La ortodoncia invisible parece tener un largo camino por recorrer desde los productos digitales hasta los productos de inteligencia artificial.

La pregunta de $ 64 millones de dólares es: ¿Quién traerá la innovación tecnológica real y se convertirá en el próximo Invisalign?

Fuente: Noticias de interfaz