آینده بازار فناوری تراز روشن چین

سال گذشته در 16 ژوئن، شرکت چینی بریس های ارتودنسی، Angel Align فناوری، رسماً در بورس اوراق بهادار هنگ کنگ فهرست شده است. در افتتاحیه 131 درصد افزایش یافت و بالاترین افزایش روزانه بیش از 180 درصد بود.

بعد از ظهر با قیمت 400.02 دلار HK (51.18 دلار آمریکا) بسته شد. با توجه به قیمت IPO 173 یوان، به این معنی است که هر قرعه کشی برنده، 45,000 دلار هنگ کنگ سود خواهد داشت. برنده بزرگ این IPO و سهامدار کنترل کننده AngelAlign، Songbai Capital نیز با موفقیت وارد این حلقه شد.

فرشتهalign در مقابل Invisalign

معروف به نسخه چینی بخواهید، AngelAlign بر راه حل های ارتودنسی نامرئی تمرکز دارد. ارزش بازار شرکت مادر Invisalign تراز کردن فناوری به 47.5 میلیارد دلار رسیده است و قیمت سهام آن در 30 سال 10 برابر شده است.

در عصر اقتصاد زیبایی، تبلیغاتی مانند «شکنجه مانند جراحی پلاستیک است» و «نیمه بالایی صورت تعیین حد بالایی زیبایی است و نیمه پایینی صورت تعیین کننده حد پایین زشتی است» بارها ظاهر می شود و باعث تحریک می شود. تمایل جوانان به اصلاح

با این حال، ارتودنسی یک مورد بیمه غیرپزشکی است و بسیاری از مصرف کنندگان بالقوه از هزینه های بالا دلسرد می شوند. بسته به پیچیدگی مورد، هزینه اصلاح کامل درمان AngelAign بین 2600 تا 6500 دلار آمریکا هزینه دارد. برای مقایسه، هزینه درمان Invisalign بین 4,600 تا 9,400 دلار است.

تفاوت بزرگ بین قیمت تمام شده و خرده فروشی

در واقع هزینه تولید و قیمت کارخانه ای بریس های نامرئی (الاینر) زیاد نیست. در 9 ماه اول سال 2020، AngelAlign در مجموع 101,700 مورد را اصلاح کرده است. درآمد خط کسب و کار راه حل اصلاح نامرئی 589 میلیون یوان و هزینه آن 167 میلیون یوان است.

بر اساس این اعداد، میانگین قیمت کارخانه هر مورد اصلاحی 5,832 یوان و هزینه آن حدود 1,642 یوان است. نرخ بهره نزدیک به 72 درصد است.

از هزینه 770 تا 930 دلار آمریکا در کارخانه گرفته تا 4,600 تا 6200 دلار آمریکا در بیمارستان ها، کلینیک ها و پایانه های دیگر، این اختلاف قیمت توسط برخی از تامین کنندگان مورد توجه قرار گرفته است.

DTC (مستقیم به مشتری) بازیکنان ارتودنسی نامرئی سعی می کنند بیمارستان ها یا کلینیک های دندانپزشکی را دور بزنند و محلول ها و بریس های ارتودنسی را مستقیماً از طریق اینترنت به مصرف کنندگان بفروشند.

شرکت‌های چینی SDC را کپی می‌کنند (لبخند مستقیم باشگاه) مدلی که در ایالات متحده محبوب شده است – با پیروی از فرمول لبخند مشابه و شعار "پایان دادن به هر واسطه ای برای ایجاد تفاوت".

پس آیا خدمات و محصولات نامرئی ارتودنسی می توانند واسطه ها را دور بزنند و قیمت ها را کاهش دهند؟ ارتودنسی چقدر به پزشکان بستگی دارد؟ کلان داده های موارد سازنده برند به سرعت در حال انباشته شدن است. آیا جایگزینی پزشکان با راهکارهای هوش مصنوعی امکان پذیر است؟

آیا مدل فروش مستقیم به مصرف کننده بر بازار مسلط خواهد شد؟

ارتودنسی نامرئی نیاز فوری به کاهش قیمت دارد. آیا این امر فروش مستقیم توسط صاحبان برند را به یک مدل تجاری مناسب تبدیل می کند؟

مصرف کنندگانی که سایت جمع آوری محصولات چینی را بررسی می کنند، پیندوودوو، در جستجوی دستگاه های ارتودنسی می توانید به راحتی یک جفت لوازم ارتودنسی را پیدا کنید که با قیمت 1.50 تا 1.70 دلار آمریکا به فروش می رسند - که دارای حجم فروش سالمی است.

بریس‌های نامرئی به‌عنوان یک وسیله پزشکی درجه دو، برای فهرست‌بندی و تولید آن‌ها مورد تایید سازمان غذا و دارو هستند و تجویز پزشک نیز برای استفاده الزامی است.

با این حال، بسیاری از افراد نیاز به درمان ارتودنسی دارند و دانش پزشکی ندارند. فریفته قیمت‌های پایین و تبلیغات انبوه جذاب، آنها به راحتی فریب می‌خورند.

بر اساس نظرسنجی کمیته حرفه ای ارتودنسی انجمن دندانپزشکی چین، شیوع کلی مال اکلوژن در چین در سال 67.82 2000 درصد بود که به این معنی است: از هر 10 شهروند چینی، 7 نفر دارای دندان های ناهموار هستند.

این داده ها هیجان انگیز نیستند و درست است که ناهماهنگی دندان ها، اوربایت (کراس بایت)، باک دندان ها (اوربایت عمیق دندان های جلویی)، و صورت کج (انحراف غیر طبیعی فک پایین) شایع هستند.

در مورد افزایش قدرت مصرف، از سال 2015 تا 2019، بازار ارتودنسی چین نرخ رشد ترکیبی 20.7٪ را حفظ کرد و ارتودنسی نامرئی از ابتدا شروع شد و به سرعت از مقیاس 10 میلیارد عبور کرد.

این در حالی است که در بین جمعیت ارتودنسی چینی، میزان استفاده از بریس های نامرئی تنها 10.5 درصد است و این میزان در ایالات متحده به 33.1 درصد رسیده است.

یکی از دلایل مهم ضریب نفوذ پایین هزینه های بالا است.

چرا بریس های شفاف اینقدر گران هستند؟

Guoyuan Securities، CICC و سایر شرکت‌های اوراق بهادار «نرخ نفوذ نامشخص در بازار» و «ماهیت غیرقابل پیش‌بینی تبلیغ محصولات ارتودنسی نامرئی در بازار چین» را به عنوان هشدارهای خطر فهرست کرده‌اند. پس دلایل گرانی ارتودنسی نامرئی چیست؟

از منظر پیوند گردش خون، فروش بریس های نامرئی از سازنده به بیمارستان/کلینیک دندانپزشکی هزینه فروش ایجاد می کند. و هزینه های اضافی در هنگام انتقال محصول از بیمارستان/کلینیک دندانپزشکی به مصرف کننده اخذ می شود. علاوه بر هزینه جذب مشتری، هزینه عمل بیمارستان/کلینیک نیز در بسته قیمت ارتودنسی نامرئی لحاظ می شود.

بر اساس محاسبات بازار، قیمت کارخانه ای بریس های نامرئی Invisible Beauty و AngelAlign 3-4 برابر قیمت تمام شده و نرخ سود ناخالص حدود 70 درصد است.

با این حال، علاوه بر هزینه های تولید، هزینه های فروش و سرمایه گذاری تحقیق و توسعه نیز هزینه های اصلی هستند. در سال‌های 2018 و 2019، هزینه‌های فروش AngelAlign تقریباً 12,320,000،18,480,000،16.8 دلار آمریکا - 19،XNUMX،XNUMX دلار آمریکا بود که XNUMX٪ و XNUMX٪ از کل درآمد را تشکیل می‌داد.

پس از استهلاک، قیمت کارخانه هر کیس تراز شامل حدود 1,000 یوان هزینه فروش بود.

هزینه های فروش بریس های نامرئی مانند سایر دستگاه های پزشکی عمدتاً برای ارتقاء تحصیلی، هزینه های آموزش پزشک و غیره استفاده می شود. تجویز/توصیه پزشک مستقیماً بر تصمیم گیری بیمار تأثیر می گذارد، بنابراین توانایی دریافت پزشک بسیار مهم است.

AngelAlign عمدتاً بر فروش مستقیم تمرکز دارد که با توزیع تکمیل می شود. بخش عمده فروش مستقیم مربوط به کلینیک های دندانپزشکی و بیمارستان های خصوصی است که بیش از 60 درصد از درآمد را شامل می شود. توزیع یک مدل نمایندگی برای سیستم بیمارستان دولتی است.

پذیرش در بیمارستان ها از طریق مناقصه استانی و شهری سهم توزیع در سه سال گذشته از 11 درصد به 32.8 درصد بوده است.

در حال حاضر در همین بازار منطقه قیمت ارتودنسی نامرئی در موسسات دندانپزشکی دولتی و خصوصی اساساً یکسان است و قیمت در بیمارستان های دولتی کمی بالاتر است. موسسات دندانپزشکی خصوصی اغلب با رقابت شدیدی روبرو هستند. برای به دست آوردن مشتریان، آنها باید در پلتفرم های مختلف تبلیغ کنند.

هزینه های بازاریابی با اندازه بازار افزایش می یابد

یک کارشناس صنعت ناشناس تخمین می زند که هزینه جذب مشتری در بازار دندانپزشکی کمتر از زیبایی پزشکی است، اما هنوز هم بسیار گران است.

متوسط ​​هزینه جذب مشتری در سه مورد اصلی ارتودنسی، کاشت و ترمیم زیبایی حدود 100 تا 310 دلار آمریکا است. و تنها یک سوم مشتریانی که با قیمت بالا جذب شده اند را می توان در واقع فروخت. دو سوم باقی مانده اغلب به طور مستقیم از دست می رود.

با افزایش تعداد کلینیک های دندانپزشکی، هزینه راه اندازی پلت فرم های مختلف ترافیکی نیز افزایش یافته است. در گذشته، یک پلت فرم موتور جستجو می توانست به نسبت تولید 20/1 دست یابد. یک منبع ناشناس دیگر می گوید، اکنون هرکسی که بتواند به 5/1 برسد، دارای استعداد الهی است.

علاوه بر هزینه های جذب مشتری، هزینه های کلینیک/بیمارستان، اجاره، آب و برق، دارایی های ثابت و غیره در نهایت در هزینه های نامرئی ارتودنسی لحاظ می شود. اگر برندها کلینیک های دندانپزشکی را دور بزنند و محلول های ارتودنسی و بریس های نامرئی را مستقیماً به مصرف کنندگان بفروشند چه اتفاقی می افتد؟

SmileDirectClub در سال 2014 در ایالات متحده تاسیس شد. آنها از مدل "مشاوره از راه دور + ارتودنسی نامرئی" استفاده کردند تا قیمت ارتودنسی نامرئی را به 1,950 دلار کاهش دهند که تنها 25٪ -30٪ قیمت اینویزیلاین است. با قیمت های پایین، SDC به سرعت انحصار Invisalign را شکست. در سال 2019، تعداد پرونده های اصلاحی در آن سال به 453,000 رسید.

بازار بریس شفاف شبیه هیچ بازار دیگری نیست

در مقایسه با اصلاح براکت های فلزی، ایمپلنت های دندانی، ترمیم سفید کننده و سایر پروژه ها، چرا فقط ارتودنسی نامرئی می تواند به تشخیص و درمان از راه دور در دندانپزشکی دست یابد؟

پاسخ را می توان در یک کلمه خلاصه کرد: Invisalign.

پس از تأسیس اینویزیلاین در سیلیکون ولی، اصلاح را از طریق اسکنرهای دهان، فناوری چاپ سه بعدی و بریس های نامرئی اختراع کرد که آستانه فناوری ارتودنسی را تا حد زیادی کاهش داد.

برندهای ارتودنسی نامرئی از داده های بزرگ و طراحان پزشکی برای فرموله کردن توصیه های طرح ارتودنسی مانند زاویه دقیق حرکت استفاده می کنند که این روند را بسیار پیچیده می کند.

به عنوان مثال، حرکت کلی دندان سیزدهم به 13 میلی متر رسیده است که به رنگ آبی نمایش داده می شود. یانگ مائولین، رئیس بیمارستان دندانپزشکی جیامئی (فروشگاه پلی پکن) می گوید: محدودیت حرکت دندان از 3.8 میلی متر تجاوز نمی کند، بنابراین این طرح بدیهی است که امکان پذیر نیست. در نهایت طرح ارتودنسی با تایید پزشک شامل نیاز به کشیدن دندان، برش برش و ... مشخص می شود.

پس از تصمیم پزشک، سازندگانی مانند Invisalign و AngelAlign بریس های نامرئی را در مراحل مختلف می سازند. برجستگی های کوچکی در مهاربندها تعبیه شده و از طریق تغییر شکل ماده نیرو وارد می شود. بیمار به طور منظم برای مشاوره و تنظیم مجدد به پزشک مراجعه می کند.

در طول کل فرآیند، عمل پزشک بسیار پیچیده تر از اصلاح براکت فلزی است. بریس های نامرئی سفارشی سازی شده و توسط سازنده تولید می شوند و به مصرف کنندگان این امکان را می دهند که به راحتی بپوشند و خارج کنند.

روش کار SmileDirectClub

فرآیند SDS حتی ساده تر است. در جمع‌آوری داده‌ها، مصرف‌کنندگان دو گزینه دارند: قالب را با ابزارهایی که توسط SDC ارسال شده است، بردارند یا برای اسکن دهان به فروشگاه Smile آن بروند. سپس پزشک با مشورت و بررسی از راه دور اصلاح را بررسی می کند. پس از تایید، SDC بریس های ساخته شده را طی مراحلی برای مصرف کنندگان پست می کند. در طول روند درمان، آنها همچنین مشاوره های پیگیری از راه دور را با پزشکان انجام خواهند داد.

پس از اینکه SDC عمومی شد، قیمت سهام آن به اوج رسید و ارزش بازار در یک مقطع بیش از 8 میلیارد دلار بود.

با این حال، یک بحث مداوم در مورد رابطه بین مراقبت های پزشکی و اینترنت وجود دارد: آیا فناوری هایی مانند اینترنت در خدمت مراقبت های پزشکی هستند یا برعکس؟

بسیاری از دندانپزشکان موافقند که بهترین طرح درمانی هنوز توسط متخصصین ارتودنسی تهیه می شود. مهم نیست که پایگاه داده چقدر بزرگ باشد، نتایج هنوز باید توسط پزشکان بررسی و بررسی شود. شاید SDC با آگاهی از بازگشت احتمالی، به دنبال همکاری با Heartland Dental (سازمان DSO ایالات متحده) است.

با قضاوت از گزارش سالانه SDC، کل درآمد آن در سال 2020 657 میلیون دلار آمریکا است. حدود 250 متخصص ارتودنسی و پزشک عمومی در پلت فرم مشاوره از راه دور وجود دارد. این 250 نفر خدمات ارتودنسی نامرئی را برای 375,000 عضو ارائه می دهند، یعنی به طور متوسط ​​هر پزشک در سال به 1,500 مصرف کننده خدمات اصلاحی ارائه می دهد.

یانگ به صورت استعاری می گوید: "اگر ارتودنسی به عنوان "رانندگی" در نظر گرفته می شود، پس استفاده سنتی از براکت های فلزی مانند استفاده از یک دنده دستی است.

ارتودنسی از نظر فنی دشوار است. اما ما با دنده‌های اتوماتیک راه طولانی را پیموده‌ایم.»

از دیدگاه پزشک، ما بیشتر نگران قصور و خطرات پزشکی هستیم.»

اینویزیلاین و SDC: برخورد تایتان ها

به عنوان یک رقیب مستقیم، Align Technology، شرکت مادر Invisalign، 17٪ از سهام SDC را از طریق دعوای حقوقی ثبت اختراع در سال 2016 به دست آورد و دوباره در سال 2018 قبل از IPO خود سرمایه گذاری کرد. زمانی اینویزیلاین به‌عنوان تامین‌کننده شخص ثالث، بریس‌های نامرئی را به SDC ارائه کرد، اما همکاری پایان یافت زیرا اینویزیلاین مدلی مشابه SDC را در فروشگاه‌ها راه‌اندازی کرد، که قرارداد تجاری غیررقابتی را نقض می‌کرد.

قبل از ظهور اینویزیلاین، دندانپزشکان عمومی معمولا بیماران را به متخصص ارتودنسی ارجاع می دادند، اما دندانپزشکان عمومی امروزی 85-90 درصد موارد ساده ارتودنسی را انجام می دهند.

مدل SDC نیز مشابه است. با توسعه سریع بسترهای اینترنتی، از منظر صنعتی، کارآفرینان مشتاق هستند تا رفتار آفلاین را به آنلاین منتقل کنند.

با این حال، غیرقابل انکار است که نسبت موارد پیچیده در جمعیت چین بسیار بیشتر از اروپا و ایالات متحده است، به این معنی که یک سری پیش درمان برای ارتودنسی مورد نیاز است - مانند پر کردن، جرم گیری و حتی ریشه کانال ها

موضع دندانپزشک چینی

بسیاری از دندانپزشکان چینی معتقدند که ارتودنسی از راه دور آنلاین ساده غیرعلمی است، اما می توان تعادل را در مراقبت های پزشکی و تجارت جستجو کرد. به عنوان مثال، اولین مشاوره و درمان اولیه به صورت آفلاین تکمیل می شود و دفعات بازدیدهای بعدی آفلاین را می توان کاهش داد و با پیگیری منظم آنلاین تکمیل شد.

اهمیت متخصصین ارتودنسی در فرآیند تشخیص و درمان ممکن است بدیهی باشد، اما چه SDC، چه Invisalign یا AngelAlign باشد، داده های بزرگ، هوش مصنوعی و انقلاب دیجیتال در دندانپزشکی عوامل اصلی ذکر شده در گزارشات مالی/ دفترچه های مربوطه هستند. .

در حال حاضر، تنها حدود 5000-6000 پزشک ارتودنسی در چین وجود دارد. ارتودنتیست های سطح بالا به سرعت توسط موسسات شکار می شوند.

آیا هوش مصنوعی Invisalign بعدی را تولید خواهد کرد؟

چه تجربه و دانش از ارتودنتیست ها را می توان با هوش مصنوعی جایگزین کرد برای گفتن خیلی زود است هسته اصلی این سوال هنوز هم داده های موردی است: آیا کسانی که داده ها را دارند قدرت محاسباتی دارند و آیا کسانی که قدرت محاسباتی دارند داده ها را دارند.

در بازار خوراکی بسیار رقابتی، قیمت محصولات فیزیکی قطعا با بازاریابی کاهش می یابد، زیرا تعداد پزشکان مجاز توسط صاحبان برند در حال افزایش است. با ایجاد کارخانه های داخلی در Wuxi، Ziyang و سایر نقاط، ظرفیت تولید دیگر محدودیتی نیست.

در فرآیند ارتودنسی، لوکس ترین آنها همچنان خدمات باکیفیت پزشکان حرفه ای است که هم عملکردی و هم زیبایی دارد. به نظر می رسد ارتودنسی نامرئی از محصولات دیجیتال تا محصولات هوش مصنوعی راه درازی در پیش دارد.

سوال 64 میلیون دلاری این است: چه کسی نوآوری واقعی فناوری را به ارمغان خواهد آورد و اینویزیلاین بعدی خواهد شد؟

منبع: Interface News