Future pasar teknologi aligner cetha China

Taun kepungkur tanggal 16 Juni, perusahaan kawat gigi ortodontik Cina, AngelAlign Teknologi, resmi kadhaptar ing Bursa Saham Hong Kong. Iki mundhak 131% ing pambuka, lan kenaikan intraday paling dhuwur luwih saka 180%.

ditutup ing HK$400.02 (US$51.18) ing wayah sore. Miturut rega IPO 173 yuan, tegese saben lotre sing menang bakal entuk bathi 45,000 dolar Hong Kong; pemenang gedhe saka IPO iki lan pemegang saham kontrol AngelAlign, Songbai Capital, uga kasil mlebu bunder.

Angelalign vs Invisalign

Dikenal minangka versi Cina saka Invisalign, AngelAlign fokus ing solusi ortodontik sing ora katon. Nilai pasar saka perusahaan induk Invisalign Teknologi Teknologi wis tekan US $ 47.5 milyar, lan rega saham wis munggah 30 kaping ing 10 taun.

Ing jaman ekonomi kaendahan, pariwara kayata "Nyiksa iku kaya operasi plastik" lan "Separuh ndhuwur pasuryan nemtokake wates ndhuwur kaendahan, lan setengah ngisor pasuryan nemtokake wates ngisor ala" katon bola-bali, provokasi. kepinginan wong enom kanggo koreksi.

Nanging, ortodontik minangka barang asuransi non-medis, lan akeh konsumen potensial sing ora semangat amarga biaya sing dhuwur. Gumantung saka kerumitan kasus kasebut, biaya koreksi lengkap saka perawatan AngelAlign regane antarane US $ 2600 nganti US $ 6500. Kanggo mbandhingake, biaya perawatan Invisalign antara US $4,600 nganti $9,400.

Bentenane gedhe antarane biaya lan rega eceran

Nyatane, biaya produksi lan rega ex-pabrik saka braces ora katon (aligners) ora dhuwur. Ing 9 wulan pisanan 2020, AngelAlign wis mbenerake total 101,700 kasus. Pendapatan saka garis bisnis solusi koreksi sing ora katon yaiku 589 yuta yuan lan biaya 167 yuta yuan.

Adhedhasar angka kasebut, rata-rata rega bekas pabrik saben kasus koreksi yaiku 5,832 yuan lan regane udakara 1,642 yuan. Tingkat bunga cedhak 72%.

Saka regane US $ 770 - US $ 930 ing pabrik, nganti US $ 4,600 - $ US $ 6200 ing rumah sakit, klinik lan terminal liyane, disparitas rega wis dicekel dening sawetara supplier.

DTC (Langsung Kanggo Pelanggan) pemain orthodontik sing ora katon nyoba ngliwati rumah sakit utawa klinik dental lan adol solusi ortodontik lan braces langsung menyang konsumen liwat Internet.

Perusahaan ing China nyalin SDC (Klub Langsung Senyum) model, digawe populer ing Amerika Serikat - ing ngisor iki rumus eseman padha lan slogan saka "panglebokake pungkasan kanggo sembarang middlemen kanggo nggawe prabédan".

Dadi, apa layanan lan produk ortodontik sing ora katon bisa ngliwati perantara lan nyuda rega? Carane akeh orthodontics gumantung ing dhokter? Data gedhe kasus pabrikan merek kanthi cepet akumulasi. Apa bisa ngganti dokter karo solusi AI?

Apa model penjualan langsung menyang konsumen bakal dominasi pasar?

Orthodontik sing ora katon butuh banget kanggo nyuda rega. Apa sing nggawe dodolan langsung dening pemilik merek dadi model bisnis sing sregep?

Konsumen sing mriksa situs agregator produk China, Pinduo-duo, kanggo nggoleki piranti ortodontik bisa gampang nemokake sepasang peralatan ortodontik sing didol ing US $ 1.50 nganti US $ 1.70 - gumunggung volume penjualan sing sehat kanggo boot.

Penyonggo sing ora katon, minangka piranti medis kelas loro, kudu disetujoni kanthi ketat dening Administrasi Pangan lan Narkoba kanggo listing lan produksi, lan resep dokter uga dibutuhake kanggo digunakake.

Nanging, akeh wong sing mbutuhake perawatan ortodontik lan ora duwe kawruh medis. Ditarik kanthi rega murah lan publisitas banding massa, dheweke gampang dibuwang.

Miturut survey Komite Profesional Ortodontik Asosiasi Stomatologi Cina, prevalensi umum maloklusi ing China yaiku 67.82% ing taun 2000, tegese: Kanggo saben 10 warga China, 7 duwe untu sing ora rata.

Data iki ora sensasional, lan bener yen misalignment untu, overbite (crossbite), buck tooth (deep overbite of front tooth), lan pasuryan bengkok (abnormal mandibular deviation).

Ing kasus nambah daya konsumsi, saka 2015 kanggo 2019, pasar ortodontik China maintained tingkat wutah senyawa 20.7%, lan orthodontics siro diwiwiti saka ngeruk lan cepet nyuwil liwat skala 10 milyar.

Nanging, ing antarane populasi ortodontik Cina, tingkat nggunakake kawat gigi sing ora katon mung 10.5%, lan wis tekan 33.1% ing Amerika Serikat.

Alasan penting kanggo tingkat penetrasi sing murah yaiku biaya sing dhuwur.

Kenapa braces bening larang?

Guoyuan Securities, CICC lan perusahaan sekuritas liyane wis nyathet "tingkat penetrasi pasar sing ora mesthi" lan "sifat promosi produk ortodontik sing ora katon ing pasar China" minangka bebaya resiko. Dadi, apa sebabe rega dhuwur saka orthodontik sing ora katon?

Saka perspektif link sirkulasi, dodolan braces sing ora katon saka pabrikan menyang rumah sakit / klinik gigi bakal ngasilake biaya penjualan; lan biaya tambahan sing dileksanakake nalika produk pindhah saka rumah sakit / klinik dental menyang konsumen. Saliyane biaya akuisisi pelanggan, biaya operasi rumah sakit/klinik uga dilebokake ing paket rega ortodontik invisible.

Adhedhasar petungan pasar, rega ex-pabrik saka penyonggo siro saka Kahuripan Beauty lan AngelAlign punika 3-4 kaping rega biaya, lan tingkat bathi reged udakara 70%.

Nanging, saliyane biaya produksi, biaya dodolan lan investasi R&D uga dadi biaya utama. Ing 2018 lan 2019, biaya dodolan AngelAlign udakara US $ 12,320,000 - US $ 18,480,000, kanthi 16.8% lan 19% saka total revenue.

Sawise amortisasi, rega ex-pabrik saben kasus aligner kalebu udakara 1,000 yuan biaya dodolan.

Padha karo piranti medis liyane, biaya dodolan braces sing ora katon utamane digunakake kanggo promosi akademik, biaya pelatihan dokter, lan liya-liyane. Resep / rekomendasi dokter langsung mengaruhi pengambilan keputusan pasien, mula kemampuan kanggo njupuk dhokter penting banget.

AngelAlign utamane fokus ing penjualan langsung, ditambah karo distribusi. Sebagéyan gedhé dodolan langsung dituju ing klinik-klinik dental lan rumah sakit swasta, nyumbang luwih saka 60% saka penghasilan; distribusi minangka model agensi kanggo sistem rumah sakit umum.

Diakoni menyang rumah sakit liwat penawaran provinsi lan kotamadya wis nyumbangake proporsi distribusi sajrone telung taun kepungkur, saka 11% dadi 32.8%.

Saiki, ing pasar regional sing padha, rega ortodontik sing ora katon ing institusi dental umum lan swasta pancen padha, lan rega ing rumah sakit umum rada luwih dhuwur. Institusi dental swasta asring ngadhepi persaingan sing sengit. Kanggo entuk pelanggan, dheweke kudu ngiklanake ing macem-macem platform.

Biaya pemasaran mundhak kanthi ukuran pasar

Pakar industri sing ora dijenengi ngira biaya kanggo entuk pelanggan ing pasar dental luwih murah tinimbang kecantikan medis, nanging isih larang banget.

Biaya akuisisi pelanggan rata-rata saka telung item utama ortodontik, implantasi, lan pemugaran estetika kira-kira US $ 100 - US $ 310; lan mung katelu saka pelanggan kepincut dening rega dhuwur bener bisa didol. Sisa rong pertiga asring ilang langsung.

Kanthi tambah akeh klinik pergigian, biaya ngluncurake macem-macem platform lalu lintas uga mundhak. Ing jaman kepungkur, platform mesin telusur bisa entuk rasio produksi 20/1. Saiki sapa sing bisa entuk 5/1 wis dianugerahi ilahi, ujare sumber anonim liyane.

Saliyane biaya akuisisi pelanggan, biaya klinik / rumah sakit, sewa, utilitas, aset tetep, lan liya-liyane kalebu ing biaya ortodontik sing ora katon. Apa sing kedadeyan yen merek ngliwati klinik dental lan adol solusi ortodontik lan kawat gigi sing ora katon langsung menyang konsumen?

SmileDirectClub diadegaké ing Amerika Serikat ing 2014. Dheweke nggunakake model "konsultasi jarak jauh + ortodontik sing ora katon" kanggo nyuda rega ortodontik sing ora katon dadi $ 1,950, sing mung 25% -30% saka rega Invisalign. Kanthi rega sing murah, SDC cepet ngilangi monopoli Invisalign. Ing taun 2019, jumlah kasus koreksi ing taun kasebut tekan 453,000.

Pasar brace sing cetha ora kaya liyane

Dibandhingake karo koreksi krenjang logam, implan dental, restorasi whitening lan proyek liyane, kenapa mung orthodontik sing ora katon bisa entuk diagnosis lan perawatan remot ing kedokteran gigi?

Jawaban bisa diringkes ing siji tembung: Invisalign.

Sawise Invisalign didegake ing Silicon Valley, dheweke nemokake koreksi liwat scanner lisan, teknologi cetak 3D, lan braces sing ora katon, sing nyuda ambang teknologi ortodontik.

Merek ortodontik sing ora katon nggunakake data gedhe lan desainer medis kanggo ngrumusake rekomendasi rencana ortodontik, kayata sudut gerakan sing tepat, sing nggawe rumit proses kasebut.

"Contone, gerakan sakabèhé saka untu kaping 13 wis tekan 3.8 mm, sing ditampilake kanthi warna biru; watesan gerakan waos ora ngluwihi 3mm, supaya rencana iki temenan ora layak, "ujare Yang Maolin, presiden Jiamei Dental Hospital (Beijing Poly Store). Ing pungkasan, rencana ortodontik ditemtokake dening persetujuan dokter, kalebu perlu kanggo cabut waos, nglereni irisan, lsp.

Sawise dhokter mutusake rencana kasebut, produsen kayata Invisalign lan AngelAlign bakal nggawe braces sing ora katon ing macem-macem tahapan. Tonjolan cilik ditempelake ing braces lan gaya ditrapake liwat deformasi materi. Pasien bakal ngunjungi dokter kanthi rutin kanggo konsultasi lan penyesuaian.

Saindhenging proses kabeh, operasi dhokter ora luwih rumit tinimbang koreksi braket logam. Penyonggo sing ora katon disesuaikan lan diprodhuksi dening pabrikan, supaya konsumen bisa nganggo lan nyopot kanthi gampang.

Modus operandi SmileDirectClub

Proses SDS malah luwih gampang. Ing koleksi data, konsumen duwe rong pilihan: njupuk cetakan nganggo alat sing dikirim dening SDC, utawa menyang toko Smile outlet kanggo pindai lisan. Dokter banjur bakal takon lan mriksa koreksi saka jarak jauh. Sawise konfirmasi, SDC bakal ngirim penyonggo sing digawe menyang konsumen kanthi bertahap. Sajrone proses perawatan, dheweke uga bakal nganakake konsultasi tindak lanjut karo dokter.

Sawise SDC dadi publik, rega sahame munggah, kanthi nilai pasar luwih saka $ 8 milyar ing sawijining titik.

Nanging, ana debat sing terus-terusan babagan hubungane perawatan medis lan Internet: Apa teknologi kayata Internet nyedhiyakake perawatan medis, utawa sebaliknya?

Akeh dokter gigi bakal setuju yen rencana perawatan sing paling apik isih diprodhuksi dening orthodontist. Ora ketompo carane gedhe database, asil isih kudu dipriksa lan ditliti dening dokter. Mungkin ngerti babagan kemungkinan blowback, SDC njaluk kerjasama karo Heartland Dental (organisasi DSO AS).

Dideleng saka laporan taunan SDC, total revenue ing 2020 yaiku 657 yuta dolar AS. Ana kira-kira 250 ortodontis lan praktisi umum ing platform konsultasi remot. 250 wong iki nyedhiyakake layanan ortodontik sing ora katon kanggo 375,000 anggota, tegese rata-rata saben dokter nyedhiyakake layanan koreksi kanggo 1,500 konsumen saben taun.

Says Yang, metaphorically: "Yen orthodontics dianggep minangka" nyopir ", banjur nggunakake tradisional saka kurung logam kaya operasi gear manual.

"Orthodontik sacara teknis angel; nanging kita wis adoh banget karo gear otomatis.

"Saka sudut pandang dokter, kita luwih prihatin babagan malpraktik lan risiko medis."

Invisalign lan SDC: Clash of the titans

Minangka pesaing langsung, Align Technology, perusahaan induk Invisalign, entuk 17% saham ing SDC liwat litigasi paten ing 2016, lan nandur modal maneh ing 2018 sadurunge IPO. Invisalign tau nyedhiyakake SDC karo braces sing ora katon minangka pemasok pihak katelu, nanging kerjasama kasebut rampung amarga Invisalign ngluncurake model sing padha karo SDC ing toko, sing nglanggar perjanjian bisnis sing ora saingan.

Sadurunge tekane Invisalign, dokter gigi umum biasane ngrujuk pasien menyang ortodontis, nanging dokter gigi umum saiki nindakake 85% -90% kasus ortodontik sing prasaja.

Model SDC uga padha. Kanthi pangembangan platform Internet kanthi cepet, saka sudut pandang industri, para pengusaha kepengin nransfer prilaku offline menyang online.

Nanging, ora bisa dipungkiri manawa proporsi kasus kompleks ing populasi Tionghoa luwih dhuwur tinimbang ing Eropa lan Amerika Serikat, sing tegese sawetara perawatan sadurunge dibutuhake kanggo ortodontik - kayata fillings, scaling, lan malah root. terusan.

Posisi dokter gigi Cina

Akeh dokter gigi Tionghoa percaya yen ortodontik jarak jauh online sing sederhana ora ilmiah, nanging keseimbangan bisa digoleki ing perawatan medis lan bisnis. Contone, konsultasi pisanan lan perawatan dhasar rampung offline, lan frekuensi kunjungan tindak lanjut offline bisa dikurangi, ditambah karo tindak lanjut online biasa.

Pentinge orthodontist ing proses diagnosis lan perawatan bisa uga nyata, nanging manawa SDC, Invisalign, utawa AngelAlign, data gedhe, intelijen buatan lan revolusi digital ing kedokteran gigi minangka faktor utama sing kasebut ing laporan / prospektus finansial masing-masing. .

Saiki, mung ana 5000-6000 praktisi ortodontik ing China. Orthodontist tingkat dhuwur kanthi cepet diburu dening institusi.

Apa AI bakal ngasilake Invisalign sabanjure?

Apa pengalaman lan kawruh saka orthodontist bisa diganti dening intelijen buatan iku banget awal kanggo ngomong. Intine pitakonan iki isih ana data kasus: apa sing duwe data duwe daya komputasi, lan apa sing duwe daya komputasi duwe data.

Ing pasar lisan sing kompetitif, rega produk fisik mesthi bakal mudhun kanthi marketing, amarga jumlah dokter sing sah dening pemilik merek saya tambah. Kanthi panyiapan pabrik domestik ing Wuxi, Ziyang lan papan liyane, kapasitas produksi ora dadi kendala maneh.

Ing proses ortodontik, sing paling mewah yaiku layanan dokter profesional sing berkualitas tinggi, sing fungsional lan estetis. Ortodontik sing ora katon katon adoh saka produk digital menyang produk intelijen buatan.

Pitakonan $ 64 yuta dolar yaiku: Sapa sing bakal nggawa inovasi teknologi nyata lan dadi Invisalign sabanjure?

Sumber: Interface News