4C의 세 번째 단계: 상담 단계(3부)

치과 의사가 치료 옵션으로 Aligners에 대해 이야기할 수 있도록 판매 과정을 수강할 필요가 없습니다. 그들이 이해해야 하는 것은 사람들이 구매하는 이유, 구매하는 시기, 구매한 후에 수행해야 하는 일에 대한 기초 과학 및 심리학입니다. 

우리의 마법 공식

개념을 단순화하기 위해 환자가 Aligners를 고려하는 데 도움이 되는 강력한 공식을 마련했습니다.

(IQ+DQ)*EQ

IQ는 제품 정보를 나타냅니다.

DQ는 치아 건강 혜택을 나타냅니다.

EQ는 클라이언트의 정서적 측면을 나타냅니다.

제품 정보 의심할 여지 없이 필요하고 모든 환자는 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 교정 장치에 대한 충분한 정보를 얻어야 하지만 오늘날의 시장에서는 더 이상 충분하지 않습니다. 당신은 미래의 환자들에게 얼라이너 치료로 얻을 수 있는 이점을 보여줘야 하고, 더 중요한 것은 그들이 적시에 치료를 받지 않기로 결정하면 어떤 결과를 겪을 수 있는지 알려야 합니다. 따라서 지금 치료를 진행하지 않을 경우의 위험에 대해 이야기하십시오!

감정적 측면 이 공식에서 중요한 역할을 하므로 이 마법 공식의 곱셈 요소가 됩니다. 이 측면은 귀하의 클라이언트가 치료에 대해 어떻게 느끼는지, 얼라이너를 통해 얻을 수 있는 결과 및 기타 정서적 요인을 나타냅니다. 치과 의사로서 당신의 위치는 그들이 기대하지만 현실적인 기대 내에서 얻을 수 있도록 돕는 것입니다. 

부드러운 전환으로 시작

환자와의 효과적인 참여를 구축하려면 대화에서 상담으로의 전환이 원활해야 합니다. 핵심은 잠재 환자가 귀하의 진료에 대해 느끼는 친숙함에 있으며, 이는 팀과의 초기 단계에서 구축된 초기 전환 및 관계에서 시작됩니다. 

다음에 무엇을 기대하는지 알려주기 위해 두세 개의 콘텐츠를 만드십시오.

우리는 추천 : 

• 재미있고 간단한 틱톡 동영상 또는 순서도가 포함된 슬라이드로 진행 과정을 단계별로 설명 
• 환자가 상담 시 기대할 수 있는 사항을 설명해야 합니다. 
• 다른 하나는 연습과 팀원의 영상을 보여줘야 합니다. 
• 마지막은 귀하의 진료실에서 행복한 환자의 짧은 30초 후기여야 합니다.

TikTok과 Youtube의 높은 인기로 인해 소셜 미디어 플랫폼에 업로드하기 위해 콘텐츠를 비디오 형식으로 만들고 싶을 수 있습니다. 그러나 여전히 이메일을 선호하는 사람들이 있습니다. 따라서 환자에게 이메일로 보낼 수 있는 기사로도 콘텐츠가 필요합니다.

상담 스크립팅: 주요 팁 및 요령 

• 상담 단계에서 너무 단순하고 직설적이지 않도록 하십시오. 전체 세션 동안 대담한 쇼맨십을 보여주세요. 연극 드라마처럼 대본을 쓰세요. 적절한 표정, 손짓, 억양 및 자신감을 사용해야 합니다.

• 또한 모든 잠재 환자에게 동일한 전략과 단어를 사용하지 않는 것이 중요합니다. 각 사람의 고유한 상황과 기대치에 따라 각 스크립트를 조정해야 합니다(8가지 가치 제안). 

• 나이, 외모, 자신감, 관계, 꿈의 직업 등 그들의 필요와 욕구를 고려하십시오.

• 후기를 보여주는 것은 매우 도움이 됩니다.. 대부분의 사람들은 자신과 비슷한 특성을 가진 사람들의 후기를 믿는 경향이 있습니다. 스크립트에 맞춤화하는 요소가 많을수록 상담 세션이 더 매력적이고 효과적입니다.

환자 개개인을 이해하는 것이 성공적인 상담의 핵심입니다. 공식을 사용하여 스크립트에서 알고 있는 모든 것을 컴파일한 다음 견고한 쇼맨십으로 방법을 조정하십시오. 얼라이너 치료를 통해 환자가 기대하는 바를 이룰 수 있도록 도와주셔야 XNUMX차 C로 넘어갈 수 있습니다. 이다 헌신.

여기에서 지금 확인해 보세요. 에 대한 자세한 내용은 얼라이너 연금술.

저자의 바이오 :

Bhavin Bhatt 박사는 영국에 기반을 둔 치과의사이자 영국에서 수상 경력이 있고 신뢰할 수 있는 Invisalign 성장 컨설턴트 중 하나인 Aligner Alchemy의 CEO입니다. 그는 1999년에 Royal London Hospital Medical College를 졸업하고 2003년에 Royal College of Physicians에서 MFGDP를 완료했습니다. Dr Bhatt는 New York University에 기반을 둔 Aesthetic Advantage로 미적 치과에서 석사 수준을 달성했으며 가장 재능 있는 치과의사들과 함께 교육을 받았습니다. 래리 로젠탈(Larry Rosenthal)과 존 코이스(John Kois) 같은 세계에서.

Bhatt 박사는 유럽에서 영국 최고의 동료로 알려져 있습니다. 그는 일주일에 하루만 일하지만 유럽의 Invisalign 공급자 중 상위 1%에 도달했습니다. 면책 조항: 이 기사에 표현된 견해와 의견은 저자의 것이며 반드시 Dental Resource Asia의 정책이나 입장을 반영하는 것은 아닙니다.