중국 투명교정 기술 시장의 미래

지난해 16월 XNUMX일 중국의 치열 교정기 업체에서 엔젤정렬 Technology는 홍콩 증권 거래소에 공식적으로 상장되었습니다. 개장 당시 131% 급등했고, 장중 최고 상승률은 180%를 넘어섰다.

오후에 HK$400.02(US$51.18)에 마감되었습니다. 173 위안의 IPO 가격에 따르면 각 복권은 45,000 홍콩 달러의 이익을 얻을 수 있습니다. 이번 IPO의 최대 승자이자 송백캐피탈인 AngelAlign의 대주주도 성공적으로 진입했다.

천사정렬 대 Invisalign

의 중국어 버전으로 알려진 Invisalign, AngelAlign은 보이지 않는 치열 교정 솔루션에 중점을 둡니다. Invisalign의 모회사의 시장 가치 기술 정렬 47.5억 달러에 이르렀고 주가는 30년 동안 10배나 올랐습니다.

뷰티 경제 시대에 “고문은 성형과 같다”, “상반신은 미인의 상한선을, 하반신은 추함의 하한선을 결정한다”는 광고가 반복적으로 나와 도발한다. 교정에 대한 젊은이들의 열망.

그러나 치아교정은 비의료보험 상품이며 많은 잠재적인 소비자들이 높은 비용으로 낙담하고 있습니다. 사례의 복잡성에 따라 AngelAlign 치료의 전체 교정 비용은 US$2600에서 US$6500 사이입니다. 비교를 위해 Invisalign 치료 비용은 US$4,600에서 $9,400 사이입니다.

비용과 소매 가격의 큰 차이

사실 보이지 않는 교정기(얼라이너)의 생산원가와 공장도 가격은 높지 않다. 9년 첫 2020개월 동안 AngelAlign은 총 101,700건을 교정했습니다. 보이지 않는 교정 솔루션 사업 라인의 수익은 589억 167만 위안, 비용은 XNUMX억 XNUMX만 위안입니다.

이 수치를 기준으로 볼 때 각 교정 케이스의 평균 공장도 가격은 5,832위안이고 비용은 약 1,642위안입니다. 금리는 72%에 육박합니다.

공장에서 US$770 - US$930, 병원, 진료소 및 기타 터미널에서 US$4,600 - US$6200에 이르기까지 가격 격차는 일부 공급업체에 의해 포착되었습니다.

보이지 않는 치열 교정의 DTC(Direct To Customer) 플레이어는 병원이나 치과를 우회하여 인터넷을 통해 소비자에게 직접 교정 솔루션과 교정기를 판매하려고 합니다.

중국 기업들은 SDC(스마일 다이렉트 클럽) 모델은 유사한 스마일 공식과 슬로건을 따라 미국에서 인기를 얻었습니다.

그렇다면 보이지 않는 교정 서비스와 제품이 중개자를 우회하여 가격을 낮출 수 있을까요? 치과 교정은 의사에게 얼마나 의존합니까? 브랜드 제조사 사례의 빅데이터가 빠르게 축적되고 있습니다. AI 솔루션으로 의사를 대체할 수 있습니까?

소비자 직접 판매 모델이 시장을 지배할 것인가?

보이지 않는 치열 교정은 가격 인하가 시급합니다. 그것이 브랜드 소유자의 직접 판매를 실행 가능한 비즈니스 모델로 만들 수 있습니까?

중국 상품 집계 사이트를 확인하는 소비자, 핀 두오 두오, 교정 장치를 검색하면 US$1.50에서 US$1.70에 판매되는 한 쌍의 교정 장치를 쉽게 찾을 수 있습니다. 이는 상당한 판매량을 자랑합니다.

보이지 않는 교정기는 XNUMX급 의료기기로서 식품의약품안전청의 엄격한 등재 및 생산 승인을 받아야 하며, 의사의 처방전이 있어야 사용이 가능합니다.

그러나 많은 사람들이 교정 치료가 필요하고 의학적 지식이 부족합니다. 저렴한 가격과 대중적인 인기에 이끌려 쉽게 유인됩니다.

중국 구강 학회 교정 전문 위원회의 조사에 따르면 67.82년 중국의 전반적인 부정 교합 유병률은 2000%였으며 이는 중국 시민 10명 중 7명이 고르지 않은 치아를 가지고 있음을 의미합니다.

이 데이터는 센세이션이 아니며, 치아의 오정렬, 피개교합(교합), 갈래치아(앞니의 깊은 피개교합), 비뚤어진 얼굴(비정상적 하악편위)이 흔한 것이 사실입니다.

소비력 증가의 경우, 2015년부터 2019년까지 중국 치열 교정 시장은 20.7%의 복합 성장률을 유지했으며, 보이지 않는 치열 교정은 처음부터 시작하여 빠르게 10억 규모를 돌파했습니다.

그러나 중국인 교정 인구 중 보이지 않는 교정기를 사용하는 비율은 10.5%에 불과하며 미국에서는 33.1%에 달했다.

낮은 보급률의 중요한 이유는 높은 비용입니다.

투명교정장치가 왜 이렇게 비쌀까요?

Guoyuan Securities, CICC 및 기타 증권 회사는 "불확실한 시장 침투율"과 "중국 시장에서 보이지 않는 치열 교정 제품 홍보의 예측할 수 없는 특성"을 위험 경고로 나열했습니다. 그렇다면 눈에 보이지 않는 치아교정 가격이 비싼 이유는 ​​무엇일까요?

유통 링크의 관점에서 볼 때 제조업체에서 병원/치과로의 보이지 않는 교정기 판매는 판매 수수료를 발생시킵니다. 제품이 병원/치과에서 소비자에게 이전될 때 부과되는 추가 비용. 고객 확보 비용 외에도 병원/클리닉의 운영 비용도 보이지 않는 치열 교정 가격 패키지에 포함됩니다.

시장 계산에 따르면 Invisible Beauty와 AngelAlign의 보이지 않는 교정기의 공장도 가격은 원가의 3-4 배이며 총 이익률은 약 70 %입니다.

그러나 생산비 외에 판매비와 R&D 투자도 주요 비용이다. 2018년과 2019년 AngelAlign의 판매 비용은 약 US$ 12,320,000 – US$18,480,000로 전체 매출의 16.8%와 19%를 차지했습니다.

상각 후, 각 교정기 케이스의 공장도 가격에는 약 1,000위안의 판매 비용이 포함되었습니다.

다른 의료기기와 마찬가지로 보이지 않는 교정기의 판매비는 주로 학업 진급, 의사 연수비 등에 사용됩니다. 의사의 처방/추천은 환자의 의사 결정에 직접적인 영향을 미치므로 의사를 구할 수 있는 능력이 매우 중요합니다.

AngelAlign은 주로 직접 판매에 초점을 맞추고 유통을 보완합니다. 직접판매의 대부분은 치과와 사립병원을 대상으로 하며 수입의 60% 이상을 차지한다. 배포는 공립 병원 시스템의 대리인 모델입니다.

지난 11년간 도·시 입찰을 통한 병원 입원 비율은 32.8%에서 XNUMX%로 늘었다.

현재 동일한 지역 시장에서 공립 및 사립 치과 기관의 보이지 않는 치열 교정 가격은 기본적으로 동일하며 공립 병원의 가격은 약간 높습니다. 사립 치과 기관은 종종 치열한 경쟁에 직면합니다. 고객을 확보하려면 다양한 플랫폼에서 광고해야 합니다.

시장 규모에 따라 증가하는 마케팅 비용

무명의 업계 전문가는 치과 시장에서 고객을 확보하는 비용이 메디컬 뷰티보다 저렴하지만 여전히 매우 비싸다고 추정합니다.

교정, 임플란트, 심미적 수복의 100대 품목 평균 고객 획득 비용은 약 US$310 – US$XNUMX입니다. 높은 가격에 매료된 고객의 XNUMX분의 XNUMX만이 실제로 판매될 수 있습니다. 나머지 XNUMX/XNUMX는 종종 직접 손실됩니다.

치과의 수가 증가함에 따라 다양한 트래픽 플랫폼을 출시하는 비용도 상승했습니다. 과거에는 검색 엔진 플랫폼이 20/1의 생산 비율을 달성할 수 있었습니다. 이제 누구든지 5/1을 달성할 수 있는 사람은 신의 은사를 받은 사람이라고 다른 익명의 소식통은 말합니다.

고객 확보 비용 외에도 병원/임대료, 유틸리티, 고정 자산 등의 비용은 궁극적으로 보이지 않는 교정 비용에 포함됩니다. 브랜드가 치과 진료소를 우회하고 치열 교정 솔루션과 보이지 않는 교정기를 소비자에게 직접 판매하면 어떻게 될까요?

SmileDirectClub은 2014년 미국에서 설립되었습니다. 그들은 보이지 않는 교정의 가격을 Invisalign 가격의 1,950~25%에 불과한 $30로 낮추기 위해 "원격 상담 + 보이지 않는 치열 교정" 모델을 채택했습니다. SDC는 저렴한 가격으로 Invisalign의 독점을 빠르게 깨뜨렸습니다. 2019년에는 교정 건수가 453,000건에 달했습니다.

투명 브레이스 시장은 다른 시장과 다릅니다.

금속 브라켓 교정, 임플란트, 미백 수복 등의 사업에 비해 치과에서는 보이지 않는 치열 교정만이 원격 진단과 치료를 할 수 있는 이유는 무엇일까요?

대답은 Invisalign이라는 한 단어로 요약될 수 있습니다.

Invisalign은 실리콘 밸리에서 설립된 후 구강 스캐너, 3D 프린팅 기술 및 보이지 않는 교정기를 통한 교정을 발명하여 치열 교정 기술의 문턱을 크게 낮췄습니다.

보이지 않는 치열 교정 브랜드는 빅 데이터와 의료 디자이너를 사용하여 정확한 이동 각도와 같은 교정 계획 권장 사항을 공식화하므로 프로세스가 크게 복잡해집니다.

“예를 들어, 13번째 치아의 전체 움직임은 3.8mm에 도달했으며 파란색으로 표시됩니다. 치아 이동의 한계는 3mm를 초과하지 않으므로 이 계획은 분명히 실현 가능하지 않습니다.”라고 Jiamei Dental Hospital(Beijing Poly Store)의 Yang Maolin 회장은 말합니다. 결국 치아 발치, 슬라이스 절단 등의 필요성을 포함하여 의사의 승인에 따라 교정 계획이 결정됩니다.

의사가 계획을 결정한 후 Invisalign 및 AngelAlign과 같은 제조업체는 다양한 단계에서 보이지 않는 교정기를 만들 것입니다. 버팀대에 작은 돌기가 박혀 있고 재료의 변형을 통해 힘이 가해집니다. 환자는 후속 상담 및 조정을 위해 정기적으로 의사를 방문합니다.

전체 과정에서 의사의 수술은 금속 브래킷 교정보다 훨씬 덜 복잡합니다. 보이지 않는 교정기는 제조업체에서 사용자 정의 및 생산하므로 소비자가 쉽게 착용하고 제거할 수 있습니다.

SmileDirectClub의 운영 방식

SDS 프로세스는 훨씬 더 간단합니다. 데이터 수집에서 소비자는 두 가지 옵션이 있습니다. SDC가 우편으로 보낸 도구를 사용하여 금형을 가져오거나 구강 스캔을 위해 스마일 매장으로 이동하는 것입니다. 그런 다음 의사는 원격으로 수정 사항을 상담하고 검토합니다. 확인 후, SDC는 제작된 교정기를 소비자에게 단계적으로 우편으로 발송합니다. 치료 과정 전반에 걸쳐 의사와 원격 후속 상담도 진행합니다.

SDC가 상장된 후 주가는 정점을 찍었고, 한때 시가총액이 8억 달러를 넘어섰습니다.

그러나 의료와 인터넷 사이의 관계에 대한 지속적인 논쟁이 있습니다. 인터넷과 같은 기술이 의료를 제공합니까, 아니면 그 반대입니까?

많은 치과의사들은 최상의 치료 계획이 여전히 치열 교정의에 의해 만들어지는 데 동의할 것입니다. 데이터베이스가 아무리 크더라도 결과는 여전히 의사가 확인하고 면밀히 조사해야 합니다. 잠재적인 역효과를 인지한 SDC는 Heartland Dental(미국 DSO 조직)과의 협력을 모색하고 있습니다.

SDC 연례 보고서로 판단하면 2020년 총 매출은 657억 250만 달러입니다. 원격 상담 플랫폼에는 약 250명의 치열 교정의와 일반 개업의가 있습니다. 이 375,000명이 1,500명의 회원에게 보이지 않는 교정 서비스를 제공하므로 평균적으로 XNUMX명의 의사가 연간 XNUMX명의 소비자에게 교정 서비스를 제공합니다.

Yang은 비유적으로 다음과 같이 말합니다.

“교정은 기술적으로 어렵습니다. 하지만 우리는 자동 기어로 먼 길을 왔습니다.”

“의사 입장에서는 의료사고와 위험성이 더 우려된다.”

Invisalign 및 SDC: 타이탄의 충돌

직접적인 경쟁자로서 Invisalign의 모회사인 Align Technology는 17년 특허 소송을 통해 SDC의 지분 2016%를 확보하고 IPO를 앞두고 2018년에 다시 투자했습니다. Invisalign은 한때 SDC에 제XNUMX자 공급업체로 보이지 않는 교정기를 제공했지만 Invisalign이 매장에서 SDC와 유사한 모델을 출시하여 경쟁 금지 비즈니스 계약을 위반하여 협력이 종료되었습니다.

인비절라인이 등장하기 전에는 일반 치과의사들이 환자를 교정전문의에게 의뢰하는 경우가 많았지만 오늘날의 일반 치과의사는 단순 교정 케이스의 85~90%를 수행한다.

SDC 모델도 비슷합니다. 인터넷 플랫폼의 급속한 발전과 함께 산업적 관점에서 기업가들은 오프라인 행동을 온라인으로 전환하기를 열망하고 있습니다.

그러나 중국 인구에서 복합 케이스의 비율이 유럽과 미국보다 훨씬 높다는 것은 부정할 수 없습니다. 즉, 치열 교정에는 필링, 스케일링, 심지어 뿌리와 같은 일련의 사전 치료가 필요합니다. 운하.

중국 치과의사의 입장

많은 중국 치과의사들은 간단한 온라인 원격 교정은 비과학적이지만 의료와 비즈니스에서 균형을 찾을 수 있다고 생각합니다. 예를 들어 오프라인에서 XNUMX차 진찰과 기본진료를 마치고 정기적인 온라인 사후관리를 통해 오프라인 사후관리 방문 횟수를 줄일 수 있다.

진단과 치료 과정에서 치열 교정의가 차지하는 비중은 자명하지만, SDC, Invisalign, AngelAlign 등 빅데이터, 인공지능, 치과의 디지털 혁명 등은 재무보고서/안내서에서 언급되는 주요 요인이다. .

현재 중국 내 교정의는 약 5000~6000명에 불과하다. 높은 수준의 치열 교정 의사는 기관에 의해 빠르게 밀렵됩니다.

AI가 다음 Invisalign을 생산할 것인가?

에 대한 경험과 지식을 인공 지능으로 치과의사 대체 가능 말하기에는 너무 이르다. 이 질문의 핵심은 여전히 ​​사례 데이터입니다. 데이터를 가진 사람이 컴퓨팅 파워를 갖고 있는지, 컴퓨팅 파워가 있는 사람이 데이터를 가지고 있는지 여부입니다.

경쟁이 치열한 구강 시장에서 브랜드 소유자가 승인하는 의사의 수가 증가하기 때문에 물리적 제품의 가격은 마케팅과 함께 확실히 낮아질 것입니다. Wuxi, Ziyang 및 기타 지역에 국내 공장을 설립함에 따라 생산 능력은 더 이상 제약이 없습니다.

교정 과정에서 가장 호화로운 것은 여전히 ​​기능적이며 심미적인 전문 의사의 고품질 서비스입니다. 보이지 않는 치열 교정은 디지털 제품에서 인공 지능 제품으로 갈 길이 먼 것 같습니다.

64만 달러의 질문은 다음과 같습니다. 누가 진정한 기술 혁신을 가져오고 다음 Invisalign이 될까요?

출처: 인터페이스 뉴스