Trzeci etap 4C: faza konsultacji (część 3)

Nie ma potrzeby, aby dentyści brali udział w kursach sprzedaży, aby mogli porozmawiać o Alignerach jako opcji leczenia. To, co muszą zrozumieć, to podstawowa nauka i psychologia o tym, dlaczego ludzie kupują, kiedy kupują i co musi się potem wydarzyć, aby się zaangażowali. 

Nasza magiczna formuła

Aby uprościć tę koncepcję, opracowaliśmy potężną formułę, która pomoże Twoim pacjentom rozważyć zastosowanie aparatów Aligner:

(IQ+DQ)*Równ

IQ odnosi się do informacji o produkcie.

DQ odnosi się do dentystycznych korzyści zdrowotnych.

EQ odnosi się do emocjonalnego aspektu klienta.

Informacje o produkcie jest niewątpliwie konieczne, a wszyscy pacjenci powinni uzyskać wystarczającą ilość informacji o nakładkach, aby mogli podjąć świadomą decyzję, ale na dzisiejszym rynku to już za mało. Musisz pokazać potencjalnym pacjentom, jakie korzyści mogą odnieść z leczenia nakładkami, a co ważniejsze, poinformować ich, jakie konsekwencje mogą mieć, jeśli zdecydują się nie wykonać leczenia w odpowiednim czasie. Porozmawiaj z nimi o zagrożeniach związanych z NIE kontynuowaniem leczenia teraz!

Aspekt emocjonalny odgrywa kluczową rolę w tej formule, dlatego staje się czynnikiem mnożącym w tej magicznej formule. Ten aspekt reprezentuje to, co klient myśli o leczeniu, jakie wyniki ma nadzieję uzyskać dzięki nakładkom i inne czynniki emocjonalne. Twoja pozycja jako dentysty polega na tym, aby pomóc im uzyskać to, czego oczekują, ale w ramach realistycznych oczekiwań. 

Zacznij od płynnego przejścia

Przejście od rozmowy do konsultacji powinno przebiegać płynnie, aby zbudować skuteczne zaangażowanie z pacjentem. Kluczem do sukcesu jest zażyłość, jaką potencjalny pacjent odczuwa w stosunku do Twojej praktyki, która zaczyna się od początkowej konwersji i nawiązania relacji z zespołem na początkowych etapach. 

Utwórz dwa lub trzy fragmenty treści, aby poinformować ich, czego mogą się spodziewać w następnej kolejności.

Polecamy: 

• Zabawne i proste filmy tik tok lub slajdy z wykresami blokowymi, które krok po kroku wyjaśniają, na czym polega ten proces 
• Należy wyjaśnić, czego pacjenci mogą się spodziewać podczas konsultacji 
• Kolejny powinien pokazywać wizualizacje Twojej praktyki i członków zespołu 
• Ta ostatnia powinna być krótkimi 30-sekundowymi referencjami zadowolonych pacjentów z Twojej praktyki.

Ze względu na dużą popularność TikTok i Youtube możesz chcieć, aby Twoje treści były w formacie wideo do przesyłania na platformy mediów społecznościowych. Jednak wciąż są ludzie, którzy wolą e-maile. W związku z tym potrzebne są również treści w postaci artykułów, które można wysyłać pacjentom pocztą elektroniczną.

Skryptowanie konsultacji: najważniejsze wskazówki i triki 

• Unikaj bycia zbyt prostolinijnym i prostolinijnym podczas Fazy Konsultacji. Wykaż się odważnym popisem podczas całej sesji. Scenariusz to jak dramat teatralny. Musisz używać odpowiedniej mimiki, gestów rąk, intonacji i pewności siebie.

• Istotne jest również, aby nie używać tych samych strategii i słów dla wszystkich potencjalnych pacjentów. Musisz dostosować każdy skrypt dla każdej osoby w zależności od jej wyjątkowej sytuacji i oczekiwań (8 propozycji wartości) 

• Rozważ ich potrzeby i pragnienia – wiek, wygląd, pewność siebie, związek, wymarzoną pracę.

• Pokazywanie referencji jest bardzo pomocne. Większość ludzi wierzy w referencje od osób, które mają podobne do nich cechy. Im więcej elementów dopasujesz do swojego scenariusza, tym bardziej angażująca i skuteczna będzie Twoja sesja konsultacyjna.

Zrozumienie każdego ze swoich pacjentów jest kluczem do udanej konsultacji. Skompiluj wszystko, co wiesz w skrypcie, używając formuły, a następnie zorganizuj swój sposób z solidnym showmanem. Pomóż swojemu potencjalnemu pacjentowi spełnić jego oczekiwania poprzez leczenie nakładkami, a następnie możesz przejść do czwartego C; który jest Zaangażowanie.

Kliknij tutaj Więcej informacji na temat Alchemia wyrównywania.

Biografia autora:

Dr Bhavin Bhatt jest dentystą z Wielkiej Brytanii i dyrektorem generalnym Aligner Alchemy, jednego z nagradzanych i zaufanych brytyjskich konsultantów ds. rozwoju Invisalign. Ukończył The Royal London Hospital Medical College w 1999 r. i ukończył MFGDP w Royal College of Physicians w 2003 r. Dr Bhatt uzyskał stopień magistra w dziedzinie stomatologii estetycznej z przewagą estetyczną z siedzibą na Uniwersytecie Nowojorskim i szkolił się u jednych z najbardziej utalentowanych dentystów na świecie jak Larry Rosenthal i John Kois.

Mówi się, że dr Bhatt jest najlepszym współpracownikiem Wielkiej Brytanii w Europie. Chociaż pracuje tylko jeden dzień w tygodniu, dotarł do 1% najlepszych dostawców Invisalign w Europie. Zastrzeżenie: Poglądy i opinie wyrażone w tym artykule są poglądami autorów i niekoniecznie odzwierciedlają politykę lub stanowisko Dental Resource Asia.