Przyszłość chińskiego rynku technologii Clear aligner

16 czerwca ubiegłego roku chińska firma zajmująca się aparatami ortodontycznymi, AniołWyrównaj Technology została oficjalnie notowana na Giełdzie Papierów Wartościowych w Hongkongu. Na otwarciu wzrósł o 131%, a najwyższy wzrost w ciągu dnia wyniósł ponad 180%.

Po południu zamknął się na 400.02 HK (51.18 USD). Według ceny IPO 173 juanów oznacza to, że każda wygrana loteria przyniesie zysk w wysokości 45,000 XNUMX dolarów Hongkongu; wielki zwycięzca tej oferty publicznej i większościowy udziałowiec AngelAlign, Songbai Capital, również z powodzeniem wszedł do kręgu.

Aniołwyrównanie vs Invisalign

Znany jako chińska wersja Invisalign, AngelAlign koncentruje się na niewidocznych rozwiązaniach ortodontycznych. Wartość rynkowa spółki dominującej Invisalign Align Technology osiągnął 47.5 mld USD, a jego cena akcji wzrosła 30-krotnie w ciągu 10 lat.

W dobie beauty economy pojawiają się reklamy typu „Tortury są jak chirurgia plastyczna” i „Górna połowa twarzy wyznacza górną granicę urody, a dolna połowa twarzy wyznacza dolną granicę brzydoty”, prowokując pragnienie młodych ludzi do korekty.

Ortodoncja nie jest jednak ubezpieczeniem medycznym i wielu potencjalnych konsumentów zniechęcają wysokie koszty. W zależności od złożoności przypadku, pełny koszt zabiegu korekcyjnego AngelAlign wynosi od 2600 do 6500 USD. Dla porównania, leczenie Invisalign kosztuje od 4,600 do 9,400 dolarów.

Duża różnica między kosztami a cenami detalicznymi

W rzeczywistości koszt produkcji i cena fabryczna niewidocznych aparatów ortodontycznych (alignerów) nie są wysokie. W ciągu pierwszych 9 miesięcy 2020 r. AngelAlign skorygowało łącznie 101,700 589 przypadków. Przychody linii biznesowej niewidocznych rozwiązań korekcyjnych wynoszą 167 milionów juanów, a koszt XNUMX milionów juanów.

W oparciu o te liczby, średnia cena loco fabryka każdego przypadku korekty wynosi 5,832 juanów, a koszt to około 1,642 juanów. Stopy procentowe są bliskie 72%.

Od 770–930 USD w fabryce do 4,600–6200 USD w szpitalach, klinikach i innych terminalach – niektórzy dostawcy wykorzystują tę różnicę cen.

Gracze DTC (Direct To Customer) zajmujący się niewidzialną ortodoncją próbują ominąć szpitale lub kliniki dentystyczne i sprzedawać rozwiązania ortodontyczne i aparaty ortodontyczne bezpośrednio konsumentom przez Internet.

Firmy w Chinach kopiują SDC (Klub Smile Direct), spopularyzowany w Stanach Zjednoczonych – zgodnie z podobną formułą uśmiechu i hasłem „położyć kres wszelkim pośrednikom, aby coś zmienić”.

Czy zatem niewidoczne usługi i produkty ortodontyczne mogą ominąć pośredników i obniżyć ceny? W jakim stopniu ortodoncja zależy od lekarzy? Wielkie zbiory danych dotyczących obudów producentów marek szybko się gromadzą. Czy można zastąpić lekarzy rozwiązaniami AI?

Czy model sprzedaży bezpośredniej do konsumenta zdominuje rynek?

Niewidzialna ortodoncja pilnie potrzebuje obniżenia ceny. Czy to sprawia, że ​​sprzedaż bezpośrednia przez właścicieli marek jest opłacalnym modelem biznesowym?

Konsumenci, którzy sprawdzają chińską witrynę agregatora produktów, Pinduoduo, poszukując aparatów ortodontycznych, może z łatwością znaleźć parę aparatów ortodontycznych w cenie od 1.50 do 1.70 USD, a ponadto może pochwalić się wysokim wolumenem sprzedaży.

Niewidoczne aparaty ortodontyczne, jako wyrób medyczny drugiej klasy, podlegają ścisłemu zatwierdzeniu przez Agencję ds. Żywności i Leków w celu ich umieszczenia na liście i produkcji, a do ich użycia wymagana jest również recepta lekarska.

Jednak wiele osób ma potrzebę leczenia ortodontycznego i brakuje im wiedzy medycznej. Zwabieni niskimi cenami i masowym rozgłosem, łatwo dają się zwabić.

Według ankiety przeprowadzonej przez Komitet Zawodowy Ortodoncji Chińskiego Towarzystwa Stomatologicznego, ogólna częstość występowania wad zgryzu w Chinach wyniosła w 67.82 r. 2000%, co oznacza: na każde 10 Chińczyków 7 ma nierówne zęby.

Dane te nie są rewelacyjne i prawdą jest, że niewspółosiowość zębów, zgryz krzyżowy, wykrzywione zęby (głębokie zgryzy przednich) i krzywa twarz (nieprawidłowe odchylenie żuchwy) są powszechne.

W przypadku rosnącej mocy konsumpcyjnej, od 2015 do 2019 roku, chiński rynek ortodontyczny utrzymywał złożone tempo wzrostu na poziomie 20.7%, a niewidzialna ortodoncja zaczynała od zera i szybko przebiła skalę 10 miliardów.

Jednak wśród chińskiej populacji ortodontów wskaźnik stosowania niewidocznych aparatów wynosi tylko 10.5%, a w Stanach Zjednoczonych osiągnął 33.1%.

Ważnym powodem niskiego wskaźnika penetracji są wysokie koszty.

Dlaczego przezroczyste aparaty ortodontyczne są tak drogie?

Guoyuan Securities, CICC i inne firmy zajmujące się papierami wartościowymi wymieniły „niepewny wskaźnik penetracji rynku” i „nieprzewidywalny charakter promocji niewidzialnych produktów ortodontycznych na rynku chińskim” jako ostrzeżenia o ryzyku. Jakie są więc przyczyny tak wysokiej ceny niewidocznej ortodoncji?

Z punktu widzenia ogniwa obiegu sprzedaż niewidocznych aparatów od producenta do szpitala/przychodni dentystycznej będzie generować opłatę za sprzedaż; oraz dodatkowe opłaty pobierane, gdy produkt jest przenoszony ze szpitala/kliniki dentystycznej do konsumenta. Oprócz kosztów pozyskania klienta do pakietu cenowego niewidocznej ortodoncji wliczany jest również koszt operacyjny szpitala/kliniki.

W oparciu o obliczenia rynkowe, cena fabryczna niewidocznych aparatów Invisible Beauty i AngelAlign jest 3-4 razy wyższa od ceny zakupu, a stopa zysku brutto wynosi około 70%.

Jednak oprócz kosztów produkcji głównymi wydatkami są również wydatki na sprzedaż i inwestycje w badania i rozwój. W latach 2018 i 2019 koszty sprzedaży AngelAlign wyniosły około 12,320,000 18,480,000 16.8 USD – 19 XNUMX XNUMX USD, co stanowiło XNUMX% i XNUMX% całkowitych przychodów.

Po amortyzacji cena fabryczna każdego przypadku alignera obejmowała około 1,000 juanów kosztów sprzedaży.

Podobnie jak w przypadku innych wyrobów medycznych, koszty sprzedaży niewidzialnych aparatów są głównie przeznaczane na promocję akademicką, wydatki na szkolenie lekarzy itp. Recepta/rekomendacja lekarza bezpośrednio wpływa na podejmowanie decyzji przez pacjenta, dlatego bardzo ważna jest możliwość uzyskania lekarza.

AngelAlign koncentruje się głównie na sprzedaży bezpośredniej, uzupełnianej dystrybucją. Większość sprzedaży bezpośredniej skierowana jest do klinik dentystycznych i prywatnych szpitali, przyczyniając się do ponad 60% przychodów; dystrybucja jest modelem agencyjnym dla systemu szpitali publicznych.

Przyjęć do szpitali w ramach licytacji wojewódzkich i gminnych odpowiadało w ostatnich trzech latach proporcje dystrybucji z 11% do 32.8%.

Obecnie na tym samym rynku regionalnym cena niewidocznej ortodoncji w publicznych i prywatnych placówkach stomatologicznych jest w zasadzie taka sama, a cena w szpitalach publicznych jest nieco wyższa. Prywatne zakłady dentystyczne często spotykają się z ostrą konkurencją. Aby pozyskać klientów, muszą reklamować się na różnych platformach.

Koszty marketingu rosną wraz z wielkością rynku

Nienazwany ekspert branżowy szacuje, że koszt pozyskania klientów na rynku stomatologicznym jest niższy niż koszt medycyny kosmetycznej, ale nadal jest bardzo kosztowny.

Średni koszt pozyskania klienta w przypadku trzech głównych pozycji: ortodoncji, implantacji i odbudowy estetycznej wynosi około 100–310 USD; i tylko jedna trzecia klientów przyciągniętych wysoką ceną może zostać faktycznie sprzedana. Pozostałe dwie trzecie często przegrywają bezpośrednio.

Wraz ze wzrostem liczby klinik stomatologicznych wzrosły również koszty uruchomienia różnych platform komunikacyjnych. W przeszłości platforma wyszukiwania mogła osiągnąć wskaźnik produkcji 20/1. Teraz każdy, kto może osiągnąć 5/1, jest obdarzony boskim talentem, mówi inne anonimowe źródło.

Poza kosztami pozyskania klienta do niewidocznych kosztów ortodontycznych zaliczane są ostatecznie koszty przychodni/szpitali, czynszów, mediów, środków trwałych itp. Co się stanie, jeśli marki ominą kliniki dentystyczne i sprzedają rozwiązania ortodontyczne i niewidoczne aparaty bezpośrednio konsumentom?

SmileDirectClub powstał w Stanach Zjednoczonych w 2014 roku. Przyjęli model „zdalne konsultacje + niewidzialna ortodoncja”, aby obniżyć cenę niewidocznej ortodoncji do 1,950 USD, czyli tylko 25%-30% ceny Invisalign. Dzięki niskim cenom firma SDC szybko przełamała monopol Invisalign. W 2019 r. liczba spraw poprawczych w tym roku sięgnęła 453,000 tys.

Rynek czystych aparatów ortodontycznych jest inny niż wszystkie

W porównaniu z korekcją zamków metalowych, implantami zębowymi, odbudową wybielającą i innymi projektami, dlaczego tylko niewidzialna ortodoncja może uzyskać zdalną diagnostykę i leczenie w stomatologii?

Odpowiedź można podsumować jednym słowem: Invisalign.

Po założeniu firmy Invisalign w Dolinie Krzemowej firma wynalazła korektę za pomocą skanerów jamy ustnej, technologii druku 3D i niewidzialnych aparatów ortodontycznych, co znacznie obniżyło próg technologii ortodontycznej.

Niewidoczne marki ortodontyczne wykorzystują big data i projektantów medycznych do formułowania zaleceń dotyczących planu ortodontycznego, takich jak dokładny kąt ruchu, co znacznie komplikuje proces.

„Na przykład całkowity ruch 13. zęba osiągnął 3.8 mm, co jest wyświetlane na niebiesko; granica ruchu zęba nie przekracza 3 mm, więc ten plan jest oczywiście niewykonalny” – mówi Yang Maolin, prezes Jiamei Dental Hospital (Beijing Poly Store). Ostatecznie plan ortodontyczny ustalany jest za zgodą lekarza, w tym koniecznością usunięcia zęba, wycięcia plastra itp.

Po tym, jak lekarz zdecyduje o planie, producenci tacy jak Invisalign i AngelAlign wykonają niewidoczne zamki w różnych etapach. W szelkach osadzone są małe występy, a siła jest wywierana poprzez odkształcenie materiału. Pacjent będzie regularnie odwiedzał lekarza w celu konsultacji i dostosowania.

W całym procesie operacja lekarza jest znacznie mniej skomplikowana niż korekcja zamka metalowego. Niewidoczne szelki są dostosowywane i produkowane przez producenta, co pozwala konsumentom na łatwe noszenie i zdejmowanie.

Sposób działania SmileDirectClub

Proces SDS jest jeszcze prostszy. W zbieraniu danych konsumenci mają dwie możliwości: wziąć formę z narzędziami przesłanymi przez SDC lub udać się do sklepu Smile w jej outletie, aby wykonać skan jamy ustnej. Lekarz następnie skonsultuje i oceni korektę zdalnie. Po potwierdzeniu SDC wyśle ​​sfabrykowane szelki do konsumentów etapami. W trakcie leczenia przeprowadzą również zdalne konsultacje kontrolne z lekarzami.

Po wejściu SDC na giełdę jej cena akcji osiągnęła szczyt, osiągając w pewnym momencie wartość rynkową ponad 8 miliardów dolarów.

Jednak toczy się debata na temat relacji między opieką medyczną a Internetem: czy technologie takie jak Internet służą opiece medycznej, czy na odwrót?

Wielu dentystów zgodziłoby się, że najlepszy plan leczenia jest nadal opracowywany przez ortodontów. Niezależnie od tego, jak duża jest baza danych, wyniki nadal wymagają sprawdzenia i przeanalizowania przez lekarzy. Być może zdając sobie sprawę z potencjalnego efektu zwrotnego, SDC poszukuje współpracy z Heartland Dental (amerykańska organizacja DSO).

Sądząc z rocznego raportu SDC, jego łączny przychód w 2020 roku to 657 milionów dolarów. Na platformie zdalnych konsultacji jest około 250 ortodontów i lekarzy rodzinnych. Tych 250 osób świadczy niewidoczne usługi ortodontyczne dla 375,000 1,500 członków, co oznacza, że ​​średnio każdy lekarz świadczy usługi korekcyjne dla XNUMX konsumentów rocznie.

Mówi Yang, metaforycznie: „Jeśli ortodoncję uważa się za „prowadzenie”, to tradycyjne użycie metalowych zamków przypomina obsługę ręcznej przekładni.

„Ortodoncja jest trudna technicznie; ale przeszliśmy długą drogę z automatycznymi przekładniami.”

„Z punktu widzenia lekarza bardziej niepokoi nas błąd w sztuce lekarskiej i ryzyko”.

Invisalign i SDC: Starcie tytanów

Jako bezpośredni konkurent, Align Technology, spółka dominująca Invisalign, uzyskała 17% udziałów w SDC w wyniku sporu patentowego w 2016 r. i ponownie zainwestowała w 2018 r. przed debiutem giełdowym. Invisalign kiedyś dostarczył SDC niewidoczne aparaty ortodontyczne jako zewnętrzny dostawca, ale współpraca zakończyła się, ponieważ Invisalign wprowadził w sklepach model podobny do SDC, co stanowiło naruszenie umowy o zakazie konkurencji.

Przed pojawieniem się Invisalign, stomatolodzy ogólni zazwyczaj kierowali pacjentów do ortodontów, ale dzisiejsi stomatolodzy ogólni wykonują 85%-90% prostych przypadków ortodontycznych.

Model SDC jest również podobny. Wraz z szybkim rozwojem platform internetowych, z perspektywy przemysłowej, przedsiębiorcy chętnie przenoszą zachowania offline do online.

Nie można jednak zaprzeczyć, że odsetek złożonych przypadków w populacji chińskiej jest znacznie wyższy niż w Europie i Stanach Zjednoczonych, co oznacza, że ​​w przypadku ortodoncji wymagana jest seria zabiegów wstępnych – takich jak wypełnienia, skaling, a nawet kanały.

Stanowisko chińskiego dentysty

Wielu chińskich dentystów uważa, że ​​prosta zdalna ortodoncja online jest nienaukowa, ale można znaleźć równowagę w opiece medycznej i biznesie. Na przykład pierwsza konsultacja i podstawowe leczenie są realizowane w trybie offline, a częstotliwość wizyt kontrolnych w trybie offline można zmniejszyć, uzupełniając je regularnymi wizytami kontrolnymi online.

Znaczenie ortodontów w procesie diagnozy i leczenia może być oczywiste, ale niezależnie od tego, czy jest to SDC, Invisalign czy AngelAlign, duże zbiory danych, sztuczna inteligencja i cyfrowa rewolucja w stomatologii są głównymi czynnikami wymienianymi w ich sprawozdaniach finansowych/prospekcie .

Obecnie w Chinach jest tylko około 5000-6000 lekarzy ortodontów. Ortodonci wysokiego szczebla są szybko nękani przez instytucje.

Czy sztuczna inteligencja wyprodukuje następny Invisalign?

czy doświadczenie i wiedza ortodontów można zastąpić sztuczną inteligencją jest zbyt wcześnie, by to stwierdzić. Sednem tego pytania są nadal dane dotyczące przypadku: czy ci, którzy mają dane, mają moc obliczeniową, a ci, którzy mają moc obliczeniową, mają dane.

Na wysoce konkurencyjnym rynku produktów doustnych ceny produktów fizycznych z pewnością spadną wraz z marketingiem, ponieważ rośnie liczba lekarzy upoważnionych przez właścicieli marek. Wraz z utworzeniem krajowych fabryk w Wuxi, Ziyang i innych miejscach zdolność produkcyjna nie jest już ograniczeniem.

W procesie ortodontycznym najbardziej luksusowa jest nadal wysokiej jakości obsługa profesjonalnych lekarzy, która jest zarówno funkcjonalna, jak i estetyczna. Wydaje się, że niewidzialna ortodoncja ma długą drogę do przejścia od produktów cyfrowych do produktów sztucznej inteligencji.

Pytanie warte 64 miliony dolarów brzmi: kto wprowadzi prawdziwą innowację technologiczną i zostanie kolejnym Invisalign?

Źródło: Wiadomości dotyczące interfejsu