Третий этап 4С: этап консультаций (часть 3)

Стоматологам не нужно проходить курсы продаж, чтобы они могли говорить об элайнерах как о варианте лечения. Что им нужно понять, так это фундаментальную науку и психологию о том, почему люди покупают, когда они покупают и что должно произойти после этого, чтобы они совершили покупку. 

Наша волшебная формула

Чтобы упростить концепцию, мы разработали для вас мощную формулу, которая поможет вашим пациентам рассмотреть элайнеры:

(IQ+DQ)*EQ

IQ относится к информации о продукте.

DQ относится к преимуществам для здоровья зубов.

EQ относится к эмоциональному аспекту клиента.

Информация о продукте безусловно, необходимо, и все пациенты должны получить достаточно информации об элайнерах, чтобы они могли принять обоснованное решение, но этого уже недостаточно на современном рынке. Вы должны показать своим потенциальным пациентам, какие преимущества они могут получить от лечения элайнерами, и, что более важно, сообщить им, с какими последствиями они могут столкнуться, если решат не проводить лечение своевременно. Поэтому поговорите с ними о рисках, связанных с отказом от лечения прямо сейчас!

Эмоциональный аспект играет решающую роль в этой формуле, поэтому он становится умножающим фактором в этой волшебной формуле. Этот аспект показывает, как ваш клиент относится к лечению, какой результат он надеется получить от элайнеров и другие эмоциональные факторы. Как стоматолог, ваша позиция состоит в том, чтобы помочь им получить то, что они ожидают, но в рамках реалистичных ожиданий. 

Начните с плавного перехода

Переход от беседы к консультации должен быть плавным, чтобы обеспечить эффективное взаимодействие с пациентом. Ключ заключается в знакомстве вашего потенциального пациента с вашей практикой, которое начинается с первоначальной конверсии и взаимопонимания, установленного на начальных этапах с командой. 

Создайте две или три части контента, чтобы они знали, чего ожидать дальше.

Мы рекомендуем: 

• Веселые и простые видеоролики или слайды tik tok с блок-схемами, чтобы шаг за шагом объяснять, как будет проходить процесс. 
• Следует объяснить, чего пациенты могут ожидать на консультации 
• Другой должен показывать визуальные эффекты вашей практики и членов команды. 
• Последним должны быть короткие 30-секундные отзывы счастливых пациентов из вашей практики.

Из-за высокой популярности TikTok и Youtube вы можете захотеть, чтобы ваш контент был в формате видео для загрузки на платформы социальных сетей. Тем не менее, есть люди, которые предпочитают электронную почту. Таким образом, вам также нужен контент в виде статей, которые можно отправить пациентам по электронной почте.

Сценарий вашей консультации: основные советы и рекомендации 

• Старайтесь не быть слишком простым и прямолинейным на этапе консультации. Демонстрируйте смелое зрелище в течение всего сеанса. Сценарий как театральная драма. Вы должны использовать правильную мимику, жесты рук, интонацию и уверенность.

• Также важно не использовать одни и те же стратегии и слова для всех ваших потенциальных пациентов. Вам нужно адаптировать каждый сценарий для каждого человека в зависимости от их уникальной ситуации и ожиданий (8 ценностных предложений) 

• Учитывайте их потребности и желания – возраст, внешность, уверенность в себе, отношения, работу мечты.

• Показ отзывов очень полезен. Большинство людей склонны верить отзывам людей, которые имеют схожие с ними черты. Чем больше элементов вы адаптируете к своему сценарию, тем более увлекательной и эффективной будет ваша консультация.

Понимание каждого из ваших пациентов является ключом к успешной консультации. Соберите все, что вы знаете из сценария, используя формулу, а затем организуйте свой путь с солидным зрелищем. Помогите своему потенциальному пациенту оправдать его ожидания с помощью лечения элайнерами, а затем вы можете перейти к четвертому C; который Обязательство.

Нажмите здесь Более подробную информацию о Алхимия выравнивания.

Авторская биография:

Д-р Бхавин Бхатт — британский стоматолог и генеральный директор компании Aligner Alchemy, одного из отмеченных наградами и надежных консультантов по росту Invisalign в Великобритании. В 1999 году он окончил Медицинский колледж лондонской больницы, а в 2003 году получил степень магистра MFGDP в Королевском колледже врачей. Доктор Бхатт получил степень магистра в области эстетической стоматологии в рамках программы Aesthetic Advantage в Нью-Йоркском университете и обучался у некоторых из самых талантливых стоматологов. в мире, как Ларри Розенталь и Джон Койс.

Говорят, что доктор Бхатт является партнером Великобритании номер один в Европе. Хотя он работает только один день в неделю, он вошел в 1% лучших поставщиков Invisalign в Европе. Отказ от ответственности: Взгляды и мнения, выраженные в этой статье, принадлежат авторам и не обязательно отражают политику или позицию Dental Resource Asia.