Çin'in net hizalayıcı teknolojisi pazarının geleceği

Geçen yıl 16 Haziran'da Çinli ortodontik diş teli şirketi, AngelHizala Teknoloji, resmi olarak Hong Kong Menkul Kıymetler Borsası'na kote oldu. Açılışta %131 yükseldi ve en yüksek gün içi artış %180'den fazla oldu.

Öğleden sonra 400.02 HK$'dan (51.18 ABD$) kapandı. 173 yuan'lık halka arz fiyatına göre, bu, kazanan her piyangonun 45,000 Hong Kong doları kar elde edeceği anlamına gelir; Bu halka arzın büyük galibi ve AngelAlign'ın hakim hissedarı Songbai Capital de başarılı bir şekilde çembere girdi.

melekhizalama ve Invisalign karşılaştırması

Çince versiyonu olarak bilinen INVISALIGN, AngelAlign görünmez ortodontik çözümlere odaklanır. Invisalign'ın ana şirketinin piyasa değeri Teknolojiyi Hizala 47.5 milyar ABD Dolarına ulaştı ve hisse senedi fiyatı 30 yılda 10 kat arttı.

Güzellik ekonomisi çağında, “İşkence estetik ameliyat gibidir” ve “Yüzün üst yarısı güzelliğin üst sınırını, yüzün alt yarısı da çirkinliğin alt sınırını belirler” gibi reklamlar art arda çıkıyor, kışkırtıyor. gençlerin düzeltme arzusu.

Bununla birlikte, ortodonti tıbbi olmayan bir sigorta kalemidir ve birçok potansiyel tüketici, yüksek maliyetler nedeniyle cesaretini kırmaktadır. Vakanın karmaşıklığına bağlı olarak, bir AngelAlign tedavisinin tam düzeltme maliyeti 2600 ABD Doları ile 6500 ABD Doları arasındadır. Karşılaştırma için, bir Invisalign tedavisinin maliyeti 4,600 ABD Doları ile 9,400 ABD Doları arasındadır.

Maliyet ve perakende fiyatlandırma arasındaki büyük fark

Aslında görünmez diş tellerinin (aligner) üretim maliyeti ve fabrika çıkış fiyatı yüksek değildir. 9'nin ilk 2020 ayında AngelAlign, toplam 101,700 vakayı düzeltti. Görünmez düzeltme çözümü iş kolunun geliri 589 milyon yuan ve maliyeti 167 milyon yuan.

Bu rakamlara göre, her bir düzeltme vakasının ortalama fabrika çıkış fiyatı 5,832 yuan ve maliyeti yaklaşık 1,642 yuan. Faiz oranları %72'ye yakın.

Fabrikada 770 ABD Doları - 930 ABD Doları'na, hastanelerde, kliniklerde ve diğer terminallerde 4,600 ABD Doları - 6200 ABD Dolarına kadar olan fiyat eşitsizliği bazı tedarikçiler tarafından ele geçirildi.

Görünmez ortodontinin DTC (Müşteriye Doğrudan) oyuncuları, hastaneleri veya diş kliniklerini atlamaya ve internet üzerinden doğrudan tüketicilere ortodontik çözümler ve diş telleri satmaya çalışır.

Çin'deki şirketler SDC'yi kopyalıyor (Smile Direct Kulübü) modeli, benzer bir gülümseme formülü ve “fark yaratmak için herhangi bir aracıya son vermek” sloganını izleyerek Amerika Birleşik Devletleri'nde popüler hale geldi.

Peki görünmez ortodontik hizmetler ve ürünler aracıları atlayıp fiyatları düşürebilir mi? Ortodonti doktorlara ne kadar bağlıdır? Marka üreticisi vakalarının büyük verileri hızla birikiyor. Doktorları yapay zeka çözümleriyle değiştirmek mümkün mü?

Doğrudan tüketiciye satış modeli piyasaya hakim olacak mı?

Görünmez ortodonti fiyatlarının acilen düşürülmesi gerekiyor. Bu, marka sahipleri tarafından doğrudan satışları uygulanabilir bir iş modeli haline getiriyor mu?

Çin ürün toplayıcı sitesini kontrol eden tüketiciler, Pinduoduo.

Görünmez diş telleri, ikinci sınıf bir tıbbi cihaz olarak, listelenmeleri ve üretimleri için Gıda ve İlaç Dairesi'nin sıkı onayına tabidir ve kullanım için doktor reçetesi de gereklidir.

Ancak birçok kişi ortodontik tedaviye ihtiyaç duymakta ve tıbbi bilgiden yoksundur. Düşük fiyatlandırma ve kitlesel çekicilik tanıtımıyla cezbedilirler, kolayca cezbedilirler.

Çin Stomatoloji Derneği Ortodonti Meslek Komitesinin araştırmasına göre, 67.82 yılında Çin'de maloklüzyonun genel prevalansı %2000 idi, bu da şu anlama geliyor: Her 10 Çin vatandaşı için 7'sinin dişleri düzensiz.

Bu veriler sansasyonel değildir ve dişlerin yanlış hizalanması, overbite (çapraz kapanış), bombe dişler (ön dişlerin derin overbite) ve çarpık yüz (anormal mandibular deviasyon) yaygın olduğu doğrudur.

2015'ten 2019'a artan tüketim gücü durumunda, Çin'in ortodonti pazarı %20.7'lik bir bileşik büyüme oranını sürdürdü ve görünmez ortodonti sıfırdan başladı ve hızla 10 milyar ölçeğini aştı.

Ancak Çin ortodonti popülasyonu arasında görünmez diş teli kullanma oranı sadece %10.5 iken Amerika Birleşik Devletleri'nde bu oran %33.1'e ulaşmıştır.

Düşük penetrasyon oranının önemli bir nedeni yüksek maliyetlerdir.

Şeffaf diş telleri neden bu kadar pahalı?

Guoyuan Securities, CICC ve diğer menkul kıymetler şirketleri, “belirsiz pazara giriş oranını” ve “Çin pazarında görünmez ortodontik ürünlerin tanıtımının öngörülemeyen yapısını” risk uyarıları olarak sıraladı. Peki görünmez ortodonti fiyatlarının yüksek olmasının sebepleri nelerdir?

Dolaşım bağlantısı açısından, üreticiden hastane/diş kliniğine görünmez diş tellerinin satışı bir satış ücreti oluşturacaktır; ve ürün hastaneden/diş kliniğinden tüketiciye taşındığında alınan ek ücretler. Müşteri edinme maliyetine ek olarak, hastanenin/kliniğin işletme maliyeti de görünmez ortodonti fiyat paketine dahil edilir.

Piyasa hesaplamalarına göre Invisible Beauty ve AngelAlign'ın görünmez diş tellerinin fabrika çıkış fiyatı maliyet fiyatının 3-4 katı, brüt kar oranı ise yaklaşık %70'dir.

Ancak üretim maliyetlerinin yanı sıra satış giderleri ve Ar-Ge yatırımları da önemli giderlerdir. 2018 ve 2019'da AngelAlign'in satış giderleri yaklaşık 12,320,000 ABD Doları – 18,480,000 ABD Doları olup, toplam gelirin %16.8'ini ve %19'unu oluşturdu.

Amortisman sonrasında, her bir plaket kutusunun fabrika çıkış fiyatına yaklaşık 1,000 yuan satış gideri dahildir.

Diğer tıbbi cihazlarda olduğu gibi görünmez diş tellerinin satış giderleri ağırlıklı olarak akademik terfi, doktor eğitim giderleri vb. için kullanılmaktadır. Doktorun reçetesi/tavsiyesi hastanın karar vermesini doğrudan etkiler, bu nedenle doktor temini çok önemlidir.

AngelAlign, ağırlıklı olarak dağıtımla desteklenen doğrudan satışlara odaklanır. Doğrudan satışların büyük kısmı diş klinikleri ve özel hastanelere yönelik olup, gelirin %60'ından fazlasına katkıda bulunmaktadır; dağıtım, kamu hastanesi sistemi için bir acente modelidir.

İl ve belediye ihaleleri yoluyla hastanelere kabul, son üç yıldaki dağılım oranını %11'den %32.8'e çıkarmıştır.

Şu anda aynı bölgesel pazarda, kamu ve özel dişhekimliği kurumlarında görünmez ortodonti fiyatları temelde aynı, kamu hastanelerinde ise fiyat biraz daha yüksek. Özel dişhekimliği kurumları genellikle şiddetli rekabetle karşı karşıyadır. Müşteri kazanmak için çeşitli platformlarda reklam vermeleri gerekir.

Pazar büyüklüğü ile büyüyen pazarlama maliyetleri

Adı açıklanmayan bir endüstri uzmanı, dişçilik pazarında müşteri edinmenin maliyetinin tıbbi güzellikten daha düşük olduğunu tahmin ediyor, ancak yine de çok pahalı.

Ortodonti, implantasyon ve estetik restorasyondan oluşan üç ana kalemin ortalama müşteri edinme maliyeti yaklaşık 100 ABD$ – 310 ABD$'dır; ve yüksek fiyattan etkilenen müşterilerin yalnızca üçte biri gerçekten satılabiliyor. Kalan üçte ikisi genellikle doğrudan kaybedilir.

Diş kliniklerinin sayısının artmasıyla birlikte çeşitli trafik platformlarının devreye alınmasının maliyeti de arttı. Geçmişte, bir arama motoru platformu 20/1 üretim oranına ulaşabilirdi. Başka bir isimsiz kaynak, şimdi 5/1'i başarabilen ilahi bir yeteneğe sahip olduğunu söylüyor.

Müşteri edinme maliyetlerine ek olarak, klinikler/hastaneler, kira, kamu hizmetleri, sabit kıymetler vb. maliyetleri de nihayetinde görünmez ortodontik maliyetlere dahil edilir. Markalar diş kliniklerini atlarsa ve doğrudan tüketicilere ortodontik çözümler ve görünmez diş telleri satarsa ​​ne olur?

SmileDirectClub, 2014 yılında Amerika Birleşik Devletleri'nde kuruldu. Görünmez ortodonti fiyatını Invisalign fiyatının sadece %1,950-25'u olan 30 $'a düşürmek için “uzaktan konsültasyon + görünmez ortodonti” modelini benimsediler. Düşük fiyatlar ile SDC, Invisalign'ın tekelini hızla kırdı. 2019 yılında o yıldaki ıslah davalarının sayısı 453,000'e ulaştı.

Net parantez piyasası diğerlerinden farklıdır

Metal braket düzeltme, diş implantları, beyazlatma restorasyonu ve diğer projelerle karşılaştırıldığında, diş hekimliğinde neden sadece görünmez ortodonti uzaktan tanı ve tedaviyi başarabiliyor?

Cevap tek kelimeyle özetlenebilir: Invisalign.

Invisalign Silikon Vadisi'nde kurulduktan sonra, oral tarayıcılar, 3D baskı teknolojisi ve ortodontik teknolojinin eşiğini büyük ölçüde düşüren görünmez diş telleri aracılığıyla düzeltmeyi icat etti.

Görünmez ortodontik markalar, hareketi büyük ölçüde karmaşıklaştıran hassas hareket açısı gibi ortodontik plan önerilerini formüle etmek için büyük verileri ve tıbbi tasarımcıları kullanır.

“Örneğin, 13. dişin genel hareketi mavi olarak gösterilen 3.8 mm'ye ulaştı; Jiamei Diş Hastanesi (Pekin Poly Store) başkanı Yang Maolin, diş hareketinin sınırı 3 mm'yi geçmiyor, bu nedenle bu plan açıkça uygulanabilir değil" diyor. Sonunda ortodontik plan doktor onayı ile belirlenir, diş çekimi ihtiyacı, dilimleme vb.

Doktor plana karar verdikten sonra Invisalign ve AngelAlign gibi üreticiler görünmez diş tellerini farklı aşamalarda yapacaktır. Diş tellerine küçük çıkıntılar gömülür ve malzemenin deformasyonu yoluyla kuvvet uygulanır. Hasta, takip konsültasyonu ve uyum için düzenli olarak doktora gidecektir.

Tüm süreç boyunca, doktorun ameliyatı metal braket düzeltmesinden çok daha az karmaşıktır. Görünmez diş telleri, üretici tarafından özelleştirilmiş ve üretilmiş olup, tüketicilerin kolayca takıp çıkarmasına olanak tanır.

SmileDirectClub'ın çalışma şekli

SDS süreci daha da basittir. Veri toplamada tüketicilerin iki seçeneği vardır: SDC tarafından gönderilen araçlarla kalıbı alın veya sözlü tarama için outlet Smile mağazasına gidin. Doktor daha sonra düzeltmeye danışacak ve uzaktan gözden geçirecektir. Onaylandıktan sonra SDC, fabrikasyon diş tellerini tüketicilere aşamalı olarak postalayacaktır. Tedavi süreci boyunca, doktorlarla uzaktan takip görüşmeleri de yapacaklar.

SDC halka açıldıktan sonra, hisse senedi fiyatı bir noktada 8 milyar dolardan fazla piyasa değeriyle zirveye ulaştı.

Bununla birlikte, tıbbi bakım ve İnternet arasındaki ilişki hakkında devam eden bir tartışma var: İnternet gibi teknolojiler tıbbi bakıma hizmet ediyor mu, yoksa tam tersi mi?

Çoğu diş hekimi, en iyi tedavi planının hala ortodontistler tarafından üretildiği konusunda hemfikirdir. Veritabanı ne kadar büyük olursa olsun, sonuçların yine de doktorlar tarafından kontrol edilmesi ve incelenmesi gerekiyor. Belki de potansiyel geri tepmenin farkında olan SDC, Heartland Dental (ABD DSO kuruluşu) ile işbirliği arıyor.

SDC yıllık raporuna göre 2020 yılı toplam geliri 657 milyon ABD dolarıdır. Uzaktan danışma platformunda yaklaşık 250 ortodontist ve pratisyen hekim bulunmaktadır. Bu 250 kişi 375,000 üyeye görünmez ortodonti hizmeti veriyor, bu da ortalama olarak her hekimin yılda 1,500 tüketiciye düzeltme hizmeti verdiği anlamına geliyor.

Yang mecazi olarak şöyle diyor: "Ortodonti "sürüş" olarak kabul ediliyorsa, metal braketlerin geleneksel kullanımı bir manuel vites kullanmak gibidir.

“Ortodonti teknik olarak zordur; ama otomatik viteslerde çok yol kat ettik.”

"Doktorun bakış açısından, tıbbi uygulama hatası ve riskler konusunda daha çok endişeliyiz."

Invisalign ve SDC: Titanların Çatışması

Doğrudan rakip olarak Invisalign'ın ana şirketi Align Technology, 17 yılında patent davası yoluyla SDC'de %2016 hisse elde etti ve halka arzından önce 2018'de tekrar yatırım yaptı. Invisalign, bir zamanlar SDC'ye üçüncü taraf tedarikçi olarak görünmez parantezler sağladı, ancak Invisalign'ın mağazalarda SDC'ye benzer bir model başlatması ve rekabet etmeme iş anlaşmasını ihlal etmesi nedeniyle işbirliği sona erdi.

Invisalign'ın ortaya çıkmasından önce, genel diş hekimleri genellikle hastaları ortodontistlere yönlendirirdi, ancak günümüzün genel diş hekimleri basit ortodontik vakaların %85-90'ını gerçekleştirmektedir.

SDC modeli de benzerdir. İnternet platformlarının hızlı gelişimi ile, endüstriyel bir bakış açısıyla girişimciler, çevrimdışı davranışı çevrimiçi hale getirmeye isteklidir.

Bununla birlikte, Çin popülasyonundaki karmaşık vakaların oranının Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri'ndekinden çok daha yüksek olduğu yadsınamaz, bu da ortodonti için dolgular, ölçeklendirme ve hatta kök gibi bir dizi ön tedavinin gerekli olduğu anlamına gelir. kanallar.

Çinli dişçinin pozisyonu

Birçok Çinli diş hekimi, basit çevrimiçi uzaktan ortodontinin bilimsel olmadığına inanıyor, ancak tıbbi bakım ve ticarette bir denge aranabilir. Örneğin, ilk konsültasyon ve temel tedavi çevrimdışı olarak tamamlanır ve düzenli çevrimiçi takip ile desteklenerek çevrimdışı takip ziyaretlerinin sıklığı azaltılabilir.

Ortodontistlerin tanı ve tedavi sürecindeki önemi aşikar olabilir, ancak ister SDC, Invisalign veya AngelAlign olsun, büyük veri, yapay zeka ve diş hekimliğinde dijital devrim, ilgili finansal raporlarında/izahnamelerinde belirtilen ana faktörlerdir. .

Şu anda Çin'de sadece yaklaşık 5000-6000 ortodontik pratisyen var. Üst düzey ortodontistler, kurumlar tarafından hızla tuzağa düşürülür.

AI bir sonraki Invisalign'ı üretecek mi?

İster deneyim ister bilgi ortodontistler yapay zeka ile değiştirilebilir söylemek için çok erken. Bu sorunun özünde hâlâ vaka verileri yatıyor: veriye sahip olanların bilgi işlem gücü olup olmadığı ve bilgi işlem gücüne sahip olanların verilere sahip olup olmadığı.

Yüksek rekabetin olduğu sözlü piyasada, marka sahiplerinin yetkilendirdiği doktorların sayısı arttığından, fiziksel ürünlerin fiyatlandırması pazarlama ile kesinlikle düşecektir. Wuxi, Ziyang ve diğer yerlerde yerli fabrikaların kurulmasıyla üretim kapasitesi artık bir kısıtlama değil.

Ortodontik işlemde en lüksü hala profesyonel doktorların hem fonksiyonel hem de estetik olan yüksek kaliteli hizmetidir. Görünmez ortodontinin dijital ürünlerden yapay zeka ürünlerine kadar kat etmesi gereken uzun bir yol var gibi görünüyor.

64 milyon dolarlık soru şu: Gerçek teknolojik yeniliği kim getirecek ve bir sonraki Invisalign olacak?

Kaynak: Arayüz Haberleri