مستقبل سوق تكنولوجيا المصففات الواضح في الصين

في العام الماضي في 16 يونيو ، شركة تقويم الأسنان الصينية ، AngelAlign تم إدراج التكنولوجيا رسميًا في بورصة هونغ كونغ. ارتفعت بنسبة 131٪ عند الافتتاح ، وكانت أعلى زيادة خلال اليوم أكثر من 180٪.

وأغلق عند 400.02 دولار هونج كونج (51.18 دولارًا أمريكيًا) في فترة ما بعد الظهر. وفقًا لسعر الاكتتاب العام الأولي البالغ 173 يوانًا ، فهذا يعني أن كل يانصيب فائز سيحقق ربحًا قدره 45,000 دولار هونج كونج ؛ الفائز الكبير في هذا الاكتتاب العام والمساهم المسيطر في AngelAlign ، Songbai Capital ، دخل أيضًا بنجاح في الدائرة.

ملاكمحاذاة مقابل الإنفزلاين

المعروفة باسم النسخة الصينية من تقويم الاسنان الشفاف، AngelAlign يركز على حلول تقويم الأسنان غير المرئية. القيمة السوقية للشركة الأم لإنفزلاين محاذاة التكنولوجيا وصلت إلى 47.5 مليار دولار أمريكي ، وارتفع سعر سهمها 30 مرة في 10 سنوات.

في عصر اقتصاد الجمال ، تظهر إعلانات مثل "التعذيب مثل الجراحة التجميلية" و "النصف العلوي من الوجه يحدد الحد الأعلى للجمال ، والنصف السفلي من الوجه يحدد الحد الأدنى من القبح" بشكل متكرر ، مما يثير رغبة الشباب في التصحيح.

ومع ذلك ، فإن تقويم الأسنان هو عنصر تأمين غير طبي ، والعديد من المستهلكين المحتملين لا يشجعهم ارتفاع التكاليف. اعتمادًا على مدى تعقيد الحالة ، فإن تكلفة التصحيح الكاملة لعلاج AngelAlign تتراوح بين 2600 دولارًا أمريكيًا و 6500 دولارًا أمريكيًا. للمقارنة ، تكلفة العلاج الإنفزلاين تتراوح بين 4,600 دولار أمريكي و 9,400 دولار أمريكي.

فرق كبير بين التكلفة وتسعير التجزئة

في الواقع ، تكلفة الإنتاج وسعر المصنع السابق للأقواس غير المرئية (تقويم الأسنان) ليست عالية. في الأشهر التسعة الأولى من عام 9 ، قامت شركة AngelAlign بتصحيح ما مجموعه 2020،101,700 حالة. تبلغ إيرادات خط أعمال حل التصحيح غير المرئي 589 مليون يوان والتكلفة 167 مليون يوان.

بناءً على هذه الأرقام ، يبلغ متوسط ​​سعر المصنع السابق لكل حالة تصحيح 5,832 يوانًا والتكلفة حوالي 1,642 يوانًا. أسعار الفائدة قريبة من 72٪.

من تكلفة 770 دولارًا أمريكيًا - 930 دولارًا أمريكيًا في المصنع ، إلى 4,600 دولار أمريكي - 6200 دولار أمريكي في المستشفيات والعيادات والمحطات الأخرى ، تم الاستيلاء على التفاوت في الأسعار من قبل بعض الموردين.

يحاول لاعبو تقويم الأسنان غير المرئي (DTC) (المباشر إلى العملاء) تجاوز المستشفيات أو عيادات الأسنان وبيع حلول تقويم الأسنان والأقواس مباشرة إلى المستهلكين عبر الإنترنت.

تقوم الشركات في الصين بنسخ SDC (نادي الابتسامة المباشر) نموذجًا شائعًا في الولايات المتحدة - باتباع صيغة ابتسامة مماثلة وشعار "وضع حد لأي وسطاء لإحداث فرق".

لذا ، هل يمكن لخدمات ومنتجات تقويم الأسنان غير المرئية أن تتجاوز الوسطاء وتخفض الأسعار؟ كم يعتمد تقويم الأسنان على الأطباء؟ البيانات الضخمة لحالات الشركة المصنعة للعلامة التجارية تتراكم بسرعة. هل من الممكن استبدال الأطباء بحلول الذكاء الاصطناعي؟

هل سيسيطر نموذج المبيعات المباشرة إلى المستهلك على السوق؟

يحتاج تقويم الأسنان غير المرئي بشكل عاجل إلى خفض الأسعار. هل هذا يجعل البيع المباشر لأصحاب العلامات التجارية نموذج أعمال قابل للتطبيق؟

المستهلكون الذين يراجعون موقع مجمع المنتجات الصينية ، بيندوودو، بحثًا عن أجهزة تقويم الأسنان ، يمكنك بسهولة تحديد موقع زوج من أجهزة تقويم الأسنان التي تباع بالتجزئة بسعر 1.50 دولارًا أمريكيًا إلى 1.70 دولارًا أمريكيًا - وتتميز بحجم مبيعات صحي للإقلاع.

تخضع الأقواس غير المرئية ، كجهاز طبي من الدرجة الثانية ، لموافقة صارمة من قبل إدارة الغذاء والدواء لإدراجها وإنتاجها ، ويلزم أيضًا وصفة طبية للاستخدام.

ومع ذلك ، يحتاج الكثير من الناس إلى علاج تقويم الأسنان ويفتقرون إلى المعرفة الطبية. يتم إغراءهم بسهولة من خلال الأسعار المنخفضة والدعاية الجماهيرية.

وفقًا لمسح اللجنة المهنية لتقويم الأسنان التابعة لجمعية طب الأسنان الصينية ، كان معدل انتشار سوء الإطباق في الصين 67.82٪ في عام 2000 ، مما يعني: لكل 10 مواطنين صينيين ، 7 لديهم أسنان غير متساوية.

هذه البيانات ليست مثيرة ، وصحيح أن اختلال محاذاة الأسنان ، وعضة مفرطة (عضة متقاطعة) ، وأسنان باك (عضة عميقة للأسنان الأمامية) ، ووجه ملتوي (انحراف غير طبيعي في الفك السفلي) أمر شائع.

في حالة زيادة الطاقة الاستهلاكية ، من عام 2015 إلى عام 2019 ، حافظ سوق تقويم الأسنان في الصين على معدل نمو مركب بنسبة 20.7٪ ، وبدأ تقويم الأسنان غير المرئي من نقطة الصفر وسرعان ما اخترق مقياس 10 مليار.

ومع ذلك ، بين السكان الصينيين الذين يستخدمون تقويم الأسنان ، فإن معدل استخدام الأقواس غير المرئية هو 10.5٪ فقط ، وقد وصل إلى 33.1٪ في الولايات المتحدة.

سبب مهم لمعدل الاختراق المنخفض هو ارتفاع التكاليف.

لماذا الأقواس الواضحة باهظة الثمن؟

أدرجت Guoyuan Securities و CICC وشركات الأوراق المالية الأخرى "معدل اختراق السوق غير المؤكد" و "الطبيعة غير المتوقعة للترويج لمنتجات تقويم الأسنان غير المرئية في السوق الصينية" كتحذيرات من المخاطر. إذن ، ما هي أسباب ارتفاع سعر تقويم الأسنان غير المرئي؟

من منظور رابط الدورة الدموية ، فإن بيع الأقواس غير المرئية من الشركة المصنعة إلى المستشفى / عيادة الأسنان سيولد رسوم مبيعات ؛ ورسوم إضافية عند انتقال المنتج من المستشفى / عيادة الأسنان إلى المستهلك. بالإضافة إلى تكلفة اكتساب العميل ، يتم أيضًا وضع تكلفة تشغيل المستشفى / العيادة في الاعتبار في حزمة أسعار تقويم الأسنان غير المرئي.

بناءً على حسابات السوق ، يبلغ سعر المصنع السابق للأقواس غير المرئية لـ Invisible Beauty و AngelAlign 3-4 أضعاف سعر التكلفة ، ويبلغ إجمالي معدل الربح حوالي 70٪.

ومع ذلك ، بالإضافة إلى تكاليف الإنتاج ، فإن نفقات المبيعات والاستثمار في البحث والتطوير هي أيضًا نفقات رئيسية. في عامي 2018 و 2019 ، بلغت نفقات مبيعات AngelAlign ما يقرب من 12,320,000،18,480,000،16.8 دولار أمريكي - 19،XNUMX،XNUMX دولار أمريكي ، وهو ما يمثل XNUMX٪ و XNUMX٪ من إجمالي الإيرادات.

بعد الاستهلاك ، تضمن سعر المصنع لكل حالة تقويم حوالي 1,000 يوان من نفقات المبيعات.

على غرار الأجهزة الطبية الأخرى ، تُستخدم نفقات مبيعات الأقواس غير المرئية بشكل أساسي للترقية الأكاديمية ، ونفقات تدريب الطبيب ، وما إلى ذلك. تؤثر وصفة / توصية الطبيب بشكل مباشر على اتخاذ المريض للقرار ، وبالتالي فإن القدرة على الحصول على طبيب مهمة للغاية.

AngelAlign يركز بشكل أساسي على المبيعات المباشرة ، مع استكمال التوزيع. يستهدف الجزء الأكبر من المبيعات المباشرة عيادات الأسنان والمستشفيات الخاصة ، حيث تساهم بأكثر من 60٪ من الدخل ؛ التوزيع هو نموذج وكالة لنظام المستشفيات العامة.

استحوذ القبول في المستشفيات من خلال العطاءات الإقليمية والبلدية على نسبة التوزيع في السنوات الثلاث الماضية ، من 11٪ إلى 32.8٪.

في الوقت الحالي ، في نفس السوق الإقليمية ، فإن سعر تقويم الأسنان غير المرئي في مؤسسات طب الأسنان العامة والخاصة هو نفسه بشكل أساسي ، والسعر في المستشفيات العامة أعلى قليلاً. غالبًا ما تواجه مؤسسات طب الأسنان الخاصة منافسة شرسة. من أجل اكتساب العملاء ، يتعين عليهم الإعلان على منصات مختلفة.

تكاليف التسويق تتزايد مع حجم السوق

يقدر خبير صناعي لم يذكر اسمه أن تكلفة الحصول على عملاء في سوق طب الأسنان أقل من تكلفة الجمال الطبي ، لكنها لا تزال باهظة الثمن.

يبلغ متوسط ​​تكلفة اكتساب العميل للعناصر الثلاثة الرئيسية لتقويم الأسنان ، والغرس ، والترميم الجمالي حوالي 100 دولار أمريكي - 310 دولار أمريكي ؛ ويمكن بيع ثلث العملاء الذين اجتذبهم السعر المرتفع فقط. غالبًا ما يتم فقد الثلثين المتبقيين بشكل مباشر.

مع تزايد عدد عيادات الأسنان ، ارتفعت أيضًا تكلفة إطلاق العديد من منصات المرور. في الماضي ، كان يمكن لمنصة محرك البحث أن تحقق نسبة إنتاج تبلغ 20/1. يقول مصدر آخر مجهول إن كل من يستطيع تحقيق 5/1 هو موهوب من الله.

بالإضافة إلى تكاليف اكتساب العملاء ، يتم تضمين تكاليف العيادات / المستشفيات والإيجار والمرافق والأصول الثابتة وما إلى ذلك في نهاية المطاف في تكاليف تقويم الأسنان غير المرئية. ماذا يحدث إذا تجاوزت العلامات التجارية عيادات الأسنان وبيعت حلول تقويم الأسنان والأقواس غير المرئية مباشرة إلى المستهلكين؟

تم إنشاء SmileDirectClub في الولايات المتحدة في عام 2014. وقد تبنوا نموذج "الاستشارة عن بعد + تقويم الأسنان غير المرئي" لخفض سعر تقويم الأسنان غير المرئي إلى 1,950 دولارًا ، وهو ما يمثل 25٪ -30٪ فقط من سعر Invisalign. مع الأسعار المنخفضة ، كسرت SDC بسرعة احتكار شركة Invisalign. وفي عام 2019 ، بلغ عدد حالات التصحيح في ذلك العام 453,000 ألف حالة.

سوق الدعامة الواضحة لا مثيل لها

بالمقارنة مع تصحيح الدعامة المعدنية وزراعة الأسنان وترميم التبييض وغيرها من المشاريع ، لماذا لا يمكن إلا لتقويم الأسنان غير المرئي أن يحقق التشخيص والعلاج عن بُعد في طب الأسنان؟

يمكن تلخيص الإجابة في كلمة واحدة: الإنفزلاين.

بعد تأسيس Invisalign في وادي السيليكون ، اخترع التصحيح من خلال الماسحات الضوئية الفموية وتقنية الطباعة ثلاثية الأبعاد والأقواس غير المرئية ، مما أدى إلى خفض عتبة تقنية تقويم الأسنان بشكل كبير.

تستخدم العلامات التجارية لتقويم الأسنان غير المرئي البيانات الضخمة والمصممين الطبيين لصياغة توصيات خطة تقويم الأسنان ، مثل زاوية الحركة الدقيقة ، مما يعقد العملية إلى حد كبير.

"على سبيل المثال ، وصلت الحركة الكلية للسن الثالث عشر إلى 13 مم ، وهي معروضة باللون الأزرق ؛ لا يتجاوز حد حركة الأسنان 3.8 مم ، لذا من الواضح أن هذه الخطة غير مجدية "، كما يقول يانغ مولين ، رئيس مستشفى Jiamei للأسنان (متجر بكين بولي). في النهاية ، يتم تحديد خطة تقويم الأسنان بموافقة الطبيب ، بما في ذلك الحاجة إلى قلع الأسنان وتقطيعها بالشريحة وما إلى ذلك.

بعد أن يقرر الطبيب الخطة ، ستصنع الشركات المصنعة مثل Invisalign و AngelAlign الأقواس غير المرئية في مراحل مختلفة. يتم تضمين نتوءات صغيرة في الأقواس ويتم تطبيق القوة من خلال تشوه المادة. يقوم المريض بزيارة الطبيب بانتظام لمتابعة الاستشارة والتعديل.

خلال العملية برمتها ، تكون عملية الطبيب أقل تعقيدًا بكثير من تصحيح القوس المعدني. يتم تخصيص وإنتاج الأقواس غير المرئية من قبل الشركة المصنعة ، مما يتيح للمستهلكين ارتداءها وإزالتها بسهولة.

طريقة عمل SmileDirectClub

عملية SDS أبسط. في جمع البيانات ، يتوفر للمستهلكين خياران: أخذ القالب باستخدام الأدوات المرسلة بالبريد من قبل مركز تطوير البرمجيات ، أو الذهاب إلى منفذ Smile shop الخاص به لإجراء المسح الشفوي. سيقوم الطبيب بعد ذلك باستشارة ومراجعة التصحيح عن بعد. بعد التأكيد ، سترسل SDC الأقواس المصنعة بالبريد إلى المستهلكين على مراحل. خلال عملية العلاج ، سيجرون أيضًا استشارات متابعة عن بُعد مع الأطباء.

بعد طرح شركة SDC للاكتتاب العام ، بلغ سعر سهمها ذروته ، حيث بلغت القيمة السوقية في وقت ما أكثر من 8 مليارات دولار.

ومع ذلك ، هناك نقاش مستمر حول العلاقة بين الرعاية الطبية والإنترنت: هل تقنيات مثل الإنترنت تخدم الرعاية الطبية ، أم العكس؟

يتفق العديد من أطباء الأسنان على أن أفضل خطة علاج لا يزال يتم إنتاجها من قبل أطباء تقويم الأسنان. بغض النظر عن حجم قاعدة البيانات ، لا تزال النتائج بحاجة إلى المراجعة والتدقيق من قبل الأطباء. ربما تدرك SDC احتمال حدوث رد فعل سلبي ، وتسعى إلى التعاون مع Heartland Dental (منظمة US DSO).

انطلاقا من التقرير السنوي للوكالة السويسرية للتنمية والتعاون ، فإن إجمالي إيراداتها في عام 2020 هو 657 مليون دولار أمريكي. يوجد حوالي 250 أخصائي تقويم أسنان وممارس عام على منصة الاستشارة عن بعد. يقدم هؤلاء الأشخاص البالغ عددهم 250 شخصًا خدمات تقويم الأسنان غير المرئية لـ 375,000 عضو ، مما يعني أنه في المتوسط ​​، يقدم كل طبيب خدمات تصحيح إلى 1,500 مستهلك سنويًا.

يقول يانغ مجازًا: "إذا كان تقويم الأسنان يعتبر" قيادة "، فإن الاستخدام التقليدي للأقواس المعدنية يشبه تشغيل ترس يدوي.

"تقويم الأسنان صعب تقنيًا ؛ لكننا قطعنا شوطًا طويلاً باستخدام التروس الأوتوماتيكية ".

"من وجهة نظر الطبيب ، نحن أكثر قلقًا بشأن الممارسات الطبية الخاطئة والمخاطر."

إنفزلاين و SDC: صراع العمالقة

بصفتها منافسًا مباشرًا ، حصلت Align Technology ، الشركة الأم لشركة Invisalign ، على حصة قدرها 17٪ في SDC من خلال دعوى براءات الاختراع في عام 2016 ، واستثمرت مرة أخرى في عام 2018 قبل الاكتتاب العام الأولي. قامت شركة Invisalign ذات مرة بتزويد SDC بأقواس غير مرئية كمورد خارجي ، ولكن انتهى التعاون لأن Invisalign أطلقت نموذجًا مشابهًا لـ SDC في المتاجر ، مما انتهك اتفاقية العمل غير المنافسة.

قبل ظهور الإنفزلاين ، كان أطباء الأسنان العامون يحولون عادةً المرضى إلى أخصائيي تقويم الأسنان ، لكن أطباء الأسنان العامين اليوم يقومون بإجراء 85٪ إلى 90٪ من حالات تقويم الأسنان البسيطة.

نموذج SDC مشابه أيضًا. مع التطور السريع لمنصات الإنترنت ، من منظور صناعي ، يتوق رواد الأعمال إلى نقل السلوك غير المتصل بالإنترنت إلى الإنترنت.

ومع ذلك ، لا يمكن إنكار أن نسبة الحالات المعقدة في الصينيين أعلى بكثير من تلك الموجودة في أوروبا والولايات المتحدة ، مما يعني أن سلسلة من العلاجات المسبقة مطلوبة لتقويم الأسنان - مثل الحشوات ، والتقشير ، وحتى الجذر. القنوات.

موقف طبيب الأسنان الصيني

يعتقد العديد من أطباء الأسنان الصينيين أن تقويم الأسنان البسيط عن بعد عبر الإنترنت غير علمي ، ولكن يمكن البحث عن توازن في الرعاية الطبية والأعمال. على سبيل المثال ، يتم الانتهاء من الاستشارة الأولى والعلاج الأساسي دون اتصال بالإنترنت ، ويمكن تقليل تواتر زيارات المتابعة دون اتصال بالإنترنت ، واستكمالها بمتابعة منتظمة عبر الإنترنت.

قد تكون أهمية أطباء تقويم الأسنان في عملية التشخيص والعلاج بديهية ، ولكن سواء كانت SDC أو Invisalign أو AngelAlign ، فإن البيانات الضخمة والذكاء الاصطناعي والثورة الرقمية في طب الأسنان هي العوامل الرئيسية المذكورة في التقارير المالية / نشرة الإصدار الخاصة بهم .

في الوقت الحاضر ، لا يوجد سوى حوالي 5000-6000 ممارس لتقويم الأسنان في الصين. يتم اصطياد أخصائيو تقويم الأسنان رفيعي المستوى بسرعة من قبل المؤسسات.

هل سينتج الذكاء الاصطناعي الإنفزلاين التالي؟

سواء كانت الخبرة والمعرفة يمكن استبدال أطباء تقويم الأسنان بالذكاء الاصطناعي الطريق من السابق لأوانه معرفة ذلك. لا تزال بيانات الحالة في صميم هذا السؤال: ما إذا كان أولئك الذين لديهم البيانات لديهم قوة حوسبية ، وما إذا كان أولئك الذين لديهم قوة الحوسبة يمتلكون البيانات.

في السوق الشفهي شديد التنافسية ، ستنخفض أسعار المنتجات المادية بالتأكيد مع التسويق ، لأن عدد الأطباء المصرح لهم من قبل أصحاب العلامات التجارية آخذ في الازدياد. مع إنشاء المصانع المحلية في Wuxi و Ziyang وأماكن أخرى ، لم تعد الطاقة الإنتاجية قيدًا.

في عملية تقويم الأسنان ، لا يزال الأكثر فخامة هو الخدمة عالية الجودة التي يقدمها الأطباء المحترفون ، والتي تعتبر وظيفية وجمالية. يبدو أن تقويم الأسنان غير المرئي أمامه طريق طويل للانتقال من المنتجات الرقمية إلى منتجات الذكاء الاصطناعي.

السؤال الذي تبلغ قيمته 64 مليون دولار هو: من سيحقق الابتكار التكنولوجي الحقيقي ويصبح الإنفزلاين التالي؟

المصدر: Interface News