Budoucnost čínského trhu s technologií jasných zarovnávačů

Loni 16. června čínská společnost ortodontických rovnátek, AngelAlign Technology, byla oficiálně kotována na hongkongské burze cenných papírů. Při otevření vzrostl o 131 % a nejvyšší intradenní nárůst byl více než 180 %.

Odpoledne uzavřel na 400.02 HK$ (51.18 USD). Podle IPO ceny 173 juanů to znamená, že každá výherní loterie vydělá zisk 45,000 XNUMX hongkongských dolarů; do kruhu úspěšně vstoupil také velký vítěz této IPO a ovládající akcionář AngelAlign, Songbai Capital.

Andělzarovnat vs Invisalign

Známá jako čínská verze Invisalign, AngelAlign se zaměřuje na neviditelná ortodontická řešení. Tržní hodnota mateřské společnosti Invisalign Zarovnat technologii dosáhla 47.5 miliardy USD a cena jejích akcií vzrostla za 30 let 10krát.

Ve věku ekonomiky krásy se opakovaně objevují reklamy jako „Mučení je jako plastická chirurgie“ a „Horní polovina obličeje určuje horní hranici krásy a spodní polovina obličeje určuje spodní hranici ošklivosti“, které provokují touha mladých lidí po nápravě.

Ortodoncie je však nezdravotní pojištění a mnoho potenciálních spotřebitelů odrazuje vysoké náklady. V závislosti na složitosti případu stojí úplné náklady na korekci ošetření AngelAlign mezi 2600 až 6500 USD. Pro srovnání, léčba Invisalign stojí mezi 4,600 9,400 až XNUMX XNUMX USD.

Velký rozdíl mezi cenou a maloobchodní cenou

Ve skutečnosti nejsou výrobní náklady a výrobní cena neviditelných rovnátek (zarovnávačů) vysoké. Za prvních 9 měsíců roku 2020 společnost AngelAlign napravila celkem 101,700 589 případů. Tržby obchodní linie řešení neviditelné korekce jsou 167 milionů juanů a náklady jsou XNUMX milionů juanů.

Na základě těchto čísel je průměrná cena každého korekčního pouzdra z továrny 5,832 1,642 juanů a cena je asi 72 XNUMX juanů. Úrokové sazby se blíží XNUMX %.

Od 770 – 930 USD v továrně po 4,600 6200 – XNUMX XNUMX USD v nemocnicích, klinikách a dalších terminálech se cenové nerovnosti chopili někteří dodavatelé.

Hráči neviditelné ortodoncie DTC (Direct To Customer) se snaží obejít nemocnice nebo zubní kliniky a prodávat ortodontická řešení a rovnátka přímo spotřebitelům prostřednictvím internetu.

Společnosti v Číně kopírují SDC (Klub Smile Direct) model, který se stal populárním ve Spojených státech – podle podobného úsměvného vzorce a sloganu „ukončete všechny prostředníky, aby se to změnilo“.

Mohou tedy neviditelné ortodontické služby a produkty obejít prostředníky a snížit ceny? Jak moc závisí ortodoncie na lékařích? Velká data případů značkových výrobců se rychle hromadí. Je možné nahradit lékaře řešeními AI?

Bude na trhu dominovat model prodeje přímo spotřebitelům?

Neviditelná ortodoncie nutně potřebuje snížení ceny. Dělá to z přímého prodeje vlastníků značek životaschopný obchodní model?

Spotřebitelé, kteří navštěvují stránky čínského agregátoru produktů, Pinduoduo, při hledání ortodontických pomůcek může snadno najít pár ortodontických pomůcek, které se prodávají za 1.50 až 1.70 USD – což se může pochlubit zdravým objemem prodeje.

Neviditelná rovnátka jako zdravotnický prostředek druhé třídy podléhají pro jejich zařazení a výrobu přísnému schválení Food and Drug Administration a k použití je nutný i lékařský předpis.

Mnoho lidí však potřebuje ortodontickou léčbu a chybí jim lékařské znalosti. Přilákáni nízkými cenami a masovou přitažlivou publicitou se nechají snadno nalákat.

Podle průzkumu Ortodontického odborného výboru Čínské stomatologické asociace byla celková prevalence malokluze v Číně v roce 67.82 2000 %, což znamená: Na každých 10 čínských občanů má 7 nerovné zuby.

Tyto údaje nejsou senzační a je pravda, že časté jsou nesouososti zubů, předkus (zkřížený skus), buck zuby (hluboký předkus předních zubů) a křivý obličej (abnormální mandibulární odchylka).

V případě rostoucí spotřeby energie si čínský ortodontický trh od roku 2015 do roku 2019 udržel složené tempo růstu 20.7 % a neviditelná ortodoncie začala od nuly a rychle prolomila měřítko 10 miliard.

Mezi čínskou ortodontickou populací je však míra používání neviditelných rovnátek pouze 10.5 % a ve Spojených státech dosáhla 33.1 %.

Důležitým důvodem nízké míry penetrace jsou vysoké náklady.

Proč jsou čirá rovnátka tak drahá?

Guoyuan Securities, CICC a další společnosti zabývající se cennými papíry uvedly jako varování před rizikem „nejistou míru pronikání na trh“ a „nepředvídatelnou povahu propagace neviditelných ortodontických produktů na čínském trhu“. Jaké jsou tedy důvody vysoké ceny neviditelné ortodoncie?

Z hlediska vazby oběhu bude prodej neviditelných rovnátek od výrobce nemocnici/zubní klinice generovat prodejní poplatek; a další poplatky účtované při přesunu produktu z nemocnice/zubní kliniky ke spotřebiteli. Do cenového balíčku neviditelné ortodoncie se kromě nákladů na získání zákazníka započítávají i provozní náklady nemocnice/kliniky.

Na základě tržních výpočtů je výrobní cena neviditelných rovnátek Invisible Beauty a AngelAlign 3-4krát vyšší než výrobní cena a míra hrubého zisku je asi 70%.

Kromě výrobních nákladů jsou však hlavními náklady také prodejní náklady a investice do výzkumu a vývoje. V letech 2018 a 2019 byly prodejní náklady AngelAlign přibližně 12,320,000 18,480,000 16.8 USD – 19 XNUMX XNUMX USD, což představuje XNUMX % a XNUMX % celkových příjmů.

Po amortizaci cena každého pouzdra zarovnávače ze závodu zahrnovala prodejní náklady asi 1,000 XNUMX juanů.

Podobně jako u jiných zdravotnických prostředků jsou prodejní výdaje neviditelných rovnátek využívány především na akademickou propagaci, výdaje na školení lékařů apod. Předpis/doporučení lékaře přímo ovlivňuje rozhodování pacienta, proto je schopnost získat lékaře velmi důležitá.

AngelAlign se zaměřuje především na přímý prodej doplněný o distribuci. Většina přímých prodejů je zaměřena na zubní kliniky a soukromé nemocnice, které přispívají více než 60 % příjmů; distribuce je agenturním modelem pro systém veřejných nemocnic.

Vstupné do nemocnic prostřednictvím provinčních a městských výběrových řízení představovalo podíl distribuce v posledních třech letech, od 11 % do 32.8 %.

V současné době je na stejném regionálním trhu cena neviditelné ortodoncie ve veřejných a soukromých stomatologických ústavech v zásadě stejná a ve veřejných nemocnicích je cena o něco vyšší. Soukromé zubní ústavy často čelí tvrdé konkurenci. Aby získali zákazníky, potřebují inzerovat na různých platformách.

Marketingové náklady rostou s velikostí trhu

Nejmenovaný odborník z oboru odhaduje, že náklady na získání zákazníků na dentálním trhu jsou nižší než náklady na lékařskou krásu, ale stále jsou velmi drahé.

Průměrné pořizovací náklady zákazníků na tři hlavní položky ortodoncie, implantace a estetické náhrady jsou asi 100 – 310 USD; a pouze třetinu zákazníků přitahovaných vysokou cenou lze skutečně prodat. Zbývající dvě třetiny jsou často ztraceny přímo.

S přibývajícím počtem zubních klinik stouply i náklady na spuštění různých dopravních platforem. V minulosti mohla platforma vyhledávačů dosahovat produkčního poměru 20/1. Nyní, kdo dokáže dosáhnout 5/1, je božsky nadaný, říká další anonymní zdroj.

Kromě nákladů na pořízení zákazníka jsou v neviditelných ortodontických nákladech nakonec zahrnuty náklady na kliniky/nemocnice, nájemné, služby, dlouhodobý majetek atd. Co se stane, když značky obejdou zubní kliniky a prodají ortodontická řešení a neviditelná rovnátka přímo spotřebitelům?

SmileDirectClub byl založen ve Spojených státech v roce 2014. Přijali model „vzdálená konzultace + neviditelná ortodoncie“ s cílem snížit cenu neviditelné ortodoncie na 1,950 25 USD, což je pouze 30 %-2019 % ceny Invisalignu. Díky nízkým cenám SDC rychle zlomila monopol Invisalignu. V roce 453,000 dosáhl počet případů nápravy v tomto roce XNUMX XNUMX.

Jasný trh rovnátek se nepodobá žádnému jinému

Ve srovnání s korekcí kovovým držákem, zubními implantáty, bělícím restaurováním a dalšími projekty, proč jen neviditelná ortodoncie může dosáhnout vzdálené diagnózy a léčby ve stomatologii?

Odpověď lze shrnout do jednoho slova: Invisalign.

Poté, co byla společnost Invisalign založena v Silicon Valley, vynalezla korekci prostřednictvím ústních skenerů, technologii 3D tisku a neviditelná rovnátka, což výrazně snížilo práh ortodontické technologie.

Neviditelné ortodontické značky využívají velká data a lékařské designéry k formulování doporučení ortodontického plánu, jako je přesný úhel pohybu, což značně komplikuje proces.

„Například celkový pohyb 13. zubu dosáhl 3.8 mm, což je zobrazeno modře; limit pohybu zubů nepřesahuje 3 mm, takže tento plán samozřejmě není proveditelný,“ říká Yang Maolin, prezident Jiamei Dental Hospital (Beijing Poly Store). Ortodontický plán je nakonec stanoven souhlasem lékaře včetně nutnosti extrakce zubu, nástřihu atd.

Poté, co lékař rozhodne o plánu, výrobci jako Invisalign a AngelAlign vyrobí neviditelná rovnátka v různých fázích. Malé výstupky jsou zapuštěny do výztuh a síla je aplikována prostřednictvím deformace materiálu. Pacient bude pravidelně navštěvovat lékaře za účelem následné konzultace a úpravy.

Během celého procesu je operace lékaře mnohem méně komplikovaná než korekce kovovým držákem. Neviditelná rovnátka jsou přizpůsobena a vyráběna výrobcem, což spotřebitelům umožňuje snadné nošení a sejmutí.

Způsob fungování SmileDirectClubu

Proces SDS je ještě jednodušší. Při shromažďování dat mají spotřebitelé dvě možnosti: vzít formu s nástroji zaslanými SDC nebo jít do její prodejny Smile pro orální sken. Lékař pak korekci zkonzultuje a zkontroluje na dálku. Po potvrzení zašle SDC vyrobené rovnátka spotřebitelům po etapách. V průběhu celého léčebného procesu budou také provádět na dálku následné konzultace s lékaři.

Poté, co SDC vstoupila na burzu, cena jejích akcií dosáhla vrcholu, přičemž tržní hodnota v jednu chvíli přesáhla 8 miliard dolarů.

Stále však probíhá debata o vztahu mezi lékařskou péčí a internetem: Slouží technologie jako internet lékařské péči, nebo naopak?

Mnoho zubních lékařů by souhlasilo s tím, že nejlepší plán léčby stále vytvářejí ortodontisté. Bez ohledu na to, jak velká je databáze, výsledky musí stále kontrolovat a zkoumat lékaři. Možná si vědoma možného zpětného rázu, SDC hledá spolupráci s Heartland Dental (americká organizace DSO).

Soudě podle výroční zprávy SDC jsou její celkové příjmy v roce 2020 657 milionů amerických dolarů. Na platformě vzdálené konzultace je asi 250 ortodontistů a praktických lékařů. Těchto 250 lidí poskytuje neviditelné ortodontické služby pro 375,000 1,500 členů, což znamená, že v průměru každý lékař poskytne korekční služby XNUMX XNUMX spotřebitelům ročně.

Jang říká metaforicky: „Pokud je ortodoncie považována za „řízení“, pak tradiční použití kovových držáků je jako ovládání manuální převodovky.

„Ortodoncie je technicky náročná; ale s automatickými převody jsme ušli dlouhou cestu.“

"Z pohledu lékaře jsme více znepokojeni zanedbáním lékařské péče a riziky."

Invisalign a SDC: Souboj titánů

Jako přímý konkurent Align Technology, mateřská společnost Invisalign, získala 17% podíl v SDC prostřednictvím patentových sporů v roce 2016 a znovu investovala v roce 2018 před IPO. Invisalign kdysi poskytl SDC jako dodavatel třetí strany neviditelná rovnátka, ale spolupráce skončila, protože Invisalign uvedl do obchodů model podobný SDC, což porušilo obchodní dohodu o zákazu konkurence.

Před příchodem Invisalignu praktičtí zubaři obvykle odkazovali pacienty na ortodontisty, ale dnešní praktičtí zubní lékaři provádějí 85 % až 90 % jednoduchých ortodontických případů.

Podobný je i model SDC. S rychlým rozvojem internetových platforem z průmyslového hlediska podnikatelé touží přenést offline chování na online.

Je však nepopiratelné, že podíl komplexních případů v čínské populaci je mnohem vyšší než v Evropě a Spojených státech, což znamená, že pro ortodoncii je vyžadována řada předléčení – jako jsou výplně, škálování a dokonce i kořeny. kanály.

Pozice čínského zubaře

Mnoho čínských zubařů se domnívá, že jednoduchá online ortodoncie na dálku je nevědecká, ale v lékařské péči a podnikání lze hledat rovnováhu. Například první konzultace a základní ošetření se absolvují offline a lze snížit frekvenci následných offline návštěv doplněných o pravidelné online sledování.

Důležitost ortodontistů v procesu diagnostiky a léčby může být samozřejmá, ale ať už se jedná o SDC, Invisalign nebo AngelAlign, velká data, umělá inteligence a digitální revoluce ve stomatologii jsou hlavními faktory zmíněnými v jejich příslušných finančních zprávách/prospektech. .

V současné době je v Číně pouze asi 5000–6000 ortodontických lékařů. Ortodontisté na vysoké úrovni jsou institucemi rychle pytláci.

Vytvoří AI další Invisalign?

Ať už zkušenosti a znalosti ortodontisty může nahradit umělá inteligence je příliš brzy na to říct. Jádrem této otázky jsou stále data případu: zda ti, kdo mají data, mají výpočetní výkon a zda ti, kteří mají výpočetní výkon, mají data.

Na vysoce konkurenčním orálním trhu se ceny fyzických produktů s marketingem rozhodně sníží, protože se zvyšuje počet lékařů autorizovaných majiteli značek. Se zřízením domácích továren ve Wuxi, Ziyang a dalších místech již výrobní kapacita není omezením.

V ortodontickém procesu je stále nejluxusnější kvalitní služba profesionálních lékařů, která je funkční i estetická. Zdá se, že neviditelná ortodoncie má od digitálních produktů k produktům umělé inteligence daleko.

Otázka za 64 milionů dolarů zní: Kdo přinese skutečné technologické inovace a stane se dalším Invisalignem?

Zdroj: Interface News