Dritte Stufe der 4Cs: Konsultationsphase (Teil 3)

Zahnärzte müssen keine Verkaufskurse besuchen, damit sie über Aligner als Behandlungsoption sprechen können. Was sie verstehen müssen, ist die grundlegende Wissenschaft und Psychologie darüber, warum Menschen kaufen, wann sie kaufen und was danach passieren muss, damit sie sich verpflichten. 

Unsere Zauberformel

Um das Konzept zu vereinfachen, haben wir eine leistungsstarke Formel entwickelt, mit der Sie Ihren Patienten helfen können, Aligner in Betracht zu ziehen:

(IQ+DQ)*EQ

IQ bezieht sich auf Produktinformationen.

DQ bezieht sich auf Vorteile für die Zahngesundheit.

EQ bezieht sich auf den emotionalen Aspekt des Klienten.

Produktinformationen ist zweifellos notwendig, und alle Patienten sollten genügend Informationen über Aligner erhalten, damit sie eine fundierte Entscheidung treffen können, aber das reicht auf dem heutigen Markt nicht mehr aus. Sie müssen Ihren potenziellen Patienten zeigen, welche Vorteile sie aus einer Aligner-Behandlung ziehen können, und ihnen vor allem mitteilen, welche Konsequenzen auf sie zukommen könnten, wenn sie sich entscheiden, die Behandlung nicht rechtzeitig durchführen zu lassen. Sprechen Sie also mit ihnen über die Risiken, wenn Sie jetzt NICHT mit der Behandlung beginnen!

Der emotionale Aspekt spielt in dieser Formel eine entscheidende Rolle, wird also zum Multiplikator dieser Zauberformel. Dieser Aspekt zeigt, wie Ihr Kunde die Behandlung sieht, welches Ergebnis er sich von Alignern erhofft und andere emotionale Faktoren. Als Zahnarzt ist es Ihre Aufgabe, ihnen zu helfen, das zu bekommen, was sie erwarten, aber innerhalb realistischer Erwartungen. 

Beginnen Sie mit einem reibungslosen Übergang

Der Übergang vom Gespräch zur Beratung sollte reibungslos verlaufen, um eine effektive Interaktion mit Ihrem Patienten aufzubauen. Der Schlüssel liegt in der Vertrautheit, die Ihr potenzieller Patient mit Ihrer Praxis empfindet, was mit der anfänglichen Bekehrung und dem in der Anfangsphase aufgebauten Verhältnis zum Team beginnt. 

Erstellen Sie zwei oder drei Inhalte, um sie wissen zu lassen, was sie als Nächstes erwartet.

Wir empfehlen: 

• Lustige und einfache Tik-Tok-Videos oder Folien mit Flussdiagrammen, um Schritt für Schritt zu erklären, wie der Prozess aussehen wird 
• Man sollte erklären, was Patienten bei ihrem Beratungsgespräch erwarten können 
• Ein anderer sollte die Bilder Ihrer Praxis und Teammitglieder zeigen 
• Das letzte sollten kurze 30-Sekunden-Testimonials von glücklichen Patienten aus Ihrer Praxis sein.

Aufgrund der hohen Popularität von TikTok und Youtube möchten Sie möglicherweise, dass Ihre Inhalte im Videoformat vorliegen, um sie auf Social-Media-Plattformen hochzuladen. Es gibt jedoch immer noch Menschen, die E-Mails bevorzugen. Daher benötigen Sie die Inhalte auch als Artikel, die Sie per E-Mail an Patienten senden können.

Skripting für Ihre Beratung: Top-Tipps und Tricks 

• Vermeiden Sie es, während Ihrer Beratungsphase zu einfach und direkt zu sein. Zeigen Sie während der gesamten Sitzung mutige Showmanier. Schreiben Sie es wie ein Theaterstück. Sie müssen die richtigen Gesichtsausdrücke, Handgesten, Intonation und Selbstvertrauen verwenden.

• Es ist auch wichtig, nicht für alle Ihre potenziellen Patienten die gleichen Strategien und Worte zu verwenden. Sie müssen jedes Skript für jede Person entsprechend ihrer einzigartigen Situation und ihren Erwartungen anpassen (8 Wertversprechen). 

• Berücksichtigen Sie ihre Bedürfnisse und Wünsche – Alter, Aussehen, Selbstvertrauen, Beziehung, Traumjob.

• Das Zeigen von Erfahrungsberichten ist sehr hilfreich. Die meisten Menschen neigen dazu, Erfahrungsberichten von Menschen zu glauben, die ähnliche Eigenschaften wie sie haben. Je mehr Elemente Sie auf Ihr Skript zuschneiden, desto ansprechender und effektiver wird Ihre Beratungssitzung.

Das Verständnis für jeden Ihrer Patienten ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Beratung. Stellen Sie alles, was Sie über das Drehbuch wissen, mithilfe der Formel zusammen und orchestrieren Sie dann Ihren Weg mit solider Showmanier. Helfen Sie Ihrem potenziellen Patienten, seine Erwartungen durch eine Aligner-Behandlung zu erfüllen, und dann können Sie zum vierten C übergehen; welches ist Engagement.

Klicken Sie auf Kostenlos erhalten und dann auf Installieren. hier Weitere Informationen finden Sie auf Alchemie der Aligner.

Bio des Autors:

Dr. Bhavin Bhatt ist ein in Großbritannien ansässiger Zahnarzt und CEO von Aligner Alchemy, einem der preisgekrönten und vertrauenswürdigen Invisalign-Wachstumsberater in Großbritannien. Er graduierte 1999 am Royal London Hospital Medical College und schloss sein MFGDP 2003 am Royal College of Physicians ab. Dr. Bhatt erlangte einen Master-Abschluss in ästhetischer Zahnheilkunde mit Aesthetic Advantage an der New York University und trainierte bei einigen der talentiertesten Zahnärzte in der Welt wie Larry Rosenthal und John Kois.

Dr. Bhatt gilt als Großbritanniens führender Associate in Europa. Obwohl er nur einen Tag in der Woche arbeitet, gehört er zu den besten 1 % der Invisalign-Anbieter in Europa. Haftungsausschluss: Die in diesem Artikel geäußerten Ansichten und Meinungen sind die des Autors/der Autoren und spiegeln nicht unbedingt die Politik oder Position von Dental Resource Asia wider.