Zukunft des Marktes für Clear Aligner-Technologie in China

Letztes Jahr, am 16. Juni, chinesisches Unternehmen für kieferorthopädische Zahnspangen, AngelAlign Technology, wurde offiziell an der Hong Kong Stock Exchange notiert. Bei der Eröffnung stieg er um 131 %, und der höchste Tagesanstieg betrug mehr als 180 %.

Es schloss am Nachmittag bei HK$400.02 (US$51.18). Gemäß dem IPO-Preis von 173 Yuan bedeutet dies, dass jede gewinnende Lotterie einen Gewinn von 45,000 Hongkong-Dollar erwirtschaftet; der große Gewinner dieses Börsengangs und Mehrheitsaktionär von AngelAlign, Songbai Capital, trat ebenfalls erfolgreich in den Kreis ein.

EngelAlign vs. Invisalign

Bekannt als die chinesische Version von Invisalign, konzentriert sich AngelAlign auf unsichtbare kieferorthopädische Lösungen. Der Marktwert der Muttergesellschaft von Invisalign Technologie ausrichten hat 47.5 Milliarden US-Dollar erreicht, und sein Aktienkurs ist in 30 Jahren um das 10-fache gestiegen.

Im Zeitalter der Schönheitsökonomie tauchen immer wieder Werbungen wie „Folter ist wie plastische Chirurgie“ und „Die obere Gesichtshälfte bestimmt die obere Grenze der Schönheit, die untere Gesichtshälfte die untere Grenze der Hässlichkeit“ auf und provozieren der Wunsch junger Menschen nach Korrektur.

Allerdings handelt es sich bei der Kieferorthopädie um einen nichtmedizinischen Versicherungszweig, und viele potenzielle Verbraucher werden durch die hohen Kosten abgeschreckt. Abhängig von der Komplexität des Falles betragen die vollständigen Korrekturkosten einer AngelAlign-Behandlung zwischen 2600 und 6500 US-Dollar. Zum Vergleich: Eine Invisalign-Behandlung kostet zwischen 4,600 und 9,400 US-Dollar.

Großer Unterschied zwischen Kosten- und Einzelhandelspreisen

Tatsächlich sind die Produktionskosten und der Preis ab Werk für unsichtbare Zahnspangen (Aligner) nicht hoch. In den ersten 9 Monaten des Jahres 2020 hat AngelAlign insgesamt 101,700 Fälle korrigiert. Der Umsatz des Geschäftsbereichs unsichtbare Korrekturlösungen beträgt 589 Millionen Yuan und die Kosten 167 Millionen Yuan.

Basierend auf diesen Zahlen beträgt der durchschnittliche Preis ab Werk für jeden Korrekturfall 5,832 Yuan und die Kosten etwa 1,642 Yuan. Die Zinssätze liegen bei fast 72 %.

Von den Kosten zwischen 770 und 930 US-Dollar in der Fabrik bis zu 4,600 und 6200 US-Dollar in Krankenhäusern, Kliniken und anderen Terminals haben einige Lieferanten die Preisunterschiede ausgenutzt.

DTC (Direct To Customer)-Spieler der unsichtbaren Kieferorthopädie versuchen, Krankenhäuser oder Zahnkliniken zu umgehen und kieferorthopädische Lösungen und Zahnspangen direkt über das Internet an Verbraucher zu verkaufen.

Unternehmen in China kopieren die SDC (Smile Direct Club)-Modell, das in den Vereinigten Staaten populär wurde – nach einer ähnlichen Lächelnformel und einem ähnlichen Slogan, „jeden Mittelsmännern ein Ende zu bereiten, um den Unterschied zu machen“.

Können also unsichtbare kieferorthopädische Dienstleistungen und Produkte Zwischenhändler umgehen und die Preise senken? Wie sehr ist die Kieferorthopädie von Ärzten abhängig? Die Big Data der Markenhersteller-Fälle häufen sich rasant an. Kann man Ärzte durch KI-Lösungen ersetzen?

Wird das Direct-to-Consumer-Verkaufsmodell den Markt dominieren?

Unsichtbare Kieferorthopädie braucht dringend eine Preissenkung. Macht das den Direktvertrieb durch Markeninhaber zu einem tragfähigen Geschäftsmodell?

Verbraucher, die die Website des chinesischen Produktaggregators besuchen, PinduoduoWer auf der Suche nach kieferorthopädischen Geräten ist, kann problemlos ein Paar kieferorthopädischer Geräte finden, die im Einzelhandel für 1.50 bis 1.70 US-Dollar erhältlich sind – und das mit einem guten Umsatzvolumen.

Unsichtbare Zahnspangen unterliegen als Medizinprodukt zweiter Klasse der strengen Zulassung durch die Food and Drug Administration für ihre Auflistung und Herstellung, und für die Verwendung ist auch eine ärztliche Verschreibung erforderlich.

Viele Menschen benötigen jedoch eine kieferorthopädische Behandlung und es fehlt ihnen an medizinischem Wissen. Angelockt durch niedrige Preise und massentaugliche Werbung, lassen sie sich leicht anlocken.

Laut der Umfrage des Orthodontics Professional Committee der Chinese Stomatological Association betrug die Gesamtprävalenz von Malokklusion in China im Jahr 67.82 2000 %, was bedeutet: Auf 10 chinesische Bürger haben 7 ungleichmäßige Zähne.

Diese Daten sind nicht sensationell, und es ist wahr, dass Zahnfehlstellungen, Überbiss (Kreuzbiss), Hasenzähne (tiefer Überbiss der Vorderzähne) und schiefes Gesicht (abnormale Unterkieferabweichung) häufig sind.

Im Falle der steigenden Verbrauchskraft behielt Chinas kieferorthopädischer Markt von 2015 bis 2019 eine durchschnittliche Wachstumsrate von 20.7 % bei, und die unsichtbare Kieferorthopädie begann bei Null und durchbrach schnell die Größenordnung von 10 Milliarden.

Unter der chinesischen kieferorthopädischen Bevölkerung beträgt die Rate der Verwendung von unsichtbaren Zahnspangen jedoch nur 10.5 % und hat in den Vereinigten Staaten 33.1 % erreicht.

Ein wichtiger Grund für die geringe Penetrationsrate sind die hohen Kosten.

Warum sind durchsichtige Zahnspangen so teuer?

Guoyuan Securities, CICC und andere Wertpapierunternehmen haben „die ungewisse Marktdurchdringungsrate“ und „die unvorhersehbare Natur der Werbung für unsichtbare kieferorthopädische Produkte auf dem chinesischen Markt“ als Risikowarnungen aufgeführt. Was sind also die Gründe für den hohen Preis unsichtbarer Kieferorthopädie?

Aus Sicht der Umlaufverknüpfung generiert der Verkauf unsichtbarer Zahnspangen vom Hersteller an das Krankenhaus/Zahnklinik eine Verkaufsgebühr; und zusätzliche Gebühren, die erhoben werden, wenn das Produkt vom Krankenhaus/der Zahnklinik zum Verbraucher transportiert wird. In das Preispaket der unsichtbaren Kieferorthopädie fließen neben den Kosten der Kundengewinnung auch die Betriebskosten des Krankenhauses/der Klinik ein.

Basierend auf Marktberechnungen beträgt der Preis ab Werk für unsichtbare Zahnspangen von Invisible Beauty und AngelAlign das 3-4-fache des Selbstkostenpreises und die Bruttogewinnrate beträgt etwa 70%.

Neben den Produktionskosten sind jedoch auch Vertriebskosten und F&E-Investitionen wesentliche Ausgaben. In den Jahren 2018 und 2019 beliefen sich die Vertriebskosten von AngelAlign auf etwa 12,320,000 bis 18,480,000 US-Dollar, was 16.8 % bzw. 19 % des Gesamtumsatzes entspricht.

Nach Amortisation waren im Neupreis jedes Aligner-Gehäuses etwa 1,000 Yuan Verkaufskosten enthalten.

Ähnlich wie bei anderen Medizinprodukten werden die Verkaufskosten von unsichtbaren Zahnspangen hauptsächlich für akademische Werbung, Kosten für die Ausbildung von Ärzten usw. verwendet. Die Verschreibung/Empfehlung des Arztes wirkt sich direkt auf die Entscheidungsfindung des Patienten aus, daher ist die Möglichkeit, einen Arzt zu bekommen, sehr wichtig.

AngelAlign konzentriert sich hauptsächlich auf den Direktvertrieb, ergänzt durch den Vertrieb. Der Großteil des Direktverkaufs richtet sich an Zahnkliniken und Privatkliniken, die mehr als 60 % der Einnahmen ausmachen; Der Vertrieb ist ein Agenturmodell für das öffentliche Krankenhaussystem.

Der Anteil an der Verteilung in den letzten drei Jahren stieg von 11 % auf 32.8 % auf die Aufnahme in Krankenhäuser durch Landes- und Kommunalbewerbungen.

Derzeit ist der Preis für unsichtbare Kieferorthopädie auf demselben regionalen Markt in öffentlichen und privaten zahnärztlichen Einrichtungen im Wesentlichen gleich, und der Preis in öffentlichen Krankenhäusern ist etwas höher. Private zahnärztliche Einrichtungen sind oft einem harten Wettbewerb ausgesetzt. Um Kunden zu gewinnen, müssen sie auf verschiedenen Plattformen werben.

Marketingkosten wachsen mit der Marktgröße

Ein nicht genannter Branchenexperte schätzt, dass die Kosten für die Kundenakquise auf dem Dentalmarkt niedriger sind als die für medizinische Schönheit, aber immer noch sehr teuer.

Die durchschnittlichen Kundenakquisekosten für die drei Hauptbereiche Kieferorthopädie, Implantation und ästhetische Wiederherstellung liegen bei etwa 100 bis 310 US-Dollar; und nur ein Drittel der durch den hohen Preis angezogenen Kunden kann tatsächlich verkauft werden. Die restlichen zwei Drittel gehen oft direkt verloren.

Mit der steigenden Zahl an Zahnkliniken sind auch die Kosten für die Einführung verschiedener Verkehrsplattformen gestiegen. In der Vergangenheit konnte eine Suchmaschinenplattform ein Produktionsverhältnis von 20/1 erreichen. Nun, wer 5/1 erreichen kann, ist göttlich begabt, sagt eine andere anonyme Quelle.

Zu den unsichtbaren kieferorthopädischen Kosten zählen letztlich neben den Kundenakquisitionskosten auch die Kosten für Kliniken/Krankenhäuser, Miete, Nebenkosten, Anlagevermögen etc. Was passiert, wenn Marken Zahnkliniken umgehen und kieferorthopädische Lösungen und unsichtbare Zahnspangen direkt an Verbraucher verkaufen?

SmileDirectClub wurde 2014 in den Vereinigten Staaten gegründet. Sie übernahmen das Modell „Fernberatung + unsichtbare Kieferorthopädie“, um den Preis für unsichtbare Kieferorthopädie auf 1,950 US-Dollar zu senken, was nur 25 % bis 30 % des Preises von Invisalign entspricht. Mit niedrigen Preisen brach SDC schnell das Monopol von Invisalign. Im Jahr 2019 erreichte die Zahl der Korrekturfälle in diesem Jahr 453,000.

Der Markt für durchsichtige Zahnspangen ist anders als jeder andere

Warum kann im Vergleich zu Metallbracket-Korrektur, Zahnimplantaten, Aufhellungsrestauration und anderen Projekten nur die unsichtbare Kieferorthopädie eine Ferndiagnose und -behandlung in der Zahnheilkunde erreichen?

Die Antwort lässt sich in einem Wort zusammenfassen: Invisalign.

Nachdem Invisalign im Silicon Valley gegründet wurde, erfand es die Korrektur durch Mundscanner, 3D-Drucktechnologie und unsichtbare Zahnspangen, was die Schwelle für die kieferorthopädische Technologie erheblich senkte.

Unsichtbare kieferorthopädische Marken verwenden Big Data und medizinische Designer, um Empfehlungen für kieferorthopädische Pläne zu formulieren, wie z. B. den genauen Bewegungswinkel, was den Prozess erheblich erschwert.

„Zum Beispiel hat die Gesamtbewegung des 13. Zahns 3.8 mm erreicht, was blau angezeigt wird; Die Grenze der Zahnbewegung überschreitet nicht 3 mm, daher ist dieser Plan offensichtlich nicht durchführbar“, sagt Yang Maolin, Präsident des Jiamei Dental Hospital (Peking Poly Store). Am Ende wird der kieferorthopädische Plan durch die Zustimmung des Arztes bestimmt, einschließlich der Notwendigkeit einer Zahnextraktion, eines Scheibenschnitts usw.

Nachdem der Arzt den Plan festgelegt hat, werden Hersteller wie Invisalign und AngelAlign die unsichtbaren Zahnspangen in verschiedenen Phasen herstellen. In die Streben sind kleine Vorsprünge eingebettet und die Kraft wird durch die Verformung des Materials aufgebracht. Der Patient wird den Arzt regelmäßig zur Nachsorge und Anpassung aufsuchen.

Im gesamten Prozess ist die Operation des Arztes weitaus unkomplizierter als die Metallbracket-Korrektur. Unsichtbare Zahnspangen werden vom Hersteller individuell angepasst und hergestellt, sodass Verbraucher sie leicht tragen und entfernen können.

Arbeitsweise von SmileDirectClub

Der SDS-Prozess ist noch einfacher. Bei der Datenerfassung haben die Verbraucher zwei Möglichkeiten: Nehmen Sie die Form mit den Werkzeugen, die von SDC per Post zugesandt werden, oder gehen Sie zum Smile-Shop für den Mundscan. Der Arzt wird dann die Korrektur aus der Ferne konsultieren und überprüfen. Nach der Bestätigung versendet SDC die hergestellten Zahnspangen schrittweise an die Verbraucher. Während des gesamten Behandlungsprozesses führen sie auch Fernkonsultationen mit Ärzten durch.

Nach dem Börsengang von SDC erreichte der Aktienkurs mit einem Marktwert von zeitweise mehr als 8 Milliarden US-Dollar seinen Höhepunkt.

Allerdings gibt es eine anhaltende Debatte über das Verhältnis von medizinischer Versorgung und Internet: Dienen Technologien wie das Internet der medizinischen Versorgung oder umgekehrt?

Viele Zahnärzte würden zustimmen, dass der beste Behandlungsplan immer noch von Kieferorthopäden erstellt wird. Egal wie groß die Datenbank ist, die Ergebnisse müssen immer noch von Ärzten überprüft und hinterfragt werden. Die SDC ist sich möglicherweise des möglichen Rückschlags bewusst und sucht die Zusammenarbeit mit Heartland Dental (der US-amerikanischen DSO-Organisation).

Dem SDC-Jahresbericht nach zu urteilen, belaufen sich die Gesamteinnahmen im Jahr 2020 auf 657 Millionen US-Dollar. Auf der Fernberatungsplattform sind rund 250 Kieferorthopäden und Allgemeinmediziner vertreten. Diese 250 Personen erbringen unsichtbare kieferorthopädische Dienstleistungen für 375,000 Mitglieder, was bedeutet, dass jeder Arzt durchschnittlich 1,500 Verbrauchern pro Jahr Korrekturdienstleistungen anbietet.

Metaphorisch sagt Yang: „Wenn Kieferorthopädie als „Fahren“ betrachtet wird, dann ist die traditionelle Verwendung von Metallbrackets wie die Bedienung eines manuellen Getriebes.

„Kieferorthopädie ist technisch schwierig; Aber wir haben mit automatischen Getrieben einen langen Weg zurückgelegt.“

„Aus ärztlicher Sicht machen uns eher Behandlungsfehler und Risiken Sorgen.“

Invisalign und SDC: Kampf der Titanen

Als direkter Konkurrent erwarb Align Technology, die Muttergesellschaft von Invisalign, 17 durch einen Patentstreit eine 2016-prozentige Beteiligung an SDC und investierte 2018 vor dem Börsengang erneut. Invisalign belieferte SDC einst als Drittanbieter mit unsichtbaren Zahnspangen, die Zusammenarbeit endete jedoch, weil Invisalign ein ähnliches Modell wie SDC in den Geschäften auf den Markt brachte, was gegen das Wettbewerbsverbot verstieß.

Vor dem Aufkommen von Invisalign überwiesen allgemeine Zahnärzte Patienten normalerweise an Kieferorthopäden, aber die heutigen allgemeinen Zahnärzte führen 85 % bis 90 % der einfachen kieferorthopädischen Fälle durch.

Auch das SDC-Modell ist ähnlich. Mit der rasanten Entwicklung von Internetplattformen sind Unternehmer aus industrieller Sicht bestrebt, Offline-Verhalten auf Online zu übertragen.

Es ist jedoch unbestreitbar, dass der Anteil komplexer Fälle in der chinesischen Bevölkerung viel höher ist als in Europa und den Vereinigten Staaten, was bedeutet, dass für die Kieferorthopädie eine Reihe von Vorbehandlungen erforderlich sind – wie Füllungen, Scaling und sogar Wurzelbehandlungen Kanäle.

Die Position des chinesischen Zahnarztes

Viele chinesische Zahnärzte glauben, dass eine einfache Online-Kieferorthopädie aus der Ferne unwissenschaftlich ist, aber ein Gleichgewicht in der medizinischen Versorgung und im Geschäft gesucht werden kann. So werden zum Beispiel das Erstgespräch und die Grundbehandlung offline durchgeführt und die Häufigkeit der Offline-Nachsorge reduziert, ergänzt durch eine regelmäßige Online-Nachsorge.

Die Bedeutung von Kieferorthopäden im Diagnose- und Behandlungsprozess mag offensichtlich sein, aber ob es sich um SDC, Invisalign oder AngelAlign handelt, Big Data, künstliche Intelligenz und die digitale Revolution in der Zahnmedizin sind wichtige Faktoren, die in ihren jeweiligen Finanzberichten / Prospekten erwähnt werden .

Derzeit gibt es in China nur etwa 5000-6000 Kieferorthopäden. Hochkarätige Kieferorthopäden werden schnell von Institutionen abgeworben.

Wird KI das nächste Invisalign produzieren?

Ob die Erfahrung und das Wissen von Kieferorthopäden können durch künstliche Intelligenz ersetzt werden ist viel zu früh, um das zu sagen. Im Mittelpunkt dieser Frage stehen immer noch Falldaten: Ob diejenigen, die die Daten haben, Rechenleistung haben, und ob diejenigen, die die Rechenleistung haben, die Daten haben.

Auf dem hart umkämpften oralen Markt werden die Preise für physische Produkte mit dem Marketing definitiv sinken, da die Zahl der von Markeninhabern autorisierten Ärzte zunimmt. Mit der Gründung von inländischen Fabriken in Wuxi, Ziyang und anderen Orten ist die Produktionskapazität nicht länger ein Hindernis.

Am luxuriösesten im kieferorthopädischen Prozess ist immer noch die qualitativ hochwertige Dienstleistung professioneller Ärzte, die sowohl funktionell als auch ästhetisch ist. Die unsichtbare Kieferorthopädie scheint noch einen langen Weg von digitalen Produkten zu Produkten mit künstlicher Intelligenz zu gehen.

Die 64-Millionen-Dollar-Frage lautet: Wer wird echte technologische Innovation bringen und das nächste Invisalign-Unternehmen werden?

Quelle: Interface News