Τρίτο Στάδιο του 4Cs: Φάση Διαβούλευσης (Μέρος 3)

Δεν χρειάζεται οι οδοντίατροι να παρακολουθούν μαθήματα πωλήσεων για να τους επιτρέψουν να μιλήσουν για το Aligners ως θεραπευτική επιλογή. Αυτό που πρέπει να καταλάβουν είναι η θεμελιώδης επιστήμη και ψυχολογία σχετικά με το γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν, πότε αγοράζουν και τι πρέπει να συμβεί μετά από αυτό για να δεσμευτούν. 

Η μαγική μας φόρμουλα

Για να απλοποιήσουμε την ιδέα, καταλήξαμε σε μια ισχυρή φόρμουλα για να βοηθήσετε τους ασθενείς σας να εξετάσουν τα Aligners:

(IQ+DQ)*EQ

Το IQ αναφέρεται σε πληροφορίες προϊόντος.

Το DQ αναφέρεται στα οφέλη για την υγεία των δοντιών.

Το EQ αναφέρεται στη συναισθηματική πτυχή του πελάτη.

ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ ΓΙΑ ΤΟ ΠΡΟΙΟΝ είναι αναμφίβολα απαραίτητο και όλοι οι ασθενείς θα πρέπει να λάβουν αρκετές πληροφορίες σχετικά με τους ευθυγραμμιστές ώστε να λάβουν μια τεκμηριωμένη απόφαση, αλλά δεν αρκούν πλέον στη σημερινή αγορά. Πρέπει να δείξετε στους υποψήφιους ασθενείς σας ποια οφέλη μπορούν να αποκομίσουν από τη θεραπεία με aligner και, το πιο σημαντικό, να τους ενημερώσετε για τις συνέπειες που μπορεί να αντιμετωπίσουν εάν αποφασίσουν να μην κάνουν τη θεραπεία εγκαίρως. Μιλήστε τους λοιπόν για τους κινδύνους να ΜΗΝ συνεχίσετε τη θεραπεία τώρα!

Η συναισθηματική πτυχή παίζει καθοριστικό ρόλο σε αυτή τη φόρμουλα, επομένως γίνεται ο πολλαπλασιαστικός παράγοντας σε αυτήν τη μαγική φόρμουλα. Αυτή η πτυχή αντιπροσωπεύει το πώς αισθάνεται ο πελάτης σας για τη θεραπεία, το αποτέλεσμα που ελπίζει να έχει από τους ευθυγραμμιστές και άλλους συναισθηματικούς παράγοντες. Ως οδοντίατρος, η θέση σας είναι να τους βοηθήσετε να πάρουν αυτό που περιμένουν αλλά εντός ρεαλιστικών προσδοκιών. 

Ξεκινήστε με μια ομαλή μετάβαση

Η μετάβαση από τη συνομιλία στη διαβούλευση θα πρέπει να είναι ομαλή για να δημιουργήσετε αποτελεσματική δέσμευση με τον ασθενή σας. Το κλειδί έγκειται στην εξοικείωση που νιώθει ο υποψήφιος ασθενής για το ιατρείο σας, η οποία ξεκινά με την αρχική μετατροπή και τη σχέση που χτίστηκε στα αρχικά στάδια με την ομάδα. 

Δημιουργήστε δύο ή τρία κομμάτια περιεχομένου για να τους ενημερώσετε για το τι να περιμένουν στη συνέχεια.

Συνιστούμε: 

• Διασκεδαστικά και απλά βίντεο tik tok ή διαφάνειες με διαγράμματα ροής για να εξηγήσετε βήμα προς βήμα ποια θα είναι η διαδικασία 
• Κάποιος πρέπει να εξηγήσει τι μπορούν να περιμένουν οι ασθενείς κατά τη συνεδρίασή τους 
• Ένα άλλο θα πρέπει να δείχνει τα γραφικά της πρακτικής σας και των μελών της ομάδας σας 
• Το τελευταίο θα πρέπει να είναι σύντομες μαρτυρίες 30 δευτερολέπτων ευτυχισμένων ασθενών από το ιατρείο σας.

Λόγω της μεγάλης δημοτικότητας του TikTok και του Youtube, μπορεί να θέλετε το περιεχόμενό σας να είναι σε μορφή βίντεο για να το ανεβάσετε σε πλατφόρμες κοινωνικών μέσων. Ωστόσο, υπάρχουν ακόμα άνθρωποι που προτιμούν τα email. Επομένως, χρειάζεστε επίσης το περιεχόμενο ως άρθρα που μπορούν να σταλούν με email στους ασθενείς.

Δημιουργία σεναρίου για τις συμβουλές σας: Κορυφαίες συμβουλές και κόλπα 

• Αποφύγετε να είστε πολύ απλοί και ειλικρινείς κατά τη φάση της διαβούλευσης. Δείξτε τολμηρή επίδειξη δεξιοτεχνίας καθ' όλη τη διάρκεια της συνεδρίας. Σεναρίστε το σαν θεατρικό δράμα. Πρέπει να χρησιμοποιείτε κατάλληλες εκφράσεις προσώπου, χειρονομίες, τονισμό και αυτοπεποίθηση.

• Είναι επίσης σημαντικό να μην χρησιμοποιείτε τις ίδιες στρατηγικές και λέξεις για όλους τους υποψήφιους ασθενείς σας. Πρέπει να προσαρμόσετε κάθε σενάριο για κάθε άτομο ανάλογα με τη μοναδική κατάσταση και τις προσδοκίες του (8 προτάσεις αξίας) 

• Λάβετε υπόψη τις ανάγκες και τα θέλω τους – ηλικία, εμφάνιση, αυτοπεποίθηση, σχέση, δουλειά ονείρου.

• Η εμφάνιση μαρτυριών είναι εξαιρετικά χρήσιμη. Οι περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να πιστεύουν μαρτυρίες από άτομα που έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά με αυτούς. Όσο περισσότερα στοιχεία προσαρμόζετε στο σενάριο σας, τόσο πιο ελκυστική και αποτελεσματική θα είναι η συνεδρία διαβούλευσης.

Η κατανόηση του καθενός από τους ασθενείς σας είναι το κλειδί για μια επιτυχημένη διαβούλευση. Συγκεντρώστε όλα όσα γνωρίζετε στο σενάριο χρησιμοποιώντας τη φόρμουλα και, στη συνέχεια, ενορχηστρώστε το δρόμο σας με στιβαρή επίδειξη δεξιοτεχνίας. Βοηθήστε τον υποψήφιο ασθενή σας να πετύχει τις προσδοκίες του μέσω της θεραπείας με ευθυγράμμιση και, στη συνέχεια, μπορείτε να προχωρήσετε στο τέταρτο Γ. το οποίο είναι Δέσμευση.

Πατήστε εδώ για περισσότερες πληροφορίες σχετικά Aligner Alchemy.

Βιογραφικό του συντάκτη:

Ο Δρ Bhavin Bhatt είναι οδοντίατρος με έδρα το Ηνωμένο Βασίλειο και Διευθύνων Σύμβουλος της Aligner Alchemy, ενός από τους βραβευμένους και έμπιστους συμβούλους ανάπτυξης Invisalign του Ηνωμένου Βασιλείου. Αποφοίτησε από το The Royal London Hospital Medical College το 1999 και ολοκλήρωσε το MFGDP του με το Royal College of Physicians το 2003. Ο Dr Bhatt πέτυχε μεταπτυχιακό στην Αισθητική Οδοντιατρική με Aesthetic Advantage με έδρα το Πανεπιστήμιο της Νέας Υόρκης και εκπαιδεύτηκε με μερικούς από τους πιο ταλαντούχους οδοντιάτρους στον κόσμο όπως ο Larry Rosenthal και ο John Kois.

Ο Δρ Bhatt λέγεται ότι είναι ο νούμερο ένα συνεργάτης του Ηνωμένου Βασιλείου στην Ευρώπη. Αν και εργάζεται μόνο μία μέρα την εβδομάδα, έχει φτάσει στο κορυφαίο 1% των παρόχων Invisalign στην Ευρώπη. Αποποίηση ευθύνης: Οι απόψεις και οι απόψεις που εκφράζονται σε αυτό το άρθρο είναι του/των συγγραφέα/ών και δεν αντικατοπτρίζουν απαραίτητα την πολιτική ή τη θέση της Dental Resource Asia.