Kiinan selkeä suuntausteknologiamarkkinoiden tulevaisuus

Viime vuonna 16. kesäkuuta kiinalainen ortodonttinen hammasraudat yritys, AngelAlign Technology, listattiin virallisesti Hongkongin pörssiin. Se nousi avauksessa 131 %, ja suurin päivänsisäinen nousu oli yli 180 %.

Se suljettiin 400.02 HK$:ssa (51.18 US$) iltapäivällä. Listautumishinnan 173 yuanin mukaan se tarkoittaa, että jokainen lottovoitto ansaitsee 45,000 XNUMX Hongkongin dollarin voittoa; tämän listautumisannin suuri voittaja ja AngelAlignin määräysvallassa oleva osakkeenomistaja Songbai Capital pääsivät myös menestyksekkäästi piiriin.

pistokohdistaa vs Invisalign

Tunnetaan kiinalaisena versiona Invisalign, AngelAlign keskittyy näkymättömiin oikomisratkaisuihin. Invisalignin emoyhtiön markkina-arvo Kohdista tekniikka on saavuttanut 47.5 miljardia dollaria, ja sen osakekurssi on noussut 30 kertaa 10 vuodessa.

Kauneustalouden aikakaudella mainoksia, kuten "Kidutus on kuin plastiikkakirurgia" ja "Kasvojen yläpuoli määrittää kauneuden ylärajan ja kasvojen alapuoli määrittää rumuuden alarajan" ilmestyy toistuvasti provosoivia. nuorten halu parantua.

Oikomishoito on kuitenkin ei-lääketieteellistä vakuutusta, ja monet potentiaaliset kuluttajat lannistavat korkeat kustannukset. Tapauksen monimutkaisuudesta riippuen AngelAlign-hoidon täydellinen korjauskustannus maksaa 2600–6500 US$. Vertailun vuoksi, Invisalign-hoito maksaa 4,600 9,400 - XNUMX XNUMX dollaria.

Suuri ero kustannusten ja vähittäismyyntihinnan välillä

Itse asiassa näkymättömien henkselien (linjaustukien) tuotantokustannukset ja vapaasti tehtaalla -hinta eivät ole korkeita. Vuoden 9 yhdeksän ensimmäisen kuukauden aikana AngelAlign on korjannut yhteensä 2020 101,700 tapausta. Näkymättömät korjausratkaisut -liiketoimintalinjan liikevaihto on 589 miljoonaa yuania ja kustannukset 167 miljoonaa yuania.

Näiden lukujen perusteella kunkin korjauskotelon keskimääräinen vapaasti tehtaalla -hinta on 5,832 1,642 yuania ja hinta noin 72 XNUMX yuania. Korkotaso on lähes XNUMX %.

Jotkin toimittajat ovat tarttuneet hintaeroihin 770–930 dollarin tehtaalla 4,600 6200–XNUMX XNUMX dollariin sairaaloissa, klinikoilla ja muissa terminaaleissa.

Näkymättömän oikomishoidon DTC (Direct To Customer) -pelaajat yrittävät ohittaa sairaalat tai hammasklinikat ja myydä oikomisratkaisuja ja hammasraudat suoraan kuluttajille Internetin kautta.

Kiinalaiset yritykset kopioivat SDC:tä (Smile Direct Club) malli, joka on tehty suosituksi Yhdysvalloissa – noudattaa samanlaista hymykaavaa ja iskulausetta "lopeta kaikki välittäjät tehdäkseen eron".

Joten, voivatko näkymätön oikomishoidot ja -tuotteet ohittaa välittäjät ja alentaa hintoja? Kuinka paljon oikomishoito on riippuvaista lääkäreistä? Brändivalmistajien tapausten big data kerääntyy nopeasti. Onko mahdollista korvata lääkärit tekoälyratkaisuilla?

Hallitseeko suoramyyntimalli markkinoita?

Näkymätön oikomishoito kaipaa kipeästi hinnanalennusta. Tekeekö se tuotemerkkien omistajien suoramyynnistä kannattavan liiketoimintamallin?

Kuluttajat, jotka tarkistavat kiinalaisen tuotteiden kokoamissivuston, Pinduo-duo, etsiessään oikomishoitolaitteita voi helposti löytää parin oikomishoitolaitteita, joiden vähittäismyyntihinta on 1.50–1.70 dollaria – mikä on hyvä myyntivolyymi.

Näkymättömät housunkannattimet toisen luokan lääkinnällisenä laitteena ovat elintarvike- ja lääkeviraston tiukan hyväksynnän alaisia ​​luettelointia ja tuotantoa varten, ja niiden käyttöön tarvitaan myös lääkärin resepti.

Monet ihmiset kuitenkin tarvitsevat oikomishoitoa ja heillä ei ole lääketieteellistä tietämystä. Alhaisten hintojen ja julkisuuden houkuttelemina heidät houkutellaan helposti.

Kiinan hammaslääkäriliiton ortodontiikan ammatillisen komitean tekemän tutkimuksen mukaan pahantukoksen yleinen esiintyvyys Kiinassa oli 67.82 % vuonna 2000, mikä tarkoittaa: jokaista 10:tä Kiinan kansalaista kohden 7:llä on epätasaiset hampaat.

Tämä tieto ei ole sensaatiomainen, ja on totta, että hampaiden kohdistusvirhe, ylipurenta (ristipurenta), hampaiden hampaat (etuhampaiden syvä ylipurenta) ja vino kasvot (epänormaali alaleuan poikkeama) ovat yleisiä.

Kulutustehon lisääntyessä Kiinan oikomishoidon markkinat säilyivät vuosina 2015–2019 20.7 %:n kasvuvauhdilla, ja näkymätön oikomishoito aloitti tyhjästä ja murtautui nopeasti 10 miljardin mittakaavan läpi.

Kuitenkin Kiinan oikomishoidossa näkymättömien hammastukien käyttöaste on vain 10.5 %, ja se on saavuttanut 33.1 % Yhdysvalloissa.

Tärkeä syy alhaiseen levinneisyyteen on korkeat kustannukset.

Miksi kirkkaat housunkannattimet ovat niin kalliita?

Guoyuan Securities, CICC ja muut arvopaperiyhtiöt ovat listanneet "epävarman markkinaosuuden" ja "näkymättömien oikomishoitotuotteiden myynnin ennakoimattomuuden Kiinan markkinoilla" riskivaroituksina. Joten, mitkä ovat syyt näkymättömän oikomishoidon korkeaan hintaan?

Kiertolinkin näkökulmasta näkymättömien henkselien myynnistä valmistajalta sairaalalle/hammasklinikalle syntyy myyntipalkkio; ja lisämaksut, jotka peritään, kun tuote siirtyy sairaalasta/hammasklinikalta kuluttajalle. Näkymättömän oikomishoidon hintapaketissa huomioidaan asiakashankintakustannusten lisäksi myös sairaalan/klinikan käyttökustannukset.

Invisible Beautyn ja AngelAlignin Invisible Beautyn ja AngelAlignin Invisible housunkannattimien vapaa-tehdashinta on markkinalaskelmien perusteella 3-4 kertaa omakustannushintaan verrattuna ja bruttokate on noin 70 %.

Suuria kuluja ovat kuitenkin tuotantokustannusten lisäksi myös myyntikulut ja tuotekehitysinvestoinnit. Vuosina 2018 ja 2019 AngelAlignin myyntikulut olivat noin 12,320,000 18,480,000 16.8 – 19 XNUMX XNUMX US$, mikä on XNUMX % ja XNUMX % kokonaistuloista.

Poistojen jälkeen kunkin tasauskotelon vapaasti tehtaalla -hintaan sisältyi noin 1,000 XNUMX yuania myyntikuluja.

Muiden lääkinnällisten laitteiden tapaan myös näkymättömien henkselien myyntikulut käytetään pääosin akateemiseen promootioon, lääkärin koulutuskuluihin jne. Lääkärin määräys/suositus vaikuttaa suoraan potilaan päätöksentekoon, joten lääkärin saaminen on erittäin tärkeää.

AngelAlign keskittyy pääasiassa suoramyyntiin, jota täydentää jakelu. Suurin osa suoramyynnistä on suunnattu hammasklinikoihin ja yksityisiin sairaaloihin, ja niiden osuus tuloista on yli 60 %; jakelu on julkisen sairaalajärjestelmän virastomalli.

Sairaaloihin pääsy maakuntien ja kuntien tarjouskilpailuilla on muodostanut jakelun osuuden viimeisen kolmen vuoden aikana 11 prosentista 32.8 prosenttiin.

Tällä hetkellä samoilla aluemarkkinoilla näkymättömän oikomishoidon hinta julkisissa ja yksityisissä hammashoitolaitoksissa on periaatteessa sama ja julkisissa sairaaloissa hieman korkeampi. Yksityiset hammaslääkärilaitokset kohtaavat usein kovaa kilpailua. Saadakseen asiakkaita heidän on mainostettava eri alustoilla.

Markkinointikustannukset kasvavat markkinoiden koon myötä

Nimeämätön alan asiantuntija arvioi, että asiakkaiden hankinnan kustannukset hammaslääketieteen markkinoilta ovat alhaisemmat kuin lääketieteellisen kauneuden, mutta se on silti erittäin kallista.

Kolmen tärkeimmän oikomishoidon, implantoinnin ja esteettisen restauroinnin asiakkaan keskimääräiset hankintakustannukset ovat noin 100–310 USD; ja vain kolmasosa korkean hinnan houkuttelemista asiakkaista voidaan myydä. Loput kaksi kolmasosaa menetetään usein suoraan.

Hammasklinikoiden lisääntyessä myös erilaisten liikennealustojen käynnistämisen kustannukset ovat nousseet. Aiemmin hakukonealustan tuotantosuhde oli 20/1. Nyt jokainen, joka voi saavuttaa 5/1, on jumalallisesti lahjakas, sanoo toinen anonyymi lähde.

Asiakashankintakustannusten lisäksi näkymätön oikomishoidon kustannuksiin sisältyvät viime kädessä klinikoiden/sairaaloiden kulut, vuokrat, apukulut, käyttöomaisuus jne. Mitä tapahtuu, jos brändit ohittavat hammasklinikat ja myyvät oikomishoitoratkaisuja ja näkymättömiä housuja suoraan kuluttajille?

SmileDirectClub perustettiin Yhdysvalloissa vuonna 2014. He ottivat käyttöön mallin "etäkonsultaatio + näkymätön oikomishoito" alentaakseen näkymätön oikomishoidon hintaa 1,950 25 dollariin, mikä on vain 30–2019 % Invisalignin hinnasta. Alhaisilla hinnoilla SDC mursi nopeasti Invisalignin monopolin. Vuonna 453,000 korjaustapausten määrä oli XNUMX XNUMX.

Kirkkaat aaltosulkeet ovat erilaisia ​​kuin muut

Verrattuna metallikiinnikkeiden korjaukseen, hammasimplantiin, valkaisuun restaurointiin ja muihin projekteihin, miksi vain näkymätön oikomishoito voi saavuttaa hammaslääketieteen etädiagnoosin ja -hoidon?

Vastaus voidaan tiivistää yhteen sanaan: Invisalign.

Sen jälkeen kun Invisalign perustettiin Piilaaksoon, se keksi korjauksen suuskannereilla, 3D-tulostustekniikalla ja näkymättömillä hammasraudoilla, mikä alensi huomattavasti oikomistekniikan kynnystä.

Näkymättömät oikomistuotemerkit käyttävät big dataa ja lääketieteellisiä suunnittelijoita laatiessaan oikomissuunnitelmasuosituksia, kuten tarkkaa liikekulmaa, mikä vaikeuttaa prosessia suuresti.

”Esimerkiksi 13. hampaan kokonaisliike on saavuttanut 3.8 mm, joka näkyy sinisenä; hampaiden liikeraja ei ylitä 3 mm, joten tämä suunnitelma ei selvästikään ole toteutettavissa", sanoo Yang Maolin, Jiamei Dental Hospitalin (Beijing Poly Store) johtaja. Lopulta oikomissuunnitelma määräytyy lääkärin hyväksynnällä, mukaan lukien hampaanpoiston tarve, siivuleikkaus jne.

Kun lääkäri on päättänyt suunnitelman, valmistajat, kuten Invisalign ja AngelAlign, valmistavat näkymätöntä hammasraudat eri vaiheissa. Pienet ulkonemat upotetaan kannakkeisiin ja voima kohdistetaan materiaalin muodonmuutoksen kautta. Potilas käy säännöllisesti lääkärin vastaanotolla seurantaa ja säätöä varten.

Koko prosessin ajan lääkärin toiminta on paljon vähemmän monimutkaista kuin metallikiinnikkeen korjaus. Näkymättömät henkselit ovat valmistajan räätälöimiä ja valmistamia, joten kuluttajat voivat helposti käyttää ja poistaa.

SmileDirectClubin toimintatapa

SDS-prosessi on vielä yksinkertaisempi. Tiedonkeruussa kuluttajilla on kaksi vaihtoehtoa: ottaa muotti SDC:n postittamilla työkaluilla tai mennä sen Smile-myymälään suulliseen skannaukseen. Lääkäri konsultoi ja tarkastaa korjauksen etänä. Vahvistuksen jälkeen SDC postittaa valmistetut hammasraudat kuluttajille vaiheittain. Hoitoprosessin ajan he tekevät myös etäseurantaneuvotteluja lääkäreiden kanssa.

Sen jälkeen kun SDC meni pörssiin, sen osakekurssi saavutti huippunsa, ja sen markkina-arvo oli yli 8 miljardia dollaria yhdessä vaiheessa.

Sairaanhoidon ja Internetin suhteesta käydään kuitenkin jatkuvaa keskustelua: palvelevatko Internetin kaltaiset tekniikat sairaanhoitoa vai päinvastoin?

Monet hammaslääkärit olisivat samaa mieltä siitä, että parhaan hoitosuunnitelman laativat edelleen oikomislääkärit. Riippumatta siitä, kuinka suuri tietokanta on, tulokset on silti lääkäreiden tarkistettava ja tarkastettava. Ehkä tietoisena mahdollisesta takaiskusta, SDC etsii yhteistyötä Heartland Dentalin (USD-järjestön) kanssa.

SDC:n vuosikertomuksen perusteella sen kokonaisliikevaihto vuonna 2020 on 657 miljoonaa Yhdysvaltain dollaria. Etäkonsultaatioalustalla on noin 250 oikomislääkäriä ja yleislääkäriä. Nämä 250 henkilöä tarjoavat näkymätöntä oikomishoitoa 375,000 1,500 jäsenelle, mikä tarkoittaa, että jokainen lääkäri tarjoaa korjauspalveluja keskimäärin XNUMX XNUMX kuluttajalle vuodessa.

Yang sanoo vertauskuvallisesti: "Jos oikomishoitoa pidetään "ajona", perinteinen metallikiinnikkeiden käyttö on kuin käsivaihteistoa.

”Oikomishoito on teknisesti vaikeaa; mutta olemme päässeet pitkälle automaattivaihteistojen kanssa."

"Lääkärin näkökulmasta olemme enemmän huolissamme lääketieteellisistä väärinkäytöksistä ja riskeistä."

Invisalign ja SDC: Titaanien taistelu

Suorana kilpailijana Invisalignin emoyhtiö Align Technology sai 17 %:n osuuden SDC:stä patenttioikeudenkäynneillä vuonna 2016 ja sijoitti uudelleen vuonna 2018 ennen listautumistaan. Invisalign toimitti aikoinaan SDC:lle näkymättömiä henkselit ulkopuolisena toimittajana, mutta yhteistyö päättyi, koska Invisalign lanseerasi SDC:tä vastaavan mallin myymälöissä, mikä rikkoi kilpailukieltosopimusta.

Ennen Invisalignin tuloa yleishammaslääkärit yleensä ohjasivat potilaita oikomislääkärille, mutta nykyään yleishammaslääkärit hoitavat 85–90 % yksinkertaisista oikomishoidoista.

SDC-malli on myös samanlainen. Internet-alustojen nopean kehityksen myötä yrittäjät ovat teollisesta näkökulmasta innokkaita siirtämään offline-käyttäytymisen verkkoon.

On kuitenkin kiistatonta, että monimutkaisten tapausten osuus Kiinan väestössä on paljon suurempi kuin Euroopassa ja Yhdysvalloissa, mikä tarkoittaa, että oikomishoidossa tarvitaan sarja esihoitoja – kuten täytteitä, hilseilyä ja jopa juuria. kanavat.

Kiinalaisen hammaslääkärin asema

Monet kiinalaiset hammaslääkärit uskovat, että yksinkertainen online-etäoikomishoito on epätieteellistä, mutta tasapainoa voidaan etsiä sairaanhoidosta ja liiketoiminnasta. Esimerkiksi ensimmäinen konsultaatio ja perushoito suoritetaan offline-tilassa, ja offline-seurantakäyntien tiheyttä voidaan vähentää säännöllisellä verkkoseurantalla.

Oikomislääkärien merkitys diagnoosi- ja hoitoprosessissa voi olla itsestään selvää, mutta olipa kyseessä SDC, Invisalign tai AngelAlign, big data, tekoäly ja hammaslääketieteen digitaalinen vallankumous ovat tärkeitä tekijöitä, jotka mainitaan heidän vastaavissa talousraporteissaan/esitteissään. .

Tällä hetkellä Kiinassa on vain noin 5000-6000 oikomislääkäriä. Korkean tason oikomislääkärit salametsästetään nopeasti laitoksilta.

Tuottaako tekoäly seuraavan Invisalignin?

Onko kokemusta ja tietoa oikomislääkärit voidaan korvata tekoälyllä on liian aikaista sanoa. Tämän kysymyksen ytimessä on edelleen tapausdata: onko niillä, joilla on dataa, laskentatehoa ja onko niillä, joilla on laskentatehoa.

Kovan kilpailun suullisilla markkinoilla fyysisten tuotteiden hinnoittelu laskee varmasti markkinoinnin myötä, koska merkkiomistajien valtuuttamien lääkäreiden määrä kasvaa. Kotimaisten tehtaiden perustamisen myötä Wuxiin, Ziyangiin ja muihin paikkoihin tuotantokapasiteetti ei ole enää rajoite.

Oikomishoidossa ylellisintä on edelleen ammattitaitoisten lääkäreiden laadukas palvelu, joka on sekä toiminnallista että esteettistä. Näkymättömällä oikomishoidolla näyttää olevan pitkä matka digitaalisista tuotteista tekoälytuotteisiin.

64 miljoonan dollarin kysymys kuuluu: Kuka tuo todellista teknologista innovaatiota ja tulee seuraavaksi Invisaligniksi?

Lähde: Interface News