L'avenir du marché chinois de la technologie des aligneurs transparents

L'année dernière, le 16 juin, la société chinoise d'appareils orthodontiques, AngeAligner Technology, a été officiellement cotée à la Bourse de Hong Kong. Il a grimpé de 131% à l'ouverture, et la plus forte augmentation intrajournalière a été de plus de 180%.

Il a clôturé à 400.02 HK$ (51.18 US$) dans l'après-midi. Selon le prix d'introduction en bourse de 173 yuans, cela signifie que chaque loterie gagnante rapportera un bénéfice de 45,000 XNUMX dollars de Hong Kong ; le grand gagnant de cette introduction en bourse et actionnaire majoritaire d'AngelAlign, Songbai Capital, est également entré avec succès dans le cercle.

Angelaligner contre Invisalign

Connu comme la version chinoise de Invisalign, AngelAlign se concentre sur les solutions orthodontiques invisibles. La valeur marchande de la société mère d'Invisalign Aligner la technologie a atteint 47.5 milliards de dollars américains et le cours de son action a été multiplié par 30 en 10 ans.

À l'ère de l'économie de la beauté, des publicités telles que "La torture, c'est comme la chirurgie plastique" et "La moitié supérieure du visage détermine la limite supérieure de la beauté, et la moitié inférieure du visage détermine la limite inférieure de la laideur" apparaissent à plusieurs reprises, provoquant le désir de correction des jeunes.

Cependant, l'orthodontie est un article d'assurance non médicale et de nombreux consommateurs potentiels sont découragés par les coûts élevés. Selon la complexité du cas, le coût de correction complet d'un traitement AngelAlign coûte entre 2600 6500 et 4,600 9,400 USD. À titre de comparaison, un traitement Invisalign coûte entre XNUMX XNUMX $ US et XNUMX XNUMX $ US.

Grande différence entre le coût et le prix de détail

En effet, le coût de production et le prix sortie usine des appareils invisibles (aligneurs) ne sont pas élevés. Au cours des 9 premiers mois de 2020, AngelAlign a corrigé un total de 101,700 589 cas. Le chiffre d'affaires de la ligne d'activité des solutions de correction invisible est de 167 millions de yuans et le coût est de XNUMX millions de yuans.

Sur la base de ces chiffres, le prix départ usine moyen de chaque cas de correction est de 5,832 1,642 yuans et le coût est d'environ 72 XNUMX yuans. Les taux d'intérêt avoisinent les XNUMX %.

D'un coût de 770 à 930 dollars à l'usine à 4,600 6200 à XNUMX XNUMX dollars dans les hôpitaux, cliniques et autres terminaux, la disparité des prix a été saisie par certains fournisseurs.

Les acteurs DTC (Direct To Customer) de l'orthodontie invisible essaient de contourner les hôpitaux ou les cliniques dentaires et vendent des solutions et des appareils orthodontiques directement aux consommateurs via Internet.

Les entreprises en Chine copient le SDC (Smile Direct Club) modèle, rendu populaire aux États-Unis – suivant une formule souriante et un slogan similaires de «mettre fin à tout intermédiaire pour faire la différence».

Alors, les services et produits orthodontiques invisibles peuvent-ils contourner les intermédiaires et réduire les prix ? Dans quelle mesure l'orthodontie dépend-elle des médecins ? Les mégadonnées des cas de fabricants de marques s'accumulent rapidement. Est-il possible de remplacer les médecins par des solutions d'IA ?

Le modèle de vente directe au consommateur dominera-t-il le marché ?

L'orthodontie invisible a un besoin urgent de réduction de prix. Cela fait-il de la vente directe par les propriétaires de marque un modèle commercial viable ?

Les consommateurs qui consultent le site chinois d'agrégation de produits, Pinduoduo, à la recherche d'appareils orthodontiques peuvent facilement trouver une paire d'appareils orthodontiques se vendant entre 1.50 $ US et 1.70 $ US – avec un volume de ventes sain pour démarrer.

Les appareils dentaires invisibles, en tant que dispositifs médicaux de deuxième classe, sont soumis à une approbation stricte de la Food and Drug Administration pour leur inscription et leur production, et une prescription médicale est également requise pour leur utilisation.

Cependant, de nombreuses personnes ont besoin d'un traitement orthodontique et manquent de connaissances médicales. Attirés par des prix bas et une publicité de masse, ils sont facilement attirés.

Selon l'enquête du Comité professionnel d'orthodontie de l'Association chinoise de stomatologie, la prévalence globale de la malocclusion en Chine était de 67.82 % en 2000, ce qui signifie : Pour 10 citoyens chinois, 7 ont des dents inégales.

Ces données ne sont pas sensationnelles, et il est vrai que le désalignement des dents, la surocclusion (occlusion croisée), les dents protubérantes (surocclusion profonde des dents de devant) et le visage tordu (déviation mandibulaire anormale) sont courants.

Dans le cas de l'augmentation du pouvoir de consommation, de 2015 à 2019, le marché de l'orthodontie chinois a maintenu un taux de croissance composé de 20.7 %, et l'orthodontie invisible est partie de zéro et a rapidement franchi l'échelle des 10 milliards.

Cependant, parmi la population orthodontique chinoise, le taux d'utilisation d'appareils orthodontiques invisibles n'est que de 10.5 %, et il atteint 33.1 % aux États-Unis.

Une raison importante du faible taux de pénétration est le coût élevé.

Pourquoi les bagues transparentes sont-elles si chères ?

Guoyuan Securities, CICC et d'autres sociétés de valeurs mobilières ont cité "le taux de pénétration incertain du marché" et "la nature imprévisible de la promotion des produits orthodontiques invisibles sur le marché chinois" comme avertissements de risque. Alors, quelles sont les raisons du prix élevé de l'orthodontie invisible ?

Du point de vue du lien de circulation, les ventes d'appareils dentaires invisibles du fabricant à l'hôpital/clinique dentaire généreront une commission de vente ; et des frais supplémentaires prélevés lorsque le produit est transféré de l'hôpital/clinique dentaire au consommateur. En plus du coût d'acquisition de clients, le coût d'exploitation de l'hôpital/de la clinique doit également être pris en compte dans le forfait de prix de l'orthodontie invisible.

Sur la base des calculs du marché, le prix départ usine des broches invisibles d'Invisible Beauty et d'AngelAlign est de 3 à 4 fois le prix de revient et le taux de profit brut est d'environ 70 %.

Cependant, outre les coûts de production, les dépenses commerciales et les investissements en R&D sont également des dépenses importantes. En 2018 et 2019, les dépenses de vente d'AngelAlign étaient d'environ 12,320,000 18,480,000 16.8 USD à 19 XNUMX XNUMX USD, représentant XNUMX % et XNUMX % du chiffre d'affaires total.

Après amortissement, le prix départ usine de chaque boîtier d'aligneur comprenait environ 1,000 XNUMX yuans de frais de vente.

Comme pour d'autres dispositifs médicaux, les frais de vente d'appareils dentaires invisibles sont principalement utilisés pour la promotion académique, les frais de formation des médecins, etc. La prescription/recommandation du médecin affecte directement la prise de décision du patient.

AngelAlign se concentre principalement sur les ventes directes, complétées par la distribution. L'essentiel des ventes directes est destiné aux cliniques dentaires et aux hôpitaux privés, contribuant à plus de 60 % des revenus ; distribution est un modèle d'agence pour le système hospitalier public.

L'admission dans les hôpitaux par le biais d'appels d'offres provinciaux et municipaux a représenté la proportion de la distribution au cours des trois dernières années, passant de 11 % à 32.8 %.

À l'heure actuelle, sur le même marché régional, le prix de l'orthodontie invisible dans les établissements dentaires publics et privés est fondamentalement le même, et le prix dans les hôpitaux publics est légèrement plus élevé. Les établissements dentaires privés sont souvent confrontés à une concurrence féroce. Afin d'acquérir des clients, ils doivent faire de la publicité sur différentes plateformes.

Les coûts de commercialisation augmentent avec la taille du marché

Un expert anonyme de l'industrie estime que le coût d'acquisition de clients sur le marché dentaire est inférieur à celui de la beauté médicale, mais il reste très coûteux.

Le coût d'acquisition moyen par client des trois principaux éléments de l'orthodontie, de l'implantation et de la restauration esthétique est d'environ 100 à 310 USD ; et seul un tiers des clients attirés par le prix élevé peuvent effectivement être vendus. Les deux tiers restants sont souvent directement perdus.

Avec le nombre croissant de cliniques dentaires, le coût de lancement de diverses plateformes de trafic a également augmenté. Dans le passé, une plate-forme de moteur de recherche pouvait atteindre un ratio de production de 20/1. Maintenant, celui qui peut atteindre 5/1 est divinement doué, dit une autre source anonyme.

En plus des coûts d'acquisition de clients, les coûts des cliniques/hôpitaux, des loyers, des services publics, des immobilisations, etc. sont finalement inclus dans les coûts orthodontiques invisibles. Que se passe-t-il si les marques contournent les cliniques dentaires et vendent des solutions orthodontiques et des appareils invisibles directement aux consommateurs ?

SmileDirectClub a été créé aux États-Unis en 2014. Ils ont adopté le modèle de « consultation à distance + orthodontie invisible » pour réduire le prix de l'orthodontie invisible à 1,950 25 $, soit seulement 30 % à 2019 % du prix d'Invisalign. Avec des prix bas, SDC a rapidement cassé le monopole d'Invisalign. En 453,000, le nombre de cas de correction cette année-là a atteint XNUMX XNUMX.

Le marché des bretelles transparentes ne ressemble à aucun autre

Par rapport à la correction des brackets métalliques, aux implants dentaires, à la restauration de blanchiment et à d'autres projets, pourquoi est-ce que seule l'orthodontie invisible peut réaliser un diagnostic et un traitement à distance en dentisterie ?

La réponse tient en un mot : Invisalign.

Après la création d'Invisalign dans la Silicon Valley, elle a inventé la correction par scanners oraux, la technologie d'impression 3D et les appareils dentaires invisibles, ce qui a considérablement abaissé le seuil de la technologie orthodontique.

Les marques d'orthodontie invisibles utilisent les mégadonnées et les concepteurs médicaux pour formuler des recommandations de plans orthodontiques, comme l'angle de mouvement précis, ce qui complique grandement le processus.

« Par exemple, le mouvement global de la 13e dent a atteint 3.8 mm, ce qui s'affiche en bleu ; la limite de mouvement des dents ne dépasse pas 3 mm, ce plan n'est donc évidemment pas réalisable », déclare Yang Maolin, président de l'hôpital dentaire Jiamei (Beijing Poly Store). En fin de compte, le plan orthodontique est déterminé par l'approbation du médecin, y compris la nécessité d'une extraction dentaire, d'une coupe en tranches, etc.

Une fois que le médecin a décidé du plan, des fabricants tels qu'Invisalign et AngelAlign fabriqueront les broches invisibles en différentes étapes. De petites protubérances sont intégrées dans les entretoises et la force est appliquée par la déformation du matériau. Le patient se rendra régulièrement chez le médecin pour une consultation de suivi et un ajustement.

Tout au long du processus, l'opération du médecin est beaucoup moins compliquée que la correction du support métallique. Les bretelles invisibles sont personnalisées et produites par le fabricant, ce qui permet aux consommateurs de les porter et de les retirer facilement.

Mode opératoire de SmileDirectClub

Le processus SDS est encore plus simple. En collecte de données, les consommateurs ont deux options : prendre le moule avec les outils postés par SDC, ou se rendre dans son point de vente Smile shop pour le scan oral. Le médecin consultera alors et révisera la correction à distance. Après confirmation, SDC enverra par la poste les broches fabriquées aux consommateurs par étapes. Tout au long du processus de traitement, ils effectueront également des consultations de suivi à distance avec des médecins.

Après l'introduction en bourse de SDC, le cours de son action a culminé, avec une valeur marchande de plus de 8 milliards de dollars à un moment donné.

Cependant, un débat est en cours sur la relation entre les soins médicaux et Internet : les technologies telles qu'Internet servent-elles les soins médicaux, ou l'inverse ?

De nombreux dentistes conviendraient que le meilleur plan de traitement est toujours produit par les orthodontistes. Quelle que soit la taille de la base de données, les résultats doivent toujours être vérifiés et examinés par les médecins. Peut-être conscient du retour de flamme potentiel, SDC cherche à coopérer avec Heartland Dental (l'organisation américaine DSO).

À en juger par le rapport annuel de la SDC, son chiffre d'affaires total en 2020 est de 657 millions de dollars américains. Il y a environ 250 orthodontistes et médecins généralistes sur la plateforme de téléconsultation. Ces 250 personnes fournissent des services d'orthodontie invisibles à 375,000 1,500 membres, ce qui signifie qu'en moyenne, chaque médecin fournit des services de correction à XNUMX XNUMX consommateurs par an.

Dit Yang, métaphoriquement : « Si l'orthodontie est considérée comme « la conduite », alors l'utilisation traditionnelle des brackets métalliques revient à faire fonctionner un engrenage manuel.

« L'orthodontie est techniquement difficile ; mais nous avons parcouru un long chemin avec les engrenages automatiques.

"Du point de vue du médecin, nous sommes plus préoccupés par les fautes médicales et les risques."

Invisalign et SDC : le choc des titans

En tant que concurrent direct, Align Technology, la société mère d'Invisalign, a obtenu une participation de 17 % dans SDC par le biais d'un litige en matière de brevet en 2016, et a de nouveau investi en 2018 avant son introduction en bourse. Invisalign a déjà fourni à SDC des broches invisibles en tant que fournisseur tiers, mais la coopération a pris fin parce qu'Invisalign a lancé un modèle similaire à SDC dans les magasins, ce qui a violé l'accord commercial de non-concurrence.

Avant l'avènement d'Invisalign, les dentistes généralistes dirigeaient généralement les patients vers des orthodontistes, mais les dentistes généralistes d'aujourd'hui réalisent 85 à 90 % des cas d'orthodontie simples.

Le modèle SDC est également similaire. Avec le développement rapide des plates-formes Internet, d'un point de vue industriel, les entrepreneurs sont désireux de transférer le comportement hors ligne vers en ligne.

Cependant, il est indéniable que la proportion de cas complexes dans la population chinoise est beaucoup plus élevée qu'en Europe et aux États-Unis, ce qui signifie qu'une série de prétraitements sont nécessaires pour l'orthodontie - tels que les obturations, le détartrage et même la racine. canaux.

La position du dentiste chinois

De nombreux dentistes chinois pensent que l'orthodontie à distance en ligne simple n'est pas scientifique, mais un équilibre peut être recherché dans les soins médicaux et les affaires. Par exemple, la première consultation et le traitement de base sont effectués hors ligne, et la fréquence des visites de suivi hors ligne peut être réduite, complétée par un suivi en ligne régulier.

L'importance des orthodontistes dans le processus de diagnostic et de traitement peut aller de soi, mais qu'il s'agisse de SDC, d'Invisalign ou d'AngelAlign, le big data, l'intelligence artificielle et la révolution numérique en dentisterie sont des facteurs majeurs mentionnés dans leurs rapports financiers/prospectus respectifs. .

À l'heure actuelle, il n'y a qu'environ 5000 6000 à XNUMX XNUMX praticiens d'orthodontie en Chine. Les orthodontistes de haut niveau sont rapidement débauchés par les institutions.

L'IA produira-t-elle le prochain Invisalign ?

Que l'expérience et les connaissances de les orthodontistes peuvent être remplacés par l'intelligence artificielle est bien trop tôt pour le dire. Au cœur de cette question se trouvent toujours les données de cas : ceux qui ont les données ont-ils la puissance de calcul, et ceux qui ont la puissance de calcul ont-ils les données ?

Dans le marché oral très concurrentiel, le prix des produits physiques va certainement baisser avec le marketing, car le nombre de médecins agréés par les propriétaires de marques augmente. Avec l'établissement d'usines nationales à Wuxi, Ziyang et ailleurs, la capacité de production n'est plus une contrainte.

Dans le processus d'orthodontie, le plus luxueux reste le service de haute qualité des médecins professionnels, à la fois fonctionnel et esthétique. L'orthodontie invisible semble avoir un long chemin à parcourir entre les produits numériques et les produits d'intelligence artificielle.

La question à 64 millions de dollars est la suivante : qui apportera une véritable innovation technologique et deviendra le prochain Invisalign ?

Source : Nouvelles de l'interface