Kína egyértelmű igazító technológiai piacának jövője

Tavaly június 16-án a kínai fogszabályozó fogszabályozó cég, AngelAlign A Technology hivatalosan is bekerült a hongkongi tőzsdére. A nyitáskor 131%-kal szárnyalt, a legmagasabb napon belüli emelkedés pedig több mint 180% volt.

Délután 400.02 HK$-on (51.18 USD) zárt. A 173 jüanos IPO-ár szerint ez azt jelenti, hogy minden egyes nyertes lottó 45,000 XNUMX hongkongi dollár nyereséget jelent; az IPO nagy nyertese és az AngelAlign meghatározó részvényese, a Songbai Capital is sikeresen bekerült a körbe.

angyalalign vs Invisalign

A kínai változataként ismert Invisalign, Az AngelAlign a láthatatlan fogszabályozási megoldásokra összpontosít. Az Invisalign anyavállalatának piaci értéke Igazítsa a technológiát elérte a 47.5 milliárd dollárt, részvényeinek árfolyama pedig 30 év alatt 10-szorosára emelkedett.

A szépséggazdaság korában ismételten megjelennek a „Kínzás olyan, mint a plasztikai sebészet” és „Az arc felső fele határozza meg a szépség felső határát, az arc alsó fele pedig a csúnyaság alsó határát” reklámok, provokálva. a fiatalok korrekciós vágya.

A fogszabályozás azonban nem egészségügyi biztosítási cikk, és sok potenciális fogyasztót elriasztanak a magas költségek. Az eset összetettségétől függően az AngelAlign kezelés teljes korrekciós költsége 2600 és 6500 USD között van. Összehasonlításképpen: egy Invisalign kezelés 4,600 és 9,400 USD között van.

Hatalmas különbség a kiskereskedelmi ár és az önköltség között

Valójában a láthatatlan fogszabályzók (aligners) gyártási költsége és gyári ára nem magas. 9 első 2020 hónapjában az AngelAlign összesen 101,700 589 esetet javított ki. A láthatatlan korrekciós megoldások üzletág bevétele 167 millió jüan, költsége XNUMX millió jüan.

E számok alapján az egyes korrekciós esetek átlagos gyári ára 5,832 jüan, költsége pedig körülbelül 1,642 jüan. A kamatok megközelítik a 72%-ot.

A gyári 770–930 USD költségtől a kórházakban, klinikákon és egyéb terminálokon 4,600–6200 USD-ig terjedő árkülönbségeket egyes beszállítók megragadták.

A láthatatlan fogszabályozás DTC (Direct To Customer) szereplői megpróbálják megkerülni a kórházakat vagy a fogászati ​​klinikákat, és az interneten keresztül közvetlenül értékesítenek fogszabályozási megoldásokat és fogszabályzókat a fogyasztóknak.

A kínai vállalatok lemásolják az SDC-t (Mosoly közvetlen klub) modell, amely népszerűvé vált az Egyesült Államokban – egy hasonló mosolyformula és „véget kell vetni minden közvetítőnek, hogy a különbséget” szlogenjét követve.

Tehát a láthatatlan fogszabályozási szolgáltatások és termékek megkerülhetik a közvetítőket, és csökkenthetik az árakat? Mennyire függ az orvosoktól a fogszabályozás? A márkagyártói esetek big data rohamosan gyűlnek. Lehetséges az orvosokat mesterséges intelligencia megoldásokkal helyettesíteni?

A közvetlen fogyasztói értékesítési modell uralja majd a piacot?

A láthatatlan fogszabályozásnak sürgősen árcsökkentésre van szüksége. Ez életképes üzleti modellsé teszi a márkatulajdonosok közvetlen értékesítését?

Azok a fogyasztók, akik felkeresik a kínai termékösszesítő webhelyet, Pinduoduo, ha fogszabályozó eszközöket keres, könnyen megtalálhatja az 1.50 és 1.70 USD közötti kiskereskedelmi árú fogszabályzó készüléket – ezzel büszkélkedhet egészséges értékesítési volumennel.

A láthatatlan fogszabályzók, mint másodosztályú orvostechnikai eszközök, listázásukhoz és gyártásához szigorúan az Élelmiszer- és Gyógyszerügyi Hatóság jóváhagyása szükséges, valamint a használatához orvosi felírás is szükséges.

Sok embernek azonban van szüksége fogszabályozó kezelésre, és hiányzik az orvosi tudás. Az alacsony árak és a tömeges fellebbezés miatt könnyen elcsábítják őket.

A Kínai Sztomatológiai Egyesület Fogszabályozási Szakmai Bizottságának felmérése szerint Kínában 67.82-ben 2000% volt az elzáródások általános prevalenciája, ami azt jelenti: Minden 10 kínai állampolgárból 7-nek egyenetlen fogazata van.

Ez az adat nem szenzációs, és igaz, hogy gyakoriak a fogak helytelensége, a túlharapás (keresztharapás), a bakfogak (az elülső fogak mély túlharapása), valamint a görbe arc (abnormális mandibula eltérés).

A növekvő fogyasztási teljesítmény esetében 2015-től 2019-ig a kínai fogszabályozási piac 20.7%-os összetett növekedési ütemet tartott, a láthatatlan fogszabályozás pedig a nulláról indult, és gyorsan áttörte a 10 milliárdos skálát.

A kínai fogszabályozó populáció körében azonban a láthatatlan fogszabályzók használatának aránya mindössze 10.5%, az Egyesült Államokban pedig elérte a 33.1%-ot.

Az alacsony penetráció egyik fontos oka a magas költségek.

Miért olyan drágák az átlátszó fogszabályzók?

A Guoyuan Securities, a CICC és más értékpapír-társaságok kockázati figyelmeztetésként tüntették fel „a bizonytalan piaci penetrációt” és „a láthatatlan fogszabályozási termékek népszerűsítésének kiszámíthatatlanságát a kínai piacon”. Tehát mi az oka a láthatatlan fogszabályozás magas árának?

A keringési kapcsolat szempontjából a láthatatlan fogszabályzók gyártótól a kórháznak/fogászati ​​rendelőnek történő értékesítése értékesítési díjat generál; valamint a termék kórházból/fogászati ​​rendelőből a fogyasztóhoz való eljutásakor felszámított kiegészítő díjak. A láthatatlan fogszabályozás árcsomagjában az ügyfélszerzés költségén túl a kórház/rendelő működési költsége is beépül.

Piaci számítások alapján az Invisible Beauty és az AngelAlign láthatatlan fogszabályzóinak gyári ára az önköltségi ár 3-4-szerese, a bruttó profitráta pedig körülbelül 70%.

A termelési költségek mellett azonban jelentős kiadást jelentenek az értékesítési költségek és a K+F beruházások is. 2018-ban és 2019-ben az AngelAlign értékesítési költségei hozzávetőleg 12,320,000 18,480,000 16.8 USD – 19 XNUMX XNUMX USD értékűek voltak, ami a teljes bevétel XNUMX%-át és XNUMX%-át tette ki.

Az amortizáció után az egyes igazítótokok gyári ára körülbelül 1,000 jüan értékesítési költséget tartalmazott.

Más orvostechnikai eszközökhöz hasonlóan a láthatatlan fogszabályzók eladási költségeit elsősorban tanulmányi előléptetésre, orvosképzési költségekre stb. fordítjuk, az orvos felírása/ajánlása közvetlenül befolyásolja a páciens döntéshozatalát, ezért nagyon fontos az orvoshoz való eljutás lehetősége.

Az AngelAlign elsősorban a közvetlen értékesítésre fókuszál, amelyet a disztribúció egészít ki. A közvetlen értékesítés zöme a fogászati ​​klinikákra és magánkórházakra irányul, amelyek a bevétel több mint 60%-át adják; az elosztás az állami kórházrendszer ügynökségi modellje.

Az elmúlt három évben a tartományi és önkormányzati pályáztatással a kórházakba kerülés 11%-ról 32.8%-ra tette ki az elosztás arányát.

Jelenleg ugyanazon a regionális piacon a láthatatlan fogszabályozás ára az állami és magán fogászati ​​intézményekben alapvetően azonos, az állami kórházakban pedig valamivel magasabb. A magán fogászati ​​intézmények gyakran éles versennyel szembesülnek. Az ügyfelek megszerzéséhez különféle platformokon kell hirdetniük.

A piac méretével növekvő marketing költségek

Egy meg nem nevezett iparági szakértő becslése szerint a fogászati ​​piacon az ügyfelek megszerzésének költsége alacsonyabb, mint az orvosi szépségápolásé, de még így is nagyon drága.

A fogszabályozás, a beültetés és az esztétikai helyreállítás három fő tételének átlagos vásárlói beszerzési költsége körülbelül 100–310 USD; és a magas ár által vonzott ügyfeleknek csak egyharmada értékesíthető ténylegesen. A fennmaradó kétharmad gyakran közvetlenül elveszik.

A fogorvosi rendelők számának növekedésével a különféle forgalmi platformok elindításának költségei is emelkedtek. A múltban egy keresőplatform 20/1 termelési arányt tudott elérni. Most, aki 5/1-et tud elérni, az isteni adottságokkal rendelkezik – állítja egy másik névtelen forrás.

Az ügyfélszerzési költségeken túl a láthatatlan fogszabályozási költségekben végső soron a klinikák/kórházak, bérleti díjak, rezsi, tárgyi eszközök stb. költségei is szerepelnek. Mi történik, ha a márkák megkerülik a fogászati ​​klinikákat, és közvetlenül a fogyasztóknak adják el a fogszabályozási megoldásokat és a láthatatlan fogszabályzókat?

A SmileDirectClubot 2014-ben hozták létre az Egyesült Államokban. Átvették a „távkonzultáció + láthatatlan fogszabályozás” modelljét, hogy a láthatatlan fogszabályozás árát 1,950 dollárra csökkentsék, ami az Invisalign árának mindössze 25-30%-a. Alacsony árakkal az SDC gyorsan megtörte az Invisalign monopóliumát. 2019-ben a korrekciós ügyek száma abban az évben elérte a 453,000 XNUMX-et.

A tiszta fogszabályzó piac nem hasonlít a többihez

A fémkonzol korrekciójával, a fogbeültetésekkel, a fehérítő helyreállítással és más projektekkel összehasonlítva miért van az, hogy csak a láthatatlan fogszabályozással lehet távoli diagnózist és kezelést elérni a fogászatban?

A válasz egy szóban foglalható össze: Invisalign.

Miután az Invisalign megalakult a Szilícium-völgyben, feltalálta a korrekciót szájszkennereken, 3D nyomtatási technológián és láthatatlan fogszabályzókon keresztül, ami nagymértékben csökkentette a fogszabályozási technológia küszöbét.

A láthatatlan fogszabályozási márkák big data és orvostervezők segítségével fogalmazzák meg a fogszabályozási terv ajánlásait, például a pontos mozgási szöget, ami nagymértékben megnehezíti a folyamatot.

„Például a 13. fog teljes mozgása elérte a 3.8 mm-t, ami kék színnel jelenik meg; a fogmozgás határa nem haladja meg a 3 mm-t, így ez a terv nyilvánvalóan nem kivitelezhető” – mondja Yang Maolin, a Jiamei Dental Hospital (Beijing Poly Store) elnöke. A fogszabályozási tervet végül az orvos jóváhagyásával határozzák meg, beleértve a foghúzás szükségességét, szeletvágást stb.

Miután az orvos eldöntötte a tervet, az olyan gyártók, mint az Invisalign és az AngelAlign különböző szakaszokban készítik el a láthatatlan fogszabályzót. Kis kiemelkedések vannak beágyazva a merevítőkbe, és az anyag deformációján keresztül erőt fejtenek ki. A beteg rendszeresen felkeresi az orvost a nyomon követési konzultáció és a kiigazítás céljából.

Az egész folyamat során az orvos művelete sokkal kevésbé bonyolult, mint a fémkonzol korrekciója. A láthatatlan fogszabályzót a gyártó testreszabja és gyártja, így a fogyasztók könnyen viselhetik és eltávolíthatják.

A SmileDirectClub működési módja

Az SDS folyamat még egyszerűbb. Az adatgyűjtés során a fogyasztóknak két lehetőségük van: elviszik a formát az SDC által küldött eszközökkel, vagy elmennek a Smile üzletébe a szájüregi szkennelésért. Ezután az orvos távolról konzultál és felülvizsgálja a korrekciót. A megerősítést követően az SDC szakaszosan postázza a legyártott fogszabályzót a fogyasztóknak. A kezelési folyamat során távkövető konzultációkat is folytatnak az orvosokkal.

Az SDC tőzsdére lépése után részvényeinek árfolyama tetőzött, piaci értéke egy ponton több mint 8 milliárd dollár volt.

Mindazonáltal folyamatos vita folyik az orvosi ellátás és az internet kapcsolatáról: az olyan technológiák szolgálják-e az orvosi ellátást, mint az internet, vagy fordítva?

Sok fogorvos egyetért abban, hogy a legjobb kezelési tervet továbbra is a fogszabályzók készítik. Bármilyen nagy is az adatbázis, az eredményeket az orvosoknak továbbra is ellenőrizniük és alaposan meg kell vizsgálniuk. Talán tudatában van a lehetséges visszahatásnak, az SDC együttműködésre törekszik a Heartland Dental-lal (az Egyesült Államok DSO-szervezete).

Az SDC éves jelentéséből ítélve a teljes bevétel 2020-ban 657 millió USA dollár. A távoli konzultációs platformon mintegy 250 fogszabályzó és háziorvos található. Ez a 250 fő 375,000 1,500 tag számára láthatatlan fogszabályozási szolgáltatást nyújt, ami azt jelenti, hogy évente átlagosan XNUMX fogyasztót lát el egy orvos.

Yang metaforikusan mondja: „Ha a fogszabályozást „vezetésnek” tekintik, akkor a fémkonzolok hagyományos használata olyan, mint egy kézi sebességváltó működtetése.

„A fogszabályozás technikailag nehéz; de hosszú utat tettünk meg az automata sebességváltókkal.”

"Az orvos szemszögéből jobban aggódunk az orvosi műhibák és kockázatok miatt."

Invisalign és SDC: A titánok összecsapása

Közvetlen versenytársként az Align Technology, az Invisalign anyavállalata 17-ban szabadalmi peres eljárás révén 2016%-os részesedést szerzett az SDC-ben, majd 2018-ban ismét befektetett, mielőtt az IPO-t megkezdte volna. Az Invisalign egykor külső beszállítóként láthatatlan fogszabályzókkal látta el az SDC-t, de az együttműködés véget ért, mert az Invisalign az SDC-hez hasonló modellt dobott piacra, ami megsértette a versenytilalmi megállapodást.

Az Invisalign megjelenése előtt az általános fogorvosok általában fogszabályzóhoz utalták a pácienseket, de manapság az általános fogorvosok az egyszerű fogszabályozási esetek 85-90%-át végzik.

Az SDC modell is hasonló. Az internetes platformok gyors fejlődésével ipari szempontból a vállalkozók szívesen átültetik az offline viselkedést az online világba.

Tagadhatatlan azonban, hogy a kínai populációban jóval magasabb a bonyolult esetek aránya, mint Európában és az Egyesült Államokban, ami azt jelenti, hogy a fogszabályozáshoz egy sor előkezelésre van szükség – például tömésekre, hámozásra, sőt gyökérre is. csatornák.

A kínai fogorvos álláspontja

Sok kínai fogorvos úgy gondolja, hogy az egyszerű online távoli fogszabályozás tudománytalan, de az egyensúly az orvosi ellátásban és az üzleti életben kereshető. Például az első konzultáció és az alapkezelés offline módon történik, és az offline utánkövetési látogatások gyakorisága csökkenthető, kiegészítve rendszeres online követéssel.

A fogszabályzók jelentősége a diagnózis és a kezelés folyamatában magától értetődő lehet, de legyen szó SDC-ről, Invisalignról vagy AngelAlignről, a big data, a mesterséges intelligencia és a fogászat digitális forradalma a legfontosabb tényezők, amelyeket a vonatkozó pénzügyi jelentéseik/tájékoztatóik említenek. .

Jelenleg Kínában csak körülbelül 5000-6000 fogszabályzó dolgozik. A magas szintű fogszabályozó orvosokat gyorsan elpusztítják az intézmények.

Az AI elkészíti a következő Invisalignt?

Akár a tapasztalat és tudás a fogszabályzót mesterséges intelligencia helyettesítheti még túl korai megmondani. A kérdés középpontjában továbbra is az esetadatok állnak: az adatok birtokában lévőknek van-e számítási teljesítményük, és azoknak, akik rendelkeznek a számítási teljesítménnyel, rendelkeznek-e adatokkal.

A kiélezett orális piacon a fizikai termékek ára a marketinggel mindenképpen csökkenni fog, mert növekszik a márkatulajdonosok által felhatalmazott orvosok száma. A hazai gyárak Wuxiban, Ziyangban és más helyeken történő létrehozásával a termelési kapacitás többé nem jelent korlátot.

A fogszabályozási folyamatban továbbra is a legfényűzőbb a professzionális orvosok magas színvonalú szolgáltatása, amely funkcionális és esztétikai szempontból egyaránt fontos. Úgy tűnik, hogy a láthatatlan fogszabályozásnak hosszú utat kell megtennie a digitális termékektől a mesterséges intelligencia termékekig.

A 64 millió dolláros kérdés a következő: Ki fog valódi technológiai innovációt hozni, és ki lesz a következő Invisalign?

Forrás: Interface News