עתידו של שוק הטכנולוגיות הברורות של סין

בשנה שעברה ב-16 ביוני, חברת הפלטות האורתודונטיות הסינית, Angel Align טכנולוגיה, נרשמה רשמית בבורסת הונג קונג. היא זינקה ב-131% בפתיחה, והעלייה הגבוהה ביותר תוך-יומי הייתה יותר מ-180%.

הוא נסגר ב-HK$400.02 (51.18$) אחר הצהריים. לפי מחיר ההנפקה של 173 יואן, המשמעות היא שכל הגרלה זוכה ברווח של 45,000 דולר הונג קונגי; גם הזוכה הגדול בהנפקה זו ובעל השליטה באנג'ל-אליין, Songbai Capital, נכנסו למעגל בהצלחה.

מַלְאָךיישר מול Invisalign

ידוע בתור הגרסה הסינית של Invisalign, AngelAlign מתמקדת בפתרונות יישור שיניים בלתי נראים. שווי השוק של חברת האם של אינוויזליין יישור טכנולוגיה הגיע ל-47.5 מיליארד דולר, ומחיר המניה שלה עלה פי 30 ב-10 שנים.

בעידן כלכלת היופי מופיעות שוב ושוב פרסומות כמו "עינויים זה כמו ניתוח פלסטי" ו"החצי העליון של הפנים קובע את הגבול העליון של היופי, והחצי התחתון של הפנים קובע את הגבול התחתון של הכיעור", מעוררות רצון של צעירים לתיקון.

עם זאת, יישור שיניים הוא פריט ביטוחי שאינו רפואי, וצרכנים פוטנציאליים רבים מיואשים מהעלויות הגבוהות. בהתאם למורכבות המקרה, עלות התיקון המלאה של טיפול AngelAlign עולה בין 2600$ ל-6500$. לשם השוואה, טיפול ב-Invisalign עולה בין 4,600 דולר ל-9,400 דולר.

הבדל גדול בין עלות ותמחור קמעונאי

למעשה, עלות הייצור והמחיר לשעבר מהמפעל של פלטות בלתי נראים (ליין) אינם גבוהים. בתשעת החודשים הראשונים של 9, AngelAlign תיקנה סך של 2020 מקרים. ההכנסה של קו העסקים של פתרונות התיקון הבלתי נראים היא 101,700 מיליון יואן והעלות היא 589 מיליון יואן.

בהתבסס על המספרים הללו, המחיר הממוצע לשעבר מהמפעל של כל מקרה תיקון הוא 5,832 יואן והעלות היא כ-1,642 יואן. שיעורי הריבית קרובים ל-72%.

ממחיר של 770$ - 930$ במפעל ועד 4,600$ - 6200$ בבתי חולים, מרפאות ומסופים אחרים, הפער במחיר נתפס על ידי חלק מהספקים.

שחקני DTC (Direct To Customer) של יישור שיניים בלתי נראה מנסים לעקוף בתי חולים או מרפאות שיניים ולמכור פתרונות יישור שיניים ופלטה ישירות לצרכנים דרך האינטרנט.

חברות בסין מעתיקות את ה-SDC (מועדון סמייל ישיר) דגם, שהפך פופולרי בארצות הברית - בעקבות נוסחת חיוך דומה וסיסמה של "לשים קץ לכל מתווך שיעשה את ההבדל".

אז האם שירותים ומוצרים יישור שיניים בלתי נראים יכולים לעקוף מתווכים ולהוזיל מחירים? עד כמה אורתודונטיה תלויה ברופאים? הנתונים הגדולים של תיקי יצרני המותגים מצטברים במהירות. האם ניתן להחליף רופאים בפתרונות AI?

האם מודל המכירה הישירה לצרכן ישלוט בשוק?

יישור שיניים בלתי נראה זקוק בדחיפות להוזלת מחירים. האם זה הופך את המכירות הישירות של בעלי המותגים למודל עסקי בר-קיימא?

צרכנים שבודקים באתר אגרגטור המוצרים הסיני, פינדוודו, בחיפוש אחר מכשירי יישור שיניים יכולים בקלות לאתר זוג מכשירי יישור שיניים הנמכרים במחירים של 1.50 עד 1.70 דולר ארה"ב - מתגאים בנפח מכירות בריא.

פלטה בלתי נראת, כמכשיר רפואי סוג ב', כפופות לאישור קפדני של מינהל המזון והתרופות לרישום וייצורם, וכן נדרש מרשם רופא לשימוש.

עם זאת, לאנשים רבים יש צורך בטיפול אורתודונטי וחסרי ידע רפואי. מתפתים על ידי התמחור הנמוך ופרסום הערעור ההמוני, הם נפתים בקלות.

על פי הסקר של הוועדה המקצועית לאורתודונטיה של האיגוד הסיני לסטמטולוגיה, השכיחות הכוללת של אי-סתימה בסין הייתה 67.82% בשנת 2000, כלומר: על כל 10 אזרחים סינים, ל-7 יש שיניים לא אחידות.

נתונים אלו אינם סנסציוניים, ונכון שחוסר יישור שיניים, עקיצת יתר (נשיכה צולבת), שיני כוסית (נשיכת יתר עמוקה של שיניים קדמיות) ופנים עקומות (סטיית הלסת התחתונה) שכיחים.

במקרה של הגדלת כוח הצריכה, מ-2015 עד 2019, שוק האורתודונטיה בסין שמר על קצב צמיחה מורכב של 20.7%, ויישור שיניים בלתי נראה התחיל מאפס ופרץ במהירות את הסקאלה של 10 מיליארד.

עם זאת, בקרב אוכלוסיית האורתודונטיה הסינית, שיעור השימוש בסמכים בלתי נראים עומד על 10.5% בלבד, והוא הגיע ל-33.1% בארצות הברית.

סיבה חשובה לשיעור החדירה הנמוך היא העלויות הגבוהות.

למה פלטות שקופות כל כך יקרות?

Guoyuan Securities, CICC וחברות ניירות ערך אחרות ציינו את "שיעור החדירה הלא ברור לשוק" ואת "האופי הבלתי צפוי של קידום מוצרים אורתודונטיים בלתי נראים בשוק הסיני" כאזהרות סיכון. אז מהן הסיבות למחיר הגבוה של יישור שיניים בלתי נראה?

מנקודת המבט של חוליית המחזור, מכירת פלטה בלתי נראת מהיצרן לבית החולים/מרפאת שיניים תניב עמלת מכירה; ותשלומים נוספים הנגבים כאשר המוצר עובר מבית החולים/מרפאת שיניים לצרכן. בנוסף לעלות רכישת הלקוח, עלות התפעול של בית החולים/המרפאה תובא בחשבון בחבילת המחירים של יישור שיניים בלתי נראה.

בהתבסס על חישובי שוק, המחיר לשעבר מהמפעל של פלטה בלתי נראת של Invisible Beauty ו-AngelAlign הוא פי 3-4 ממחיר העלות, ושיעור הרווח הגולמי הוא כ-70%.

עם זאת, בנוסף לעלויות הייצור, הוצאות מכירה והשקעה במו"פ הן גם הוצאות עיקריות. בשנים 2018 ו-2019, הוצאות המכירה של AngelAlign היו כ-12,320,000 דולר ארה"ב - 18,480,000 דולר ארה"ב, המהווים 16.8% ו-19% מסך ההכנסות.

לאחר ההפחתה, המחיר לשעבר מהמפעל של כל מארז ליין כלל כ-1,000 יואן של הוצאות מכירה.

בדומה למכשירים רפואיים אחרים, הוצאות המכירה של סמכים בלתי נראים משמשות בעיקר לקידום אקדמי, הוצאות הכשרת רופא וכדומה. מרשם/המלצת הרופא משפיע ישירות על קבלת ההחלטות של המטופל, ולכן ישנה חשיבות רבה ליכולת להשיג רופא.

AngelAlign מתמקדת בעיקר במכירות ישירות, בתוספת הפצה. עיקר המכירות הישירות מיועדות למרפאות שיניים ובתי חולים פרטיים, ותורמות יותר מ-60% מההכנסה; הפצה היא מודל סוכנות למערכת החולים הציבורית.

הקבלה לבתי החולים בהתמחרות מחוזית ועירונית היווה את שיעור התפלגות בשלוש השנים האחרונות, מ-11% ל-32.8%.

כיום, באותו שוק אזורי, המחיר של יישור שיניים בלתי נראה במוסדות רפואת שיניים ציבוריים ופרטיים הוא בעצם זהה, והמחיר בבתי החולים הציבוריים מעט גבוה יותר. מוסדות פרטיים לרפואת שיניים מתמודדים לרוב עם תחרות עזה. על מנת לרכוש לקוחות, הם צריכים לפרסם בפלטפורמות שונות.

עלויות השיווק גדלות עם גודל השוק

מומחה בתעשייה ללא שם מעריך שהעלות של רכישת לקוחות בשוק השיניים נמוכה מזו של יופי רפואי, אבל היא עדיין יקרה מאוד.

עלות רכישת הלקוח הממוצעת של שלושת הפריטים העיקריים של יישור שיניים, השתלה ושיקום אסתטי היא כ-100-310 דולר ארה"ב; ורק שליש מהלקוחות הנמשכים מהמחיר הגבוה יכולים להימכר בפועל. שני השליש הנותרים לרוב הולכים לאיבוד ישירות.

עם הגידול במספר מרפאות השיניים, עלתה גם עלות השקת פלטפורמות תעבורה שונות. בעבר, פלטפורמת מנועי חיפוש יכלה להגיע ליחס ייצור של 20/1. עכשיו מי שיכול להשיג 5/1 הוא מוכשר אלוהית, אומר מקור אנונימי אחר.

בנוסף לעלויות גיוס הלקוחות, העלויות של מרפאות/בתי חולים, שכר דירה, שירותים, רכוש קבוע וכו' כלולות בסופו של דבר בעלויות יישור שיניים בלתי נראות. מה קורה אם מותגים עוקפים את מרפאות השיניים ומוכרים פתרונות יישור שיניים וסמכים בלתי נראים ישירות לצרכנים?

SmileDirectClub הוקם בארצות הברית בשנת 2014. הם אימצו את המודל של "ייעוץ מרחוק + יישור שיניים בלתי נראה" כדי להוזיל את המחיר של יישור שיניים בלתי נראה ל-$1,950, שהם רק 25%-30% ממחיר Invisalign. עם מחירים נמוכים, SDC שברה במהירות את המונופול של Invisalign. בשנת 2019 הגיע מספר תיקי התיקון באותה שנה ל-453,000.

שוק הפלטה הברורה אינו דומה לאף שוק אחר

בהשוואה לתיקון תושבת מתכת, השתלות שיניים, שיקום הלבנה ופרויקטים אחרים, מדוע רק יישור שיניים בלתי נראה יכול להשיג אבחון וטיפול מרחוק ברפואת השיניים?

ניתן לסכם את התשובה במילה אחת: Invisalign.

לאחר ש-Invisalign נוסדה בעמק הסיליקון, היא המציאה את התיקון באמצעות סורקי פה, טכנולוגיית הדפסה תלת מימדית וסמכים בלתי נראים, שהורידו מאוד את רף הטכנולוגיה האורתודונטית.

מותגי יישור שיניים בלתי נראים משתמשים במעצבי ביג דאטה ובמעצבים רפואיים כדי לגבש המלצות לתכנית יישור שיניים, כמו זווית התנועה המדויקת, מה שמסבך מאוד את התהליך.

"לדוגמה, התנועה הכוללת של השן ה-13 הגיעה ל-3.8 מ"מ, המוצגת בכחול; מגבלת תנועת השיניים אינה עולה על 3 מ"מ, כך שתוכנית זו אינה ניתנת לביצוע", אומר יאנג מאולין, נשיא בית החולים לשיניים Jiamei (Beijing Poly Store). בסופו של דבר, תכנית האורתודונטיה נקבעת באישור הרופא, לרבות צורך בעקירת שיניים, חיתוך פרוסות וכו'.

לאחר שהרופא יחליט על התוכנית, יצרנים כמו Invisalign ו-AngelAlign ייצרו את הפלטה הבלתי נראת בשלבים שונים. בליטות קטנות מוטמעות בפלטה ומופעל כוח באמצעות עיוות החומר. המטופל יבקר אצל הרופא באופן קבוע לייעוץ והתאמה מעקב.

לאורך כל התהליך, פעולת הרופא הרבה פחות מסובכת מתיקון תושבת המתכת. פלטות בלתי נראים מותאמות ומיוצרות על ידי היצרן, מה שמאפשר לצרכנים ללבוש ולהסיר בקלות.

דרכי הפעולה של SmileDirectClub

תהליך SDS הוא אפילו יותר פשוט. באיסוף נתונים, לצרכנים יש שתי אפשרויות: לקחת את התבנית עם הכלים שנשלחו בדואר על ידי SDC, או ללכת לחנות Smile outlet שלה לבדיקת הפה. לאחר מכן הרופא יתייעץ ויסקור את התיקון מרחוק. לאחר האישור, SDC תשלח את הפלטה המיוצרות בדואר לצרכנים בשלבים. לאורך תהליך הטיפול הם גם יערכו ייעוץ מעקב מרחוק עם רופאים.

לאחר ש-SDC יצאה להנפקה, מחיר המניה שלה הגיע לשיא, עם שווי שוק של יותר מ-8 מיליארד דולר בשלב מסוים.

עם זאת, קיים ויכוח מתמשך על הקשר בין טיפול רפואי לאינטרנט: האם טכנולוגיות כמו האינטרנט משרתות טיפול רפואי, או להיפך?

רופאי שיניים רבים יסכימו שתוכנית הטיפול הטובה ביותר עדיין מיוצרת על ידי אורתודנטים. לא משנה כמה גדול בסיס הנתונים, התוצאות עדיין צריכות להיבדק ולבדוק על ידי הרופאים. אולי מודעים למכה הפוטנציאלית, SDC מחפשת שיתוף פעולה עם Heartland Dental (ארגון DSO האמריקאי).

אם לשפוט מהדוח השנתי של SDC, סך ההכנסות שלה בשנת 2020 הוא 657 מיליון דולר אמריקאי. בפלטפורמת הייעוץ מרחוק פועלים כ-250 אורתודנטים ורופאים כלליים. 250 האנשים הללו מספקים שירותי יישור שיניים בלתי נראים ל-375,000 חברים, מה שאומר שבממוצע, כל רופא מספק שירותי תיקון ל-1,500 צרכנים בשנה.

אומר יאנג, באופן מטפורי: "אם יישור שיניים נחשב ל"נהיגה", אז השימוש המסורתי בסוגריים מתכתיים הוא כמו הפעלת הילוך ידני.

"יישור שיניים קשה מבחינה טכנית; אבל עברנו כברת דרך עם הילוכים אוטומטיים".

"מנקודת המבט של הרופא, אנחנו מודאגים יותר מרשלנות רפואית וסיכונים".

Invisalign ו-SDC: Clash of the titans

כמתחרה ישירה, Align Technology, חברת האם של Invisalign, השיגה 17% ממניות SDC באמצעות ליטיגציה בנושא פטנטים ב-2016, והשקיעה שוב ב-2018 לפני ההנפקה שלה. Invisalign סיפקה פעם ל-SDC פלטות בלתי נראות כספק צד שלישי, אך שיתוף הפעולה הסתיים מכיוון שאינוויזליין השיקה מודל דומה ל-SDC בחנויות, מה שהפר את הסכם אי-תחרות העסק.

לפני הופעת האינוויזליין, רופאי שיניים כלליים הפנו בדרך כלל מטופלים לאורתודנטים, אך רופאי השיניים הכלליים של היום מבצעים 85%-90% מהמקרים הפשוטים של יישור שיניים.

גם דגם ה-SDC דומה. עם ההתפתחות המהירה של פלטפורמות אינטרנט, מנקודת מבט תעשייתית, יזמים להוטים להעביר התנהגות לא מקוונת לרשת.

עם זאת, אין עוררין על כך ששיעור המקרים המורכבים באוכלוסייה הסינית גבוה בהרבה מזה שבאירופה ובארצות הברית, מה שאומר שנדרש סדרה של טיפולים מקדימים ליישור שיניים - כמו סתימות, קשקשים ואפילו שורש. תעלות.

עמדת רופא השיניים הסיני

רופאי שיניים סינים רבים מאמינים שישור שיניים פשוט מקוון מרחוק אינו מדעי, אך ניתן למצוא איזון בטיפול רפואי ובעסקים. לדוגמה, הייעוץ הראשון והטיפול הבסיסי מסתיימים במצב לא מקוון, וניתן להפחית את תדירות ביקורי המעקב הלא מקוונים, בתוספת מעקב מקוון קבוע.

חשיבותם של אורתודנטים בתהליך האבחון והטיפול עשויה להיות מובנת מאליה, אך בין אם מדובר ב-SDC, Invisalign או AngelAlign, ביג דאטה, בינה מלאכותית והמהפכה הדיגיטלית ברפואת השיניים הם גורמים מרכזיים המוזכרים בדו"חות הכספיים/תשקיף שלהם. .

נכון להיום, ישנם רק כ-5000-6000 מתרגלים אורתודונטיים בסין. אורתודנטים ברמה גבוהה מושקים במהירות על ידי מוסדות.

האם בינה מלאכותית תייצר את ה-Invisalign הבא?

בין אם הניסיון והידע של ניתן להחליף אורתודנטים בבינה מלאכותית מוקדם מדי לומר. בליבה של שאלה זו עדיין נתוני מקרה: האם למי שיש את הנתונים יש כוח מחשוב, והאם למי שיש את כוח המחשוב יש את הנתונים.

בשוק הפה התחרותי ביותר, התמחור של מוצרים פיזיים בהחלט יקטן עם השיווק, מכיוון שמספר הרופאים המורשים על ידי בעלי המותג הולך וגדל. עם הקמת מפעלים מקומיים ב-Wushi, Ziyang ומקומות אחרים, כושר הייצור כבר אינו מהווה מגבלה.

בתהליך האורתודונטי, היוקרתי ביותר הוא עדיין השירות האיכותי של רופאים מקצועיים, שהוא גם פונקציונלי וגם אסתטי. נראה כי ליישור שיניים בלתי נראה יש דרך ארוכה לעבור ממוצרים דיגיטליים למוצרי בינה מלאכותית.

השאלה של 64 מיליון דולר היא: מי יביא חדשנות טכנולוגית אמיתית ויהפוך לאינוויזליין הבא?

מקור: חדשות ממשק