4C の第 3 段階: 協議フェーズ (パート XNUMX)

歯科医師は、アライナーを治療の選択肢として説明できるようにするためにセールス コースを受講する必要はありません。 彼らが理解する必要があるのは、人々がなぜ購入するのか、いつ購入するのか、購入後にコミットするために何が必要なのかについての基本的な科学と心理学です。 

私たちの魔法の公式

概念を単純化するために、患者がアライナーを検討するのに役立つ強力な公式を考え出しました。

(IQ+DQ)*EQ

IQとは製品情報を指します。

DQ とは、歯の健康上の利点を指します。

EQとは、クライアントの感情的な側面を指します。

製品情報 間違いなく必要であり、すべての患者が十分な情報に基づいた決定を下すために、アライナーに関する十分な情報を入手する必要がありますが、今日の市場では十分ではありません。 将来の患者に、アライナー治療から得られる利点を示す必要があります。さらに重要なことは、治療を適時に行わないと決定した場合に直面する可能性がある結果を患者に知らせることです. ですから、今すぐ治療を進めないことのリスクについて彼らに話してください!

感情的な側面 はこの式で重要な役割を果たしているため、この魔法の式の倍率になります。 この側面は、クライアントが治療についてどのように感じているか、アライナーにどのような結果を期待しているか、およびその他の感情的要因を表しています。 歯科医としてのあなたの立場は、彼らが期待するものを現実的な期待の範囲内で手に入れるのを助けることです. 

スムーズな移行から始める

会話から相談への移行は、患者との効果的な関与を構築するためにスムーズでなければなりません。 重要なのは、見込みのある患者があなたの診療に対して親しみを感じることにあります。これは、チームとの初期段階で構築された最初の変換と信頼関係から始まります。 

XNUMX つまたは XNUMX つのコンテンツを作成して、次に何を期待するかを知らせます。

お勧め： 

• プロセスがどうなるかを順を追って説明する、楽しくてシンプルな tik tok ビデオまたはフロー チャート付きのスライド 
• 診察時に患者が期待できることを説明する必要があります 
• もうXNUMXつは、練習とチームメンバーのビジュアルを表示する必要があります 
• 最後のものは、あなたの診療所からの幸せな患者の短い 30 秒の証言でなければなりません.

TikTok と Youtube の人気が高いため、コンテンツをビデオ形式にしてソーシャル メディア プラットフォームにアップロードしたい場合があります。 しかし、それでもメールを好む人はいます。 したがって、患者に電子メールで送信できる記事としてのコンテンツも必要です。

コンサルテーションのスクリプト作成: 重要なヒントとコツ 

• コンサルテーション フェーズでは、単純明快になりすぎないようにします。 セッション全体を通して大胆なショーマンシップを示します。 演劇のように脚本を書いてください。 適切な表情、手のジェスチャー、イントネーション、および自信を使用する必要があります。

• また、すべての見込み患者に対して同じ戦略や言葉を使用しないことも重要です。 個々の状況と期待に応じて、各スクリプトを各人に合わせて調整する必要があります (8 つの価値命題)。 

• 年齢、外見、自信、人間関係、夢の仕事など、彼らのニーズと欲求を考慮してください。

• 証言を示すことは非常に役に立ちます..ほとんどの人は、自分と似た特徴を持つ人々からの証言を信じる傾向があります. 台本に合わせた要素が多ければ多いほど、相談セッションはより魅力的で効果的になります。

患者様一人ひとりを理解することが、カウンセリングを成功させる鍵です。 公式を使用してスクリプトで知っていることをすべてコンパイルし、堅実なショーマンシップで自分のやり方を調整します。 将来の患者がアライナー治療を通じて期待を達成できるように支援すると、XNUMX 番目の C に進むことができます。 これは コミットメント。

クリック こちら の詳細については、 アライナ錬金術.

著者の経歴：

Dr Bhavin Bhatt は英国を拠点とする歯科医であり、英国で受賞歴があり、信頼されている Invisalign 成長コンサルタントの 1999 つである Aligner Alchemy の CEO です。 彼は 2003 年にロイヤル ロンドン ホスピタル メディカル カレッジを卒業し、XNUMX 年にロイヤル カレッジ オブ フィジシャンズで MFGDP を修了しました。バット博士は、ニューヨーク大学を拠点とするエステティック アドバンテージの審美歯科で修士号を取得し、最も才能のある歯科医の何人かとトレーニングを受けました。ラリー・ローゼンタールやジョン・コイスのような世界で。

バット博士は、ヨーロッパで英国のナンバーワンのアソシエイトと言われています。 彼は週に 1 日しか働いていませんが、ヨーロッパのインビザライン プロバイダーの上位 XNUMX% に達しています。 免責事項: この記事に記載されている見解や意見は著者のものであり、Dental Resource Asia のポリシーや立場を必ずしも反映するものではありません。