中国のクリアアライナー技術市場の未来

昨年16月XNUMX日、中国の歯科矯正ブレース会社、 エンジェルアライン テクノロジーは、香港証券取引所に正式に上場されました。 オープニングで131％急上昇し、日中の最大の増加は180％以上でした。

午後はHK$400.02（US $ 51.18）で引けた。 173元のIPO価格によると、当選した宝くじごとに45,000香港ドルの利益が得られることを意味します。 このIPOの大勝者であり、AngelAlignの支配株主であるSongbaiCapitalも首尾よくサークルに入った。

エンジェルアライン vs インビザライン

の中国語版として知られています インビザライン、AngelAlignは目に見えない矯正ソリューションに焦点を当てています。 Invisalignの親会社の市場価値 Align Technology は47.5億米ドルに達し、株価は30年間で10倍に上昇しました。

美容経済の時代には、「拷問は整形手術のようなもの」「顔の上半分が美容の上限、下半分が醜さの下限を決める」などの広告が繰り返し出てきて、挑発します。若者の矯正への欲求。

しかし、歯科矯正は医療保険の対象外であり、多くの潜在的な消費者は高額な費用に躊躇しています。 症例の複雑さに応じて、AngelAlign 治療の矯正費用の全額は 2600 米ドルから 6500 米ドルかかります。 比較のために、インビザライン治療の費用は 4,600 ドルから 9,400 ドルです。

コストと小売価格の大きな違い

実際、目に見えないブレース（アライナー）の製造コストと工場出荷時の価格は高くありません。 9年の最初の2020か月で、AngelAlignは合計101,700件のケースを修正しました。 インビジブルコレクションソリューション事業の売上高は589億167万元、費用はXNUMX億XNUMX万元。

これらの数値に基づくと、各修正ケースの工場出荷時の平均価格は5,832元であり、コストは約1,642元です。 金利は72％に近いです。

工場では 770 ～ 930 ドル、病院、診療所、その他のターミナルでは 4,600 ～ 6200 ドルの価格差が、一部のサプライヤーによって利用されています。

目に見えない歯列矯正のDTC（Direct To Customer）プレーヤーは、病院や歯科医院を迂回し、インターネットを介して直接消費者に歯列矯正ソリューションとブレースを販売しようとします。

中国の企業はSDCをコピーしています（スマイルダイレクトクラブ）米国で人気を博したモデル–同様の笑顔の公式と「違いを生むために仲介者に終止符を打つ」というスローガンに従います。

それで、目に見えない歯科矯正サービスと製品は仲介業者を迂回して価格を下げることができますか？ 歯列矯正は医師にどの程度依存していますか？ ブランドメーカーのケースのビッグデータは急速に蓄積されています。 医師をAIソリューションに置き換えることは可能ですか？

直接販売モデルが市場を支配するでしょうか？

目に見えない矯正歯科は、値下げが急務となっています。 それはブランド所有者による直接販売を実行可能なビジネスモデルにしますか？

中国の製品アグリゲーターサイトをチェックする消費者、 ピンデュオデュオ歯科矯正器具を探している場合、小売価格 1.50 米ドルから 1.70 米ドルの歯科矯正器具を簡単に見つけることができます。これは、かなりの販売量を誇っています。

目に見えないブレースは、二流の医療機器として、食品医薬品局によるリストと製造の厳格な承認が必要であり、使用するには医師の処方箋も必要です。

しかし、多くの人が矯正治療を必要としており、医学的知識が不足しています。 低価格とマスアピールの宣伝に魅了されて、彼らは簡単に誘惑されます。

中国口腔病学会の歯科矯正専門委員会の調査によると、67.82年の中国における不正咬合の全体的な有病率は2000％でした。これは、中国国民10人ごとに7人が不均一な歯を持っていることを意味します。

このデータはセンセーショナルではなく、歯のずれ、オーバーバイト（クロスバイト）、バック歯（前歯の深いオーバーバイト）、および曲がった顔（異常な下顎のずれ）が一般的であることは事実です。

消費電力が増加した場合、2015年から2019年にかけて、中国の歯科矯正市場は20.7％の複合成長率を維持し、目に見えない歯科矯正はゼロから始まり、10億の規模を急速に突破しました。

しかし、中国の歯科矯正人口の中で、目に見えないブレースの使用率はわずか10.5％であり、米国では33.1％に達しています。

浸透率が低い重要な理由は、コストが高いことです。

なぜクリアブレースはそれほど高価なのですか？

Guoyuan Securities、CICC、およびその他の証券会社は、リスク警告として「不確実な市場浸透率」および「中国市場における目に見えない矯正製品の宣伝の予測不可能な性質」を挙げています。 それで、目に見えない矯正歯科の高価格の理由は何ですか？

循環リンクの観点から、製造業者から病院/歯科医院への目に見えないブレースの販売は販売手数料を発生させます。 製品が病院/歯科医院から消費者に移動するときに課される追加料金。 顧客獲得のコストに加えて、病院/クリニックの運営コストも目に見えない矯正歯科の価格パッケージに考慮されます。

市場の計算に基づくと、Invisible BeautyとAngelAlignの見えないブレースの工場出荷時の価格は原価の3〜4倍であり、粗利益率は約70％です。

ただし、製造原価に加えて、販売費や研究開発投資も大きな支出となります。 2018 年と 2019 年の AngelAlign の販売経費は約 12,320,000 万米ドルから 18,480,000 万米ドルで、総収益の 16.8% と 19% を占めました。

償却後、各アライナーケースの工場出荷時の価格には約1,000元の販売費が含まれていました。

他の医療機器と同様に、目に見えないブレースの販売費は、主に学業の昇進や医師の研修費などに使用されます。医師の処方/推奨は、患者の意思決定に直接影響するため、医師を取得する能力は非常に重要です。

AngelAlignは主に直接販売に焦点を当てており、流通によって補完されています。 直接販売の大部分は歯科医院と私立病院を対象としており、収入の60％以上を占めています。 配布は、公立病院システムのエージェンシーモデルです。

州および市の入札による病院への入院は、過去11年間の分布の割合を占めており、32.8％からXNUMX％になっています。

現在、同じ地域市場では、公立と私立の歯科矯正施設の目に見えない歯列矯正の価格は基本的に同じであり、公立病院の価格はわずかに高くなっています。 民間の歯科医療機関はしばしば激しい競争に直面しています。 顧客を獲得するには、さまざまなプラットフォームで広告を出す必要があります。

市場規模とともに成長するマーケティングコスト

名前のない業界の専門家は、歯科市場で顧客を獲得するコストは医療美容のコストよりも低いと見積もっていますが、それでも非常に高価です。

歯列矯正、インプラント、審美修復の 100 つの主要項目の平均顧客獲得コストは約 310 米ドルから XNUMX 米ドルです。 そして、その高価格に惹かれた顧客のうち、実際に販売できるのはわずか XNUMX 分の XNUMX だけです。 残りの XNUMX 分の XNUMX は直接失われることがよくあります。

歯科医院の数が増えるにつれ、さまざまな交通プラットフォームを立ち上げるコストも上昇しています。 過去には、検索エンジンプラットフォームは20/1の生産比率を達成することができました。 今、5/1を達成できる人は誰でも神の才能があると別の匿名の情報筋は言います。

顧客獲得費用に加えて、診療所/病院、家賃、光熱費、固定資産などの費用は、最終的には目に見えない歯科矯正費用に含まれます。 ブランドが歯科医院を迂回し、歯科矯正ソリューションと目に見えないブレースを消費者に直接販売するとどうなりますか？

SmileDirectClubは、2014年に米国で設立されました。彼らは、「リモートコンサルテーション+不可視矯正」のモデルを採用して、不可視矯正の価格を1,950ドルに引き下げました。これは、Invisalignの価格のわずか25％〜30％です。 低価格で、SDCはすぐにInvisalignの独占を打ち破りました。 2019年には、その年の修正件数は453,000件に達しました。

クリアブレース市場は他とは異なります

金属ブラケットの矯正、歯科インプラント、ホワイトニング修復などのプロジェクトと比較して、歯科矯正で遠隔診断と治療を達成できるのは、目に見えない歯列矯正だけであるのはなぜですか？

答えは一言で要約することができます：Invisalign。

Invisalignはシリコンバレーで設立された後、口腔スキャナー、3D印刷技術、および目に見えないブレースによる矯正を発明し、歯科矯正技術のしきい値を大幅に下げました。

目に見えない歯科矯正ブランドは、ビッグデータと医療デザイナーを使用して、正確な移動角度などの歯科矯正計画の推奨事項を策定します。これにより、プロセスが非常に複雑になります。

「たとえば、13番目の歯の全体的な動きは3.8 mmに達し、青色で表示されます。 歯の移動の限界は3mmを超えないので、この計画は明らかに実行可能ではありません」とJiamei Dental Hospital（Beijing Poly Store）の社長であるYangMaolinは述べています。 最終的に、矯正計画は、抜歯、スライスカットなどの必要性を含め、医師の承認によって決定されます。

医師が計画を決定した後、InvisalignやAngelAlignなどのメーカーはさまざまな段階で目に見えないブレースを作成します。 小さな突起がブレースに埋め込まれ、材料の変形によって力が加えられます。 患者はフォローアップの相談と調整のために定期的に医師の診察を受けます。

プロセス全体を通して、医師の操作は金属ブラケットの修正よりもはるかに簡単です。 目に見えないブレースはメーカーによってカスタマイズおよび製造されているため、消費者は簡単に装着および取り外しできます。

SmileDirectClubの手口

SDSプロセスはさらに簡単です。 データ収集では、消費者にはXNUMXつの選択肢があります。SDCから郵送されたツールを使って型を取るか、口頭スキャンのためにアウトレットのSmileショップに行きます。 その後、医師はリモートで修正について相談し、確認します。 確認後、SDCは製造されたブレースを段階的に消費者に郵送します。 治療プロセス全体を通して、彼らはまた、医師との遠隔フォローアップ相談を実施します。

SDCが公開された後、その株価はピークに達し、ある時点での市場価値は8億ドルを超えました。

しかし、医療とインターネットの関係については議論が続いています。インターネットなどのテクノロジーは医療に役立つのでしょうか、それともその逆でしょうか。

多くの歯科医は、最良の治療計画が依然として矯正歯科医によって作成されていることに同意するでしょう。 データベースがどれほど大きくても、結果は医師によってチェックおよび精査される必要があります。 おそらくブローバックの可能性を認識しており、SDCはHeartland Dental（米国のDSO組織）との協力を求めています。

SDCの年次報告書から判断すると、2020年の総収入は657百万米ドルです。 リモートコンサルテーションプラットフォームには、約250人の矯正歯科医と一般開業医がいます。 これらの250人は、375,000人のメンバーに目に見えない歯科矯正サービスを提供しています。つまり、平均して、各医師は年間1,500人の消費者に矯正サービスを提供しています。

ヤン氏は比喩的に次のように述べています。「歯列矯正が「運転」と見なされる場合、金属製ブラケットの従来の使用は、手動ギアを操作するようなものです。

「歯列矯正は技術的に困難です。 しかし、自動ギアで長い道のりを歩んできました。」

「医師の観点から、私たちは医療過誤とリスクについてより懸念しています。」

InvisalignとSDC：巨人の衝突

直接の競争相手として、Invisalignの親会社であるAlign Technologyは、17年に特許訴訟を通じてSDCの2016％の株式を取得し、IPOの前に2018年に再び投資しました。 InvisalignはかつてサードパーティサプライヤーとしてSDCに目に見えない中括弧を提供していましたが、Invisalignが店舗でSDCと同様のモデルを発売し、競業避止義務に違反したため、協力は終了しました。

Invisalignが登場する前は、一般歯科医は通常患者を矯正歯科医に紹介していましたが、今日の一般歯科医は単純な歯科矯正症例の85％〜90％を行っています。

SDCモデルも同様です。 インターネットプラットフォームの急速な発展に伴い、産業の観点から、起業家はオフラインの行動をオンラインに移行することを熱望しています。

しかし、中国の人口における複雑な症例の割合がヨーロッパや米国よりもはるかに高いことは否定できません。つまり、歯列矯正には、充填、スケーリング、さらには根などの一連の前処理が必要です。運河。

中国の歯科医の立場

多くの中国の歯科医は、単純なオンライン遠隔歯科矯正は非科学的であると信じていますが、医療とビジネスでバランスをとることができます。 たとえば、最初の診察と基本的な治療はオフラインで完了し、オフラインのフォローアップ訪問の頻度を減らすことができ、定期的なオンラインフォローアップによって補完されます。

診断と治療の過程における矯正歯科医の重要性は自明かもしれませんが、それがSDC、Invisalign、AngelAlignのいずれであっても、ビッグデータ、人工知能、歯科におけるデジタル革命は、それぞれの財務報告/展望で言及されている主要な要因です。 。

現在、中国には約5000〜6000人の歯科矯正医しかいません。 高レベルの矯正歯科医は、施設によってすぐに密猟されます。

AIは次のInvisalignを生成しますか？

の経験と知識かどうか 矯正歯科医は人工知能に置き換えることができます 言うには早すぎます。 この質問の核心は依然としてケースデータです。データを持っている人が計算能力を持っているかどうか、そして計算能力を持っている人がデータを持っているかどうかです。

競争の激しい経口市場では、ブランド所有者によって認可された医師の数が増加しているため、物理的な製品の価格はマーケティングとともに確実に下がるでしょう。 無錫、紫陽などに国内工場を設立したことで、生産能力の制約はなくなりました。

歯科矯正の過程で最も贅沢なのは、機能的で審美的なプロの医師による質の高いサービスです。 目に見えない矯正歯科は、デジタル製品から人工知能製品への移行には長い道のりがあるようです。

64万ドルの問題は、誰が真の技術革新をもたらし、次のInvisalignになるのかということです。

出典：インターフェースニュース