Peringkat Ketiga 4C: Fasa Perundingan (Bahagian 3)

Doktor gigi tidak perlu mengikuti kursus jualan untuk membolehkan mereka bercakap tentang Aligners sebagai pilihan rawatan. Apa yang mereka perlu fahami ialah sains asas dan psikologi tentang sebab orang membeli, bila mereka membeli, dan apa yang perlu berlaku selepas itu untuk mereka komited. 

Formula Ajaib Kami

Untuk memudahkan konsep, kami telah menghasilkan formula yang berkuasa untuk anda membantu pesakit anda mempertimbangkan Aligners:

(IQ+DQ)*EQ

IQ merujuk kepada maklumat produk.

DQ merujuk kepada manfaat kesihatan pergigian.

EQ merujuk kepada aspek emosi klien.

Maklumat produk sudah pasti diperlukan, dan semua pesakit harus mendapatkan maklumat yang mencukupi tentang penjajar untuk mereka membuat keputusan termaklum tetapi ia tidak mencukupi lagi dalam pasaran hari ini. Anda perlu menunjukkan kepada bakal pesakit anda apa faedah yang mereka boleh perolehi daripada rawatan penjajaran dan yang lebih penting, beritahu mereka apa akibat yang mungkin mereka hadapi jika mereka memutuskan untuk tidak mendapatkan rawatan tepat pada masanya. Jadi bercakap dengan mereka tentang risiko TIDAK meneruskan rawatan sekarang!

Aspek emosi memainkan peranan penting dalam formula ini, oleh itu ia menjadi faktor pendaraban dalam formula ajaib ini. Aspek ini mewakili perasaan pelanggan anda tentang rawatan, hasil yang mereka harap dapat daripada penyelaras dan faktor emosi lain. Sebagai doktor gigi, kedudukan anda adalah untuk membantu mereka mendapatkan apa yang mereka harapkan tetapi dalam jangkaan yang realistik. 

Mulakan dengan Peralihan yang Lancar

Peralihan daripada Perbualan kepada Perundingan hendaklah lancar untuk membina penglibatan yang berkesan dengan pesakit anda. Kuncinya terletak pada kebiasaan yang dirasai oleh bakal pesakit anda terhadap amalan anda, yang bermula dengan penukaran awal dan hubungan yang dibina pada peringkat awal dengan pasukan. 

Cipta dua atau tiga kandungan untuk memberitahu mereka perkara yang akan dijangkakan seterusnya.

Kami mengesyorkan: 

• Video atau slaid tik tok yang menyeronokkan dan ringkas dengan carta alir untuk menerangkan langkah demi langkah proses yang akan berlaku 
• Seseorang harus menjelaskan apa yang pesakit boleh jangkakan pada perundingan mereka 
• Satu lagi harus menunjukkan visual amalan anda dan ahli pasukan 
• Yang terakhir mestilah testimoni pendek 30 saat pesakit gembira dari amalan anda.

Disebabkan populariti TikTok dan Youtube yang tinggi, anda mungkin mahu kandungan anda berada dalam format video untuk dimuat naik di platform media sosial. Walau bagaimanapun, masih terdapat orang yang lebih suka e-mel. Oleh itu, anda juga memerlukan kandungan sebagai artikel yang boleh dihantar melalui e-mel kepada pesakit.

Skrip Perundingan Anda: Petua dan petua teratas 

• Elakkan bersikap terlalu jelas dan terus terang semasa Fasa Perundingan anda. Tunjukkan persembahan yang berani sepanjang sesi. Skripnya seperti drama teater. Anda perlu menggunakan ekspresi muka, gerak isyarat tangan, intonasi dan keyakinan yang betul.

• Ia juga penting untuk tidak menggunakan strategi dan perkataan yang sama untuk semua bakal pesakit anda. Anda perlu menyesuaikan setiap skrip untuk setiap orang bergantung pada situasi dan jangkaan unik mereka ( 8 cadangan nilai) 

• Pertimbangkan keperluan dan kehendak mereka – umur, penampilan, keyakinan, perhubungan, pekerjaan impian.

• Menunjukkan testimoni adalah sangat membantu.. Kebanyakan orang cenderung untuk mempercayai testimoni daripada orang yang mempunyai sifat yang serupa dengan mereka. Lebih banyak elemen yang anda sesuaikan dengan skrip anda, lebih menarik dan berkesan sesi perundingan anda.

Memahami setiap pesakit anda adalah kunci kepada perundingan yang berjaya. Susun semua yang anda ketahui pada skrip menggunakan formula, dan kemudian atur cara anda dengan persembahan yang mantap. Bantu bakal pesakit anda untuk mencapai jangkaan mereka melalui rawatan penjajaran, dan kemudian anda boleh bergerak ke hadapan ke C keempat; iaitu Komitmen.

Klik disini untuk maklumat lanjut mengenai Alkimia Penjajaran.

Bio Pengarang:

Dr Bhavin Bhatt ialah doktor gigi yang berpangkalan di UK dan Ketua Pegawai Eksekutif Aligner Alchemy, salah seorang perunding pertumbuhan Invisalign yang memenangi anugerah dan dipercayai di UK. Beliau lulus dari Kolej Perubatan Hospital Diraja London pada tahun 1999 dan menamatkan MFGDPnya dengan Royal College of Physicians pada tahun 2003. Dr Bhatt mencapai peringkat Sarjana dalam Pergigian Estetik dengan Kelebihan Estetik yang berpangkalan di Universiti New York dan dilatih dengan beberapa doktor gigi yang paling berbakat. di dunia seperti Larry Rosenthal dan John Kois.

Dr Bhatt dikatakan sebagai sekutu nombor satu UK di Eropah. Walaupun dia bekerja hanya satu hari seminggu, dia telah mencapai 1% teratas penyedia Invisalign di Eropah. Penafian: Pandangan dan pendapat yang dinyatakan dalam artikel ini adalah dari pengarang dan tidak semestinya menggambarkan dasar atau kedudukan Dental Resource Asia.