Masa depan pasaran teknologi penjajar jelas China

Tahun lepas pada 16 Jun, syarikat pendakap gigi ortodontik Cina, AngelAlign Teknologi, telah disenaraikan secara rasmi di Bursa Saham Hong Kong. Ia melonjak 131% pada pembukaan, dan peningkatan harian tertinggi adalah lebih daripada 180%.

Ia ditutup pada HK$400.02 (US$51.18) pada sebelah petang. Mengikut harga IPO 173 yuan, ini bermakna setiap loteri yang menang akan memperoleh keuntungan sebanyak 45,000 dolar Hong Kong; pemenang besar IPO ini dan pemegang saham pengawal AngelAlign, Songbai Capital, juga berjaya memasuki bulatan.

Malaikatalign vs Invisalign

Dikenali sebagai versi Cina Invisalign, AngelAlign memfokuskan pada penyelesaian ortodontik yang tidak kelihatan. Nilai pasaran syarikat induk Invisalign Align Teknologi telah mencecah AS$47.5 bilion, dan harga sahamnya telah meningkat 30 kali ganda dalam 10 tahun.

Pada zaman ekonomi kecantikan, iklan seperti "Penyiksaan adalah seperti pembedahan plastik" dan "Separuh bahagian atas muka menentukan had atas kecantikan, dan bahagian bawah muka menentukan had bawah keburukan" muncul berulang kali, memprovokasi. keinginan orang muda untuk pembetulan.

Walau bagaimanapun, ortodontik adalah item insurans bukan perubatan, dan ramai pengguna berpotensi tidak digalakkan oleh kos yang tinggi. Bergantung pada kerumitan kes, kos pembetulan penuh rawatan AngelAlign berharga antara AS$2600 hingga AS$6500. Sebagai perbandingan, kos rawatan Invisalign antara AS$4,600 hingga $9,400.

Perbezaan besar antara kos dan harga runcit

Sebenarnya, kos pengeluaran dan harga bekas kilang pendakap halimunan (penjajaran) tidaklah tinggi. Dalam 9 bulan pertama 2020, AngelAlign telah membetulkan sejumlah 101,700 kes. Hasil barisan perniagaan penyelesaian pembetulan halimunan ialah 589 juta yuan dan kosnya ialah 167 juta yuan.

Berdasarkan nombor tersebut, purata harga bekas kilang bagi setiap kes pembetulan ialah 5,832 yuan dan kosnya ialah kira-kira 1,642 yuan. Kadar faedah hampir 72%.

Daripada kos AS$770 – AS$930 di kilang, kepada AS$4,600 – $US$6200 di hospital, klinik dan terminal lain, perbezaan harga telah dirampas oleh beberapa pembekal.

Pemain DTC (Terus Kepada Pelanggan) ortodontik halimunan cuba memintas hospital atau klinik pergigian dan menjual penyelesaian ortodontik dan pendakap terus kepada pengguna melalui Internet.

Syarikat di China menyalin SDC (Kelab Senyum Terus) model, dipopularkan di Amerika Syarikat – mengikut formula senyuman dan slogan yang serupa iaitu “menghentikan mana-mana orang tengah untuk membuat perbezaan”.

Jadi, bolehkah perkhidmatan dan produk ortodontik halimunan memintas orang tengah dan mengurangkan harga? Berapa banyak ortodontik bergantung kepada doktor? Data besar kes pengeluar jenama semakin cepat terkumpul. Adakah mungkin untuk menggantikan doktor dengan penyelesaian AI?

Adakah model jualan terus kepada pengguna akan menguasai pasaran?

Ortodontik halimunan memerlukan pengurangan harga segera. Adakah itu menjadikan jualan langsung oleh pemilik jenama model perniagaan yang berdaya maju?

Pengguna yang menyemak tapak pengagregat produk China, Pinduoduo, untuk mencari peranti ortodontik dengan mudah boleh mencari sepasang peralatan ortodontik yang dijual secara runcit pada harga AS$1.50 hingga AS$1.70 – menawarkan volum jualan yang sihat untuk boot.

Pendakap gigi halimunan, sebagai peranti perubatan kelas kedua, tertakluk kepada kelulusan ketat oleh Pentadbiran Makanan dan Dadah untuk penyenaraian dan pengeluarannya, dan preskripsi doktor juga diperlukan untuk digunakan.

Walau bagaimanapun, ramai orang memerlukan rawatan ortodontik dan kurang pengetahuan perubatan. Terpikat dengan harga rendah dan publisiti tarikan besar-besaran, mereka mudah terpikat.

Menurut tinjauan Jawatankuasa Profesional Ortodontik Persatuan Stomatologi Cina, prevalens keseluruhan maloklusi di China ialah 67.82% pada tahun 2000, yang bermaksud: Bagi setiap 10 warganegara China, 7 mempunyai gigi tidak sekata.

Data ini tidak sensasi, dan memang benar bahawa salah jajaran gigi, overbite (crossbite), gigi buck (deep overbite gigi depan), dan muka bengkok (sisihan rahang bawah yang tidak normal) adalah perkara biasa.

Dalam kes peningkatan kuasa penggunaan, dari 2015 hingga 2019, pasaran ortodontik China mengekalkan kadar pertumbuhan kompaun sebanyak 20.7%, dan ortodontik halimunan bermula dari awal dan dengan cepat menembusi skala 10 bilion.

Walau bagaimanapun, dalam kalangan penduduk ortodontik Cina, kadar penggunaan pendakap halimunan hanya 10.5%, dan ia telah mencapai 33.1% di Amerika Syarikat.

Sebab penting untuk kadar penembusan yang rendah ialah kos yang tinggi.

Kenapa clear braces mahal?

Guoyuan Securities, CICC dan syarikat sekuriti lain telah menyenaraikan "kadar penembusan pasaran yang tidak menentu" dan "sifat promosi produk ortodontik yang tidak dapat diramalkan di pasaran China" sebagai amaran risiko. Jadi, apakah sebab harga mahal ortodontik halimunan?

Dari perspektif pautan edaran, penjualan pendakap tidak kelihatan daripada pengilang ke hospital/klinik pergigian akan menjana yuran jualan; dan bayaran tambahan yang dikenakan apabila produk berpindah dari hospital/klinik pergigian kepada pengguna. Selain kos perolehan pelanggan, kos operasi hospital/klinik juga difaktorkan ke dalam pakej harga ortodontik halimunan.

Berdasarkan pengiraan pasaran, harga bekas kilang bagi pendakap halimunan bagi Invisible Beauty dan AngelAlign ialah 3-4 kali ganda harga kos, dan kadar keuntungan kasar adalah kira-kira 70%.

Walau bagaimanapun, selain kos pengeluaran, perbelanjaan jualan dan pelaburan R&D juga merupakan perbelanjaan utama. Pada 2018 dan 2019, perbelanjaan jualan AngelAlign adalah kira-kira AS$ 12,320,000 – AS$18,480,000, mencakupi 16.8% dan 19% daripada jumlah hasil.

Selepas pelunasan, harga bekas kilang bagi setiap kes penjajar termasuk kira-kira 1,000 yuan perbelanjaan jualan.

Sama seperti peranti perubatan lain, perbelanjaan jualan pendakap gigi halimunan digunakan terutamanya untuk kenaikan pangkat akademik, perbelanjaan latihan doktor, dsb. Preskripsi/syor doktor secara langsung mempengaruhi pengambilan keputusan pesakit, jadi keupayaan untuk mendapatkan doktor adalah sangat penting.

AngelAlign tertumpu terutamanya pada jualan langsung, ditambah dengan pengedaran. Sebahagian besar jualan langsung disasarkan kepada klinik pergigian dan hospital swasta, menyumbang lebih daripada 60% daripada pendapatan; pengedaran adalah model agensi untuk sistem hospital awam.

Kemasukan ke hospital melalui bidaan wilayah dan perbandaran telah menyumbang kepada bahagian pengagihan dalam tempoh tiga tahun yang lalu, daripada 11% kepada 32.8%.

Pada masa ini, dalam pasaran serantau yang sama, harga ortodontik halimunan di institusi pergigian awam dan swasta pada asasnya adalah sama, dan harga di hospital awam lebih tinggi sedikit. Institusi pergigian swasta sering menghadapi persaingan yang sengit. Untuk memperoleh pelanggan, mereka perlu mengiklan di pelbagai platform.

Kos pemasaran meningkat dengan saiz pasaran

Pakar industri yang tidak dinamakan menganggarkan kos untuk mendapatkan pelanggan dalam pasaran pergigian adalah lebih rendah daripada kecantikan perubatan, tetapi ia masih sangat mahal.

Purata kos pemerolehan pelanggan bagi tiga item utama ortodontik, implantasi dan pemulihan estetik ialah kira-kira AS$100 – AS$310; dan hanya satu pertiga daripada pelanggan yang tertarik dengan harga yang tinggi sebenarnya boleh dijual. Baki dua pertiga sering hilang secara langsung.

Dengan peningkatan bilangan klinik pergigian, kos pelancaran pelbagai platform trafik juga meningkat. Pada masa lalu, platform enjin carian boleh mencapai nisbah pengeluaran 20/1. Sekarang sesiapa yang boleh mencapai 5/1 dianugerahkan ilahi, kata satu lagi sumber tanpa nama.

Selain kos pemerolehan pelanggan, kos klinik/hospital, sewa, utiliti, aset tetap, dsb. akhirnya termasuk dalam kos ortodontik halimunan. Apakah yang berlaku jika jenama memintas klinik pergigian dan menjual penyelesaian ortodontik dan pendakap tidak kelihatan terus kepada pengguna?

SmileDirectClub telah ditubuhkan di Amerika Syarikat pada tahun 2014. Mereka menggunakan model "perundingan jauh + ortodontik halimunan" untuk mengurangkan harga ortodontik halimunan kepada $1,950, iaitu hanya 25%-30% daripada harga Invisalign. Dengan harga yang rendah, SDC dengan cepat memecahkan monopoli Invisalign. Pada 2019, jumlah kes pembetulan pada tahun tersebut mencecah 453,000.

Pasaran pendakap yang jelas tidak seperti yang lain

Berbanding dengan pembetulan pendakap logam, implan pergigian, pemulihan pemutihan dan projek lain, mengapa hanya ortodontik halimunan boleh mencapai diagnosis dan rawatan jauh dalam pergigian?

Jawapannya boleh diringkaskan dalam satu perkataan: Invisalign.

Selepas Invisalign diasaskan di Silicon Valley, ia mencipta pembetulan melalui pengimbas lisan, teknologi pencetakan 3D dan pendakap halimunan, yang sangat merendahkan ambang untuk teknologi ortodontik.

Jenama ortodontik halimunan menggunakan data besar dan pereka perubatan untuk merumuskan cadangan pelan ortodontik, seperti sudut pergerakan yang tepat, yang sangat merumitkan proses.

“Sebagai contoh, pergerakan keseluruhan gigi ke-13 telah mencapai 3.8 mm, yang dipaparkan dalam warna biru; had pergerakan gigi tidak melebihi 3mm, jadi pelan ini jelas tidak boleh dilaksanakan,” kata Yang Maolin, presiden Hospital Pergigian Jiamei (Beijing Poly Store). Pada akhirnya, pelan ortodontik ditentukan oleh kelulusan doktor, termasuk keperluan untuk mencabut gigi, memotong kepingan, dll.

Selepas doktor memutuskan pelan, pengeluar seperti Invisalign dan AngelAlign akan membuat pendakap halimunan dalam peringkat yang berbeza. Tonjolan kecil tertanam dalam pendakap dan daya dikenakan melalui ubah bentuk bahan. Pesakit akan kerap melawat doktor untuk rundingan susulan dan pelarasan.

Sepanjang keseluruhan proses, pembedahan doktor adalah jauh lebih rumit daripada pembetulan pendakap logam. Pendakap gigi tidak kelihatan disesuaikan dan dihasilkan oleh pengilang, membolehkan pengguna memakai dan menanggalkan dengan mudah.

Modus operandi SmileDirectClub

Proses SDS adalah lebih mudah. Dalam pengumpulan data, pengguna mempunyai dua pilihan: ambil acuan dengan alat yang dihantar oleh SDC, atau pergi ke kedai Smile outletnya untuk imbasan lisan. Doktor kemudian akan berunding dan menyemak pembetulan dari jauh. Selepas pengesahan, SDC akan menghantar pendakap palsu kepada pengguna secara berperingkat. Sepanjang proses rawatan, mereka juga akan menjalankan konsultasi susulan jarak jauh dengan doktor.

Selepas SDC diumumkan, harga sahamnya memuncak, dengan nilai pasaran lebih daripada $8 bilion pada satu ketika.

Walau bagaimanapun, terdapat perdebatan berterusan mengenai hubungan antara penjagaan perubatan dan Internet: Adakah teknologi seperti Internet memberi perkhidmatan rawatan perubatan, atau sebaliknya?

Ramai doktor gigi akan bersetuju bahawa pelan rawatan terbaik masih dihasilkan oleh pakar ortodontik. Sebesar mana pun pangkalan data, keputusan tetap perlu disemak dan diteliti oleh doktor. Mungkin menyedari potensi serangan balik, SDC sedang mencari kerjasama dengan Heartland Dental (organisasi DSO AS).

Berdasarkan laporan tahunan SDC, jumlah pendapatannya pada 2020 ialah 657 juta dolar AS. Terdapat kira-kira 250 pakar ortodontik dan pengamal am di platform perundingan jarak jauh. 250 orang ini menyediakan perkhidmatan ortodontik halimunan untuk 375,000 ahli, bermakna secara purata, setiap doktor menyediakan perkhidmatan pembetulan kepada 1,500 pengguna setahun.

Kata Yang, secara metafora: "Jika ortodontik dianggap sebagai "memandu", maka penggunaan tradisional kurungan logam adalah seperti mengendalikan gear manual.

“Orthodontik secara teknikalnya sukar; tetapi kami telah melangkah jauh dengan gear automatik.”

"Dari sudut pandangan doktor, kami lebih mengambil berat tentang penyelewengan perubatan dan risiko."

Invisalign dan SDC: Pertembungan raksasa

Sebagai pesaing langsung, Align Technology, syarikat induk Invisalign, memperoleh 17% kepentingan dalam SDC melalui litigasi paten pada 2016, dan melabur semula pada 2018 sebelum IPOnya. Invisalign pernah memberikan SDC pendakap halimunan sebagai pembekal pihak ketiga, tetapi kerjasama itu berakhir kerana Invisalign melancarkan model yang serupa dengan SDC di kedai, yang melanggar perjanjian perniagaan tidak bersaing.

Sebelum kemunculan Invisalign, doktor pergigian am biasanya merujuk pesakit kepada pakar ortodontik, tetapi doktor gigi am hari ini melakukan 85%-90% kes ortodontik mudah.

Model SDC juga serupa. Dengan perkembangan pesat platform Internet, dari perspektif industri, usahawan tidak sabar-sabar untuk memindahkan tingkah laku luar talian kepada dalam talian.

Walau bagaimanapun, tidak dapat dinafikan bahawa perkadaran kes kompleks dalam populasi China adalah lebih tinggi daripada di Eropah dan Amerika Syarikat, yang bermaksud bahawa satu siri pra-rawatan diperlukan untuk ortodontik - seperti tampalan, penskalaan, dan juga akar. terusan.

Kedudukan doktor gigi Cina

Ramai doktor gigi Cina percaya bahawa ortodontik jauh dalam talian yang mudah adalah tidak saintifik, tetapi keseimbangan boleh dicari dalam penjagaan perubatan dan perniagaan. Sebagai contoh, perundingan pertama dan rawatan asas diselesaikan di luar talian, dan kekerapan lawatan susulan luar talian boleh dikurangkan, ditambah dengan susulan dalam talian biasa.

Kepentingan pakar ortodontik dalam proses diagnosis dan rawatan mungkin jelas, tetapi sama ada SDC, Invisalign atau AngelAlign, data besar, kecerdasan buatan dan revolusi digital dalam pergigian adalah faktor utama yang disebut dalam laporan/prospektus kewangan masing-masing. .

Pada masa ini, hanya terdapat kira-kira 5000-6000 pengamal ortodontik di China. Pakar ortodontik peringkat tinggi dengan cepat diburu oleh institusi.

Adakah AI akan menghasilkan Invisalign seterusnya?

Sama ada pengalaman dan pengetahuan tentang pakar ortodontik boleh digantikan dengan kecerdasan buatan terlalu awal untuk diberitahu. Inti kepada soalan ini ialah data kes: sama ada mereka yang mempunyai data mempunyai kuasa pengkomputeran, dan sama ada mereka yang mempunyai kuasa pengkomputeran mempunyai data itu.

Dalam pasaran lisan yang sangat kompetitif, harga produk fizikal pasti akan menurun dengan pemasaran, kerana bilangan doktor yang diberi kuasa oleh pemilik jenama semakin meningkat. Dengan penubuhan kilang domestik di Wuxi, Ziyang dan tempat-tempat lain, kapasiti pengeluaran tidak lagi menjadi kekangan.

Dalam proses ortodontik, yang paling mewah adalah perkhidmatan doktor profesional yang berkualiti tinggi, yang berfungsi dan estetik. Ortodontik halimunan nampaknya mempunyai perjalanan yang jauh daripada produk digital kepada produk kecerdasan buatan.

Soalan $64 juta dolar ialah: Siapa yang akan membawa inovasi teknologi sebenar dan menjadi Invisalign seterusnya?

Sumber: Berita Antara Muka