Toekomst van China's markt voor clear aligner-technologie

Vorig jaar op 16 juni, Chinees bedrijf voor orthodontische beugels, EngelAlign Technology, werd officieel genoteerd aan de Hong Kong Stock Exchange. Het steeg met 131% bij de opening en de hoogste intraday-stijging was meer dan 180%.

Het sloot 's middags op HK $ 400.02 (US $ 51.18). Volgens de IPO-prijs van 173 yuan betekent dit dat elke winnende loterij een winst van 45,000 Hongkongse dollars zal opleveren; ook de grote winnaar van deze beursgang en de controlerende aandeelhouder van AngelAlign, Songbai Capital, stapte met succes in de cirkel.

Engeluitlijnen versus Invisalign

Bekend als de Chinese versie van Invisalign, richt AngelAlign zich op onzichtbare orthodontische oplossingen. De marktwaarde van het moederbedrijf van Invisalign Lijn technologie uit heeft $ 47.5 miljard bereikt en de aandelenkoers is in 30 jaar tijd 10 keer gestegen.

In het tijdperk van de schoonheidseconomie verschijnen advertenties zoals "Marteling is als plastische chirurgie" en "De bovenste helft van het gezicht bepaalt de bovengrens van schoonheid en de onderste helft van het gezicht bepaalt de ondergrens van lelijkheid" herhaaldelijk, provocerend het verlangen van jongeren naar correctie.

Orthodontie is echter een niet-medische verzekeringspost en veel potentiële consumenten worden ontmoedigd door hoge kosten. Afhankelijk van de complexiteit van de zaak, kosten de volledige correctiekosten van een AngelAlign-behandeling tussen $ 2600 en $ 6500. Ter vergelijking: een Invisalign-behandeling kost tussen de $ 4,600 en $ 9,400.

Groot verschil tussen kostprijs en verkoopprijs

In feite zijn de productiekosten en de prijs af fabriek van onzichtbare beugels (aligners) niet hoog. In de eerste 9 maanden van 2020 heeft AngelAlign in totaal 101,700 gevallen gecorrigeerd. De omzet van de business line onzichtbare correctie-oplossing is 589 miljoen yuan en de kosten bedragen 167 miljoen yuan.

Op basis van die cijfers is de gemiddelde prijs af fabriek van elk correctiegeval 5,832 yuan en de kosten ongeveer 1,642 yuan. De rentetarieven zijn bijna 72%.

Van kosten van US $ 770 - US $ 930 in de fabriek tot US $ 4,600 - $ US $ 6200 in ziekenhuizen, klinieken en andere terminals, het prijsverschil is door sommige leveranciers aangegrepen.

DTC (Direct To Customer) spelers van onzichtbare orthodontie proberen ziekenhuizen of tandheelkundige klinieken te omzeilen en orthodontische oplossingen en beugels rechtstreeks aan consumenten te verkopen via internet.

Bedrijven in China kopiëren de SDC (Smile Direct Club) model, populair gemaakt in de Verenigde Staten - volgens een vergelijkbare glimlachformule en slogan "een einde maken aan tussenpersonen om het verschil te maken".

Dus, kunnen onzichtbare orthodontische diensten en producten tussenpersonen omzeilen en prijzen verlagen? Hoeveel is orthodontie afhankelijk van artsen? De big data van cases van merkfabrikanten stapelt zich snel op. Is het mogelijk om artsen te vervangen door AI-oplossingen?

Zal het direct-to-consumer-verkoopmodel de markt domineren?

Onzichtbare orthodontie heeft dringend prijsverlaging nodig. Maakt dat directe verkoop door merkeigenaren een levensvatbaar bedrijfsmodel?

Consumenten die de site van de Chinese productaggregator bezoeken, Pinduoduo, op zoek naar orthodontische apparaten kan gemakkelijk een paar orthodontische apparaten vinden die in de winkel worden verkocht voor US $ 1.50 tot US $ 1.70 - met een gezond verkoopvolume om op te starten.

Onzichtbare beugels, als een tweederangs medisch hulpmiddel, zijn onderworpen aan strikte goedkeuring door de Food and Drug Administration voor hun opname en productie, en een doktersvoorschrift is ook vereist voor gebruik.

Veel mensen hebben echter behoefte aan een orthodontische behandeling en missen medische kennis. Verleid door lage prijzen en massale publiciteit, zijn ze gemakkelijk te verleiden.

Volgens het onderzoek van de Orthodontics Professional Committee van de Chinese Stomatological Association was de algemene prevalentie van malocclusie in China 67.82% in 2000, wat betekent: voor elke 10 Chinese burgers hebben er 7 ongelijke tanden.

Deze gegevens zijn niet sensationeel, en het is waar dat verkeerde uitlijning van tanden, overbeet (kruisbeet), boktanden (diepe overbeet van voortanden) en scheef gezicht (abnormale mandibulaire afwijking) veel voorkomen.

In het geval van een toenemend consumptievermogen, behield de Chinese orthodontische markt van 2015 tot 2019 een samengesteld groeipercentage van 20.7%, en onzichtbare orthodontie begon helemaal opnieuw en brak snel door de schaal van 10 miljard.

Onder de Chinese orthodontische bevolking is het gebruik van onzichtbare beugels echter slechts 10.5% en in de Verenigde Staten is dit 33.1%.

Een belangrijke reden voor de lage penetratiegraad zijn de hoge kosten.

Waarom zijn doorzichtige beugels zo duur?

Guoyuan Securities, CICC en andere effectenbedrijven hebben "de onzekere marktpenetratiegraad" en "de onvoorspelbare aard van de promotie van onzichtbare orthodontische producten op de Chinese markt" genoemd als risicowaarschuwingen. Dus, wat zijn de redenen voor de hoge prijs van onzichtbare orthodontie?

Vanuit het perspectief van de circulatiekoppeling levert de verkoop van onzichtbare beugels van de fabrikant aan het ziekenhuis/tandheelkundige kliniek een verkoopvergoeding op; en extra kosten die worden geheven wanneer het product van het ziekenhuis/tandheelkundige kliniek naar de consument gaat. Naast de kosten van klantenwerving, worden ook de bedrijfskosten van het ziekenhuis/de kliniek meegerekend in het prijzenpakket van onzichtbare orthodontie.

Op basis van marktberekeningen is de prijs af fabriek van onzichtbare beugels van Invisible Beauty en AngelAlign 3-4 keer de kostprijs, en het brutowinstpercentage ongeveer 70%.

Naast productiekosten zijn echter ook verkoopkosten en investeringen in R&D belangrijke uitgaven. In 2018 en 2019 bedroegen de verkoopkosten van AngelAlign ongeveer US $ 12,320,000 - US $ 18,480,000, goed voor 16.8% en 19% van de totale omzet.

Na afschrijving omvatte de prijs af fabriek van elke alignerdoos ongeveer 1,000 yuan aan verkoopkosten.

Net als bij andere medische hulpmiddelen, worden de verkoopkosten van onzichtbare beugels voornamelijk gebruikt voor academische promotie, opleidingskosten voor artsen, enz. Het voorschrift/aanbeveling van de arts heeft rechtstreeks invloed op de besluitvorming van de patiënt, dus de mogelijkheid om een ​​arts te krijgen is erg belangrijk.

AngelAlign richt zich vooral op directe verkoop, aangevuld met distributie. Het grootste deel van de directe verkoop is gericht op tandheelkundige klinieken en particuliere ziekenhuizen, goed voor meer dan 60% van het inkomen; distributie is een agentschapsmodel voor het openbare ziekenhuissysteem.

Toelating tot ziekenhuizen via provinciale en gemeentelijke biedingen heeft de afgelopen drie jaar het aandeel van de distributie voor zijn rekening genomen, van 11% naar 32.8%.

Op dit moment is de prijs van onzichtbare orthodontie in openbare en particuliere tandheelkundige instellingen in dezelfde regionale markt in wezen hetzelfde, en is de prijs in openbare ziekenhuizen iets hoger. Particuliere tandheelkundige instellingen hebben vaak te maken met hevige concurrentie. Om klanten te werven, moeten ze op verschillende platforms adverteren.

Marketingkosten groeien met de omvang van de markt

Een naamloze expert uit de industrie schat dat de kosten van het werven van klanten in de tandheelkundige markt lager zijn dan die van medische schoonheid, maar het is nog steeds erg duur.

De gemiddelde acquisitiekosten voor klanten van de drie belangrijkste items, orthodontie, implantatie en esthetische restauratie, bedragen ongeveer US $ 100 - US $ 310; en slechts een derde van de klanten die door de hoge prijs worden aangetrokken, kan daadwerkelijk worden verkocht. De overige tweederde gaat vaak direct verloren.

Met het toenemende aantal tandheelkundige klinieken zijn ook de kosten voor het lanceren van verschillende verkeersplatforms gestegen. In het verleden kon een zoekmachineplatform een ​​productieratio van 20/1 behalen. Wie nu 5/1 kan bereiken, is goddelijk begaafd, zegt een andere anonieme bron.

Naast kosten voor klantenwerving worden de kosten van klinieken/ziekenhuizen, huur, nutsvoorzieningen, vaste activa, etc. uiteindelijk opgenomen in onzichtbare orthodontische kosten. Wat gebeurt er als merken tandheelkundige klinieken omzeilen en orthodontische oplossingen en onzichtbare beugels rechtstreeks aan consumenten verkopen?

SmileDirectClub werd in 2014 in de Verenigde Staten opgericht. Ze gebruikten het model van "raadpleging op afstand + onzichtbare orthodontie" om de prijs van onzichtbare orthodontie te verlagen tot $ 1,950, wat slechts 25% -30% is van de prijs van Invisalign. Met lage prijzen brak SDC snel het monopolie van Invisalign. In 2019 bedroeg het aantal correctiezaken in dat jaar 453,000.

De markt voor doorzichtige beugels is anders dan alle andere

Hoe komt het dat alleen onzichtbare orthodontie diagnose en behandeling op afstand in de tandheelkunde kan bereiken, vergeleken met metalen beugelcorrectie, tandheelkundige implantaten, whitening-restauratie en andere projecten?

Het antwoord kan worden samengevat in één woord: Invisalign.

Nadat Invisalign in Silicon Valley was opgericht, vond het correctie uit door middel van orale scanners, 3D-printtechnologie en onzichtbare beugels, waardoor de drempel voor orthodontische technologie aanzienlijk werd verlaagd.

Onzichtbare orthodontische merken gebruiken big data en medische ontwerpers om orthodontische planaanbevelingen te formuleren, zoals de precieze bewegingshoek, wat het proces enorm bemoeilijkt.

“De totale beweging van de 13e tand heeft bijvoorbeeld 3.8 mm bereikt, wat in blauw wordt weergegeven; de bewegingslimiet van de tanden is niet groter dan 3 mm, dus dit plan is duidelijk niet haalbaar”, zegt Yang Maolin, president van Jiamei Dental Hospital (Beijing Poly Store). Uiteindelijk wordt het orthodontische plan bepaald door de goedkeuring van de arts, inclusief de noodzaak van het trekken van tanden, het snijden van plakjes, enz.

Nadat de arts het plan heeft bepaald, zullen fabrikanten zoals Invisalign en AngelAlign de onzichtbare beugel in verschillende fasen maken. Kleine uitsteeksels zijn ingebed in de beugels en er wordt kracht uitgeoefend door de vervorming van het materiaal. De patiënt komt regelmatig bij de huisarts voor vervolgconsult en bijsturing.

Gedurende het hele proces is de operatie van de arts veel minder gecompliceerd dan de correctie van de metalen beugel. Onzichtbare beugels worden op maat gemaakt en geproduceerd door de fabrikant, waardoor consumenten ze gemakkelijk kunnen dragen en verwijderen.

De modus operandi van SmileDirectClub

Het SDS-proces is nog eenvoudiger. Bij het verzamelen van gegevens hebben consumenten twee opties: neem de mal met de tools die door SDC zijn verzonden, of ga naar de Smile-winkel voor de orale scan. De arts overlegt en beoordeelt de correctie dan op afstand. Na bevestiging zal SDC de gefabriceerde beugels in fasen naar de consument mailen. Gedurende het behandeltraject voeren zij ook vervolgconsulten op afstand met artsen.

Nadat SDC naar de beurs ging, bereikte de aandelenkoers een hoogtepunt, met een marktwaarde van meer dan $ 8 miljard op een gegeven moment.

Er is echter een voortdurende discussie over de relatie tussen medische zorg en internet: dienen technologieën zoals internet de medische zorg, of andersom?

Veel tandartsen zijn het erover eens dat orthodontisten nog steeds het beste behandelplan opstellen. Hoe groot de database ook is, de resultaten moeten nog steeds worden gecontroleerd en onderzocht door artsen. Misschien op de hoogte van de mogelijke terugslag, zoekt SDC samenwerking met Heartland Dental (de Amerikaanse DSO-organisatie).

Afgaande op het jaarverslag van SDC bedraagt ​​de totale omzet in 2020 657 miljoen dollar. Op het consultatieplatform op afstand zitten zo'n 250 orthodontisten en huisartsen. Deze 250 mensen verlenen onzichtbare orthodontie aan 375,000 leden, wat betekent dat elke arts gemiddeld 1,500 consumenten per jaar correctiediensten verleent.

Yang zegt metaforisch: "Als orthodontie wordt beschouwd als "rijden", dan is het traditionele gebruik van metalen beugels als het bedienen van een handmatige versnelling.

“Orthodontie is technisch moeilijk; maar we zijn een heel eind gekomen met automatische versnellingen.”

"Vanuit het oogpunt van de arts maken we ons meer zorgen over medische wanpraktijken en risico's."

Invisalign en SDC: Clash of the titans

Als directe concurrent verkreeg Align Technology, het moederbedrijf van Invisalign, in 17 een belang van 2016% in SDC door middel van octrooigeschillen en investeerde opnieuw in 2018 vóór de beursgang. Invisalign voorzag SDC ooit van onzichtbare beugels als externe leverancier, maar de samenwerking eindigde omdat Invisalign een model vergelijkbaar met SDC in winkels lanceerde, wat in strijd was met het niet-concurrentiebeding.

Vóór de komst van Invisalign verwezen algemene tandartsen patiënten meestal door naar orthodontisten, maar de huidige algemene tandartsen voeren 85% -90% van de eenvoudige orthodontische gevallen uit.

Het SDC-model is ook vergelijkbaar. Met de snelle ontwikkeling van internetplatforms staan ​​ondernemers vanuit industrieel perspectief te popelen om offline gedrag om te zetten naar online.

Het valt echter niet te ontkennen dat het aandeel complexe gevallen bij de Chinese bevolking veel hoger is dan dat in Europa en de Verenigde Staten, wat betekent dat een reeks voorbehandelingen nodig zijn voor orthodontie – zoals vullingen, schalen en zelfs wortelbehandelingen. kanalen.

De positie van de Chinese tandarts

Veel Chinese tandartsen zijn van mening dat eenvoudige online orthodontie op afstand onwetenschappelijk is, maar er kan een balans worden gezocht in de medische zorg en het bedrijfsleven. Zo worden het eerste consult en de basisbehandeling offline gedaan en kan de frequentie van offline vervolgbezoeken worden teruggebracht, aangevuld met reguliere online vervolgbezoeken.

Het belang van orthodontisten in het proces van diagnose en behandeling mag dan vanzelfsprekend zijn, maar of het nu gaat om SDC, Invisalign of AngelAlign, big data, kunstmatige intelligentie en de digitale revolutie in de tandheelkunde zijn belangrijke factoren die worden genoemd in hun respectieve financiële verslagen/prospectus .

Op dit moment zijn er slechts ongeveer 5000-6000 orthodontiebeoefenaars in China. Orthodontisten van hoog niveau worden snel gepocheerd door instellingen.

Zal AI de volgende Invisalign produceren?

Of het nu gaat om de ervaring en kennis van orthodontisten kunnen worden vervangen door kunstmatige intelligentie is veel te vroeg om te zeggen. De kern van deze vraag is nog steeds casusdata: of degenen die de data hebben rekenkracht hebben, en of degenen die de rekenkracht hebben de data hebben.

In de zeer competitieve orale markt zal de prijs van fysieke producten zeker dalen met marketing, omdat het aantal door merkeigenaren geautoriseerde artsen toeneemt. Met de vestiging van binnenlandse fabrieken in Wuxi, Ziyang en andere plaatsen is de productiecapaciteit niet langer een beperking.

In het orthodontische proces is het meest luxueuze nog steeds de hoogwaardige service van professionele artsen, die zowel functioneel als esthetisch is. Onzichtbare orthodontie lijkt nog een lange weg te gaan van digitale producten naar kunstmatige-intelligentieproducten.

De vraag van $ 64 miljoen dollar is: wie brengt echte technologische innovatie en wordt de volgende Invisalign?

Bron: Interface News