Fremtiden for Kinas klare aligner-teknologimarked

I fjor den 16. juni, kinesisk kjeveortodontisk tannregulering, AngelAlign Technology, ble offisielt notert på Hong Kong Stock Exchange. Den steg med 131 % ved åpningen, og den høyeste intradag-økningen var mer enn 180 %.

Den stengte på HK$400.02 (US$51.18) på ettermiddagen. I følge børsnoteringsprisen på 173 yuan betyr det at hvert vinnende lotteri vil tjene en fortjeneste på 45,000 XNUMX Hong Kong-dollar; den store vinneren av denne børsnoteringen og den kontrollerende aksjonæren i AngelAlign, Songbai Capital, kom også inn i sirkelen.

Engelalign vs Invisalign

Kjent som den kinesiske versjonen av Invisalign, AngelAlign fokuserer på usynlige kjeveortopedisk løsninger. Markedsverdien til Invisaligns morselskap Juster teknologi har nådd 47.5 milliarder dollar, og aksjekursen har steget 30 ganger på 10 år.

I skjønnhetsøkonomiens tidsalder dukker det opp gjentatte ganger reklame som "Tortur er som plastisk kirurgi" og "Den øvre halvdelen av ansiktet bestemmer den øvre grensen for skjønnhet, og den nedre halvdelen av ansiktet bestemmer den nedre grensen for stygghet", som provoserer unges ønske om korrigering.

Tannregulering er imidlertid et ikke-medisinsk forsikringselement, og mange potensielle forbrukere er motet av høye kostnader. Avhengig av sakens kompleksitet, koster hele korrigeringskostnaden for en AngelAlign-behandling mellom USD 2600 til USD 6500. Til sammenligning koster en Invisalign-behandling mellom US$4,600 til $9,400.

Stor forskjell mellom pris og utsalgspris

Faktisk er ikke produksjonskostnaden og prisen fra fabrikk for usynlige seler (aligners) høye. I løpet av de første 9 månedene av 2020 har AngelAlign korrigert totalt 101,700 589 saker. Inntektene til forretningslinjen for usynlig korreksjonsløsning er 167 millioner yuan og kostnaden er XNUMX millioner yuan.

Basert på disse tallene er den gjennomsnittlige prisen fra fabrikk for hver korrigeringsak 5,832 1,642 yuan og kostnaden er omtrent 72 XNUMX yuan. Rentene er nær XNUMX %.

Fra å koste USD 770 – USD 930 på fabrikken, til USD 4,600 – USD 6200 på sykehus, klinikker og andre terminaler, har prisforskjellen blitt tatt tak i av enkelte leverandører.

DTC (Direct To Customer) aktører innen usynlig kjeveortopedi prøver å omgå sykehus eller tannklinikker og selge kjeveortopedisk løsninger og tannregulering direkte til forbrukere via Internett.

Selskaper i Kina kopierer SDC (Smile Direct Club) modell, gjort populær i USA – etter en lignende smileformel og slagord om å «sette en stopper for eventuelle mellommenn for å gjøre forskjellen».

Så, kan usynlige kjeveortopedisk tjenester og produkter omgå mellommenn og redusere prisene? Hvor mye er tannregulering avhengig av leger? Store data fra merkevareprodusenter samler seg raskt. Er det mulig å erstatte leger med AI-løsninger?

Vil direkte-til-forbruker-salgsmodellen dominere markedet?

Usynlig tannregulering har et presserende behov for prisreduksjon. Gjør det direktesalg fra merkeeiere til en levedyktig forretningsmodell?

Forbrukere som sjekker det kinesiske produktaggregatornettstedet, Pinduoduo, på jakt etter kjeveortopedisk enheter kan du enkelt finne et par kjeveortopedisk apparater fra USD 1.50 til USD 1.70 – med et sunt salgsvolum.

Usynlig tannregulering, som en annenklasses medisinsk enhet, er underlagt streng godkjenning av Food and Drug Administration for oppføring og produksjon, og en legeresept kreves også for bruk.

Mange har imidlertid behov for kjeveortopedisk behandling og mangler medisinsk kunnskap. Forlokket av lave priser og masseappellerende publisitet lar de seg lett lokke.

I følge undersøkelsen fra Ortodontics Professional Committee of the Chinese Stomatological Association, var den totale forekomsten av malocclusion i Kina 67.82 % i 2000, noe som betyr: For hver 10 kinesiske statsborger har 7 ujevne tenner.

Disse dataene er ikke oppsiktsvekkende, og det er sant at feiljustering av tenner, overbitt (kryssbitt), bukketenner (dypt overbitt av fortenner) og skjevt ansikt (unormalt underkjeveavvik) er vanlige.

Når det gjelder økende forbrukskraft, fra 2015 til 2019, opprettholdt Kinas kjeveortopedisk marked en sammensatt vekst på 20.7 %, og usynlig kjeveortopedi startet fra bunnen av og brøt raskt gjennom skalaen på 10 milliarder.

Men blant den kinesiske kjeveortopedisk befolkningen er frekvensen av bruk av usynlige tannregulering bare 10.5 %, og den har nådd 33.1 % i USA.

En viktig årsak til den lave penetrasjonsraten er de høye kostnadene.

Hvorfor er klare seler så dyre?

Guoyuan Securities, CICC og andre verdipapirselskaper har listet opp «den usikre markedspenetrasjonsraten» og «den uforutsigbare karakteren av markedsføring av usynlige kjeveortopediske produkter i det kinesiske markedet» som risikoadvarsler. Så, hva er årsakene til den høye prisen på usynlig kjeveortopedi?

Fra sirkulasjonsleddets perspektiv vil salget av usynlige seler fra produsenten til sykehuset/tannklinikken generere et salgsgebyr; og tilleggsgebyrer som innkreves når produktet flyttes fra sykehus/tannklinikk til forbruker. I tillegg til kostnadene ved kundeanskaffelse, tas også driftskostnadene til sykehuset/klinikken inn i prispakken for usynlig kjeveortopedi.

Basert på markedsberegninger er prisen fra fabrikk på usynlige seler av Invisible Beauty og AngelAlign 3-4 ganger kostprisen, og bruttofortjenesten er ca. 70 %.

Men i tillegg til produksjonskostnader er salgsutgifter og FoU-investeringer også store utgifter. I 2018 og 2019 var salgskostnadene til AngelAlign ca. USD 12,320,000 – USD 18,480,000, som utgjorde 16.8 % og 19 % av de totale inntektene.

Etter amortisering inkluderte prisen fra fabrikk for hver aligner-kasse omtrent 1,000 yuan i salgsutgifter.

I likhet med annet medisinsk utstyr brukes salgsutgiftene til usynlige tannregulering i hovedsak til akademisk promotering, utgifter til legeutdanning osv. Legens resept/anbefaling påvirker direkte pasientens beslutningstaking, så muligheten til å skaffe lege er svært viktig.

AngelAlign fokuserer hovedsakelig på direktesalg, supplert med distribusjon. Hoveddelen av direktesalget er rettet mot tannklinikker og private sykehus, og bidrar med mer enn 60 % av inntekten; distribusjon er en etatsmodell for det offentlige sykehussystemet.

Opptak til sykehus gjennom provinsiell og kommunal budgivning har stått for andelen distribusjon de siste tre årene, fra 11 % til 32.8 %.

For tiden, i det samme regionale markedet, er prisen på usynlig tannregulering i offentlige og private tanninstitusjoner i utgangspunktet den samme, og prisen på offentlige sykehus er litt høyere. Private tannlegeinstitusjoner møter ofte hard konkurranse. For å skaffe kunder må de annonsere på ulike plattformer.

Markedsføringskostnadene vokser med markedsstørrelsen

En ikke navngitt bransjeekspert anslår at kostnadene ved å skaffe kunder i tannlegemarkedet er lavere enn for medisinsk skjønnhet, men det er fortsatt veldig dyrt.

Gjennomsnittlig kundeanskaffelseskostnad for de tre hovedelementene kjeveortopedi, implantasjon og estetisk restaurering er ca. USD 100 – USD 310; og bare en tredjedel av kundene som tiltrekkes av den høye prisen kan faktisk selges. De resterende to tredjedeler går ofte tapt direkte.

Med det økende antallet tannklinikker har også kostnadene for å lansere ulike trafikkplattformer økt. Tidligere kunne en søkemotorplattform oppnå et produksjonsforhold på 20/1. Nå er den som kan oppnå 5/1 guddommelig begavet, sier en annen anonym kilde.

I tillegg til kundeanskaffelseskostnader er kostnader til klinikker/sykehus, husleie, verktøy, anleggsmidler etc. til syvende og sist inkludert i usynlige tannreguleringskostnader. Hva skjer hvis merkevarer går utenom tannklinikker og selger kjeveortopedisk løsninger og usynlige tannregulering direkte til forbrukere?

SmileDirectClub ble etablert i USA i 2014. De tok i bruk modellen «fjernkonsultasjon + usynlig kjeveortopedi» for å redusere prisen på usynlig kjeveortopedi til $1,950 25, som er bare 30%-2019% av prisen på Invisalign. Med lave priser brøt SDC raskt monopolet til Invisalign. I 453,000 nådde antallet korrigeringssaker det året XNUMX XNUMX.

Det klare tannreguleringsmarkedet er ulikt alle andre

Sammenlignet med korrigering av metallbraketter, tannimplantater, blekingsrestaurering og andre prosjekter, hvorfor er det slik at kun usynlig kjeveortopedi kan oppnå fjerndiagnose og behandling i tannlegen?

Svaret kan oppsummeres i ett ord: Invisalign.

Etter at Invisalign ble grunnlagt i Silicon Valley, oppfant det korreksjon gjennom orale skannere, 3D-utskriftsteknologi og usynlige tannreguleringer, noe som i stor grad senket terskelen for kjeveortopedisk teknologi.

Usynlige kjeveortopedisk merkevarer bruker store data og medisinske designere for å formulere anbefalinger for kjeveortopedisk plan, for eksempel den nøyaktige bevegelsesvinkelen, noe som i stor grad kompliserer prosessen.

«For eksempel har den totale bevegelsen til den 13. tannen nådd 3.8 mm, som vises i blått; grensen for tannbevegelse overstiger ikke 3 mm, så denne planen er åpenbart ikke gjennomførbar, sier Yang Maolin, president for Jiamei Dental Hospital (Beijing Poly Store). Til slutt bestemmes kjeveortopedisk plan etter legens godkjenning, inkludert behov for tanntrekking, skiveskjæring, etc.

Etter at legen har bestemt planen, vil produsenter som Invisalign og AngelAlign lage de usynlige tannreguleringene i forskjellige stadier. Små fremspring er innebygd i seler og kraft påføres gjennom deformasjonen av materialet. Pasienten vil oppsøke legen regelmessig for oppfølgingskonsultasjon og justering.

Gjennom hele prosessen er legens operasjon langt mindre komplisert enn korrigeringen av metallbraketten. Usynlige seler er tilpasset og produsert av produsenten, slik at forbrukere enkelt kan bruke og fjerne.

SmileDirectClubs modus operandi

SDS-prosessen er enda enklere. Når det gjelder datainnsamling, har forbrukerne to alternativer: ta formen med verktøyene sendt av SDC, eller gå til utsalgsstedet Smile-butikken for den orale skanningen. Legen vil deretter konsultere og vurdere korrigeringen eksternt. Etter bekreftelse vil SDC sende de fabrikkerte tannreguleringene til forbrukerne i etapper. Gjennom hele behandlingsforløpet vil de også gjennomføre fjernoppfølgingskonsultasjoner med leger.

Etter at SDC ble børsnotert, toppet aksjekursen, med en markedsverdi på mer enn 8 milliarder dollar på et tidspunkt.

Imidlertid er det en pågående debatt om forholdet mellom medisinsk behandling og Internett: Tjener teknologier som Internett medisinsk behandling, eller omvendt?

Mange tannleger er enige om at den beste behandlingsplanen fortsatt produseres av kjeveortopeder. Uansett hvor stor databasen er, må resultatene fortsatt kontrolleres og granskes av leger. Kanskje klar over det potensielle tilbakeslaget, søker SDC samarbeid med Heartland Dental (den amerikanske DSO-organisasjonen).

Å dømme fra SDCs årsrapport er dens totale omsetning i 2020 657 millioner amerikanske dollar. Det er rundt 250 kjeveortopeder og allmennleger på den eksterne konsultasjonsplattformen. Disse 250 personene yter usynlige tannreguleringstjenester for 375,000 1,500 medlemmer, noe som betyr at hver lege i gjennomsnitt gir korrigeringstjenester til XNUMX forbrukere i året.

Yang sier metaforisk: "Hvis tannregulering betraktes som "kjøring", så er den tradisjonelle bruken av metallbraketter som å betjene et manuelt gir.

«Tortodonti er teknisk vanskelig; men vi har kommet langt med automatgir.»

"Fra legens synspunkt er vi mer bekymret for medisinsk feilbehandling og risiko."

Invisalign og SDC: Clash of the Titans

Som en direkte konkurrent fikk Align Technology, morselskapet til Invisalign, en eierandel på 17 % i SDC gjennom patentsøksmål i 2016, og investerte igjen i 2018 før børsnoteringen. Invisalign ga SDC en gang usynlige seler som tredjepartsleverandør, men samarbeidet ble avsluttet fordi Invisalign lanserte en modell som ligner på SDC i butikker, som brøt med konkurranseklausulen.

Før bruken av Invisalign henviste allmenntannleger vanligvis pasienter til kjeveortopeder, men dagens allmenntannleger utfører 85 %-90 % av enkle kjeveortopedisk tilfeller.

SDC-modellen er også lik. Med den raske utviklingen av Internett-plattformer, fra et industrielt perspektiv, er gründere ivrige etter å overføre offline-adferd til online.

Det er imidlertid ubestridelig at andelen komplekse tilfeller i den kinesiske befolkningen er mye høyere enn i Europa og USA, noe som betyr at det kreves en rekke forbehandlinger for kjeveortopedi – som fyllinger, skalering og til og med rot. kanaler.

Den kinesiske tannlegens posisjon

Mange kinesiske tannleger mener at enkel fjernkjeveortopedi på nett er uvitenskapelig, men en balanse kan søkes innen medisinsk behandling og virksomhet. For eksempel gjennomføres første konsultasjon og grunnbehandling offline, og frekvensen av offline oppfølgingsbesøk kan reduseres, supplert med vanlig nettoppfølging.

Betydningen av kjeveortopeder i prosessen med diagnose og behandling kan være selvinnlysende, men enten det er SDC, Invisalign eller AngelAlign, er big data, kunstig intelligens og den digitale revolusjonen innen odontologi viktige faktorer nevnt i deres respektive økonomiske rapporter/prospekt. .

For tiden er det bare rundt 5000-6000 kjeveortopeder i Kina. Kjeveortopeder på høyt nivå blir raskt posjert av institusjoner.

Vil AI produsere den neste Invisalign?

Hvorvidt erfaring og kunnskap om kjeveortopeder kan erstattes av kunstig intelligens er altfor tidlig å si. I kjernen av dette spørsmålet er fortsatt saksdata: om de som har dataene har datakraft, og om de som har datakraften har dataene.

I det svært konkurranseutsatte orale markedet vil prisingen av fysiske produkter definitivt avta med markedsføring, fordi antallet leger som er autorisert av merkeeiere øker. Med etablering av innenlandske fabrikker i Wuxi, Ziyang og andre steder, er produksjonskapasiteten ikke lenger en begrensning.

I den ortodontiske prosessen er det mest luksuriøse fortsatt høykvalitetstjenesten til profesjonelle leger, som er både funksjonell og estetisk. Usynlig kjeveortopedi ser ut til å ha en lang vei å gå fra digitale produkter til produkter med kunstig intelligens.

Spørsmålet $64 millioner dollar er: Hvem vil bringe ekte teknologisk innovasjon og bli den neste Invisalign?

Kilde: Interface News