Futuro do mercado de tecnologia de alinhadores transparentes da China

No ano passado, em 16 de junho, a empresa chinesa de aparelhos ortodônticos, AngelAlign Technology, foi oficialmente listada na Bolsa de Valores de Hong Kong. Ele subiu 131% na abertura, e o maior aumento intradiário foi de mais de 180%.

Fechou a HK$ 400.02 (US$ 51.18) à tarde. De acordo com o preço do IPO de 173 yuans, isso significa que cada loteria vencedora terá um lucro de 45,000 dólares de Hong Kong; o grande vencedor deste IPO e o acionista controlador da AngelAlign, Songbai Capital, também entrou com sucesso no círculo.

Anjoalinhar x Invisalign

Conhecida como a versão chinesa do Invisalign, AngelAlign se concentra em soluções ortodônticas invisíveis. O valor de mercado da controladora da Invisalign Alinhar a tecnologia atingiu US$ 47.5 bilhões, e o preço de suas ações subiu 30 vezes em 10 anos.

Na era da economia da beleza, propagandas como “A tortura é como uma cirurgia plástica” e “A metade superior do rosto determina o limite superior da beleza e a metade inferior do rosto determina o limite inferior da feiura” aparecem repetidamente, provocando o desejo de correção dos jovens.

No entanto, a ortodontia é um item de seguro não médico e muitos consumidores em potencial são desencorajados pelos altos custos. Dependendo da complexidade do caso, o custo total de correção de um tratamento AngelAlign custa entre US$ 2600 a US$ 6500. Para efeito de comparação, um tratamento Invisalign custa entre US$ 4,600 e US$ 9,400.

Grande diferença entre custo e preço de varejo

Na verdade, o custo de produção e o preço à saída da fábrica dos aparelhos invisíveis (alinhadores) não são altos. Nos primeiros 9 meses de 2020, a AngelAlign corrigiu um total de 101,700 casos. A receita da linha de negócios da solução de correção invisível é de 589 milhões de yuans e o custo é de 167 milhões de yuans.

Com base nesses números, o preço médio à saída da fábrica de cada caso de correção é de 5,832 yuans e o custo é de cerca de 1,642 yuans. As taxas de juros estão próximas de 72%.

De US$ 770 – US$ 930 na fábrica, a US$ 4,600 – US$ 6200 em hospitais, clínicas e outros terminais, a disparidade de preços foi aproveitada por alguns fornecedores.

Os jogadores de DTC (Direct To Customer) de ortodontia invisível tentam contornar hospitais ou clínicas odontológicas e vender soluções e aparelhos ortodônticos diretamente aos consumidores através da Internet.

Empresas na China estão copiando o SDC (Smile Direct Club), popularizado nos Estados Unidos – seguindo a mesma fórmula de sorriso e slogan de “acabar com qualquer intermediário para fazer a diferença”.

Então, os serviços e produtos ortodônticos invisíveis podem contornar os intermediários e reduzir os preços? Quanto a ortodontia depende dos médicos? O big data de casos de fabricantes de marcas está se acumulando rapidamente. É possível substituir médicos por soluções de IA?

O modelo de vendas direto ao consumidor dominará o mercado?

A ortodontia invisível precisa urgentemente de redução de preço. Isso torna as vendas diretas por proprietários de marcas um modelo de negócios viável?

Os consumidores que consultam o site agregador de produtos chineses, Pinduoduo, em busca de aparelhos ortodônticos podem localizar facilmente um par de aparelhos ortodônticos no varejo de US$ 1.50 a US$ 1.70 – ostentando um volume de vendas saudável para arrancar.

Aparelhos invisíveis, como um dispositivo médico de segunda classe, estão sujeitos à estrita aprovação da Food and Drug Administration para sua listagem e produção, e também é necessária uma receita médica para uso.

No entanto, muitas pessoas têm a necessidade de tratamento ortodôntico e carecem de conhecimento médico. Atraídos por preços baixos e publicidade de apelo em massa, eles são facilmente atraídos.

De acordo com a pesquisa do Comitê Profissional de Ortodontia da Associação Chinesa de Estomatologia, a prevalência geral de má oclusão na China foi de 67.82% em 2000, o que significa: Para cada 10 cidadãos chineses, 7 têm dentes irregulares.

Esses dados não são sensacionais, e é verdade que desalinhamento dos dentes, sobremordida (mordida cruzada), dentes salientes (mordida profunda dos dentes da frente) e face torta (desvio mandibular anormal) são comuns.

No caso do aumento do poder de consumo, de 2015 a 2019, o mercado ortodôntico da China manteve uma taxa composta de crescimento de 20.7%, e a ortodontia invisível começou do zero e rapidamente ultrapassou a escala de 10 bilhões.

No entanto, entre a população ortodôntica chinesa, a taxa de uso de aparelho invisível é de apenas 10.5%, chegando a 33.1% nos Estados Unidos.

Uma razão importante para a baixa taxa de penetração são os altos custos.

Por que os aparelhos transparentes são tão caros?

Guoyuan Securities, CICC e outras empresas de valores mobiliários listaram “a taxa de penetração incerta no mercado” e “a natureza imprevisível da promoção de produtos ortodônticos invisíveis no mercado chinês” como alertas de risco. Então, quais são as razões para o alto preço da ortodontia invisível?

Do ponto de vista do elo de circulação, a venda de aparelho invisível do fabricante para o hospital/clínica odontológica gerará uma taxa de venda; e taxas adicionais cobradas quando o produto se desloca do hospital/clínica odontológica para o consumidor. Além do custo de aquisição de clientes, o custo operacional do hospital/clínica também será contabilizado no pacote de preços da ortodontia invisível.

Com base em cálculos de mercado, o preço à saída da fábrica dos aparelhos invisíveis da Invisible Beauty e AngelAlign é 3-4 vezes o preço de custo e a taxa de lucro bruto é de cerca de 70%.

No entanto, além dos custos de produção, as despesas com vendas e investimentos em P&D também são despesas importantes. Em 2018 e 2019, as despesas com vendas da AngelAlign foram de aproximadamente US$ 12,320,000 – US$ 18,480,000, representando 16.8% e 19% da receita total.

Após a amortização, o preço à saída da fábrica de cada estojo de alinhador incluía cerca de 1,000 yuans de despesas de vendas.

Semelhante a outros dispositivos médicos, as despesas de vendas de aparelhos invisíveis são usadas principalmente para promoção acadêmica, despesas de treinamento médico, etc. A prescrição/recomendação do médico afeta diretamente a tomada de decisão do paciente, portanto, a capacidade de obter um médico é muito importante.

AngelAlign se concentra principalmente em vendas diretas, complementadas pela distribuição. A maior parte das vendas diretas são destinadas a clínicas odontológicas e hospitais privados, contribuindo com mais de 60% da receita; distribuição é um modelo de agência para o sistema hospitalar público.

A admissão em hospitais por meio de licitações provinciais e municipais foi responsável pela proporção de distribuição nos últimos três anos, de 11% para 32.8%.

Atualmente, no mesmo mercado regional, o preço da ortodontia invisível nas instituições odontológicas públicas e privadas é basicamente o mesmo, e o preço nos hospitais públicos é ligeiramente superior. As instituições odontológicas privadas geralmente enfrentam uma concorrência acirrada. Para adquirir clientes, eles precisam anunciar em várias plataformas.

Custos de marketing crescendo com o tamanho do mercado

Um especialista do setor sem nome estima que o custo de aquisição de clientes no mercado odontológico seja menor do que o da beleza médica, mas ainda é muito caro.

O custo médio de aquisição do cliente dos três principais itens de ortodontia, implantação e restauração estética é de cerca de US$ 100 – US$ 310; e apenas um terço dos clientes atraídos pelo alto preço pode realmente ser vendido. Os dois terços restantes geralmente são perdidos diretamente.

Com o aumento do número de clínicas odontológicas, o custo de lançamento de várias plataformas de tráfego também aumentou. No passado, uma plataforma de mecanismo de pesquisa poderia atingir uma taxa de produção de 20/1. Agora, quem pode alcançar 5/1 é dotado divinamente, diz outra fonte anônima.

Além dos custos de aquisição de clientes, os custos de clínicas/hospitais, aluguel, utilidades, ativos fixos, etc. são finalmente incluídos nos custos ortodônticos invisíveis. O que acontece se as marcas ignorarem as clínicas odontológicas e venderem soluções ortodônticas e aparelhos invisíveis diretamente aos consumidores?

O SmileDirectClub foi estabelecido nos Estados Unidos em 2014. Eles adotaram o modelo de “consulta remota + ortodontia invisível” para reduzir o preço da ortodontia invisível para US$ 1,950, o que representa apenas 25%-30% do preço do Invisalign. Com preços baixos, a SDC rapidamente quebrou o monopólio do Invisalign. Em 2019, o número de casos de correção naquele ano chegou a 453,000.

O mercado de cintas transparentes é diferente de qualquer outro

Em comparação com a correção de braquetes metálicos, implantes dentários, restaurações clareadoras e outros projetos, por que somente a ortodontia invisível consegue diagnóstico e tratamento remoto na odontologia?

A resposta pode ser resumida em uma palavra: Invisalign.

Depois que a Invisalign foi fundada no Vale do Silício, ela inventou a correção por meio de scanners orais, tecnologia de impressão 3D e aparelhos invisíveis, o que reduziu bastante o limite para a tecnologia ortodôntica.

Marcas ortodônticas invisíveis usam big data e designers médicos para formular recomendações de planos ortodônticos, como o ângulo preciso do movimento, o que complica muito o processo.

“Por exemplo, o movimento geral do 13º dente atingiu 3.8 mm, que é exibido em azul; o limite do movimento dentário não excede 3 mm, então este plano obviamente não é viável”, diz Yang Maolin, presidente do Jiamei Dental Hospital (Beijing Poly Store). No final, o plano ortodôntico é determinado pela aprovação do médico, incluindo a necessidade de extração do dente, corte de fatias, etc.

Depois que o médico decidir o plano, fabricantes como Invisalign e AngelAlign farão os aparelhos invisíveis em diferentes etapas. Pequenas saliências são embutidas nos suportes e a força é aplicada através da deformação do material. O paciente visitará o médico regularmente para consulta de acompanhamento e ajuste.

Ao longo de todo o processo, a operação do médico é muito menos complicada do que a correção do braquete de metal. Os aparelhos invisíveis são personalizados e produzidos pelo fabricante, permitindo que os consumidores usem e removam facilmente.

O modus operandi do SmileDirectClub

O processo SDS é ainda mais simples. Na coleta de dados, o consumidor tem duas opções: levar o molde com as ferramentas enviadas pela SDC, ou ir até a loja Smile para o escaneamento oral. O médico então consultará e revisará a correção remotamente. Após a confirmação, a SDC enviará os aparelhos fabricados aos consumidores em etapas. Durante todo o processo de tratamento, eles também realizarão consultas remotas de acompanhamento com médicos.

Depois que a SDC abriu seu capital, o preço de suas ações atingiu o pico, com um valor de mercado de mais de US$ 8 bilhões em um ponto.

No entanto, há um debate contínuo sobre a relação entre assistência médica e Internet: tecnologias como a Internet servem à assistência médica ou o contrário?

Muitos dentistas concordam que o melhor plano de tratamento ainda é elaborado por ortodontistas. Não importa o tamanho do banco de dados, os resultados ainda precisam ser verificados e examinados pelos médicos. Talvez ciente da possível repercussão, a SDC está buscando cooperação com a Heartland Dental (a organização DSO dos EUA).

A julgar pelo relatório anual da SDC, sua receita total em 2020 é de 657 milhões de dólares. São cerca de 250 ortodontistas e clínicos gerais na plataforma de consulta remota. Essas 250 pessoas prestam serviços ortodônticos invisíveis para 375,000 membros, o que significa que, em média, cada médico presta serviços de correção a 1,500 consumidores por ano.

Diz Yang, metaforicamente: “Se a ortodontia é vista como “condução”, então o uso tradicional de braquetes metálicos é como operar uma engrenagem manual.

“A ortodontia é tecnicamente difícil; mas avançamos muito com as marchas automáticas.”

“Do ponto de vista do médico, estamos mais preocupados com a negligência médica e os riscos.”

Invisalign e SDC: Clash of the Titans

Como concorrente direto, a Align Technology, controladora da Invisalign, obteve uma participação de 17% na SDC por meio de litígios de patentes em 2016 e investiu novamente em 2018 antes de seu IPO. A Invisalign uma vez forneceu à SDC aparelhos invisíveis como fornecedor terceirizado, mas a cooperação terminou porque a Invisalign lançou um modelo semelhante ao SDC nas lojas, o que violou o acordo comercial de não concorrência.

Antes do advento do Invisalign, os dentistas gerais geralmente encaminhavam os pacientes para ortodontistas, mas os dentistas gerais de hoje realizam 85%-90% dos casos ortodônticos simples.

O modelo SDC também é semelhante. Com o rápido desenvolvimento das plataformas da Internet, do ponto de vista industrial, os empreendedores estão ansiosos para transferir o comportamento offline para o online.

No entanto, é inegável que a proporção de casos complexos na população chinesa é muito maior do que na Europa e nos Estados Unidos, o que significa que uma série de pré-tratamentos são necessários para a ortodontia – como obturações, raspagens e até mesmo radiculares. canais.

A posição do dentista chinês

Muitos dentistas chineses acreditam que a ortodontia remota on-line simples não é científica, mas um equilíbrio pode ser buscado nos cuidados médicos e nos negócios. Por exemplo, a primeira consulta e o tratamento básico são concluídos offline, e a frequência de visitas de acompanhamento offline pode ser reduzida, complementada por um acompanhamento online regular.

A importância dos ortodontistas no processo de diagnóstico e tratamento pode ser evidente, mas seja SDC, Invisalign ou AngelAlign, big data, inteligência artificial e a revolução digital na odontologia são os principais fatores mencionados em seus respectivos relatórios financeiros/prospecto .

Atualmente, existem apenas cerca de 5000-6000 ortodontistas na China. Ortodontistas de alto nível são rapidamente caçados pelas instituições.

A IA produzirá o próximo Invisalign?

Se a experiência e o conhecimento Ortodontistas podem ser substituídos por inteligência artificial é muito cedo para dizer. No centro dessa questão ainda estão os dados de caso: se aqueles que têm os dados têm poder de computação e se aqueles que têm o poder de computação têm os dados.

No mercado oral altamente competitivo, o preço dos produtos físicos definitivamente diminuirá com o marketing, pois o número de médicos autorizados pelos proprietários das marcas está aumentando. Com o estabelecimento de fábricas domésticas em Wuxi, Ziyang e outros lugares, a capacidade de produção não é mais uma restrição.

No processo ortodôntico, o mais luxuoso ainda é o serviço de alta qualidade dos médicos profissionais, funcional e estético. A ortodontia invisível parece ter um longo caminho a percorrer de produtos digitais para produtos de inteligência artificial.

A pergunta de US$ 64 milhões é: quem trará inovação tecnológica real e se tornará o próximo Invisalign?

Fonte: Notícias da Interface