Hinaharap ng malinaw na aligner na merkado ng teknolohiya ng China

Noong nakaraang taon noong Hunyo 16, kumpanya ng Chinese orthodontic braces, AngelAlign Ang teknolohiya, ay opisyal na nakalista sa Hong Kong Stock Exchange. Tumaas ito ng 131% sa pagbubukas, at ang pinakamataas na intraday na pagtaas ay higit sa 180%.

Nagsara ito sa HK$400.02 (US$51.18) sa hapon. Ayon sa presyo ng IPO na 173 yuan, nangangahulugan ito na ang bawat mananalong lottery ay kikita ng tubo na 45,000 Hong Kong dollars; matagumpay ding nakapasok sa bilog ang big winner ng IPO na ito at ang controlling shareholder ng AngelAlign, Songbai Capital.

Anghelalign vs Invisalign

Kilala bilang Chinese version ng Invisalign, nakatutok ang AngelAlign sa mga invisible orthodontic solution. Ang market value ng parent company ng Invisalign Pag-align ng Teknolohiya umabot na sa US$47.5 bilyon, at ang presyo ng stock nito ay tumaas ng 30 beses sa loob ng 10 taon.

Sa panahon ng ekonomiya ng kagandahan, ang mga patalastas tulad ng "Ang pagpapahirap ay parang plastic surgery" at "Ang itaas na kalahati ng mukha ang tumutukoy sa pinakamataas na limitasyon ng kagandahan, at ang ibabang bahagi ng mukha ay tumutukoy sa mas mababang limitasyon ng kapangitan" na lumilitaw, na pumukaw. pagnanais ng mga kabataan para sa pagtutuwid.

Gayunpaman, ang orthodontics ay isang bagay na hindi pang-medikal sa seguro, at maraming potensyal na mamimili ang nasiraan ng loob dahil sa mataas na gastos. Depende sa pagiging kumplikado ng kaso, ang buong halaga ng pagwawasto ng isang AngelAlign na paggamot ay nagkakahalaga sa pagitan ng US$2600 hanggang US$6500. Para sa paghahambing, ang isang Invisalign na paggamot ay nagkakahalaga sa pagitan ng US$4,600 hanggang $9,400.

Malaking pagkakaiba sa pagitan ng gastos at retail na pagpepresyo

Sa katunayan, hindi mataas ang production cost at ex-factory price ng invisible braces (aligners). Sa unang 9 na buwan ng 2020, naitama ng AngelAlign ang kabuuang 101,700 kaso. Ang kita ng invisible correction solution na linya ng negosyo ay 589 milyong yuan at ang gastos ay 167 milyong yuan.

Batay sa mga numerong iyon, ang average na presyo ng dating pabrika ng bawat kaso ng pagwawasto ay 5,832 yuan at ang gastos ay humigit-kumulang 1,642 yuan. Ang mga rate ng interes ay malapit sa 72%.

Mula sa nagkakahalaga ng US$770 – US$930 sa pabrika, hanggang US$4,600 – $US$6200 sa mga ospital, klinika at iba pang mga terminal, ang pagkakaiba ng presyo ay nakuha ng ilang mga supplier.

Sinusubukan ng mga manlalaro ng DTC (Direct To Customer) ng invisible orthodontics na i-bypass ang mga ospital o dental clinic at direktang magbenta ng mga orthodontic solution at braces sa mga consumer sa pamamagitan ng Internet.

Kinokopya ng mga kumpanya sa China ang SDC (Ngiting Direkta Club) modelo, na ginawang tanyag sa Estados Unidos – kasunod ng katulad na pormula ng ngiti at slogan ng "pagwawakas sa sinumang middlemen upang makagawa ng pagkakaiba".

Kaya, maaari bang malampasan ng mga hindi nakikitang serbisyo at produkto ng orthodontic ang mga middlemen at bawasan ang mga presyo? Magkano ang nakasalalay sa orthodontics sa mga doktor? Ang malaking data ng mga kaso ng tagagawa ng brand ay mabilis na naipon. Posible bang palitan ang mga doktor ng mga solusyon sa AI?

Mangibabaw ba sa merkado ang modelo ng direktang benta sa consumer?

Ang invisible orthodontics ay nangangailangan ng agarang pagbabawas ng presyo. Ginagawa ba nito ang mga direktang pagbebenta ng mga may-ari ng brand na isang praktikal na modelo ng negosyo?

Mga mamimili na tumitingin sa site ng aggregator ng produkto ng China, Pinduoduo, sa paghahanap ng mga orthodontic device ay madaling mahanap ang isang pares ng orthodontic appliances na nagtitingi sa US$1.50 hanggang US$1.70 – ipinagmamalaki ang isang malusog na dami ng benta para mag-boot.

Ang mga invisible braces, bilang pangalawang-class na medikal na aparato, ay napapailalim sa mahigpit na pag-apruba ng Food and Drug Administration para sa kanilang listahan at produksyon, at kinakailangan din ang reseta ng doktor para magamit.

Gayunpaman, maraming tao ang nangangailangan ng orthodontic na paggamot at kulang sa kaalamang medikal. Naengganyo ng mababang pagpepresyo at publisidad ng mass appeal, madali silang naakit.

Ayon sa survey ng Orthodontics Professional Committee ng Chinese Stomatological Association, ang pangkalahatang prevalence ng malocclusion sa China ay 67.82% noong 2000, na nangangahulugang: Para sa bawat 10 Chinese citizen, 7 ang may hindi pantay na ngipin.

Ang data na ito ay hindi kahindik-hindik, at totoo na ang misalignment ng mga ngipin, overbite (crossbite), buck teeth (deep overbite ng front teeth), at baluktot na mukha (abnormal mandibular deviation) ay karaniwan.

Sa kaso ng pagtaas ng kuryente sa pagkonsumo, mula 2015 hanggang 2019, ang orthodontic market ng China ay nagpapanatili ng compound growth rate na 20.7%, at ang invisible orthodontics ay nagsimula sa simula at mabilis na umabot sa sukat na 10 bilyon.

Gayunpaman, sa mga Chinese orthodontic population, ang rate ng paggamit ng invisible braces ay 10.5% lamang, at umabot na ito sa 33.1% sa United States.

Ang isang mahalagang dahilan para sa mababang rate ng pagtagos ay ang mataas na gastos.

Bakit ang mahal ng clear braces?

Inilista ng Guoyuan Securities, CICC at iba pang kumpanya ng securities ang "hindi tiyak na rate ng pagpasok sa merkado" at "ang hindi mahuhulaan na katangian ng pag-promote ng mga hindi nakikitang orthodontic na produkto sa merkado ng China" bilang mga babala sa panganib. Kaya, ano ang mga dahilan para sa mataas na presyo ng invisible orthodontics?

Mula sa perspektibo ng link ng sirkulasyon, ang mga benta ng invisible braces mula sa tagagawa hanggang sa ospital/dental clinic ay bubuo ng bayad sa pagbebenta; at mga karagdagang bayad na ipinapataw kapag lumipat ang produkto mula sa ospital/dental clinic patungo sa consumer. Bilang karagdagan sa halaga ng pagkuha ng customer, ang gastos sa pagpapatakbo ng ospital/klinika ay isasaalang-alang din sa pakete ng presyo ng invisible orthodontics.

Batay sa mga kalkulasyon sa merkado, ang dating pabrika na presyo ng invisible braces ng Invisible Beauty at AngelAlign ay 3-4 beses ang presyo ng gastos, at ang kabuuang kita ay humigit-kumulang 70%.

Gayunpaman, bilang karagdagan sa mga gastos sa produksyon, ang mga gastos sa pagbebenta at pamumuhunan sa R&D ay mga pangunahing gastos din. Noong 2018 at 2019, ang mga gastos sa pagbebenta ng AngelAlign ay humigit-kumulang US$ 12,320,000 – US$18,480,000, na nagkakahalaga ng 16.8% at 19% ng kabuuang kita.

Pagkatapos ng amortization, ang dating pabrika na presyo ng bawat aligner case ay kasama ang humigit-kumulang 1,000 yuan ng mga gastos sa pagbebenta.

Katulad ng iba pang mga medikal na kagamitan, ang mga gastos sa pagbebenta ng mga invisible braces ay pangunahing ginagamit para sa akademikong promosyon, mga gastos sa pagsasanay ng doktor, atbp. Direktang nakakaapekto ang reseta/rekomendasyon ng doktor sa pagdedesisyon ng pasyente, kaya ang kakayahang makakuha ng doktor ay napakahalaga.

Pangunahing nakatuon ang AngelAlign sa mga direktang benta, na dinagdagan ng pamamahagi. Ang karamihan sa mga direktang benta ay naglalayong sa mga klinika ng ngipin at mga pribadong ospital, na nag-aambag ng higit sa 60% ng kita; Ang pamamahagi ay isang modelo ng ahensya para sa sistema ng pampublikong ospital.

Ang pagpasok sa mga ospital sa pamamagitan ng provincial at municipal bidding ay umabot sa proporsyon ng pamamahagi sa nakalipas na tatlong taon, mula 11% hanggang 32.8%.

Sa kasalukuyan, sa parehong rehiyonal na merkado, ang presyo ng invisible orthodontics sa mga pampubliko at pribadong institusyong dental ay karaniwang pareho, at ang presyo sa mga pampublikong ospital ay bahagyang mas mataas. Ang mga pribadong institusyong dental ay kadalasang nahaharap sa matinding kompetisyon. Upang makakuha ng mga customer, kailangan nilang mag-advertise sa iba't ibang platform.

Ang mga gastos sa marketing ay lumalaki sa laki ng merkado

Tinatantya ng isang hindi pinangalanang eksperto sa industriya na ang halaga ng pagkuha ng mga customer sa dental market ay mas mababa kaysa sa medikal na kagandahan, ngunit ito ay napakamahal pa rin.

Ang average na gastos sa pagkuha ng customer ng tatlong pangunahing item ng orthodontics, implantation, at aesthetic restoration ay humigit-kumulang US$100 – US$310; at isang katlo lamang ng mga customer na naaakit ng mataas na presyo ang maaari talagang ibenta. Ang natitirang dalawang-katlo ay madalas na nawawala nang direkta.

Sa pagtaas ng bilang ng mga dental clinic, tumaas din ang gastos sa paglulunsad ng iba't ibang platform ng trapiko. Sa nakaraan, ang isang search engine platform ay maaaring makamit ang isang ratio ng produksyon na 20/1. Ngayon ang sinumang makakamit ang 5/1 ay banal na kaloob, sabi ng isa pang hindi kilalang source.

Bilang karagdagan sa mga gastos sa pagkuha ng customer, ang mga gastos ng mga klinika/ospital, renta, mga utility, fixed asset, atbp. ay sa huli ay kasama sa hindi nakikitang mga gastos sa orthodontic. Ano ang mangyayari kung ang mga brand ay lampasan ang mga klinika sa ngipin at direktang nagbebenta ng mga solusyon sa orthodontic at invisible braces sa mga mamimili?

Ang SmileDirectClub ay itinatag sa United States noong 2014. Pinagtibay nila ang modelo ng "remote consultation + invisible orthodontics" upang bawasan ang presyo ng invisible orthodontics sa $1,950, na 25%-30% lang ng presyo ng Invisalign. Sa mababang presyo, mabilis na sinira ng SDC ang monopolyo ng Invisalign. Noong 2019, ang bilang ng mga kaso ng pagwawasto sa taong iyon ay umabot sa 453,000.

Ang malinaw na merkado ng brace ay hindi katulad ng iba

Kung ikukumpara sa metal bracket correction, dental implants, whitening restoration at iba pang proyekto, bakit ang invisible orthodontics lang ang makakamit ng malayuang diagnosis at paggamot sa dentistry?

Ang sagot ay maaaring buod sa isang salita: Invisalign.

Matapos ang Invisalign ay itinatag sa Silicon Valley, nag-imbento ito ng pagwawasto sa pamamagitan ng mga oral scanner, 3D printing technology, at invisible braces, na lubos na nagpababa sa threshold para sa orthodontic na teknolohiya.

Ang mga invisible na orthodontic brand ay gumagamit ng malaking data at mga medikal na designer upang bumalangkas ng mga rekomendasyon sa orthodontic plan, gaya ng tumpak na anggulo ng paggalaw, na lubos na nagpapalubha sa proseso.

"Halimbawa, ang kabuuang paggalaw ng ika-13 ngipin ay umabot sa 3.8 mm, na ipinapakita sa asul; ang limitasyon ng paggalaw ng ngipin ay hindi lalampas sa 3mm, kaya ang planong ito ay malinaw na hindi magagawa,” sabi ni Yang Maolin, presidente ng Jiamei Dental Hospital (Beijing Poly Store). Sa huli, ang orthodontic plan ay tinutukoy ng pag-apruba ng doktor, kabilang ang pangangailangan para sa pagbunot ng ngipin, paghiwa ng hiwa, atbp.

Pagkatapos mapagpasyahan ng doktor ang plano, gagawin ng mga manufacturer gaya ng Invisalign at AngelAlign ang mga invisible braces sa iba't ibang yugto. Ang mga maliliit na protrusions ay naka-embed sa mga braces at inilapat ang puwersa sa pamamagitan ng pagpapapangit ng materyal. Ang pasyente ay regular na bibisita sa doktor para sa follow-up na konsultasyon at pagsasaayos.

Sa buong proseso, ang operasyon ng doktor ay hindi gaanong kumplikado kaysa sa metal bracket correction. Ang mga invisible braces ay na-customize at ginawa ng manufacturer, na nagbibigay-daan sa mga consumer na madaling magsuot at magtanggal.

Modus operandi ng SmileDirectClub

Ang proseso ng SDS ay mas simple. Sa pangongolekta ng data, may dalawang opsyon ang mga consumer: kunin ang molde gamit ang mga tool na ipinadala ng SDC, o pumunta sa outlet nito Smile shop para sa oral scan. Ang doktor ay kukunsulta at susuriin ang pagwawasto nang malayuan. Pagkatapos ng kumpirmasyon, ipapadala ng SDC ang mga gawa-gawang braces sa mga consumer nang sunud-sunod. Sa buong proseso ng paggamot, magsasagawa rin sila ng malayuang follow-up na konsultasyon sa mga doktor.

Matapos maisapubliko ang SDC, ang presyo ng stock nito ay tumaas, na may halaga sa pamilihan na higit sa $8 bilyon sa isang punto.

Gayunpaman, mayroong isang patuloy na debate sa ugnayan sa pagitan ng pangangalagang medikal at ng Internet: Nagsisilbi ba ang mga teknolohiya tulad ng Internet ng pangangalagang medikal, o ito ba ay kabaligtaran?

Maraming mga dentista ang sasang-ayon na ang pinakamahusay na plano sa paggamot ay ginagawa pa rin ng mga orthodontist. Gaano man kalaki ang database, ang mga resulta ay kailangan pa ring suriin at suriin ng mga doktor. Marahil alam ang potensyal na blowback, ang SDC ay naghahanap ng pakikipagtulungan sa Heartland Dental (ang organisasyon ng US DSO).

Sa paghusga mula sa taunang ulat ng SDC, ang kabuuang kita nito sa 2020 ay 657 milyong US dollars. Mayroong humigit-kumulang 250 orthodontist at general practitioner sa remote consultation platform. Ang 250 taong ito ay nagbibigay ng hindi nakikitang mga serbisyong orthodontic para sa 375,000 miyembro, na nangangahulugan na sa karaniwan, ang bawat manggagamot ay nagbibigay ng mga serbisyo sa pagwawasto sa 1,500 mga mamimili sa isang taon.

Says Yang, metaphorically: "Kung ang orthodontics ay itinuturing na" pagmamaneho, kung gayon ang tradisyonal na paggamit ng mga metal bracket ay tulad ng pagpapatakbo ng isang manual na gear.

“Ang orthodontics ay teknikal na mahirap; ngunit malayo na ang narating natin gamit ang mga awtomatikong gear.”

"Mula sa pananaw ng doktor, mas nababahala kami tungkol sa malpractice at mga panganib sa medikal."

Invisalign at SDC: Clash of the titans

Bilang direktang katunggali, ang Align Technology, ang pangunahing kumpanya ng Invisalign, ay nakakuha ng 17% stake sa SDC sa pamamagitan ng patent litigation noong 2016, at muling namuhunan noong 2018 bago ang IPO nito. Minsang binigyan ng Invisalign ang SDC ng mga invisible braces bilang isang third-party na supplier, ngunit natapos ang pakikipagtulungan dahil naglunsad ang Invisalign ng modelong katulad ng SDC sa mga tindahan, na lumabag sa hindi nakikipagkumpitensyang kasunduan sa negosyo.

Bago ang pagdating ng Invisalign, karaniwang tinutukoy ng mga pangkalahatang dentista ang mga pasyente sa mga orthodontist, ngunit ang mga pangkalahatang dentista ngayon ay gumaganap ng 85%-90% ng mga simpleng kaso ng orthodontic.

Ang modelo ng SDC ay katulad din. Sa mabilis na pag-unlad ng mga platform sa Internet, mula sa isang industriyal na pananaw, ang mga negosyante ay sabik na ilipat ang offline na pag-uugali sa online.

Gayunpaman, hindi maikakaila na ang proporsyon ng mga kumplikadong kaso sa populasyon ng Tsino ay mas mataas kaysa doon sa Europa at Estados Unidos, na nangangahulugan na ang isang serye ng mga pre-treatment ay kinakailangan para sa orthodontics - tulad ng fillings, scaling, at kahit root mga kanal.

Ang posisyon ng Chinese dentista

Maraming mga Chinese na dentista ang naniniwala na ang mga simpleng online na remote orthodontics ay hindi makaagham, ngunit maaaring maghanap ng balanse sa pangangalagang medikal at negosyo. Halimbawa, ang unang konsultasyon at pangunahing paggamot ay nakumpleto offline, at ang dalas ng mga offline na follow-up na pagbisita ay maaaring bawasan, na pupunan ng regular na online na follow-up.

Ang kahalagahan ng mga orthodontist sa proseso ng diagnosis at paggamot ay maaaring maliwanag, ngunit maging ito man ay SDC, Invisalign, o AngelAlign, ang malaking data, artificial intelligence at ang digital revolution sa dentistry ay mga pangunahing salik na binanggit sa kani-kanilang mga ulat sa pananalapi/prospectus .

Sa kasalukuyan, mayroon lamang mga 5000-6000 orthodontic practitioner sa China. Ang mga high-level na orthodontist ay mabilis na na-poach ng mga institusyon.

Makakagawa ba ang AI ng susunod na Invisalign?

Kung ang karanasan at kaalaman ng ang mga orthodontist ay maaaring palitan ng artificial intelligence ay masyadong maaga para sabihin. Sa ubod ng tanong na ito ay pa rin ang data ng kaso: kung ang mga may data ay may kapangyarihan sa pag-compute, at kung ang mga may kapangyarihan sa pag-compute ay may data.

Sa mataas na mapagkumpitensyang merkado sa bibig, ang pagpepresyo ng mga pisikal na produkto ay tiyak na bababa sa marketing, dahil ang bilang ng mga doktor na pinahintulutan ng mga may-ari ng tatak ay tumataas. Sa pagtatatag ng mga domestic pabrika sa Wuxi, Ziyang at iba pang mga lugar, ang kapasidad ng produksyon ay hindi na isang hadlang.

Sa proseso ng orthodontic, ang pinaka maluho ay ang mataas na kalidad na serbisyo ng mga propesyonal na doktor, na parehong functional at aesthetic. Mukhang malayo pa ang mararating ng mga invisible orthodontics mula sa mga digital na produkto hanggang sa mga produktong artificial intelligence.

Ang tanong na $64 milyong dolyar ay: Sino ang magdadala ng tunay na makabagong teknolohiya at magiging susunod na Invisalign?

Pinagmulan: Interface News