4C'lerin Üçüncü Aşaması: Danışma Aşaması (Bölüm 3)

Diş hekimlerinin bir tedavi seçeneği olarak Hizalayıcılar hakkında konuşmalarını sağlamak için satış kursları almalarına gerek yoktur. Anlamaları gereken şey, insanların neden, ne zaman satın aldıkları ve bundan sonra taahhütte bulunmaları için ne olması gerektiğine dair temel bilim ve psikolojidir. 

Sihirli Formülümüz

Konsepti basitleştirmek için, hastalarınızın Hizalayıcıları düşünmesine yardımcı olacak güçlü bir formül geliştirdik:

(IQ+DQ)*EQ

IQ, ürün bilgilerini ifade eder.

DQ diş sağlığı yararlarını ifade eder.

EQ, danışanın duygusal yönünü ifade eder.

Ürün Bilgisi şüphesiz gereklidir ve tüm hastaların bilinçli bir karar vermeleri için plaklar hakkında yeterli bilgiye sahip olmaları gerekir, ancak günümüz pazarında artık yeterli değildir. Müstakbel hastalarınıza plak tedavisinden ne gibi faydalar sağlayabileceklerini göstermeniz ve daha da önemlisi, tedaviyi zamanında yaptırmamaya karar verirlerse ne gibi sonuçlarla karşılaşabileceklerini onlara bildirmeniz gerekir. Bu yüzden onlarla hemen tedaviye devam etmemenin riskleri hakkında konuşun!

duygusal yönü bu formülde çok önemli bir rol oynar, dolayısıyla bu sihirli formülde çarpan faktör olur. Bu yön, müşterinizin tedavi hakkında nasıl hissettiğini, plaklardan nasıl bir sonuç almayı umduğunu ve diğer duygusal faktörleri temsil eder. Bir diş hekimi olarak konumunuz, beklediklerini ancak gerçekçi beklentiler dahilinde almalarına yardımcı olmaktır. 

Pürüzsüz Bir Geçişle Başlayın

Görüşmeden Konsültasyona geçiş, hastanızla etkili bir ilişki kurmak için sorunsuz olmalıdır. Anahtar, potansiyel hastanızın, ekiple ilk aşamalarda oluşturulan ilk dönüşüm ve yakınlık ile başlayan uygulamanıza karşı hissettiği aşinalıktır. 

Daha sonra ne bekleyeceklerini bilmeleri için iki veya üç parça içerik oluşturun.

Öneririz: 

• Sürecin ne olacağını adım adım açıklamak için akış şemaları içeren eğlenceli ve basit tik tok videoları veya slaytlar 
• Hastaların konsültasyonlarında neler bekleyebilecekleri açıklanmalıdır. 
• Bir diğeri, uygulamanızın ve ekip üyelerinizin görsellerini göstermelidir. 
• Sonuncusu, uygulamanızdan mutlu hastaların 30 saniyelik kısa referansları olmalıdır.

TikTok ve Youtube'un yüksek popülaritesi nedeniyle sosyal medya platformlarına yüklemek için içeriğinizin video formatında olmasını isteyebilirsiniz. Ancak, hala e-postaları tercih eden insanlar var. Bu nedenle, hastalara e-postayla gönderilebilecek makaleler olarak içeriğe de ihtiyacınız var.

Danışmanlığınızı Yazma: En iyi ipuçları ve püf noktaları 

• Danışma Aşamanız sırasında çok sade ve açık sözlü olmaktan kaçının. Tüm seans boyunca cesur bir şov sergileyin. Bir tiyatro draması gibi senaryolaştırın. Doğru yüz ifadeleri, el hareketleri, tonlama ve özgüven kullanmanız gerekir.

• Tüm olası hastalarınız için aynı stratejileri ve kelimeleri kullanmamak da önemlidir. Her bir senaryoyu, benzersiz durumlarına ve beklentilerine bağlı olarak her kişi için uyarlamanız gerekir (8 değer önermesi) 

• İhtiyaçlarını ve isteklerini göz önünde bulundurun - yaş, görünüm, güven, ilişki, hayalinizdeki iş.

• Referans göstermek çok faydalıdır. Çoğu insan, benzer özelliklere sahip insanlardan gelen referanslara inanma eğilimindedir. Senaryonuza ne kadar çok öğe uyarlarsanız, danışma oturumunuz o kadar ilgi çekici ve etkili olacaktır.

Hastalarınızın her birini anlamak, başarılı bir konsültasyonun anahtarıdır. Senaryoda bildiğiniz her şeyi formülü kullanarak derleyin ve ardından sağlam bir şovmenlikle yolunuzu düzenleyin. Müstakbel hastanızın aligner tedavisi ile beklentilerini gerçekleştirmesine yardımcı olun ve ardından dördüncü C'ye ilerleyebilirsiniz; hangisi Bağlılık.

Tıkla okuyun hakkında daha fazla bilgi için Hizalayıcı Simyası.

Yazarın Biyolojisi:

Dr Bhavin Bhatt, İngiltere merkezli bir diş hekimi ve İngiltere'nin ödüllü ve güvenilir Invisalign büyüme danışmanlarından biri olan Aligner Alchemy'nin CEO'sudur. 1999 yılında The Royal London Hospital Medical College'dan mezun oldu ve 2003 yılında Royal College of Physicians ile MFGDP'sini tamamladı. Dr Bhatt, New York Üniversitesi'nde Estetik Avantajlı Estetik Diş Hekimliği alanında Master seviyesine ulaştı ve en yetenekli diş hekimlerinden bazılarıyla eğitim aldı. Larry Rosenthal ve John Kois gibi dünyada.

Dr Bhatt'ın İngiltere'nin Avrupa'daki bir numaralı ortağı olduğu söyleniyor. Haftada sadece bir gün çalışmasına rağmen, Avrupa'daki Invisalign sağlayıcılarının ilk %1'ine ulaştı. Sorumluluk Reddi: Bu makalede ifade edilen görüşler ve görüşler yazara/yazarlara aittir ve Dental Resource Asia'nın politikasını veya konumunu yansıtmayabilir.