Tương lai của thị trường công nghệ aligner rõ ràng của Trung Quốc

Năm ngoái, vào ngày 16 tháng XNUMX, công ty niềng răng chỉnh nha của Trung Quốc, AngelAlign Technology, đã chính thức được niêm yết trên Sàn giao dịch Chứng khoán Hồng Kông. Nó đã tăng 131% vào lúc mở cửa và mức tăng cao nhất trong ngày là hơn 180%.

Nó đóng cửa ở mức 400.02 đô la Hồng Kông (51.18 đô la Mỹ) vào buổi chiều. Theo mức giá IPO là 173 nhân dân tệ, có nghĩa là mỗi người trúng số sẽ thu được lợi nhuận là 45,000 đô la Hồng Kông; người chiến thắng lớn trong đợt IPO này và cổ đông kiểm soát của AngelAlign, Songbai Capital, cũng đã tham gia thành công vòng kết nối.

thiên thầncăn chỉnh so với Invisalign

Được gọi là phiên bản tiếng Trung của Invisalign, AngelAlign tập trung vào các giải pháp chỉnh nha vô hình. Giá trị thị trường của công ty mẹ Invisalign Công nghệ căn chỉnh đã đạt 47.5 tỷ đô la Mỹ, và giá cổ phiếu của nó đã tăng gấp 30 lần trong 10 năm.

Trong thời đại kinh tế làm đẹp, những quảng cáo như “Tra tấn giống như phẫu thuật thẩm mỹ”, “Nửa mặt trên quyết định giới hạn trên của vẻ đẹp, nửa mặt dưới quyết định giới hạn xấu” liên tục xuất hiện, gây bức xúc. mong muốn sửa sai của giới trẻ.

Tuy nhiên, chỉnh nha là một hạng mục bảo hiểm phi y tế và nhiều người tiêu dùng tiềm năng không hài lòng vì chi phí cao. Tùy thuộc vào mức độ phức tạp của trường hợp, toàn bộ chi phí chỉnh sửa của phương pháp điều trị AngelAlign có giá từ 2600 USD đến 6500 USD. Để so sánh, một ca điều trị Invisalign có giá từ 4,600 USD đến 9,400 USD.

Sự khác biệt lớn giữa chi phí và giá bán lẻ

Trên thực tế, giá thành sản xuất và giá xuất xưởng của nẹp vô hình (aligner) không cao. Trong 9 tháng đầu năm 2020, AngelAlign đã sửa chữa tổng cộng 101,700 trường hợp. Doanh thu của ngành kinh doanh giải pháp hiệu chỉnh vô hình là 589 triệu nhân dân tệ và chi phí là 167 triệu nhân dân tệ.

Dựa trên những con số đó, giá xuất xưởng trung bình của mỗi trường hợp sửa chữa là 5,832 nhân dân tệ và chi phí là khoảng 1,642 nhân dân tệ. Lãi suất gần 72%.

Từ giá US$770 – US$930 tại nhà máy, đến US$4,600 – US$6200 tại bệnh viện, phòng khám và các nhà ga khác, sự chênh lệch về giá đã bị một số nhà cung cấp lợi dụng.

Những người chơi chỉnh nha vô hình của DTC (Direct To Customer) cố gắng qua mặt các bệnh viện hoặc phòng khám nha khoa và bán các giải pháp chỉnh nha và niềng răng trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua Internet.

Các công ty ở Trung Quốc đang sao chép SDC (Câu lạc bộ Smile Direct) mô hình, được phổ biến ở Hoa Kỳ - theo một công thức nụ cười tương tự và khẩu hiệu “chấm dứt bất kỳ người trung gian nào để tạo ra sự khác biệt”.

Như vậy, vô hình trung các dịch vụ và sản phẩm chỉnh nha có thể qua mặt được những người trung gian và giảm giá? Chỉnh răng hô giá bao nhiêu tùy thuộc vào bác sĩ? Dữ liệu lớn của các trường hợp nhà sản xuất thương hiệu đang được tích lũy nhanh chóng. Có thể thay thế các bác sĩ bằng các giải pháp AI không?

Liệu mô hình bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng sẽ chiếm lĩnh thị trường?

Chỉnh nha vô hình đang cần giảm giá gấp. Điều đó có làm cho việc bán hàng trực tiếp của chủ sở hữu thương hiệu trở thành một mô hình kinh doanh khả thi không?

Người tiêu dùng kiểm tra trang web tổng hợp sản phẩm của Trung Quốc, Pinduoduo, khi tìm kiếm các thiết bị chỉnh nha, bạn có thể dễ dàng tìm thấy một cặp thiết bị chỉnh nha có giá bán lẻ từ 1.50 đô la Mỹ đến 1.70 đô la Mỹ – tự hào về doanh số bán hàng dồi dào.

Niềng răng vô hình, là một thiết bị y tế hạng hai, phải được Cục Quản lý Thực phẩm và Dược phẩm phê duyệt nghiêm ngặt để niêm yết và sản xuất, đồng thời phải có đơn của bác sĩ để sử dụng.

Tuy nhiên, nhiều người có nhu cầu chỉnh nha lại thiếu kiến ​​thức y khoa. Bị lôi kéo bởi mức giá thấp và công khai thu hút hàng loạt, họ dễ dàng bị thu hút.

Theo khảo sát của Ủy ban chuyên môn chỉnh nha thuộc Hiệp hội răng miệng Trung Quốc, tỷ lệ mắc bệnh lệch lạc nói chung ở Trung Quốc là 67.82% vào năm 2000, có nghĩa là: Cứ 10 người dân Trung Quốc thì có 7 người có hàm răng không đều.

Dữ liệu này không phải là giật gân, và đúng là răng lệch lạc, lệch lạc (chéo), răng xô lệch (răng cửa bị sâu quá mức) và mặt khấp khểnh (lệch lạc bất thường ở hàm dưới) là phổ biến.

Trong bối cảnh sức tiêu thụ ngày càng tăng, từ năm 2015 đến 2019, thị trường chỉnh nha của Trung Quốc duy trì tốc độ tăng trưởng kép 20.7%, và chỉnh nha vô hình chung bắt đầu từ con số không và nhanh chóng bứt phá với quy mô 10 tỷ.

Tuy nhiên, trong dân số chỉnh nha của Trung Quốc, tỷ lệ sử dụng niềng răng vô hình chỉ là 10.5%, và con số này đã lên tới 33.1% ở Hoa Kỳ.

Một lý do quan trọng cho tỷ lệ thâm nhập thấp là chi phí cao.

Tại sao niềng răng mắc cài clear lại đắt như vậy?

Guoyuan Securities, CICC và các công ty chứng khoán khác đã liệt kê “tỷ lệ thâm nhập thị trường không chắc chắn” và “tính chất khó lường của việc quảng cáo các sản phẩm chỉnh nha vô hình ở thị trường Trung Quốc” là cảnh báo rủi ro. Vậy những nguyên nhân khiến giá chỉnh nha vô hình chung cao là gì?

Ở góc độ liên kết lưu thông, việc bán hàng niềng răng vô hình từ nhà sản xuất đến bệnh viện / phòng khám nha khoa sẽ phát sinh phí bán hàng; và các khoản phí bổ sung được tính khi sản phẩm chuyển từ bệnh viện / phòng khám nha khoa đến tay người tiêu dùng. Ngoài chi phí mua lại của khách hàng, chi phí hoạt động của bệnh viện / phòng khám cũng được tính vào gói giá của chỉnh nha vô hình.

Theo tính toán của thị trường, giá xuất xưởng của niềng răng vô hình Invisible Beauty và AngelAlign cao gấp 3-4 lần giá vốn, tỷ suất lợi nhuận gộp khoảng 70%.

Tuy nhiên, ngoài chi phí sản xuất, chi phí bán hàng và đầu tư R&D cũng là những chi phí lớn. Trong năm 2018 và 2019, chi phí bán hàng của AngelAlign vào khoảng 12,320,000 USD – 18,480,000 USD, chiếm lần lượt 16.8% và 19% tổng doanh thu.

Sau khi khấu hao, giá xuất xưởng của mỗi hộp aligner bao gồm khoảng 1,000 nhân dân tệ chi phí bán hàng.

Tương tự như các thiết bị y tế khác, chi phí bán hàng của niềng răng vô hình chủ yếu được sử dụng cho việc học tập nâng cao trình độ, chi phí đào tạo bác sĩ ...

AngelAlign chủ yếu tập trung vào bán hàng trực tiếp, bổ sung bằng phân phối. Phần lớn doanh số bán hàng trực tiếp nhắm đến các phòng khám nha khoa và bệnh viện tư nhân, đóng góp hơn 60% thu nhập; phân phối là mô hình đại lý cho hệ thống bệnh viện công.

Tỷ lệ trúng tuyển vào bệnh viện thông qua đấu thầu tỉnh, thành phố chiếm tỷ trọng phân bổ trong ba năm qua, từ 11% đến 32.8%.

Hiện nay, trên thị trường cùng khu vực, giá chỉnh nha vô hình ở các cơ sở nha khoa công lập và tư nhân là tương đương nhau, giá ở bệnh viện công cao hơn một chút. Các cơ sở nha khoa tư nhân thường gặp phải sự cạnh tranh gay gắt. Để có được khách hàng, họ cần phải quảng cáo trên nhiều nền tảng khác nhau.

Chi phí tiếp thị ngày càng tăng theo quy mô thị trường

Một chuyên gia giấu tên trong ngành ước tính chi phí để có được khách hàng trên thị trường nha khoa thấp hơn so với thẩm mỹ y tế, nhưng nó vẫn rất đắt.

Chi phí thu hút khách hàng trung bình của ba hạng mục chính là chỉnh nha, cấy ghép và phục hồi thẩm mỹ là khoảng 100 USD – 310 USD; và chỉ một phần ba số khách hàng bị thu hút bởi mức giá cao thực sự có thể bán được. Hai phần ba còn lại thường bị mất trực tiếp.

Với số lượng ngày càng tăng của các phòng khám nha khoa, chi phí để khởi động các nền tảng giao thông khác nhau cũng tăng lên. Trước đây, một nền tảng công cụ tìm kiếm có thể đạt được tỷ lệ sản xuất là 20/1. Một nguồn tin giấu tên khác cho biết, bất cứ ai có thể đạt được 5/1 đều được ban tặng một cách thần thánh.

Ngoài chi phí mua lại của khách hàng, chi phí phòng khám / bệnh viện, tiền thuê nhà, tiền điện nước, tài sản cố định, ... cuối cùng được tính vào chi phí chỉnh nha vô hình. Điều gì xảy ra nếu các thương hiệu bỏ qua các phòng khám nha khoa và bán các giải pháp chỉnh nha và niềng răng vô hình trực tiếp cho người tiêu dùng?

SmileDirectClub được thành lập tại Hoa Kỳ vào năm 2014. Họ đã áp dụng mô hình “tư vấn từ xa + chỉnh nha vô hình” để giảm giá chỉnh nha vô hình xuống còn 1,950 USD, chỉ bằng 25% -30% giá của Invisalign. Với giá thấp, SDC nhanh chóng phá vỡ thế độc quyền của Invisalign. Năm 2019, số vụ sửa năm đó lên tới 453,000.

Thị trường nẹp rõ ràng không giống bất kỳ thị trường nào khác

So với nắn chỉnh khung kim loại, cấy ghép răng, phục hình làm trắng và các dự án khác, tại sao chỉ có chỉnh nha vô hình mới có thể đạt được chẩn đoán và điều trị từ xa trong nha khoa?

Câu trả lời có thể được tóm gọn trong một từ: Invisalign.

Sau khi Invisalign được thành lập tại Thung lũng Silicon, nó đã phát minh ra sự chỉnh sửa thông qua máy quét miệng, công nghệ in 3D và niềng răng vô hình, giúp hạ thấp đáng kể ngưỡng cho công nghệ chỉnh nha.

Các thương hiệu chỉnh nha vô hình sử dụng dữ liệu lớn và các nhà thiết kế y tế để đưa ra các đề xuất về kế hoạch chỉnh nha, chẳng hạn như góc di chuyển chính xác, điều này làm phức tạp quá trình.

“Ví dụ, chuyển động tổng thể của chiếc răng thứ 13 đã đạt 3.8 mm, được hiển thị bằng màu xanh lam; Yang Maolin, chủ tịch bệnh viện nha khoa Jiamei (Beijing Poly Store), cho biết: Cuối cùng, kế hoạch chỉnh nha được quyết định bởi sự chấp thuận của bác sĩ, bao gồm cả việc nhổ răng, cắt lát, v.v.

Sau khi bác sĩ quyết định kế hoạch, các nhà sản xuất như Invisalign và AngelAlign sẽ thực hiện niềng răng vô hình theo từng giai đoạn khác nhau. Các phần nhô ra nhỏ được nhúng vào trong các thanh giằng và lực được tác dụng thông qua sự biến dạng của vật liệu. Người bệnh sẽ đến gặp bác sĩ thường xuyên để được tái khám tư vấn và điều chỉnh.

Trong toàn bộ quá trình, thao tác của bác sĩ ít phức tạp hơn nhiều so với chỉnh răng bằng khung kim loại. Niềng răng vô hình được nhà sản xuất tùy chỉnh và sản xuất, cho phép người tiêu dùng dễ dàng đeo vào và tháo ra.

Phương thức hoạt động của SmileDirectClub

Quá trình SDS thậm chí còn đơn giản hơn. Trong quá trình thu thập dữ liệu, người tiêu dùng có hai lựa chọn: lấy khuôn bằng các công cụ được SDC gửi qua đường bưu điện hoặc đến cửa hàng Smile shop của nó để quét miệng. Sau đó bác sĩ sẽ hội chẩn và xem xét chỉnh sửa từ xa. Sau khi xác nhận, SDC sẽ gửi các nẹp đã chế tạo qua đường bưu điện cho người tiêu dùng theo từng giai đoạn. Trong suốt quá trình điều trị, họ cũng sẽ tiến hành các cuộc tư vấn theo dõi từ xa với các bác sĩ.

Sau khi SDC niêm yết cổ phiếu, giá cổ phiếu của nó đã đạt đỉnh, với giá trị thị trường có thời điểm là hơn 8 tỷ USD.

Tuy nhiên, có một cuộc tranh luận đang diễn ra về mối quan hệ giữa chăm sóc y tế và Internet: Các công nghệ như Internet có phục vụ chăm sóc y tế hay ngược lại?

Nhiều nha sĩ sẽ đồng ý rằng kế hoạch điều trị tốt nhất vẫn do các bác sĩ chỉnh nha đưa ra. Dù cơ sở dữ liệu có lớn đến đâu thì kết quả vẫn cần được các bác sĩ kiểm tra và xem xét kỹ lưỡng. Có lẽ nhận thức được tác hại tiềm ẩn, SDC đang tìm kiếm sự hợp tác với Heartland Dental (tổ chức DSO của Hoa Kỳ).

Đánh giá từ báo cáo thường niên của SDC, tổng doanh thu của công ty vào năm 2020 là 657 triệu đô la Mỹ. Có khoảng 250 bác sĩ chỉnh nha và bác sĩ đa khoa trên nền tảng tư vấn từ xa. 250 người này cung cấp dịch vụ chỉnh nha vô hình cho 375,000 thành viên, nghĩa là trung bình mỗi bác sĩ cung cấp dịch vụ chỉnh nha cho 1,500 người tiêu dùng mỗi năm.

Yang nói một cách ẩn dụ: “Nếu chỉnh nha được coi là“ động lực ”, thì việc sử dụng giá đỡ kim loại truyền thống giống như vận hành một hộp số tay.

“Việc chỉnh nha rất khó về mặt kỹ thuật; nhưng chúng tôi đã đi một chặng đường dài với bánh răng tự động. ”

“Từ quan điểm của bác sĩ, chúng tôi lo ngại nhiều hơn về sơ suất và rủi ro y tế.”

Invisalign và SDC: Cuộc đụng độ của những người khổng lồ

Là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, Align Technology, công ty mẹ của Invisalign, đã có được 17% cổ phần của SDC thông qua vụ kiện bằng sáng chế vào năm 2016 và đầu tư trở lại vào năm 2018 trước khi IPO. Invisalign đã từng cung cấp cho SDC mắc cài vô hình với tư cách là nhà cung cấp bên thứ ba, nhưng sự hợp tác đã chấm dứt do Invisalign đưa ra mô hình tương tự như SDC tại các cửa hàng, vi phạm thỏa thuận kinh doanh không cạnh tranh.

Trước khi Invisalign ra đời, các nha sĩ tổng quát thường giới thiệu bệnh nhân đến bác sĩ chỉnh nha, nhưng các bác sĩ nha khoa tổng quát ngày nay thực hiện 85% -90% các ca chỉnh nha đơn giản.

Mô hình SDC cũng tương tự. Với sự phát triển nhanh chóng của các nền tảng Internet, từ góc độ công nghiệp, các doanh nhân đang mong muốn chuyển hành vi ngoại tuyến sang trực tuyến.

Tuy nhiên, không thể phủ nhận rằng tỷ lệ các ca phức tạp trong dân số Trung Quốc cao hơn nhiều so với châu Âu và Hoa Kỳ, điều đó có nghĩa là cần phải có một loạt các điều trị trước để chỉnh nha - chẳng hạn như trám răng, cạo vôi răng, và thậm chí là nhổ răng. kênh rạch.

Vị trí của nha sĩ Trung Quốc

Nhiều nha sĩ Trung Quốc tin rằng chỉnh răng từ xa trực tuyến đơn giản là không khoa học, nhưng có thể tìm kiếm sự cân bằng trong chăm sóc y tế và kinh doanh. Ví dụ, buổi tư vấn đầu tiên và điều trị cơ bản được hoàn thành ngoại tuyến, và tần suất tái khám ngoại tuyến có thể được giảm bớt, bổ sung bằng cách theo dõi trực tuyến thường xuyên.

Tầm quan trọng của bác sĩ chỉnh nha trong quá trình chẩn đoán và điều trị có thể tự thấy rõ, nhưng cho dù đó là SDC, Invisalign hay AngelAlign, thì dữ liệu lớn, trí tuệ nhân tạo và cuộc cách mạng kỹ thuật số trong nha khoa là những yếu tố chính được đề cập trong báo cáo tài chính / bản cáo bạch tương ứng của họ .

Hiện tại, chỉ có khoảng 5000-6000 người hành nghề chỉnh nha ở Trung Quốc. Các bác sĩ chỉnh nha trình độ cao được các cơ sở đào tạo nhanh chóng.

AI sẽ sản xuất Invisalign tiếp theo?

Cho dù kinh nghiệm và kiến ​​thức của bác sĩ chỉnh nha có thể được thay thế bằng trí tuệ nhân tạo còn quá sớm để nói. Cốt lõi của câu hỏi này vẫn là dữ liệu tình huống: liệu những người có dữ liệu có năng lực tính toán hay không và liệu những người có năng lực tính toán có dữ liệu hay không.

Trong thị trường truyền miệng cạnh tranh cao, việc định giá các sản phẩm vật lý chắc chắn sẽ giảm khi tiếp thị, vì số lượng bác sĩ được chủ sở hữu thương hiệu ủy quyền ngày càng tăng. Với việc thành lập các nhà máy trong nước ở Vô Tích, Tử Dương và những nơi khác, năng lực sản xuất không còn là hạn chế.

Trong quá trình chỉnh nha, sang trọng nhất vẫn là dịch vụ chất lượng cao của các bác sĩ chuyên môn cao cả về chức năng và thẩm mỹ. Chỉnh nha vô hình dường như còn một chặng đường dài để đi từ các sản phẩm kỹ thuật số đến các sản phẩm trí tuệ nhân tạo.

Câu hỏi trị giá 64 triệu đô la là: Ai sẽ mang đến sự đổi mới công nghệ thực sự và trở thành Invisalign tiếp theo?

Nguồn: Giao diện Tin tức