中国隐形矫治器技术市场的未来

去年16月XNUMX日，中国正畸牙套公司， 天使对齐 科技，正式在香港联交所上市。 开盘暴涨131%，盘中最高涨幅超过180%。

下午收于400.02港元（51.18美元）。 按照173元的招股价，意味着每中奖彩票将赚取45,000港元的利润； 本次IPO的大赢家、天使盟的控股股东松柏资本也成功入圈。

天使对齐与 Invisalign

被称为中国版 Invisalign的, AngelAlign 专注于隐形正畸解决方案。 Invisalign 母公司的市值 对齐技术 市值47.5亿美元，30年股价上涨10倍。

美颜经济时代，“酷刑就像整容”“上半脸决定美的上限，下半脸决定丑的下限”等广告反复出现，惹人注目。年轻人的矫正欲望。

但正畸属于非医保项目，高昂的费用让很多潜在消费者望而却步。 根据病例的复杂程度，AngelAlign 治疗的全部矫正费用在 2600 美元至 6500 美元之间。 相比之下，Invisalign 隐适美治疗费用为 4,600 美元至 9,400 美元。

成本价和零售价之间的巨大差异

事实上，隐形牙套（矫正器）的生产成本和出厂价并不高。 9 年前 2020 个月，AngelAlign 共纠正了 101,700 例。 隐形矫正解决方案业务线营收589亿元，成本167亿元。

根据这些数字，每个矫正案例的平均出厂价为5,832元，成本约为1,642元。 利率接近 72%。

从工厂的770美元至930美元，到医院、诊所和其他终端的4,600美元至6200美元，价格差异已被一些供应商抓住。

DTC（Direct To Customer）隐形正畸厂商试图绕过医院或牙科诊所，通过互联网直接向消费​​者销售正畸解决方案和牙套。

中国公司正在复制SDC（微笑直接俱乐部) 模型，在美国流行——遵循类似的微笑公式和“杜绝任何中间商以发挥影响”的口号。

那么，隐形正畸服务和产品能绕过中间商，降价吗？ 正畸对医生有多依赖？ 品牌厂商案例大数据正在迅速积累。 是否有可能用人工智能解决方案取代医生？

直接面向消费者的销售模式会主导市场吗？

隐形正畸急需降价。 这是否使品牌所有者的直销成为一种可行的商业模式？

查看中国产品聚合网站的消费者， 拼多多，在寻找正畸设备时可以轻松找到一对零售价为 1.50 美元至 1.70 美元的正畸设备 - 拥有良好的销量。

隐形牙套作为二类医疗器械，上市生产需要经过食品药品监督管理局严格审批，使用也需要医生处方。

然而，很多人有正畸治疗的需要，缺乏医学知识。 被低价和大众吸引力的宣传所吸引，他们很容易被引诱。

根据中国口腔医学会正畸专业委员会的调查，67.82年我国咬合不正的总体患病率为2000%，也就是说：每10个中国公民，就有7个牙齿不齐。

这个数据并不耸人听闻，确实存在牙齿错位、覆合（反咬合）、龅牙（前牙深覆合）、歪脸（下颌异常偏斜）等常见问题。

在消费力不断增强的情况下，2015-2019年，中国正畸市场保持20.7%的复合增长率，隐形正畸从无到有，迅速突破百亿规模。

然而，在中国正畸人群中，隐形牙套的使用率仅为10.5%，在美国已达到33.1%。

普及率低的一个重要原因是成本高。

为什么透明牙套这么贵？

国元证券、中金公司等证券公司已将“市场渗透率不确定”和“隐形正畸产品在中国市场推广的不可预测性”列为风险提示。 那么，隐形正畸价格高的原因有哪些呢？

从流通环节来看，隐形牙套从厂家销售到医院/牙科诊所会产生销售费用； 产品从医院/牙科诊所转移到消费者手中时收取的额外费用。 除了获客成本外，医院/诊所的运营成本也被纳入隐形正畸的价格包中。

根据市场测算，Invisible Beauty和AngelAlign的隐形牙套出厂价是成本价的3-4倍，毛利率在70%左右。

然而，除了生产成本外，销售费用和研发投入也是主要支出。 2018年及2019年，天使爱的销售费用约为12,320,000美元至18,480,000美元，分别占总收入的16.8%和19%。

摊销后，每个矫正器盒的出厂价中包含约1,000元的销售费用。

与其他医疗器械类似，隐形牙套的销售费用主要用于学术推广、医生培训费用等，医生的处方/推荐直接影响患者的决策，所以能否就医非常重要。

AngelAlign以直销为主，分销为辅。 大部分直销针对牙科诊所和私立医院，收入占比超过 60%； 分销是公立医院系统的一种代理模式。

近三年省市招投标入院占分配比例，从11%上升到32.8%。

目前，在同一区域市场，公立和私立牙科机构隐形正畸价格基本持平，公立医院价格略高。 私营牙科机构经常面临激烈的竞争。 为了获得客户，他们需要在各种平台上做广告。

营销成本随市场规模增长

一位不愿透露姓名的行业专家估计，牙科市场的获客成本低于医美，但仍然非常昂贵。

正畸、种植、美学修复三大项目的平均获客成本约为100美元-310美元； 而被高价吸引来的顾客，真正能卖出去的，只有三分之一。 剩下的三分之二往往直接丢失。

随着牙科诊所数量的增加，各种流量平台的上线成本也随之水涨船高。 过去，一个搜索引擎平台可以达到 20/1 的生产率。 另一位匿名消息人士说，现在谁能达到 5/1 都是天赐的天赋。

除了获客成本外，诊所/医院的成本、租金、水电费、固定资产等最终都包含在隐形正畸成本中。 如果品牌绕过牙科诊所，直接向消费​​者销售正畸解决方案和隐形牙套会怎样？

SmileDirectClub于2014年在美国成立，他们采用“远程会诊+隐形正畸”的模式，将隐形正畸的价格降至1,950美元，仅为Invisalign隐适美价格的25%-30%。 凭借低廉的价格，SDC 迅速打破了 Invisalign 的垄断。 2019年，当年矫正案件达453,000万件。

透明支架市场与众不同

相比金属托槽矫正、种植牙、美白修复等项目，为什么牙科只有隐形正畸才能实现远程诊疗？

答案可以用一个词来概括：Invisalign。

Invisalign在硅谷成立后，通过口腔扫描仪、3D打印技术、隐形牙套发明了矫正，大大降低了正畸技术的门槛。

隐形正畸品牌利用大数据和医学设计师制定正畸方案建议，比如精准的运动角度，使得流程大大复杂化。

“比如第13颗牙齿的整体移动达到了3.8毫米，以蓝色显示； 牙齿移动的极限不超过3mm，所以这个方案显然是不可行的。”嘉美口腔医院（北京保利店）院长杨茂林说。 最终正畸方案由医生批准确定，包括是否需要拔牙、切片切割等。

医生决定方案后，Invisalign、AngelAlign等厂商会分阶段制作隐形牙套。 小突起嵌入支架中，并通过材料的变形施加力。 患者会定期去看医生，进行后续的咨询和调整。

纵观整个过程，医生的操作远没有金属托槽矫正那么复杂。 隐形牙套由制造商定制和生产，让消费者轻松佩戴和拆卸。

SmileDirectClub 的作案手法

SDS 过程更加简单。 在数据采集方面，消费者有两种选择：带着模具和SDC邮寄的工具，或者去其直销店Smile shop进行口腔扫描。 然后，医生将远程咨询和审查更正情况。 确认后，SDC将分阶段将制作好的牙套邮寄给消费者。 在整个治疗过程中，他们还将与医生进行远程后续会诊。

SDC上市后，股价见顶，市值一度超过8亿美元。

然而，关于医疗与互联网之间的关系一直存在争议：互联网等技术是为医疗服务，还是相反？

许多牙医会同意，最好的治疗方案仍然是由正畸医生制定的。 无论数据库有多大，结果仍然需要医生检查和推敲。 或许意识到潜在的反弹，SDC 正在寻求与 Heartland Dental（美国 DSO 组织）的合作。

从SDC年报来看，其2020年总营收为657亿美元。 远程会诊平台上约有250名正畸医生和全科医生。 这 250 人为 375,000 万会员提供隐形正畸服务，这意味着平均每位医师每年为 1,500 名消费者提供矫正服务。

杨说：“如果把正畸看成是‘开车’，那么传统使用金属托槽就像操作手动齿轮一样。

“正畸在技术上很困难； 但我们在自动齿轮方面取得了长足的进步。”

“从医生的角度来看，我们更关心医疗事故和风险。”

Invisalign 和 SDC：泰坦之战

作为直接竞争对手，隐适美的母公司爱齐科技于17年通过专利诉讼获得了SDC 2016%的股权，并于2018年首次公开募股前再次投资。 Invisalign 曾作为第三方供应商向 SDC 提供隐形牙套，但合作因 Invisalign 在门店推出类似 SDC 的模式而终止，违反了竞业禁止协议。

在 Invisalign 出现之前，全科牙医通常会将患者转介给正畸医生，但今天的全科牙医执行 85%-90% 的简单正畸病例。

SDC 模型也类似。 随着互联网平台的快速发展，从产业角度看，创业者渴望将线下行为转移到线上。

但不可否认的是，中国人群中复杂病例的比例远高于欧美，这意味着正畸需要一系列的前处理——比如补牙、洗牙，甚至是牙根。运河。

中国牙医的立场

许多中国牙医认为，简单的在线远程正畸是不科学的，但可以在医疗和商业上寻求平衡。 比如线下完成初诊和基础治疗，可以减少线下复诊的频率，辅以定期的线上复诊。

正畸医生在诊疗过程中的重要性或许不言而喻，但无论是SDC、Invisalign，还是AngelAlign，大数据、人工智能和牙科数字化革命都是各自财报/招股书中提到的主要因素.

目前，我国正畸从业人员只有5000-6000人左右。 高水平的正畸医生很快被机构挖走。

AI 会生产下一个 Invisalign 隐适美吗？

无论是经验和知识 正畸医生可以被人工智能取代 现在说还为时过早。 这个问题的核心还是案例数据：有数据的人有没有算力，有算力的人有没有数据。

在竞争激烈的口腔市场中，实体产品的定价肯定会随着营销而下降，因为品牌商授权的医生越来越多。 随着国内无锡、资阳等地工厂的建立，产能不再是制约因素。

在正畸过程中，最奢华的还是专业医生的优质服务，兼具功能性和美观性。 从数字产品到人工智能产品，隐形正畸似乎还有很长的路要走。

64 万美元的问题是：谁将带来真正的技术创新并成为下一个 Invisalign？

来源：界面新闻