4C 的第三階段：諮詢階段（第 3 部分）

牙醫沒有必要參加銷售課程來讓他們談論 Aligners 作為一種治療選擇。 他們需要了解的是關於人們為什麼購買、何時購買以及購買之後需要發生什麼才能做出承諾的基礎科學和心理學。 

我們的神奇配方

為了簡化這個概念，我們為您提供了一個強大的公式來幫助您的患者考慮對齊器：

(IQ+DQ)*情商

IQ指的是產品信息。

DQ 是指牙齒健康福利。

情商是指客戶的情感方面。

產品信息 毫無疑問，這是必要的，所有患者都應該獲得足夠的關於矯正器的信息，以便他們做出明智的決定，但在今天的市場上，這已經不夠了。 您需要向您的潛在患者展示他們可以從矯正器治療中獲得哪些好處，更重要的是，讓他們知道如果他們決定不及時完成治療可能面臨的後果。 所以和他們談談現在不繼續治療的風險！

情感方面 在這個公式中起著至關重要的作用，因此它成為這個神奇公式中的乘數。 這方面代表您的客戶對治療的感受，他們希望從矯正器中獲得什麼結果，以及其他情感因素。 作為牙醫，您的職責是幫助他們獲得他們期望的結果，但要符合現實的期望。 

從平穩過渡開始

從對話到諮詢的過渡應該很順利，以便與您的患者建立有效的互動。 關鍵在於您的潛在患者對您的實踐的熟悉程度，這始於與團隊初始階段建立的初始轉換和融洽關係。 

創建兩到三段內容，讓他們知道接下來會發生什麼。

我們推薦： 

• 有趣而簡單的tik tok視頻或帶有流程圖的幻燈片，逐步解釋流程將是什麼 
• 應該解釋患者在諮詢時可以期待什麼 
• 另一個應該顯示您的練習和團隊成員的視覺效果 
• 最後一個應該是來自您的實踐的快樂患者的簡短 30 秒推薦。

由於 TikTok 和 Youtube 的高人氣，您可能希望您的內容以視頻格式上傳到社交媒體平台。 但是，仍然有人更喜歡電子郵件。 因此，您還需要將內容作為可以通過電子郵件發送給患者的文章。

編寫諮詢腳本：重要提示和技巧 

• 在諮詢階段避免過於簡單直接。 在整個會議期間表現出大膽的表演技巧。 像戲劇一樣編寫它。 你需要使用正確的面部表情、手勢、語調和自信。

• 同樣重要的是不要對所有潛在患者使用相同的策略和措辭。 您需要根據每個人的獨特情況和期望為每個人量身定制每個腳本（8 個價值主張） 

• 考慮他們的需求和願望——年齡、外表、自信、人際關係、夢想的工作。

• 顯示推薦信非常有幫助。大多數人傾向於相信與他們具有相似特徵的人的推薦信。 您為腳本量身定制的元素越多，您的諮詢會議就越有吸引力和有效。

了解您的每一位患者是成功諮詢的關鍵。 使用公式在腳本上編譯您所知道的所有內容，然後以紮實的表演技巧編排您的方式。 通過矯正器治療幫助您的潛在患者達到他們的期望，然後您可以前進到第四個C； 這是 承諾。

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作者簡介：

Bhavin Bhatt 博士是英國牙醫兼 Aligner Alchemy 的首席執行官，該公司是英國屢獲殊榮且值得信賴的 Invisalign 生長顧問之一。 他於 1999 年畢業於倫敦皇家醫院醫學院，並於 2003 年在皇家內科醫師學院完成了他的 MFGDP。Bhatt 博士在紐約大學獲得了具有美學優勢的美學牙科碩士學位，並與一些最有才華的牙醫一起接受了培訓在世界上像拉里羅森塔爾和約翰科伊斯。

據說 Bhatt 博士是英國在歐洲的第一大律師。 雖然他每週只工作一天，但他已經達到了歐洲 Invisalign 供應商前 1% 的水平。 免責聲明：本文所表達的觀點和意見是作者的觀點和意見，並不一定反映牙科資源亞洲的政策或立場。