المرحلة الثالثة من الأربع ج: مرحلة التشاور (الجزء الثالث)

ليست هناك حاجة لأطباء الأسنان لأخذ دورات في المبيعات للسماح لهم بالتحدث عن المحاذاة كخيار علاجي. ما يحتاجون إلى فهمه هو العلم الأساسي وعلم النفس حول سبب شراء الناس ، ومتى يشترون ، وما يجب أن يحدث بعد ذلك حتى يلتزموا به. 

صيغتنا السحرية

لتبسيط المفهوم ، توصلنا إلى صيغة قوية لمساعدة مرضاك على التفكير في Aligners:

(IQ + DQ) * EQ

يشير معدل الذكاء إلى معلومات المنتج.

يشير DQ إلى الفوائد الصحية للأسنان.

يشير EQ إلى الجانب العاطفي للعميل.

معلومات عن المنتج أمر ضروري بلا شك ، ويجب على جميع المرضى الحصول على معلومات كافية عن التقويم حتى يتمكنوا من اتخاذ قرار مستنير ، ولكنه لم يعد كافياً في السوق اليوم. أنت بحاجة إلى أن تُظهر لمرضاك المحتملين الفوائد التي يمكن أن يحصلوا عليها من علاج المصفف ، والأهم من ذلك ، أخبرهم بالعواقب التي قد يواجهونها إذا قرروا عدم إجراء العلاج في الوقت المناسب. لذا تحدث معهم حول مخاطر عدم المضي قدمًا في العلاج الآن!

الجانب العاطفي يلعب دورًا مهمًا في هذه الصيغة ، وبالتالي يصبح عامل الضرب في هذه الصيغة السحرية. يمثل هذا الجانب كيف يشعر عميلك حيال العلاج ، والنتيجة التي يأمل في الحصول عليها من تقويم الأسنان ، والعوامل العاطفية الأخرى. بصفتك طبيب أسنان ، يتمثل موقفك في مساعدتهم في الحصول على ما يتوقعونه ولكن في حدود التوقعات الواقعية. 

ابدأ بانتقال سلس

يجب أن يكون الانتقال من المحادثة إلى الاستشارة سلسًا لبناء تفاعل فعال مع مريضك. يكمن المفتاح في الألفة التي يشعر بها المريض المحتمل تجاه ممارستك ، والتي تبدأ بالتحويل الأولي والعلاقة التي تم بناؤها في المراحل الأولية مع الفريق. 

أنشئ جزأين أو ثلاثة أجزاء من المحتوى لإعلامهم بما يمكن توقعه بعد ذلك.

نوصي: 

• مقاطع فيديو أو شرائح تيك تيك ممتعة وبسيطة مع مخططات انسيابية لشرح ما ستكون عليه العملية خطوة بخطوة 
• يجب على المرء أن يشرح ما يمكن أن يتوقعه المرضى في استشارتهم 
• يجب أن يُظهر عنصر آخر صور ممارستك وأعضاء فريقك 
• يجب أن تكون الشهادة الأخيرة عبارة عن شهادات قصيرة مدتها 30 ثانية لمرضى سعداء من ممارستك.

نظرًا لشعبية TikTok و Youtube العالية ، قد ترغب في أن يكون المحتوى الخاص بك بتنسيق فيديو ليتم تحميله على منصات الوسائط الاجتماعية. ومع ذلك ، لا يزال هناك أشخاص يفضلون رسائل البريد الإلكتروني. وبالتالي ، فأنت بحاجة أيضًا إلى المحتوى كمقالات يمكن إرسالها بالبريد الإلكتروني إلى المرضى.

برمجة استشارتك: أهم النصائح والحيل 

• تجنب أن تكون واضحًا جدًا ومباشرًا أثناء مرحلة الاستشارة الخاصة بك. أظهر روح الظهور الجريئة خلال الجلسة بأكملها. اكتبها مثل الدراما المسرحية. تحتاج إلى استخدام تعبيرات الوجه المناسبة وإيماءات اليد والنغمة والثقة.

• من الضروري أيضًا عدم استخدام نفس الاستراتيجيات والكلمات لجميع مرضاك المحتملين. أنت بحاجة إلى تخصيص كل نص برمجي لكل شخص اعتمادًا على موقفه وتوقعاته الفريدة (8 عروض قيمة) 

• ضع في اعتبارك احتياجاتهم ورغباتهم - العمر ، والمظهر ، والثقة ، والعلاقة ، والوظيفة التي تحلم بها.

• إن تقديم الشهادات مفيد للغاية .. يميل معظم الناس إلى تصديق الشهادات من الأشخاص الذين لديهم سمات مماثلة لهم. كلما زادت العناصر التي تخصصها وفقًا للنص الخاص بك ، كلما كانت جلسة الاستشارة أكثر جاذبية وفعالية.

إن فهم كل مريض من مرضاك هو مفتاح الاستشارة الناجحة. جمِّع كل ما تعرفه في البرنامج النصي باستخدام الصيغة ، ثم نظِّم طريقك ببراعة استعراض قوية. ساعد مريضك المحتمل على تحقيق توقعاته من خلال علاج المصفف ، وبعد ذلك يمكنك المضي قدمًا إلى المستوى الرابع ؛ الذي التزام.

انقر هنا لمزيد من المعلومات حول أليجنر الكيمياء.

السيرة الذاتية للمؤلف:

الدكتور بهافين بهات طبيب أسنان مقيم في المملكة المتحدة ومدير تنفيذي لشركة Aligner Alchemy ، أحد مستشاري إنفزلاين الحائز على جوائز والموثوق به في المملكة المتحدة. تخرج من كلية الطب بمستشفى لندن الملكي في عام 1999 وأكمل برنامج MFGDP مع الكلية الملكية للأطباء في عام 2003. حصل الدكتور بهات على درجة الماجستير في طب الأسنان التجميلي بميزة جمالية مقرها في جامعة نيويورك وتدرب مع بعض أطباء الأسنان الأكثر موهبة. في العالم مثل لاري روزنتال وجون كويس.

يقال إن الدكتور بهات هو المساعد الأول للمملكة المتحدة في أوروبا. على الرغم من أنه يعمل يومًا واحدًا فقط في الأسبوع ، فقد وصل إلى أفضل 1٪ من مزودي خدمة الإنفزلاين في أوروبا. إخلاء المسؤولية: الآراء والآراء الواردة في هذه المقالة هي آراء المؤلف / المؤلفين ولا تعكس بالضرورة سياسة أو موقف Dental Resource Asia.