Třetí fáze 4C: Konzultační fáze (část 3)

Zubaři nemusí absolvovat prodejní kurzy, aby mohli mluvit o Aligners jako o možnosti léčby. Potřebují pochopit základní vědu a psychologii o tom, proč lidé nakupují, kdy nakupují a co se musí stát poté, aby se zavázali. 

Naše kouzelná formule

Pro zjednodušení konceptu jsme pro vás přišli se silným vzorcem, který pomůže vašim pacientům zvážit Aligners:

(IQ+DQ)*EQ

IQ odkazuje na informace o produktu.

DQ označuje přínosy pro zdraví zubů.

EQ se týká emocionálního aspektu klienta.

Informace o produktu je nepochybně nezbytný a všichni pacienti by měli dostat dostatek informací o alignerech, aby mohli učinit informované rozhodnutí, ale to už na dnešním trhu nestačí. Musíte svým potenciálním pacientům ukázat, jaké výhody mohou získat z léčby alignerem, a co je důležitější, dát jim vědět, jaké následky mohou čelit, pokud se rozhodnou, že léčbu neprovedou včas. Promluvte si s nimi o rizicích NEPOKRAČOVAT s léčbou nyní!

Emocionální aspekt hraje klíčovou roli v tomto vzorci, a proto se stává multiplikačním faktorem v tomto magickém vzorci. Tento aspekt představuje, jak se váš klient cítí o léčbě, jaký výsledek doufá, že dosáhne od alignerů, a další emocionální faktory. Jako zubař je vaším úkolem pomoci jim získat to, co očekávají, ale v rámci realistických očekávání. 

Začněte s hladkým přechodem

Přechod od konverzace ke konzultaci by měl být hladký, aby se s pacientem vytvořil efektivní vztah. Klíč spočívá ve známosti, kterou váš potenciální pacient cítí s vaší praxí, která začíná počáteční konverzí a vztahem vytvořeným v počátečních fázích s týmem. 

Vytvořte dva nebo tři části obsahu, abyste věděli, co mohou očekávat dále.

Doporučujeme: 

• Zábavná a jednoduchá tik tok videa nebo diapozitivy s vývojovými diagramy, které krok za krokem vysvětlí, jaký bude proces 
• Je třeba vysvětlit, co mohou pacienti při konzultaci očekávat 
• Další by měla zobrazovat vizuály vaší praxe a členů týmu 
• Poslední by měla být krátká 30 sekundová svědectví spokojených pacientů z vaší praxe.

Vzhledem k vysoké popularitě TikTok a Youtube možná budete chtít, aby byl váš obsah ve formátu videa, který chcete nahrát na platformy sociálních médií. Stále však existují lidé, kteří preferují e-maily. Obsah tedy potřebujete také jako články, které lze pacientům poslat e-mailem.

Skriptování vaší konzultace: Nejlepší tipy a triky 

• Vyvarujte se toho, abyste byli během fáze konzultace příliš prostí a přímočarí. Ukažte odvážné showmanství během celého sezení. Napiš to jako divadelní drama. Musíte používat správnou mimiku, gesta rukou, intonaci a sebevědomí.

• Je také nezbytné nepoužívat stejné strategie a slova pro všechny vaše potenciální pacienty. Každý scénář musíte přizpůsobit každému člověku v závislosti na jeho jedinečné situaci a očekávání (8 hodnotových návrhů) 

• Zvažte jejich potřeby a přání – věk, vzhled, sebevědomí, vztah, práci snů.

• Ukazování posudků je velmi užitečné. Většina lidí má tendenci věřit posudkům od lidí, kteří mají podobné vlastnosti jako oni. Čím více prvků přizpůsobíte svému skriptu, tím poutavější a efektivnější bude vaše konzultace.

Porozumění každému z vašich pacientů je klíčem k úspěšné konzultaci. Zkompilujte vše, co ve skriptu znáte, pomocí vzorce a poté si cestu zorganizujte se solidním herectvím. Pomozte svému potenciálnímu pacientovi dosáhnout jeho očekávání prostřednictvím léčby alignerem, a pak můžete přejít ke čtvrtému C; který je Závazek.

klikněte zde pro více informací o Aligner Alchymie.

Životopis autora:

Dr Bhavin Bhatt je zubař se sídlem ve Spojeném království a generální ředitel společnosti Aligner Alchemy, jednoho z oceněných a důvěryhodných poradců pro růst Invisalign ve Spojeném království. Vystudoval The Royal London Hospital Medical College v roce 1999 a svůj MFGDP dokončil na Royal College of Physicians v roce 2003. Dr. Bhatt dosáhl magisterské úrovně v oboru estetická stomatologie s estetickou výhodou na New York University a trénoval se s některými z nejtalentovanějších zubních lékařů ve světě jako Larry Rosenthal a John Kois.

O doktoru Bhattovi se říká, že je britským spolupracovníkem číslo jedna v Evropě. Přestože pracuje pouze jeden den v týdnu, dostal se mezi top 1 % poskytovatelů Invisalign v Evropě. Prohlášení: Názory a názory vyjádřené v tomto článku jsou názory autora/ů a nemusí nutně odrážet politiku nebo pozici Dental Resource Asia.