Troisième étape des 4C : Phase de consultation (Partie 3)

Les dentistes n'ont pas besoin de suivre des cours de vente pour leur permettre de parler des aligneurs comme option de traitement. Ce qu'ils doivent comprendre, c'est la science fondamentale et la psychologie sur les raisons pour lesquelles les gens achètent, quand ils achètent et ce qui doit se passer après cela pour qu'ils s'engagent. 

Notre formule magique

Pour simplifier le concept, nous avons mis au point une formule puissante pour aider vos patients à envisager les aligneurs :

(QI+DQ)*EQ

IQ fait référence aux informations sur le produit.

DQ fait référence aux prestations de santé dentaire.

Le QE fait référence à l'aspect émotionnel du client.

Des informations de produit est sans aucun doute nécessaire, et tous les patients devraient obtenir suffisamment d'informations sur les aligneurs pour pouvoir prendre une décision éclairée, mais cela ne suffit plus sur le marché actuel. Vous devez montrer à vos patients potentiels les avantages qu'ils peuvent tirer d'un traitement par aligneurs et, plus important encore, leur faire savoir quelles conséquences ils pourraient subir s'ils décidaient de ne pas faire le traitement en temps opportun. Parlez-leur donc des risques de ne PAS poursuivre le traitement maintenant !

Le côté émotionnel joue un rôle crucial dans cette formule, il devient donc le facteur multiplicateur de cette formule magique. Cet aspect représente ce que votre client pense du traitement, le résultat qu'il espère obtenir des aligneurs et d'autres facteurs émotionnels. En tant que dentiste, votre rôle est de les aider à obtenir ce qu'ils attendent, mais dans des limites réalistes. 

Commencez par une transition en douceur

La transition de la conversation à la consultation doit se faire en douceur pour établir un engagement efficace avec votre patient. La clé réside dans la familiarité que votre patient potentiel ressent envers votre pratique, qui commence par la conversion initiale et le rapport établi au cours des étapes initiales avec l'équipe. 

Créez deux ou trois éléments de contenu pour leur faire savoir à quoi s'attendre ensuite.

Nous recommandons: 

• Des vidéos ou des diapositives tik tok amusantes et simples avec des organigrammes pour expliquer étape par étape quel sera le processus 
• Il faut expliquer à quoi les patients peuvent s'attendre lors de leur consultation 
• Un autre devrait montrer les visuels de votre cabinet et des membres de votre équipe 
• Le dernier devrait être de courts témoignages de 30 secondes de patients heureux de votre cabinet.

En raison de la grande popularité de TikTok et de Youtube, vous souhaiterez peut-être que votre contenu soit au format vidéo à télécharger sur les plateformes de médias sociaux. Cependant, il y a encore des gens qui préfèrent les e-mails. Ainsi, vous avez également besoin du contenu sous forme d'articles pouvant être envoyés par courrier électronique aux patients.

Scénariser votre consultation : les meilleurs trucs et astuces 

• Évitez d'être trop clair et direct pendant votre phase de consultation. Montrez un sens du spectacle audacieux pendant toute la session. Scénario comme un drame théâtral. Vous devez utiliser des expressions faciales, des gestes de la main, une intonation et une confiance appropriés.

• Il est également essentiel de ne pas utiliser les mêmes stratégies et les mêmes mots pour tous vos futurs patients. Vous devez adapter chaque script à chaque personne en fonction de sa situation et de ses attentes uniques (8 propositions de valeur) 

• Tenez compte de leurs besoins et de leurs désirs – âge, apparence, confiance, relation, travail de rêve.

• Montrer des témoignages est super utile. La plupart des gens ont tendance à croire les témoignages de personnes qui ont des traits similaires à eux. Plus vous adaptez d'éléments à votre scénario, plus votre séance de consultation sera attrayante et efficace.

Comprendre chacun de vos patients est la clé d'une consultation réussie. Compilez tout ce que vous savez sur le script à l'aide de la formule, puis orchestrez votre chemin avec un sens du spectacle solide. Aidez votre patient potentiel à réaliser ses attentes grâce au traitement par aligneurs, puis vous pourrez passer au quatrième C ; lequel est Engagement.

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Bio de l'auteur:

Le Dr Bhavin Bhatt est un dentiste basé au Royaume-Uni et PDG d'Alaligner Alchemy, l'un des consultants de croissance Invisalign primés et de confiance au Royaume-Uni. Il est diplômé du Royal London Hospital Medical College en 1999 et a terminé son MFGDP avec le Royal College of Physicians en 2003. Le Dr Bhatt a obtenu une maîtrise en dentisterie esthétique avec avantage esthétique basé à l'Université de New York et s'est formé avec certains des dentistes les plus talentueux. dans le monde comme Larry Rosenthal et John Kois.

Le Dr Bhatt serait le premier associé du Royaume-Uni en Europe. Bien qu'il ne travaille qu'un jour par semaine, il a atteint le top 1% des prestataires Invisalign en Europe. Avis de non-responsabilité : les points de vue et opinions exprimés dans cet article sont ceux de l'auteur ou des auteurs et ne reflètent pas nécessairement la politique ou la position de Dental Resource Asia.