Terza fase delle 4C: fase di consultazione (parte 3)

Non è necessario che i dentisti seguano corsi di vendita per consentire loro di parlare degli allineatori come opzione di trattamento. Quello che devono capire è la scienza e la psicologia fondamentali sul motivo per cui le persone acquistano, quando acquistano e cosa deve accadere dopo per loro di impegnarsi. 

La nostra formula magica

Per semplificare il concetto, abbiamo escogitato una formula potente per aiutare i tuoi pazienti a prendere in considerazione gli allineatori:

(QI+DQ)*EQ

IQ si riferisce alle informazioni sul prodotto.

DQ si riferisce ai benefici per la salute dentale.

EQ si riferisce all'aspetto emotivo del cliente.

Informazioni sul prodotto è senza dubbio necessario e tutti i pazienti dovrebbero ottenere informazioni sufficienti sugli allineatori per prendere una decisione informata, ma non è più sufficiente nel mercato odierno. È necessario mostrare ai potenziali pazienti quali benefici possono ottenere dal trattamento con allineatori e, cosa più importante, far loro sapere quali conseguenze potrebbero dover affrontare se decidono di non eseguire il trattamento in modo tempestivo. Quindi parla loro dei rischi di NON andare avanti con il trattamento ora!

L'aspetto emotivo gioca un ruolo cruciale in questa formula, quindi diventa il fattore moltiplicatore in questa formula magica. Questo aspetto rappresenta il modo in cui il tuo cliente si sente riguardo al trattamento, il risultato che spera di ottenere dagli allineatori e altri fattori emotivi. Come dentista, la tua posizione è aiutarli a ottenere ciò che si aspettano, ma entro aspettative realistiche. 

Inizia con una transizione graduale

Il passaggio dalla conversazione alla consultazione dovrebbe essere agevole per creare un coinvolgimento efficace con il paziente. La chiave sta nella familiarità che il tuo potenziale paziente sente nei confronti della tua pratica, che inizia con la conversione iniziale e il rapporto costruito nelle fasi iniziali con il team. 

Crea due o tre contenuti per far loro sapere cosa aspettarsi dopo.

Noi raccomandiamo: 

• Video o diapositive tik tok divertenti e semplici con diagrammi di flusso per spiegare passo dopo passo quale sarà il processo 
• Si dovrebbe spiegare cosa possono aspettarsi i pazienti durante la loro consultazione 
• Un altro dovrebbe mostrare le immagini della tua pratica e dei membri del team 
• L'ultimo dovrebbe essere brevi testimonianze di 30 secondi di pazienti felici del tuo studio.

A causa dell'elevata popolarità di TikTok e Youtube, potresti voler caricare i tuoi contenuti in formato video su piattaforme di social media. Tuttavia, ci sono ancora persone che preferiscono le e-mail. Pertanto, è necessario anche il contenuto come articoli che possono essere inviati tramite e-mail ai pazienti.

Scripting Your Consultation: i migliori suggerimenti e trucchi 

• Evita di essere troppo chiaro e diretto durante la tua fase di consultazione. Mostra audace spettacolarità durante l'intera sessione. Sceneggialo come un dramma teatrale. Devi usare le espressioni facciali, i gesti delle mani, l'intonazione e la sicurezza adeguati.

• È anche essenziale non usare le stesse strategie e parole per tutti i tuoi potenziali pazienti. Devi adattare ogni copione per ogni persona a seconda della sua situazione e aspettative uniche (8 proposte di valore) 

• Considera i loro bisogni e desideri: età, aspetto, fiducia, relazione, lavoro dei sogni.

• Mostrare le testimonianze è di grande aiuto.. La maggior parte delle persone tende a credere alle testimonianze di persone che hanno tratti simili a loro. Più elementi personalizzerai in base al tuo copione, più coinvolgente ed efficace sarà la tua sessione di consultazione.

Comprendere ciascuno dei tuoi pazienti è la chiave per una consulenza di successo. Compila tutto ciò che sai sulla sceneggiatura usando la formula, quindi orchestra la tua strada con una solida capacità di spettacolo. Aiuta il tuo potenziale paziente a realizzare le sue aspettative attraverso il trattamento con aligner, e poi puoi passare alla quarta C; che è Impegno.

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Biografia dell'autore:

Il dottor Bhavin Bhatt è un dentista con sede nel Regno Unito e CEO di Aligner Alchemy, uno dei pluripremiati e fidati consulenti per la crescita Invisalign del Regno Unito. Si è laureato al Royal London Hospital Medical College nel 1999 e ha completato il suo MFGDP con il Royal College of Physicians nel 2003. Il dottor Bhatt ha conseguito un Master in Odontoiatria Estetica con Vantaggio Estetico con sede alla New York University e si è formato con alcuni dei dentisti più talentuosi nel mondo come Larry Rosenthal e John Kois.

Si dice che il dottor Bhatt sia il socio numero uno del Regno Unito in Europa. Sebbene lavori solo un giorno alla settimana, ha raggiunto l'1% più alto dei fornitori di Invisalign in Europa. Dichiarazione di non responsabilità: le opinioni e le opinioni espresse in questo articolo sono quelle dell'autore/i e non riflettono necessariamente la politica o la posizione di Dental Resource Asia.