4C 的第三阶段：咨询阶段（第 3 部分）

牙医没有必要参加销售课程来让他们谈论 Aligners 作为一种治疗选择。 他们需要了解的是关于人们为什么购买、何时购买以及购买之后需要发生什么才能做出承诺的基础科学和心理学。 

我们的神奇配方

为了简化这个概念，我们为您提供了一个强大的公式来帮助您的患者考虑对齐器：

(IQ+DQ)*情商

IQ指的是产品信息。

DQ 是指牙齿健康福利。

情商是指客户的情感方面。

产品信息 毫无疑问，这是必要的，所有患者都应该获得足够的关于矫正器的信息，以便他们做出明智的决定，但在今天的市场上，这已经不够了。 您需要向您的潜在患者展示他们可以从矫正器治疗中获得哪些好处，更重要的是，让他们知道如果他们决定不及时完成治疗可能面临的后果。 所以和他们谈谈现在不继续治疗的风险！

情感方面 在这个公式中起着至关重要的作用，因此它成为这个神奇公式中的乘数。 这方面代表您的客户对治疗的感受，他们希望从矫正器中获得什么结果，以及其他情感因素。 作为牙医，您的职责是帮助他们获得他们期望的结果，但要符合现实的期望。 

从平稳过渡开始

从对话到咨询的过渡应该很顺利，以便与您的患者建立有效的互动。 关键在于您的潜在患者对您的实践的熟悉程度，这始于与团队初始阶段建立的初始转换和融洽关系。 

创建两到三段内容，让他们知道接下来会发生什么。

我们推荐： 

• 有趣而简单的tik tok视频或带有流程图的幻灯片，逐步解释流程将是什么 
• 应该解释患者在咨询时可以期待什么 
• 另一个应该显示您的练习和团队成员的视觉效果 
• 最后一个应该是来自您的实践的快乐患者的简短 30 秒推荐。

由于 TikTok 和 Youtube 的高人气，您可能希望您的内容以视频格式上传到社交媒体平台。 但是，仍然有人更喜欢电子邮件。 因此，您还需要将内容作为可以通过电子邮件发送给患者的文章。

编写咨询脚本：重要提示和技巧 

• 在咨询阶段避免过于简单直接。 在整个会议期间表现出大胆的表演技巧。 像戏剧一样编写它。 你需要使用正确的面部表情、手势、语调和自信。

• 同样重要的是不要对所有潜在患者使用相同的策略和措辞。 您需要根据每个人的独特情况和期望为每个人量身定制每个脚本（8 个价值主张） 

• 考虑他们的需求和愿望——年龄、外表、自信、人际关系、梦想的工作。

• 显示推荐信非常有帮助。大多数人倾向于相信与他们具有相似特征的人的推荐信。 您为脚本量身定制的元素越多，您的咨询会议就越有吸引力和有效。

了解您的每一位患者是成功咨询的关键。 使用公式在脚本上编译您所知道的所有内容，然后以扎实的表演技巧编排您的方式。 通过矫正器治疗帮助您的潜在患者达到他们的期望，然后您可以前进到第四个C； 这是 承诺。

点击 点击此处 更多信息 对齐炼金术.

作者简介：

Bhavin Bhatt 博士是英国牙医兼 Aligner Alchemy 的首席执行官，该公司是英国屡获殊荣且值得信赖的 Invisalign 生长顾问之一。 他于 1999 年毕业于伦敦皇家医院医学院，并于 2003 年在皇家内科医师学院完成了他的 MFGDP。Bhatt 博士在纽约大学获得了具有美学优势的美学牙科硕士学位，并与一些最有才华的牙医一起接受了培训在世界上像拉里罗森塔尔和约翰科伊斯。

据说 Bhatt 博士是英国在欧洲的第一大律师。 虽然他每周只工作一天，但他已经达到了欧洲 Invisalign 供应商前 1% 的水平。 免责声明：本文所表达的观点和意见是作者的观点和意见，并不一定反映牙科资源亚洲的政策或立场。