中國隱形矯治器技術市場的未來

去年16月XNUMX日，中國正畸牙套公司， 天使對齊 科技，正式在香港聯交所上市。 開盤暴漲131%，盤中最高漲幅超過180%。

下午收於400.02港元（51.18美元）。 按照173元的招股價，意味著每中獎彩票將賺取45,000港元的利潤； 本次IPO的大贏家、天​​使聯盟的控股股東松柏資本也成功入圈。

天使系列對齊與 Invisalign

被稱為中國版 Invisalign的, AngelAlign 專注於隱形正畸解決方案。 Invisalign 母公司的市值 對齊技術 市值47.5億美元，30年股價上漲10倍。

美顏經濟時代，“酷刑就像整容”“上半臉決定美的上限，下半臉決定醜的下限”等廣告反復出現，惹人注目。年輕人的矯正慾望。

但正畸屬於非醫保項目，高昂的費用讓很多潛在消費者望而卻步。 根據病例的複雜程度，AngelAlign 治療的全部矯正費用在 2600 美元至 6500 美元之間。 相比之下，Invisalign 隱適美治療費用為 4,600 美元至 9,400 美元。

成本價和零售價之間的巨大差異

事實上，隱形牙套（矯正器）的生產成本和出廠價並不高。 9年前2020個月，AngelAlign共糾正了101,700例。 隱形矯正解決方案業務線營收589億元，成本167億元。

根據這些數字，每個矯正案例的平均出廠價為5,832元，成本約為1,642元。 利率接近 72%。

從工廠的770美元至930美元，到醫院、診所和其他終端的4,600美元至6200美元，價格差異已被一些供應商抓住。

DTC（Direct To Customer）隱形正畸廠商試圖繞過醫院或牙科診所，通過互聯網直接向消費者銷售正畸解決方案和牙套。

中國公司正在復制SDC（微笑直銷俱樂部) 模型，在美國流行——遵循類似的微笑公式和“杜絕任何中間商以發揮作用”的口號。

那麼，隱形正畸服務和產品能否繞過中間商，降價呢？ 正畸對醫生有多依賴？ 品牌廠商案例大數據正在快速積累。 是否有可能用人工智能解決方案取代醫生？

直接面向消費者的銷售模式會主導市場嗎？

隱形正畸急需降價。 這是否使品牌所有者的直銷成為一種可行的商業模式？

查看中國產品聚合網站的消費者， 拼多多，在尋找正畸設備時可以輕鬆找到一對零售價為 1.50 美元至 1.70 美元的正畸設備 - 擁有良好的銷量。

隱形牙套作為二類醫療器械，上市生產需要經過食品藥品監督管理局嚴格審批，使用也需要醫生處方。

然而，很多人有正畸治療的需要，缺乏醫學知識。 被低價和大眾吸引力的宣傳所吸引，他們很容易被引誘。

根據中國口腔醫學會正畸專業委員會的調查，67.82年我國咬合不正的總體患病率為2000%，也就是說：每10個中國公民，就有7個牙齒不齊。

這個數據並不聳人聽聞，確實存在牙齒錯位、覆合（反咬合）、齙牙（前牙深覆合）、歪臉（下頜異常偏斜）等常見問題。

在消費力不斷增強的情況下，2015-2019年，中國正畸市場保持20.7%的複合增長率，隱形正畸從無到有，迅速突破百億規模。

然而，在中國正畸人群中，隱形牙套的使用率僅為10.5%，在美國已達到33.1%。

普及率低的一個重要原因是成本高。

為什麼透明牙套這麼貴？

國元證券、中金公司等證券公司已將“市場滲透率不確定”和“隱形正畸產品在中國市場推廣的不可預測性”列為風險提示。 那麼，隱形正畸價格高的原因有哪些呢？

從流通環節來看，隱形牙套從廠家銷售到醫院/牙科診所會產生銷售費用； 產品從醫院/牙科診所轉移到消費者手中時收取的額外費用。 除了獲客成本外，醫院/診所的運營成本也被納入隱形正畸的價格包中。

根據市場測算，Invisible Beauty和AngelAlign的隱形牙套出廠價是成本價的3-4倍，毛利率在70%左右。

然而，除了生產成本外，銷售費用和研發投入也是主要支出。 2018年及2019年，天使愛的銷售費用約為12,320,000美元至18,480,000美元，分別佔總收入的16.8%和19%。

攤銷後，每個矯正器盒的出廠價中包含約1,000元的銷售費用。

與其他醫療器械類似，隱形牙套的銷售費用主要用於學術推廣、醫生培訓費用等，醫生的處方/推薦直接影響患者的決策，所以能否就醫非常重要。

AngelAlign以直銷為主，分銷為輔。 大部分直銷針對牙科診所和私立醫院，佔收入的60%以上； 分銷是公立醫院系統的一種代理模式。

近三年省市招投標入院佔分配比例，從11%上升到32.8%。

目前，在同一區域市場，公立和私立牙科機構隱形正畸價格基本持平，公立醫院價格略高。 私營牙科機構經常面臨激烈的競爭。 為了獲得客戶，他們需要在各種平台上做廣告。

營銷成本隨市場規模增長

一位不願透露姓名的行業專家估計，牙科市場的獲客成本低於醫美，但仍然非常昂貴。

正畸、種植、美學修復三大項目的平均獲客成本約為100美元-310美元； 而被高價吸引來的顧客，真正能賣出去的，只有三分之一。 剩下的三分之二往往直接丟失。

隨著牙科診所數量的增加，各種流量平台的上線成本也隨之水漲船高。 過去，一個搜索引擎平台可以達到 20/1 的生產率。 另一位匿名消息人士說，現在誰能達到 5/1 都是天賜的天賦。

除了獲客成本外，診所/醫院的成本、租金、水電費、固定資產等最終都包含在隱形正畸成本中。 如果品牌繞過牙科診所，直接向消費者銷售正畸解決方案和隱形牙套會怎樣？

SmileDirectClub於2014年在美國成立，他們採用“遠程會診+隱形正畸”的模式，將隱形正畸的價格降至1,950美元，僅為Invisalign隱適美價格的25%-30%。 憑藉低廉的價格，SDC 迅速打破了 Invisalign 的壟斷。 2019年，當年矯正案件達453,000萬件。

透明支架市場與眾不同

相比金屬托槽矯正、種植牙、美白修復等項目，為什麼牙科只有隱形正畸才能實現遠程診療？

答案可以用一個詞來概括：Invisalign。

Invisalign在矽谷成立後，通過口腔掃描儀、3D打印技術、隱形牙套發明了矯正，大大降低了正畸技術的門檻。

隱形正畸品牌利用大數據和醫學設計師制定正畸方案建議，比如精準的運動角度，使得流程大大復雜化。

“比如第13顆牙齒的整體移動達到了3.8毫米，以藍色顯示； 牙齒移動的極限不超過3mm，所以這個方案顯然是不可行的。”嘉美口腔醫院（北京保利店）院長楊茂林說。 最終正畸方案由醫生批准確定，包括是否需要拔牙、切片切割等。

醫生決定方案後，Invisalign、AngelAlign等廠商會分階段製作隱形牙套。 小突起嵌入支架中，並通過材料的變形施加力。 患者會定期去看醫生，進行後續的諮詢和調整。

縱觀整個過程，醫生的操作遠沒有金屬托槽矯正那麼複雜。 隱形牙套由製造商定制和生產，讓消費者輕鬆佩戴和拆卸。

SmileDirectClub 的作案手法

SDS 過程更加簡單。 在數據採集方面，消費者有兩種選擇：帶著模具和SDC郵寄的工具，或者去其直銷店Smile shop進行口腔掃描。 然後，醫生將遠程諮詢和審查更正情況。 確認後，SDC將分階段將製作好的牙套郵寄給消費者。 在整個治療過程中，他們還將與醫生進行遠程後續會診。

SDC上市後，股價見頂，市值一度超過8億美元。

然而，關於醫療和互聯網之間關係的爭論一直存在：互聯網等技術是為醫療服務，還是相反？

許多牙醫會同意，最好的治療方案仍然是由正畸醫生製定的。 無論數據庫有多大，結果仍然需要醫生檢查和推敲。 或許意識到潛在的反彈，SDC 正在尋求與 Heartland Dental（美國 DSO 組織）的合作。

從SDC年報來看，其2020年總營收為657億美元。 遠程會診平台上約有250名正畸醫生和全科醫生。 這 250 人為 375,000 萬會員提供隱形正畸服務，這意味著平均每位醫師每年為 1,500 名消費者提供矯正服務。

楊說：“如果把正畸看成是‘開車’，那麼傳統使用金屬托槽就像操作手動齒輪一樣。

“正畸在技術上是困難的； 但我們在自動齒輪方面取得了長足的進步。”

“從醫生的角度來看，我們更關心醫療事故和風險。”

Invisalign 和 SDC：泰坦之戰

作為直接競爭對手，隱適美母公司愛齊科技於17年通過專利訴訟獲得SDC 2016%的股權，並於2018年首次公開募股前再次投資。 Invisalign 曾作為第三方供應商向 SDC 提供隱形牙套，但合作因 Invisalign 在門店推出類似 SDC 的模式而終止，違反了競業禁止協議。

在 Invisalign 出現之前，全科牙醫通常會將患者轉介給正畸醫生，但今天的全科牙醫執行 85%-90% 的簡單正畸病例。

SDC 模型也類似。 隨著互聯網平台的快速發展，從產業角度看，創業者渴望將線下行為轉移到線上。

但不可否認的是，中國人群中復雜病例的比例遠高於歐美，這意味著正畸需要一系列的前處理——比如補牙、洗牙，甚至是牙根。運河。

中國牙醫的立場

許多中國牙醫認為，簡單的在線遠程正畸是不科學的，但可以在醫療和商業上尋求平衡。 比如線下完成初診和基礎治療，可以減少線下複診的頻率，輔以定期的線上複診。

正畸醫生在診療過程中的重要性或許不言而喻，但無論是SDC、Invisalign，還是AngelAlign，大數據、人工智能和牙科數字化革命都是各自財報/招股書中提到的主要因素.

目前，我國正畸從業人員只有5000-6000人左右。 高水平的正畸醫生很快被機構挖走。

AI 會生產下一個 Invisalign 隱適美嗎？

無論是經驗和知識 正畸醫生可以被人工智能取代 現在說還為時過早。 這個問題的核心還是案例數據：有數據的人有沒有算力，有算力的人有沒有數據。

在競爭激烈的口腔市場中，實體產品的定價肯定會隨著營銷而下降，因為品牌商授權的醫生越來越多。 隨著國內無錫、資陽等地的建廠，產能不再是製約因素。

在正畸過程中，最奢華的還是專業醫生的優質服務，兼具功能性和美觀性。 從數字產品到人工智能產品，隱形正畸似乎還有很長的路要走。

64 萬美元的問題是：誰將帶來真正的技術創新並成為下一個 Invisalign？

來源：界面新聞