שלב שלישי של 4Cs: שלב הייעוץ (חלק 3)

אין צורך שרופאי שיניים יעברו קורסי מכירות כדי לאפשר להם לדבר על Aligners כאופציה טיפולית. מה שהם צריכים להבין זה את המדע והפסיכולוגיה הבסיסיים לגבי למה אנשים קונים, מתי הם קונים, ומה צריך לקרות אחרי זה כדי שהם יתחייבו. 

נוסחת הקסם שלנו

כדי לפשט את הרעיון, המצאנו נוסחה רבת עוצמה כדי לעזור למטופלים שלך לשקול מיישרים:

(IQ+DQ)*EQ

IQ מתייחס למידע על המוצר.

DQ מתייחס ליתרונות בריאות השיניים.

EQ מתייחס להיבט הרגשי של הלקוח.

מידע על מוצר הוא ללא ספק הכרחי, וכל המטופלים צריכים לקבל מספיק מידע על מיישרים כדי שהם יקבלו החלטה מושכלת, אבל זה כבר לא מספיק בשוק של היום. אתה צריך להראות למטופלים הפוטנציאליים שלך אילו יתרונות הם יכולים לקבל מטיפול ב-aligner וחשוב מכך, ליידע אותם אילו השלכות הם עלולים להתמודד אם הם יחליטו לא לבצע את הטיפול בזמן. אז דבר איתם על הסיכונים של לא להמשיך בטיפול עכשיו!

ההיבט הרגשי ממלא תפקיד מכריע בנוסחה זו, ומכאן שהיא הופכת לגורם המכפיל בנוסחת הקסם הזו. היבט זה מייצג את ההרגשה של הלקוח שלך לגבי הטיפול, איזו תוצאה הוא מקווה לקבל מהיישרים וגורמים רגשיים אחרים. כרופא שיניים, עמדתך היא לעזור להם להשיג את מה שהם מצפים אך במסגרת הציפיות הריאליות. 

התחל עם מעבר חלק

המעבר משיחה להתייעצות צריך להיות חלק כדי לבנות מעורבות יעילה עם המטופל שלך. המפתח טמון בהיכרות המטופל הפוטנציאלי שלך כלפי התרגול שלך, שמתחיל בהמרה הראשונית ובקרבה שנבנתה בשלבים הראשוניים עם הצוות. 

צור שניים או שלושה חלקי תוכן כדי לתת להם לדעת למה לצפות בהמשך.

אנחנו ממליצים: 

• סרטוני טיק טוק או שקופיות מהנים ופשוטים עם תרשימי זרימה כדי להסביר שלב אחר שלב מה יהיה התהליך 
• יש להסביר למה המטופלים יכולים לצפות בייעוץ שלהם 
• עוד אחד צריך להראות את הוויזואליה של התרגול ושל חברי הצוות שלך 
• האחרון צריך להיות עדויות קצרות של 30 שניות של מטופלים מאושרים מהמרפאה שלך.

בשל הפופולריות הגבוהה של TikTok ו-YouTube, ייתכן שתרצה שהתוכן שלך יהיה בפורמט וידאו להעלאה בפלטפורמות מדיה חברתית. עם זאת, עדיין יש אנשים שמעדיפים מיילים. לפיכך, אתה גם צריך את התוכן כמאמרים שניתן לשלוח במייל למטופלים.

כתיבת הייעוץ שלך: טיפים וטריקים מובילים 

• הימנע מלהיות פשוט ופשוט מדי במהלך שלב הייעוץ שלך. הצג ראווה נועזת במהלך כל הפגישה. תסריט את זה כמו דרמה תיאטרלית. עליך להשתמש בהבעות פנים נכונות, בתנועות ידיים, באינטונציה ובביטחון עצמי.

• זה גם חיוני לא להשתמש באותן אסטרטגיות ומילים עבור כל המטופלים הפוטנציאליים שלך. עליך להתאים כל תסריט לכל אדם בהתאם למצבו ולציפיותיו הייחודיות (8 הצעות ערך) 

• קחו בחשבון את הצרכים והרצונות שלהם - גיל, מראה, ביטחון עצמי, זוגיות, עבודת חלומות.

• הצגת המלצות עוזרת במיוחד. רוב האנשים נוטים להאמין להמלצות של אנשים שיש להם תכונות דומות להם. ככל שתתאים יותר אלמנטים לתסריט שלך, כך פגישת הייעוץ שלך תהיה מרתקת ואפקטיבית יותר.

הבנת כל אחד מהמטופלים שלך היא המפתח לייעוץ מוצלח. אסוף את כל מה שאתה יודע על התסריט באמצעות הנוסחה, ולאחר מכן תזמר את דרכך עם ראווה מוצקה. עזור למטופל הפוטנציאלי שלך להשיג את הציפיות שלו באמצעות טיפול מיישר, ואז תוכל להתקדם ל-C הרביעית; שהוא מְחוּיָבוּת.

נְקִישָׁה כאן לקבלת מידע נוסף על Aligner Alchemy.

ביוגרפיה של המחבר:

ד"ר בהווין בהט הוא רופא שיניים בבריטניה ומנכ"ל Aligner Alchemy, אחד מיועצי הצמיחה עטורי הפרסים והאמינים של Invisalign בבריטניה. הוא סיים את לימודיו ב-Royal London Hospital Medical College בשנת 1999 והשלים את MFGDP שלו עם Royal College of Physicians בשנת 2003. ד"ר בהט השיג רמת תואר שני ברפואת שיניים אסתטית עם יתרון אסתטי שבסיסו באוניברסיטת ניו יורק והוכשר אצל כמה מרופאי השיניים המוכשרים ביותר בעולם כמו לארי רוזנטל וג'ון קויס.

אומרים שד"ר בהט הוא השותף מספר אחת של בריטניה באירופה. למרות שהוא עובד רק יום אחד בשבוע, הוא הגיע ל-1% המובילים של ספקי Invisalign באירופה. כתב ויתור: הדעות והדעות המובעות במאמר זה הן של המחבר/ים ואינן משקפות בהכרח את המדיניות או העמדה של Dental Resource Asia.